
Агрегатное состояние
Одни автосервисы боятся этого как огня, отказывая клиентам. Другие – вежливо обходят стороной, предлагая воспользоваться услугами профильных компаний. Но третьи игроки рынка берутся за агрегатные ремонты и отрабатывают заявки не только прямых заказчиков, но и других дилеров. В своей авторской колонке Евгений Горянский собрал мнения авторитейлеров о все более востребованном направлении сервиса и оцифрованные результаты, достигнутые благодаря работе собственных агрегатных цехов дилеров
ОБ АВТОРЕ
Окончил Московскую государственную юридическую академию (МГЮА) по специальности «Юрист» и Московскую академию рынка труда и информационных технологий (МАРТИТ) по специальности «Антикризисный управляющий». Карьеру в автобизнесе начал с управления сетью сервисных станций по ремонту импортной грузовой техники и магазинов по продаже запчастей. Продолжил – в ГК «Мэйджор», где возглавлял два дилерских центра марок BMW и Toyota. В 2012 году основал компанию EGC (Evgeny Goryansky Company). Предприниматель, бизнес-тренер, бизнес-коуч, эксперт автобизнеса, автор книг «Активные продажи в сервисе», «Продажи без тормозов» и соавтор книги «Клиентоориентированность без бюджета».
Помню, как студентом помогал отцу вести бизнес по продаже запчастей и ремонту импортной грузовой техники, и мы часто пользовались услугами сети технических центров по промышленному восстановлению агрегатов, узлов и деталей – компании «Механика». Там обтачивают, шлифуют, разбирают, восстанавливают, дарят вторую жизнь агрегатам, выполняя ремонты практически любой сложности. Основатель «Механики» Дмитрий Даньшов рассказывает о своем опыте сотрудничества с дилерами и делится мнением о перспективах работы по таким запросам.

Дмитрий Даньшов, основатель компании «Механика»
Дилеры обращаются к нам, как к аутсорсинговой компании, регулярно. Но, как правило, это ряд наших постоянных клиентов, в основном дилеры Toyota – обладающие участками агрегатного ремонта, квалифицированными специалистами и руководителями. Был опыт сотрудничества с автоцентром Mercedes-Benz в Балашихе, который обслуживал грузовики и, если что-либо случалось с мотором – нарушены условия смазки, перегрев, то есть был смысл его восстанавливать – специалисты предприятия регулярно обращались за этим к нам. Заказов от автоцентров китайских марок не припомню. Дилеры экзотической техники нет-нет да и обращаются. В основном мы для них – как палочка выручалочка. К сожалению, планомерного сотрудничества и работы с обменным фондом так, чтобы мы предоставляли готовые, обкатанные агрегаты, пока с официальными авторитейлерами наладить и организовать не удалось. Редко кто-то из них обращается на предприятие восстановительного производства за готовым мотором в качестве подменного агрегата. В основном потребность в работе с отдельными деталями: отшлифовать коленчатый вал, опрессовать корпусную деталь, например головку блока цилиндров, расточить, отхонинговать или загильзовать цилиндры.
Вот, недавно у нас был гость из Татарстана. Эта компания, занимающаяся сельхозтехникой, много лет ремонтирует ограниченное количество моделей двигателей – только советские КамАЗ, ММЗ, ЯМЗ. Понятно, что владельцы корпоративных парков, в том числе сельхозтехники, не могут допускать простоев, а для частных автомобилистов, на первый взгляд, поломка того или иного агрегата – не такая большая проблема. Не смог поехать на своей машине – вызвал такси. Но тенденция обозначилась совершенно четко. Уверен, с уходом иностранных дистрибьюторов с российского рынка автомобили будут эксплуатироваться дольше. Экономический смысл капитального ремонта, его выгоды стали очевидны – и в рублях, и в сроках. Поэтому такая услуга будет однозначно востребованной.
Одним из способов повышения эффективности бизнеса независимой и дилерской станции технического обслуживания в текущих условиях является запуск участка агрегатного ремонта. Какого? Выбирайте сами: что умеете, хорошо понимаете, к чему лежит душа. Хотите – ремонтируйте коробки, хотите – рулевые рейки, амортизаторы, карданы, двигатели. Или предлагайте эти услуги в комплексе, обращаясь за соответствующими восстановленными агрегатами в специализированные компании. Возможен и первый, и второй путь. Надеюсь, что это будет трендом ближайших лет.
