Как онлайн-витрина меняет продажи дилера?

На рынок выходит проект Güte.tech – онлайн-витрина аксессуаров и дополнительного оборудования для дилеров и их клиентов. Основатель проекта представляет его как продукт, меняющий саму систему продаж авторитейлера. При первом приближении это решение выглядит большим подспорьем для наращивания прибыли участников рынка, но насколько эффективным его считают сами дилеры и их партнеры?


У основателя и совладельца Güte.tech Ивана Яковлева десятилетний опыт в продажах дополнительного оборудования: пять лет на стороне поставщика «допов», потом еще пять лет построения бизнеса интернет-магазина.

«Мы отгружали через интернет-магазин 500–600 заказов в месяц при среднем чеке в 15 тысяч рублей и изучали клиента, – рассказывает Иван Яковлев. – Нас интересовало: почему клиенты не приобрели ничего в автосалоне сразу после покупки машины, почему они выбирали аксессуары не у дилера? Последние два года

Иван Яковлев

Иван Яковлев

мы часто слышим от клиента два аргумента: «Скудный ассортимент в автосалоне» и «Продавцы не могут обосновать высокую цену товара». Менеджер называл поставщика оборудования или аксессуара, клиент выезжал из салона и мог найти через Интернет тот же товар, который предлагали ему в автоцентре, того же поставщика, но дешевле. Или например, товар продается по рекомендованной поставщиком цене как в салоне, так и в любом другом месте, но продавец автоцентра не может защитить стоимость нормочаса у дилера. При этом клиенту все равно нужно где-то устанавливать купленное оборудование. Таким образом, автовладелец сейчас ищет, где заказать товар, далее покупает, организует доставку, получает его, затем ищет, где бы установить купленное оборудование, но все это можно сделать в одном автосалоне».

Чтобы разобраться с этой проблемой, был проведен эксперимент в сотрудничестве с одной из сетевых СТО, в которой клиенту предлагали не только аксессуар, но и его установку. Стоимость нормочаса там составляла 1 900 рублей, установка оборудования обычно занимает один-два часа. Поскольку в мультибрендовом сервисе специализации по марке и инструмента нет, то на прочтение инструкции по установке «допов» уходит примерно час, поэтому в целом установка занимает четыре часа. Механики в дилерских центрах заточены на одни и те же модели, поэтому им не нужно отдельное время для детального изучения инструкции. Таким образом, установка самого ходового оборудования, как у дилера, так и у независимого сервиса, стоит для клиента 4-6 тысяч рублей. Маржа от продажи и установки, например, порога на кроссовер у дилера составляет 13 тысяч. Для примера, в среднем для одного из популярных автомобилей на российском рынке новых машин – Hyundai Creta, по словам Ивана Яковлева, клиенты могут закупать семь-восемь аксессуаров, что принесет дилеру прибыль в размере 55-60 тысяч рублей (продажа и установка).

«Мы поняли, что сможем сделать предложение, выгодное для дилера и клиента. Наша команда внедряет решение, позволяющее дать продавцу новый инструмент – “методичку” для поиска любого подходящего аксессуара по тем моделям, которыми занимается автосалон. Клиент получает возможность найти, купить и установить все нужное в одной точке, а менеджер – осуществить продажу, заработать самому и принести доход сервису, если, конечно, придерживаться рекомендованных поставщиком цен и грубо не завышать их. Сейчас менеджер использует сложные, безликие ему “километровые” таблицы Excel, а наше решение позволяет рассмотреть фотографии аксессуара, сравнить с другим, посмотреть, что продается обычно вместе с этим товаром. Программа Güte.tech показывает изображения в высоком разрешении, цену (как за сам аксессуар, так и за установку), наличие не только на собственном складе, но и складах поставщиков и производителей; дает понять, подходит или нет к определенной модели и году выпуска и другую информацию. В нашей базе 2 500 моделей автомобилей, и она постоянно пополняется. Наполнение и поддержка осуществляются нашими силами, контент-отдел общается напрямую с производителями, дилерам мы продаем подписку к программе (один бренд – 10 рублей в месяц), – говорит Иван Яковлев.

