Автобизнес / Рецепты успеха

Рынок послепродажного обслуживания стремительно меняется. На смену одиночным СТО приходят крупные сетевые автосервисы, которые в конкуренции между собой ежегодно удваивают долю рынка. Это вызывает споры о бизнес-модели сетевых автосервисов и заставляет строить прогнозы о возможном повышении стоимости услуг СТО. Директор и сооснователь сети автосервисов «Фит Сервис» Данил Соловьев рассказывает об основных тенденциях автосервисного бизнеса и комментирует самые распространенные заблуждения

Автосервисный рынок тесно связан с рынком автозапчастей и во многом от него зависит. Эту взаимозависимость можно представить схематически. Производители автокомпонентов (амортизаторов, свечей, подшипников) поставляют запчасти на конвейер автомобильных заводов и продают их через дистрибьюторов по всему миру. Дистрибьюторы, в свою очередь, реализуют запчасти автосервисам через ряд посредников.

Если десять лет назад посредниками были в основном розничные и мелкооптовые магазины, то теперь ситуация кардинально

Данил Соловьев,

управляющий партнер «Фит Сервис» и руководитель сети СТО.

изменилась. Магазины запчастей вымирают. Для дистрибьюторов основным потребителем автокомпонентов становятся СТО, для которых запчасть – сопутствующий товар к услуге. В этой связи дистрибьюторы стараются привязать к себе как можно большее число автосервисов для обеспечения канала сбыта.

Способов привязать к себе автосервис у дистрибьюторов всего три: предлагать все более выгодные ценовые условия, либо массово создавать собственные СТО, либо помогать автосервисам развиваться в обмен на их лояльность.

Первый путь – тупиковый. Все дистрибьюторы в России уже предлагают автосервисам сопоставимые цены на запчасти. Дальнейшее снижение отпускных цен означает для них гибель бизнеса. Остается всячески помогать автосервисам расти и создавать собственные станции техобслуживания.

Опыт построения сети

Именно эти тенденции изменения рынка запчастей девять лет назад привели к появлению сети станций послегарантийного обслуживания «Фит Сервис». Компания «Росско» первой из крупных российских дистрибьюторов запчастей решила создать собственную сеть из 500 автосервисов по всей стране, чтобы гарантировать себе канал сбыта. На первых порах предприятия были открыты в Омске, Хабаровске, Новосибирске, Иркутске. К 2012 году было запущено девять станций.

Стало ясно – для того, чтобы стать весомым каналом сбыта, сеть должна расти гораздо быстрее. И мы приняли решение запустить франшизу. Однако сразу понимали, что покупать ее станут только в том случае, если наши автосервисы будут максимально востребованы конечным потребителем – автовладельцами. С этой позиции мы начали перестраивать свою работу.

Сделали наши станции максимально привлекательными для людей: профессиональными, с гарантией на запчасти, телевизорами, игровыми приставками и кофемашинами в клиентских зонах, с мобильным приложением, сайтом и многим другим.

Мы стандартизировали свой бизнес, внедрили систему CRM и бережливое производство, создали и автоматизировали контакт-центр, службу контроля качества. На отладку процессов ушел год. В 2013 году открыли еще две собственных станции, увидели, что наш подход работает и количество клиентов растет ежемесячно. И только убедившись, что наши первые три франчайзи стали успешными, мы начали предлагать франшизу по всей территории страны.

Теперь сеть «Фит Сервис» – самая массовая российская франшиза автосервисов, которая включает 84 действующих автосервиса в 35 регионах России и еще 112 станций – на стадии открытия. Примерно треть франчайзи – независимые станции, добровольно перешедшие к нашему бренду.

Успех «Фит Сервис» заключается в особенности бизнес-модели. Будучи дочерним проектом «Росско», сеть является своеобразным агрегатором автосервисов, который, самостоятельно наработав лучшие практики ведения бизнеса и обслуживания клиентов, делится ими с франчайзи. Партнеры сети бесплатно или по значительно более низкой цене получают то, за что одиночные СТО платят на порядок больше или вовсе не могут себе позволить – продуманную федеральную рекламу и маркетинг, систему автоматизации, собственный контакт-центр, техподдержку. В обмен на помощь в развитии франчайзи выбирают «Росско» основным поставщиком запчастей. Все в выигрыше.

Состояние рынка

Бренд «Фит Сервис» – первая сеть автосервисов, развиваемая дистрибьютором запчастей, но далеко не последняя. Все идет к тому, что основная масса федеральных дистрибьюторов автокомпонентов будет вынуждена создавать сети СТО, потому что других способов конкуренции не остается.

По данным агентства «Автостат», наибольшую долю рынка (58%) сегодня занимают узкоспециализированные СТО (шиномонтжи, мастерские кузовного ремонта и обслуживания ходовой части), на долю дилерских сервисов приходится 6% рынка. Независимые станции, предоставляющие комплексные услуги, занимают 36%, при этом доля сетевых автосервисов среди независимых ежегодно удваивается. Если в 2016 году «сетевикам» принадлежало 2-3% рынка, то в 2017 году – уже 6-7%. К концу 2018 года можно ожидать роста до 12%, в 2019 – до 24%. В ближайшие 7-10 лет автосервисный рынок России повторит зарубежный опыт: 60-70% игроков будут так или иначе состоять в сетях.

Пополняться сети будут как благодаря включению одиночных СТО, так и за счет станций, открытых с нуля. Однако компаниям нужно внимательно подходить к выбору франчайзи, ведь от них во многом зависит репутация всего бизнеса. Например, «Фит Сервис» ежемесячно получает около 300 заявок от потенциальных франчайзи по всей стране. В 85% случаев после детального изучения потенциального партнера следует отказ. Далеко не каждый желающий купить франшизу готов и способен следовать установленным в компании стандартам.