Если в целом задать вопрос, стоит ли дилеру развивать это направление, то тут все зависит от стратегии ведения бизнеса. Есть техцентры, которые сознательно про водят только ТО и мелкий ремонт. Хотя, мне кажется, предприятиям такого формата сейчас работать сложнее, им нужно начинать что-то ремонтировать, на чем-то специализироваться.
В одной из моих колонок [См. рубрику «Технологии» №11 (149) «АвтоБизнесРевю» за ноябрь 2022 года] руководитель дилерского сервиса из Тольятти Илья Бодров поделился опытом универсализации послепродажного обслуживания и приводил примеры организации агрегатных ремонтов на непрофильных автомобилях. Теперь Илья Бодров подробно рассказывает о том, как его компания пришла к агрегатным видам ремонтов и что ей это дает.

Илья Бодров, руководитель сервиса дилерского центра Geely в Тольятти (входит в ГК «Тон-Авто»)
Направление агрегатных ремонтов мы запустили в сентябре 2022 года на базе дилерского центра Renault в Ульяновске. Предпосылкой тому стало падение количества машинозаездов к 2021-му более чем на 20%. Привлечение клиентов по базовым работам, таким как ТО, ремонт ходовой части и прочим, относительно простым, услугам, в том числе сезонным, не обеспечивало требуемой конверсии и, тем более, необходимого дохода. Только агрегатный ремонт позволил нам существенно нарастить производство и загрузить цех. Это объясняется тем, что многие техцентры боятся браться за такую работу, поэтому конкуренция, по сравнению с другими услугами сервиса, невелика.
В настоящий момент в Ульяновске в структуре дохода СТО агрегатный ремонт занимает чуть более 9%. В Тольятти на базе автоцентра Renault это направление пока что на стадии развития и выходит на показатель 3-4%. За последние полгода трафик по объявлениям об агрегатных ремонтах возрос. Например, в июле в Ульяновске они собрали 592 просмотра (в марте 2023-го – 440 просмотров), 82 клиента оставили контакты (в марте – 42 контакта), а 74 пользователя добавили публикации в избранное (в марте – 59).
Отмечу, что в Тольятти со второй половины июля мы остановили объявление из-за того, что попросту не успевали чинить входящие автомобили. О таком трафике в городах с населением до 800 тысяч человек и средней стоимостью лида в 35 рублей можно мечтать.
Работу по агрегатному ремонту с проведением должного планирования я считаю важной для нас по следующим причинам:
• высокий уровень доходности – 25-80 тысяч рублей на машинозаезд. Средний чек на данный момент – 32 тысячи;
• высокая доходность продаж запчастей – 15-70 тысяч рублей на машинозаезд. Средний чек – 93 тысячи;
• умение осуществлять сложные работы формирует положительный имидж компании в глазах клиента и привлекает новых автовладельцев. Бывает, что один довольный клиент приводит троих;
• возможность провести ремонт не только ДВС, но и всего автомобиля, что позволяет значительно расширить чек и повысить доход;
• в 7 случаях из 10 клиент становится постоянным.
Часто слышу, что агрегатные ремонты доставляют компании только хлопоты, поскольку содержать под них склад запчастей сложно, а иногда практически невозможно. И действительно, вы не можете спрогнозировать, что в этом месяце к вам заедет тот или иной автомобиль, равно как и формировать склад на основе истории продаж. Поэтому наличие запчастей становится абсолютно неважным. Но важен срок их поставки.