Каталог Güte.tech включает в себя как оригинальные, так и неоригинальные аксессуары и оборудование. Представленные в нем категории и товары выбирает руководитель отдела продаж или запчастей в дилерском центре, создавая пакеты товаров в интерфейсе руководителя. Данный функционал позволяет проверять спрос на аксессуары нового поставщика, при этом закупать товар в сток не обязательно – торговать можно со склада поставщика. Сейчас 30% ассортимента дилера составляют оригинальные аксессуары, а 70% – неоригинальные.

Менеджер вводит марку, модель, год выпуска автомобиля – и сайт демонстрирует только то, что подходит к конкретной модели и закупается дилером. Кроме того, проект подразумевает интеграцию программы с внутренней информационной системой предприятия, при оформлении заказа открывается заполненный заказ-наряд. Команда Ивана Яковлева делает софт для дилерских холдингов, чтобы и клиент, и менеджер увидели каталог и склад автосалона под брендом авторитейлера. Софт размещается на доменном имени дилера. Автоцентр может показывать поставщиков оборудования клиенту. Сейчас задействовано 16 производителей аксессуаров и оборудования и разработан софт для быстрой загрузки поставщика – 4 000 SKU за неделю (Складская учетная единица от англ. Stock keeping unit – идентификатор товарной позиции (артикул), используемый в торговле для отслеживания статистики по реализованным товарам или услугам). Güte.tech позиционирует свое решение как онлайн-витрину.

Интересный союз получился у Güte.tech с компанией «Брайт Бокс», они осуществили бесшовную интеграцию решений – онлайн-витрина аксессуаров в дилерском мобильном приложении. Таким образом, автоцентры, клиенты которых устанавливали мобильное приложение, разработанное «Брайт Бокс», могут отправлять точечные таргетированные рассылки автовладельцам с подборкой аксессуаров, информировать о вводе новых товарных категорий и акциях при нулевом маркетинговом бюджете.

Единственным препятствием для своего бизнеса Иван Яковлев считает «лень менеджеров на местах», незаинтересованность в продаже «допов» и их установке. Уже сейчас компания получила положительные отклики топ-менеджеров российских автохолдингов. Решение пока работает в тестовом режиме в ряде дилерских центров Hyundai и Renault. Программа Güte.tech может обеспечить аналитику по каждому продавцу в разрезе реализации «допов», позволяет создать скрипты для менеджера и вести его шаг за шагом к продаже.

Само по себе направление, которое выбрал Güte.tech, стало актуальным для рынка, о чем свидетельствует внедрение онлайн-витрин на уровне автопроизводителей. Похожий проект работает, например, у BMW и Nissan. В компании «БМВ Русланд Трейдинг» внимательно следят за нововведениями на рынке, в настоящее время они перезапускают проект онлайн-магазина (онлайн-витрины) аксессуаров. В нем представлены товары для отдыха, работы, путешествий и спорта. Стала очевидной необходимость расширения ассортимента, реализации оплаты заказа онлайн, доступности курьерской доставки и интеграции дилерских центров марки в проект (см. рубрику «Колонка автопроизводителей» журнала «АвтоБизнесРевю» №10 за октябрь 2019).

Ознакомившись с проектом, руководитель направления дополнительного оборудования ГК «Автомир» Дмитрий Митин поделился своим мнением: «Проект с точки зрения применимости в дилерских сетях видится вполне перспективным и отражает вектор, который направлен на создание таких платформ повсеместно. Мы привыкли выбирать тот или иной товар, в первую очередь, увидев его достоинства, что позволяет сделать такая онлайн-витрина. Часто сотрудникам дилерских центров приходится тратить много времени на создание инструментов для позиционирования клиентам аксессуаров, подходящих их автомобилям. И надо признать, что далеко не все они эффективны. Представленный вариант онлайн-витрины достаточно полно охватывает все необходимые области многосторонних коммуникаций: «клиент – дилер», «дилер – поставщик аксессуаров». Считаю, что такая онлайн-витрина – наиболее подходящий инструмент для дополнительных продаж оборудования и аксессуаров, уже после покупки нового автомобиля. Конечно, большой выбор аксессуаров, который можно разместить в онлайн-витрине – это, в первую очередь, преимущество для клиента, хотя многие дилеры стремятся оптимизировать ассортимент и количество поставщиков. Но решение, какой товар и по какой цене размещать, в данном случае дилер принимает самостоятельно».

