Эффективные решения / Статьи

Холдинг «Ключавто» подвел промежуточные итоги обучающей программы корпоративной академии автомобилей с пробегом. По данным компании, проект повысил эффективность сотрудников в пять раз. Операционный директор направления автомобилей с пробегом «Ключавто» Алексей Баринов делится подробностями запуска обучающей программы и ее промежуточными результатами

Еще до пандемии и потрясений 2022 года один из крупнейших федеральных холдингов России – ГК «Ключавто» – вывел автомобили с пробегом в отдельное направление биз­неса. В настоящее время сеть салонов, осуществляющих исключительно

СКАЗАНО

Алексей Баринов

операционный директор направления автомобилей с пробегом «Ключавто»

Ключевая идея, которая двигала проект и вдохновляла команду академии – привлечь клиентов именно в “Ключавто автомобили с пробегом” в условиях, когда все автоцентры примерно равны и имеют схожую клиентскую базу и продукт.

выкуп и продажу подержанных машин, включа­ет в себя 27 площадок в 32 городах нашей страны. За восемь месяцев 2023 года реализация автомобилей с пробегом в «Ключавто» выросла на 71% к январю-августу 2022-го и составила около 33 тысяч единиц.

«За последние годы автомобильный ритейл претерпел колоссальные измене­ния – он оказался наиболее чувствитель­ным к внешнему влиянию. Но, как извест­но, даже после кардинальных перемен неизбежно происходит адаптация. И после затянувшегося нисходящего тренда рынок стал понемногу расти. Одним из драйве­ров роста стал сегмент автомобилей с про­бегом. Это подтверждает статистика – в 2023 году рынок все еще штормит, а “вто­ричка” планомерно растет – на 30% с января 2023-го, по данным “Автоста­та”», – говорит операционный директор направления автомобилей с пробегом «Ключавто» Алексей Баринов.

Как отмечает Алексей Баринов, сейчас дилеру недостаточно просто выкупать и продавать автомобили, повышая таким образом обороты бизнеса. Необходимо работать над эффективностью: искать новые решения и адаптироваться к потреб­ностям покупателей быстрее конкурентов. В «Ключавто Автомобили с пробегом» счи­тают, что выполнить эту задачу можно, в том числе, за счет сотрудников, поэтому запустили «Корпоративную академию автомобилей с пробегом».

Вверх по карьерной лестнице

До апреля 2022 года обучение сотрудников подразделений новых автомобилей и с пробегом «Ключавто» происходило по единой программе. Затем его разделили из-за специфики каждой сферы.

«Корпоративная академия автомоби­лей с пробегом» компании «Ключавто» была запущена в мае 2022 года и пред­ставляет собой многоуровневую систему обучения линейного персонала и менед­жеров. Причем сопровождение сотрудни­ка ведется на всех этапах карьерной лест­ницы – от приема в компанию до заня­тия управленческой должности. Обуче­ние идет в два потока: стажировка и адаптация линейного персонала, а также формирование и развитие менед­жмента внутри компании из успешных линейных специалистов.

Для подготовки и реализации нового проекта команда «Ключавто» использова­ла стандартный набор IT-инструментов: сервисы e-mail, ВКС-платформу Teams, решение для совместной работы над доку­ментами Sharepoint и сервис для обучения «Эквио». Разработку программы академии осуществлял отдел обучения и развития персонала «Ключавто Автомобили с про­бегом». Преподавателями выступают тре­неры и руководители этого подразделе­ния – действующие практики с большим опытом работы на рынке. Сейчас в коман­де задействовано 32 человека.

«Ключевая идея, которая двигала проект и вдохновляла команду академии – при­влечь клиентов именно в “Ключавто Авто­мобили с пробегом” в условиях, когда все автоцентры примерно равны и имеют схо­жую клиентскую базу и продукт», – добав­ляет Алексей Баринов.

С начала работы академии успешно завершили стажировку более 820 новых сотрудников «Ключавто». 258 руководите­лей прошли все три модуля программы развития менеджмента. Численность менеджеров за год увеличилась в 2,5 раза – примерно с 80 до 250 человек.

От новичка…

В настоящее время штат «Ключавто Авто­мобили с пробегом» составляет 1 900 чело­век. Каждый новый сотрудник подразделе­ния начинает свой путь в компании с про­граммы адаптации.

Для новичков нет строгих требований к опыту работы. Как показывает практика, чаще всего кандидаты приходят из сферы продаж (45% новых сотрудников), либо совсем без опыта (25%). В то же время от них ждут клиентоориентированности, коммуникабельности, целеустремленности, желания зарабатывать, учиться и разви­ваться.

В среднем в «Ключавто Автомобили с пробегом» ежемесячно оформляются 185 человек.

«Важно не просто заполнить вакансии, но и найти персонал, который отвечал бы тре­бованиям компании, выбрать наиболее ква­лифицированных и перспективных специа­листов на рынке труда», – резюмирует Алексей Баринов.

Испытательный срок для новичков состав­ляет три месяца, также есть период адапта­ции – за новым специалистом закрепляет­ся наставник, который помогает новому специалисту влиться в компанию и ознако­миться с рабочим процессом. Для продук­тивного персонала на этот период есть гарантированный уровень заработной платы, даже если плановые показатели не были выполнены.