Как правило, есть первоочередные детали, которые вам предстоит менять. Это прокладки, поршни, кольца, клапаны, насос охлаждающей жидкости, детали привода ГРМ и т.п. Вот именно эти позиции и надо оценивать в первую очередь, принимая решение о проведении ремонта. Если сроки по оригинальным запчастям превышают допустимое время ожидания, то с помощью программы TechDoc у Toyota (или подобного решения в других марках) вы можете подобрать аналоги. Кто-то скажет, что это запчасти менее качественные, чем оригинальные, и будет прав, но только отчасти. Во-первых, потому что решение о заказе будет принимать клиент. Ваша задача – дать исчерпывающую информацию и прописать подробные комментарии в заказ-наряде. Во-вторых, наверняка вам известны такие производители, как Borsehung, Corteco, Elring, Freccia, Mahle, Kolbenschmidt, MasterKit, Reinz и др. Многие из них – официальные поставщики производств, и их качество очень высокое. В-третьих, никто не мешает порекомендовать клиенту самому купить запчасти: подержанный двигатель или иной агрегат, чтобы не нести за них ответственности, а просто выполнить работу. Безусловно, тут важно юридическое сопровождение, но это организационный вопрос. В настоящий момент мы наладили контакты таким образом, что можем получать любые запасные части через любые каналы, будь то авторазбор, агрегатор или просто человек с «улицы».
Мы не ограничиваем список брендов, на автомобилях которых проводим ремонт. Можем взяться за любой, в том числе с помощью наших подрядчиков. Тем более, это не обязательно должен быть ремонт. Можно провести замену агрегата целиком. Например, сейчас в нашем техцентре находятся Infiniti FX45 c мотором V8 и Infiniti Q50 с мотором VR6. В обоих случаях согласовано снятие и разбор двигателя с его дефектовкой. Средняя стоимость чека по обоим автомобилям составила чуть более 60 тысяч рублей. При этом они будут закрыты именно по факту выполнения этой работы, не дожидаясь полного ремонта, так как он может затянуться на долгий срок. После принятия клиентом решения о дальнейших действиях, откроется новый заказ-наряд. Таким образом, существенного финансового риска нет. В случае конкретно этих Infiniti автовладельцы приняли решение о замене моторов на подержанные и самостоятельно ищут их для установки в нашем сервисе.
При запуске направления агрегатного ремонта в Ульяновске и Тольятти, передо мной стояло шесть главных вопросов:
1. Кто будет выполнять работу и в каком объеме?
2. Чем эту работу производить и что для этого необходимо?
3. Где выполнять высокоточные работы?
4. Где брать запасные части и комплектующие?
5. Как подбирать данные запчасти?
6. Где найти руководства по ремонту и справочник нормативной документации?
Решения были простыми, но не всегда легкореализуемыми, потому что не все работают по безналичному расчету, а заключение договора или поиск квалифицированного сотрудника – задача не из легких.
В итоге вопросы были решены следующим образом:
1. Работы условно разделили на две части: которые мы можем производить и которые не можем. Последние отдали на аутсорсинг. В основном это высокоточные работы по шлифовке, восстановлению постели распредвала, головки блока цилиндров, расточка и гильзовка блока цилиндров, мойка агрегатов, опрессовка и замена седел клапанов или их направляющих. Подрядчики предоставляют гарантию на выполняемые работы, а мы закрываем вопрос поиска квалифицированного сотрудника и способов проведения высокоточных работ.
2. Тема инструмента и оборудования. Когда количество разобранных машин за короткий период времени увеличилось в разы, нам понадобились различные тележки и подколесные буксиры, домкраты и прочее оборудование для транспортировки разобранной машины. Также при каждом обращении по замене цепи мы заказываем набор соответствующих фиксаторов, стопоров или съемников. Плюс, мелкий инструмент, в том числе слесарный.
3. Очень долго выбирал подрядчиков, посещал их, осматривал производства, договаривался о гарантии. В итоге подобрал три организации. Срок расточки, шлифовки или прочих высокоточных работ может достигать недели-полутора по причине загрузки производства. Больше подрядчиков – меньше очередь.
4. Информацию по подбору запасных частей и технологий мы получаем благодаря услугам сторонней компании, предоставляющей доступ к онлайн-платформе.
5. Учитывая текущую конъюнктуру рынка запчастей, заключены договоры с более чем шестью поставщиками. Поэтому мы можем привезти почти любую деталь.
Таким образом, только налаженный и структурированный процесс позволил нам из неудобной для многих дилеров агрегатной работы сделать развивающееся бизнес-направление с лучшими показателями трафика, по которому у нас большие планы. В 2024–25 годах на обеих локациях мы хотим довести долю агрегатного ремонта в валовой прибыли услуг СТО до 50%.
Когда я посещал авторизованный сервис Toyota в Тюмени, его руководитель Георгий Блинков с увлечением рассказывал мне о количестве проведенных агрегатных ремонтов и их пользе для компании, что именно эта встреча подтолкнула меня к изучению этой темы.