Среди наших франчайзи можно выделить три группы.

1. Владельцы действующих автосервисов, которые перешли под наш бренд, чтобы пользоваться преимуществами сети.

2. Инвесторы, желающие вкладывать средства в открытие нового бизнеса, но не имеющие опыта в сфере автосервисных услуг. В таких случаях удобно развиваться внутри сети, где действуют единые стандарты и отлажены бизнес-процессы.

3. Владельцы или сотрудники компаний, работающих в транспортной сфере и желающие открыть собственный автосервис.

В зависимости от объема инвестиций и особенностей помещения мы предлагаем партнерам три формата автосервисов.

1. Формат Garage подразумевает четыре автомобильных поста. Для его открытия потребуется инвестиции в размере 2,3 млн рублей.

2. Формат Express предполагает шесть постов и инвестиции в размере 3,7 млн рублей.

3. Формат Standart (самый крупный) включает в себя девять постов и 6,4 млн рублей инвестиций.

Паушальный взнос в «Фит Сервис» почти символический – 250 тысячи рублей. Эти деньги идут на стартовую рекламу нового автосервиса и выезд «группы запуска» – менеджеров, которые помогают франчайзи с открытием станции. При этом со своей стороны «Фит Сервис» инвестирует в запуск каждой новой СТО по 400-500 тысяч рублей.

Почему сеть – это выгодно

В адрес автосервисного бизнеса, ориентированного на сбыт запчастей, часто можно услышать упреки, например, о том, что поставщик запчастей, пользуясь своим монополизмом будет предлагать автосервисам невыгодные условия, что приведет к росту сервисных услуг и оттолкнет клиентов. Однако на самом деле все выглядит иначе.

Ни одна сеть не запрещает партнерам приобретать запчасти у разных поставщиков. Франчайзи «Фит Сервис», например, при необходимости могут свободно покупать запчасти у любых поставщиков, однако предпочтение отдают именно компании «Росско», у которой закупают 60% запчастей, «на стороне» – лишь 40%. Так обстоят дела потому, что «Росско» предлагает цены на запчасти такие же, как у конкурентов, но предоставляет еще ряд уникальных преимуществ.

Первое из них – короткие сроки доставки запчастей. Большинство дистрибьюторов имеют склады только в одном регионе, например, столичном, откуда транспортируют товар по всей стране. В таком случае можно ждать неделю, а для автосервиса важно быстрое поступление запчастей. Компания «Росско» же владеет складами в 55 городах по всей стране: на Дальнем Востоке, в Сибири, на Урале и в Центральной России. Где бы мы ни открывали новый автосервис, там уже есть склад «Росско», либо он находится в соседнем городе. В большинстве регионов доставка запчасти со склада составляет всего несколько часов. Ее могут привезти к утру, если заказ будет сделан вечером.

Второе преимущество «Росско» – гарантия на запчасти и возможность возврата практически всех компонентов. Автосервису важно обладать возможностью вернуть поставщику дорогостоящую запчасть, заказанную под клиента, если человек, например, отказался от ремонта.

И наконец, третье – чем больше франчайзи «Фит Сервис» покупает запчастей у «Росско», тем меньше он платит роялти, которое сегодня составляет всего 4,5% .

Как правило, франчайзи покупают «на стороне» те запчасти, которых не оказалось на складе «Росско» (общемировая номенклатура автокомпонентов составляет 3 млн единиц). И в этом случае компания идет на встречу партнерам – завозит на свои склады наиболее востребованные редкие запчасти.

Таким образом, предприятия сети «Фит Сервис» получают запчасти по конкурентным ценам с быстрой доставкой и возможностью возврата, постоянно пополняемым ассортиментом, а кроме того имеют возможность уменьшения роялти лишь за то, что просто покупают необходимые для работы компоненты. Автосервисам незачем самостоятельно искать и выбивать у поставщиков выгодные цены, СТО «Фит Сервис» получают лучшие условия априори и, соответственно, могут предлагать лучшие условия своим клиентам, становясь для них все более привлекательными.

Второй упрек, который можно услышать от участников рынка – бизнес-модель автосервиса, ориентированная на продажу запчастей, не позволяет франчайзи много зарабатывать, поскольку часть заработка забирает собственник франшизы. Это неправда. Давайте разбираться.

Автосервисы «Фит Сервис» зарабатывают на обслуживании автомобилей, а также за счет торговой наценки на запчасти, приобретаемые у «Росско». Все заработанные таким образом деньги остаются в автосервисах, то есть у франчайзи. Франчайзору же партнеры платят лишь роялти – 4,5% от выручки. Эти поступления вкладываются исключительно в развитие сети – рекламу, совершенствование систем автоматизации, разработку приложений для клиентов и многое другое.

Рентабельность станций «Фит Сервис» в зависимости от формата составляет 16-20,4%. Срок выхода СТО на точку безубыточности — максимум три месяца. Ежемесячная прибыль – от 476 тысяч рублей в месяц. За пять лет отдача на вложенный капитал (ROI) составит 250-280%.

Будущее рынка СТО за федеральными сетями автосервисов, которые работают в связке с дистрибьюторами запчастей и предоставляют полный спектр услуг по всем автомобильным брендам. В настоящий момент наиболее крупной такой сетью стала компания «Фит Сервис». К 2020 году мы ставим задачу открыть 500 автосервисов в России, к 2025 году – тысячу СТО. Это вызов для всей нашей команды. Но, оглядываясь на тот путь, который мы прошли за предыдущие годы, я уверен, что с новым вызовом мы успешно справимся.

Наши контакты:
franch.fitauto.ru
8 (800) 7000 136

На правах рекламы