Руководитель направления по работе с ключевыми клиентами ГК «АвтоСпецЦентр» Александр Захаров также положительно

Дмитрий Митин

Дмитрий Митин

оценивает решение: «Если в дилерском центре выстроена работа по реализации дополнительного оборудования менеджерами на местах с интересной для них мотивацией и это работает, то актуальность проекта сводится к минимуму. Не стоит забывать и про стандарты импортеров, которым строго должны соответствовать все бизнес-процессы в дилерском центре. Не исключено, что данная платформа может идти вразрез с требованиями соглашений. Другими словами, если в дилерском центре реализация дополнительного оборудования является зоной роста, то данное IT-решение будет хорошим дополнительным инструментом в его реализации при грамотном расчете».

В то же время председатель совета директоров ГК «БН-Моторс» Алексей Подщеколдин не видит перспектив для развития продаж допоборудования в регионах: «Практика показывает, что клиент нуждается в покупке дополнительно к автомобилю, как правило, ограниченного количества позиций – шины, диски, антикоррозийное покрытие, ковры в салон и багажник, сигнализация с дистанционным запуском и телеметрией и др. Мы выбрали общее направление таким, чтобы ставить на машину при ее подготовке к продаже только необходимое оборудование, три-четыре продукта в зависимости от модели машины и ее ценового сегмента. Остальное мы не навязываем – в регионах клиент считает деньги. Как правило, автомобиль реализуется со всем установленным оборудованием, потому что мы продаем “допы” по оптимальной

Алексей Подщеколдин

Алексей Подщеколдин

цене. Клиенту цена нравится даже после сравнения с рыночной. Низкую стоимость мы можем предложить благодаря тому, что закупаем большие объемы. И если даже клиент не готов купить допоборудование, установленное нами, то мы предложим рассрочку или кредит. Постоянному или перспективному клиенту мы можем отдать какие-либо “допы” в подарок. Поскольку мы взяли курс на конвейерную предустановку допоборудования на этапе подготовки машин к реализации, получается, что “допами” занимаются продавцы автомобилей. Поэтому мы приняли решение о сокращении такой штатной единицы, как менеджер дополнительного оборудования».

Другой региональный дилер – ГК «Волга-Раст», наоборот, уверен в больших перспективах направления продаж аксессуаров

Мария Золотарева

Мария Золотарева

и допоборудования в регионах. Заместитель директора по маркетингу компании «Волга-Раст» Мария Золотарева признает, что «боль» дилерского центра создатели витрины нашли четко. «Мы активно боремся за эффективность направления, но пока оно тяжело движется с места: тут и знание продавцом основных “допов”, и умение своевременно предложить, аргументировать стоимость», – говорит Мария Золотарева.

Проблемами, или зонами роста, в отношении проекта онлайн-витрины заместитель директора по маркетингу «Волга-Раст» считает следующие моменты:

1. Где будет размещена онлайн-витрина? На компьютере у продавца? Например, в digital-шоу-руме Volkswagen не предусмотрен подход к нему клиента. Кроме того, в процессе продажи лучше предлагать «допы», стоя у автомобиля.

2. Продавец не может обосновать цену. Наличие фото детали и ее описание цену тоже не обоснуют, поэтому главная проблема остается нерешенной.

3. Как конкурентное преимущество рассматривается низкая стоимость установки детали за счет специализации дилера. Но вот парадокс: как продавец узнает, сколько времени занимает установка в автоцентре и в независимой СТО? Иными словами, это конкурентное преимущество тоже никак не презентуется.