Георгий Блинков, руководитель сервиса «Тойота Центр Тюмень Юг»
Количество обращений клиентов по ремонту агрегатов в нашем сервисе выросло в 2,5–3 раза. В среднем на десять запросов по ремонту двигателя, один автовладелец производит его у нас. Основные причины отказа – клиент не готов долго ждать запчасть, разборку и дефектовочные работы; не устраивает метод ремонта (крупноузловой).
Мы сконцентрировались на работе с профильными автомобилями – Toyota и Lexus. Сейчас, когда загрузка официальных сервисов снижается, ремонт агрегатов позволяет продавать достаточно большое количество нормочасов, но при этом доля запасных частей в заказ-наряде остается низкой – в основном это расходные материалы. Ремонт агрегатов позволяет загрузить механиков, но для предприятия это направление – низкомаржинальное. Содержать склад запасных частей под это дилеру нецелесообразно из-за широкой номенклатуры. Мы пока не можем решить вопрос по оперативной доставке деталей, и для ускорения процесса клиент производит самостоятельный поиск. Поэтому я соглашусь с мнением, что мы, как дилер, занимаемся ремонтом агрегатов по остаточному принципу.
По моему мнению, этому направлению нужно уделять много средств и времени, иметь дорогой и квалифицированный персонал. Для этого необходимо трансформировать сервис, самое важное – это сроки поставки запасных частей, отказ от традиционной загрузки техцентра или расширение площадей и персонала, если сервис, как в нашем случае, загружен, также необходимы система и место для хранения снятых деталей. Поэтому для классического дилерского техцентра без изменения процессов большое количество агрегатных ремонтов невыгодно.
Статистика выполнения агрегатных ремонтов в «Тойота Центр Тюмень Юг»
Год | Кол-во агрегатных ремонтов | Выработка по агрегатным ремонтам, нормочасов | Средняя доля запчастей в сумме по заказ-наряду агрегатного ремонта |
2021 | 12 | 665 | 28% |
2022 | 11 | 520 | 41% |
2023 (январь-июль) | 8 | 505 | 53% |
Источник: Данные компании.
Видите, насколько отличаются мнения дилеров, в зависимости от условий, в которых работает каждая отдельная компания. Добавим в нашу копилку еще одну точку зрения эксперта в области послепродажного обслуживания с внушительным опытом работы.

Сергей Плетнев, директор по послепродажному обслуживанию ГК «Автодом»
Мы работаем с профильными автомобильными брендами, представленными в портфеле нашей компании – Audi, BMW, Land Rover, Mercedes-Benz, Mini, Porsche, Volvo и другими. Реализация агрегатного ремонта для нас выгодна в связи с высокой маржинальностью на уровне валовой прибыли (GM1) и большим потенциалом направления: автовладельцы сейчас проводят такие работы, но в основном у «неофициалов». Такой вид ремонта для дилера – «достаточно крупноузловой», и запчасти заказываем у импортера или собственного поставщика. Для более массового и глубокого ремонта из-за его особенностей держать запчасти на складе смысла нет – лучше работать под заказ. Уверен, компаниям, которые решили развивать это направление, в первую очередь стоит уделить внимание маркетингу, быть гибким в выборе поставляемых запчастей и уводить сотрудников ремзоны от «дилерского» мышления.
Доля агрегатного ремонта сервисного центра BMW, BMW Motarrad и Mini ГК «Автодом»
Для того чтобы разбавить мнения дилеров легкового сегмента автомобилей, заглянем в сферу коммерческого транспорта, где агрегатный ремонт востребован еще больше.

Артем Сергеев, директор компании «УникомТракСервис» (официальный сервис Foton, Isuzu, MAN, «КамАЗ», МАЗ, «Урал» в Ульяновской области)
Агрегатный ремонт является отличным дополнением в качестве диверсификации направлений работы техцентра. За счет данного ремонта мы можем стабилизировать показатели выручки в случае сезонного спада по ТО и ремонту. Так как основной наш клиент – это предприятия агропромышленного комплекса, мы можем в период сокращения основной загрузки заняться накопившимся агрегатным ремонтом, который нельзя было провести, когда, например, все силы брошены на уборочную кампанию. Статистика нашей компании это хорошо показывает. Так, средняя доля агрегатного ремонта в I полугодии 2023 года составляет 18%. В I квартале показатель был выше, так как в ремонт шли агрегаты, вышедшие из строя в прошлую уборочную кампанию, а во II квартале, напротив, сократился, так как нарастала доля ТО и ремонта.
Доля агрегатного направления в общем объеме ремонтов компании «УникомТракСервис», I полугодие 2023 года
Период | Выработка агрегатного участка, нормочасов | Общая выработка сервиса, нормочасов | Доля агрегатного ремонта |
январь | 260 | 1 150 | 23% |
февраль | 370 | 2 030 | 18% |
март | 420 | 2 150 | 20% |
апрель | 360 | 2 070 | 17% |
май | 340 | 2 230 | 15% |
июнь | 330 | 1 890 | 17% |
Всего | 2 080 | 11 520 | 18% |
Источник: Данные компании
В вопросе наличия запасных частей мы опираемся на наличие непосредственно на нашем складе с постоянным анализом номенклатуры по минимальным остаткам, АВС-анализу и замещению новыми позициями. Но обеспечить 100%-ное наличие с таким количеством брендов, как у нас, достаточно трудно, поэтому мы имеем
порядка 80-ти надежных поставщиков, проверенных временем со сроками доставки от одного дня и более. Мы беремся за ремонт агрегатов автомобилей только профильных марок, поскольку для нас важно качество предоставляемой услуги, а для этого необходимы обучение сотрудников, специализированная техническая документация, специнструмент и техническая поддержка. Весь этот спектр возможностей может дать только официальный дистрибьютор.
В настоящее время мы проводим агрегатный ремонт по трем направлениям:
• двигатели;
• коробки передач, раздаточные коробки и редукторы;
• топливная аппаратура (форсунки и насосы высокого давления).
Каждое направление имеет свой участок в ремонтной зоне, отдельного специалиста, а также маркетинговый план. Для того чтобы реализовать профессиональный подход к агрегатному ремонту, по моему мнению, необходимо опираться на качество, а это значит не распыляться на все и сразу. Необходимо взять один бренд (например, по коробкам передач – ZF, который применяется примерно на 70% грузового подвижного состава) и досконально войти в тему, обучить сотрудника, понять особенности, приобрести необходимый специнструмент и оснастку. И очень важный момент – иметь техническую поддержку со стороны дистрибьютора.
Мероприятия для продвижению агрегатного ремонта на топливном участке в компании «УникомТракСервис»
Подводя итог, можно отметить, насколько разных точек зрения придерживаются участники нашего обзора, в зависимости от опыта их компаний. И, вроде бы, ничего нового: кто производил ремонт агрегатов, так и будет этим заниматься, кто нет – так и не приступит. При этом очевидно, что, если дилер хочет зарабатывать больше, ему не стоит списывать со счетов агрегатный ремонт. И о клиентоориентированности в жизненном цикле клиента забывать не стоит: время простых ТО, замен колодок и других «расходников» закончилось. Клиент ценит полное выполнение его запросов и, если мы не даем ему такой возможности, когда он столкнулся с дорогостоящим ремонтом, будет искать альтернативного поставщика услуги. Агрегатный ремонт становится обязательным для всех компаний, занимающихся обслуживанием автомобилей полного цикла, пусть и через профессиональный аутсорсинг, а вот выбор всегда за вами!
Материал был опубликован в журнале «АвтоБизнесРевю»
№10 за 2023 год.

0
15522
Другие рецепты:
- 24 апреля 2024
- Где точка безубыточности сервиса?
- 23 апреля 2024
- Зачем считать себестоимость нормочаса?
- 24 мая 2023
- Возврата не будет!
- 21 декабря 2022
- Маршрут построен
- 22 ноября 2022
- Универсальный сервис
- 26 мая 2021
- Пять шагов интерактивной приемки
- 19 февраля 2021
- Сервис-2021. Снова кормилец!
- 17 декабря 2019
- Как онлайн-витрина меняет продажи дилера?
- 3 декабря 2019
- Мастерами не рождаются
- 9 апреля 2019
- Холодные продажи на сервисе
Комментарии
Чтобы оставлять комментарии, необходимо авторизоваться на сайте