4. В компании «Волга-Раст» уже пытались делать свой онлайн-магазин, но база данных в «1С» оказалась очень скудна, в то время как у дистрибьютора есть полное описание. Оборотная сторона медали – весь «неоригинал» идет через «1С», и там, как правило, нет ни фото, ни описания. Поэтому по факту «неоригинал» уже не будет так красиво выглядеть на витрине.

5. Непонятно, как будет делаться выгрузка с «1С» и как часто? В автоматическом режиме или ручном? Это поможет понять трудозатраты.

В ответ на комментарии Марии Золотаревой Иван Яковлев дает разъяснения.

По п. 1. У менеджера есть возможность демонстрировать клиенту товары на любом экране (компьютер, телефон, планшет, фаблет), клиент может самостоятельно просматривать товары на своих устройствах, даже дома – достаточно поделиться ссылкой, по которой автовладелец увидит ассортимент конкретного дилера.

По пп. 2 и 3. В характеристиках товара отражается информация о времени установки. Соответственно, менеджер может обосновать клиенту, что установка оборудования требует опыта, инструмента. Кроме того, дилер обычно предоставляет гарантии, особенно если при проведении работ требуется вмешательство в конструкцию автомобиля. При внедрении онлайн-витрины сотрудники Güte.tech проводят обучающий вебинар с продавцами и руководителями, рассказывают об опыте работы независимых СТО. Запись вебинара можно использовать как обучающий материал для новых сотрудников.

По п. 4. Витрина – это база данных поставщиков «оригинала» и «неоригинала». Дилер совместно с Güte.tech определяет, какие поставщики будут загружены в витрину. При интеграции с DMS номенклатура витрины и номенклатура в «1С» должны совпадать по артикулу и наименованию, фотографии и описание в «1С» не нужны, так как все это есть в витрине.

По п. 5. Когда менеджер или клиент оформляют заказ в витрине, в DMS открывается заполненный заказ-наряд, а в витрине автоматически меняется информация о количестве «штук» в наличии. Цены аксессуаров можно также обновлять автоматически с определенной периодичностью, либо вручную, выгрузив в витрину таблицу с двумя столбцами: «Артикул» и «Цена». Интеграция настраивается индивидуально после обсуждения деталей с дилером.

Мария Золотарева также отмечает, что ее компании пригодился бы автоматический подбор самых востребованных «допов» с ценами. Например, вводит продавец название бренда – и ему выдается список наиболее часто устанавливаемых «допов». Нужен функционал, позволяющий руководителю вносить в этот список залежавшиеся на складе товары и выделять их цветом, чтобы решать задачу разгрузки склада.

Для решения этой задачи Güte.tech имеет несколько возможностей:

1. Цепочки из рекомендованных товаров. Ко всем товарам будут привязаны «залежавшиеся» детали, и менеджер не забудет их предложить.

2. Отдельная категория «Часто устанавливаемые пакеты аксессуаров», как описано в запросе.

3. Если дилер сотрудничает с компанией «Брайт Бокс», то можно отправлять всем клиентам push-уведомления со спецпредложениями по стоку аксессуаров, подходящих к их автомобилям.

В целом опрошенные нами поставщики аксессуаров и допоборудования высказали положительное мнение о проекте Güte.tech. Например, руководитель отдела продаж «ПТ Групп» (производитель навесного оборудования и аксессуаров для автомобилей) Евгений Шило отмечает, что присутствие ассортимента производителя в проекте Güte.tech дает компании ряд преимуществ: увеличивается охват целевой аудитории, создаются основы для здоровой конкуренции среди производителей.

Предприниматель, модератор конференций и семинаров «Ассоциации РОАД», посвященных инновациям Александр Усольцев отмечает, что не встречал аналогов Güte.tech и высоко оценивает внедряемое решение.

В заключение отметим, что в планах Ивана Яковлева – к 2020–21 годам охватить решением крупные сети автосалонов в России, параллельно внедриться в топ-50 европейских сетей, а в 2021 году выйти на рынки Китая, ОАЭ и США.


17 декабря 2019
  • Комментарии 0
  • Посещения 23114

Комментарии

Чтобы оставлять комментарии, необходимо авторизоваться на сайте