Наставником может стать каждый линей­ный сотрудник, отработавший полгода и показывающий на протяжении трех меся­цев стабильный финансовый результат. Пре­жде чем приступить к сопровождению ста­жера, такой сотрудник проходит обучение по программе развития. Стажер ежедневно осваивает обучающий курс дистанционно, а наставник – показывает все на практике и дает попробовать свои силы. Наставник отвечает на возникающие у новичка вопро­сы, а также помогает сотруднику, прошед­шему очное обучение, встраиваться в биз­нес-контекст того или иного региона при­сутствия «Ключавто». За каждую успешную стажировку компания дает наставнику воз­награждение – порядка 3-5% от их ежеме­сячного дохода.

Программа адаптации – это одно из базо­вых направлений академии. Весь продукто­вый персонал проходит ее с погружением в профессию в течение двух месяцев. Обуче­ние включает в себя множество различных форматов: очный и дистанционный, мастер- классы, вебинары. Занятия и мастер-классы для новичков посвящены развитию «софт- навыков»: переговорам с клиентами о цене, осмотру автомобиля и др. Внимание уделя­ется также «хард-навыкам»: работе во вну­тренней системе и других программах, юри­дическим аспектам и проч.

Для освоения выкупа «Ключавто Автомо­били с пробегом» дает обучающимся не только теоретические знания. Стажеры осматривают реальные автомобили, форми­руют стоимость его выкупа на основании выявленных повреждений и формируют структуру переговоров о цене. При этом практика проводится при полном техниче­ском оснащении в реальных условиях.

«Новый сотрудник приобретает уверен­ность в себе, умение вести переговоры с кли­ентом. В работе персонала подразделения автомобилей с пробегом должен быть драйв, он должен быстро ориентироваться в разных ситуациях и четко реагировать даже на самые сложные клиентские запросы – имен­но эти качества воспитываются в нович­ках», – подчеркивает Алексей Баринов.

…до менеджера

При переходе на новую, управленческую, должность сотрудник продолжает повышать свои навыки с помощью четырехмодульной программы «Развитие менеджмента АСП» для каждого уровня управления. Модули посвящены как профессиональным, так и личностным навыкам для успешной ком­муникации с коллегами-руководителями и подчиненными. Также действует отдель­ная мастерская, где обучают работать с показателями бизнеса (как понимать дан­ные и оперировать ими). Всего разработано четыре модуля:

1. Для управленцев из бизнеса автомобилей с пробегом и смежных подразделений. Обучение дает представление о работе с подержанными машинами;
2. «Бизнес делают люди». Модуль на форми­рование и мотивацию команды. Это двух­дневная программа, которую проходит весь менеджмент после четырех-семи месяцев обучения по первому модулю. В обучение входит бизнес-игра, которая помогает понять, как формируется коман­да, каких сотрудников нужно привлекать в команду, как взаимодействовать с ними, учитывая их индивидуальные особенно­сти и как с учетом этих особенностей вли­ять на эффективность бизнеса;
3. Модуль, посвященный актуальным для рынка компетенциям и умению быстро реагировать на современные вызовы;
4. Стратегическое планирование и управле­ние проектами – двухдневное очное обу­чение в классическом тренинговом фор­мате.

«Поскольку академия действует в рамках корпоративных ценностей “Ключавто” и понятие корпоративной культуры шире, чем образовательные программы, – оно включает в себя, в том числе, обеспечение комфортной среды для сотрудников, что прямо влияет на их развитие. Поэтому отдельным направлением академии стала работа с вовлеченностью персонала. Раз в полгода мы собираем обратную связь, в том числе по точечным вещам: кому-то не хватает кондиционера в кабинете, кто-то хочет чаще получать отзывы руководителя о своей работе. Мы стараемся удовлетво­рять просьбы сотрудников своевремен­но», – рассказывает Алексей Баринов.

Для получения обратной связи еженедель­но или раз в две недели организуются встре­чи сотрудников с региональным директо­ром. Кроме этого, компания проводит заме­ры – исследует вовлеченность, лояльность сотрудников, выявляет их нужды.

Внедрение новой программы обучения, признает Алексей Баринов, ожидаемо встре­тило сопротивление части команды. Некото­рые региональные директора отнеслись к этому скептически. Однако спустя полгода стало очевидно, что сотрудник, прошедший стажировку, уже через два месяца работы выходит на уровень эффективности специа­листа с опытом от года. При оценке этого параметра в компании ориентируются на ключевые показатели: число проданных автомобилей и финансовый результат. Конеч­но, нельзя сказать, что прирост – исключи­тельная заслуга обучения. Однако его роль остается весомой, уверен Алексей Баринов.

«Нельзя говорить только о росте бизнес-показателей. Изменился еще и командный дух – сотрудничество ради достижения общего результата стало реальной ценно­стью, разрешились конфликты между менеджерами разных отделов. Изменилось отношение сотрудников к работе на всех уровнях, к взаимодействию друг с дру­гом», – добавляет Алексей Баринов.

В настоящее время ежемесячно «Ключав­то» инвестирует 5% от прибыли в програм­му обучения корпоративной академии. Ком­пании сформировала стратегию для обуче­ния менеджмента до 2025 года и ожидает, что она окажет еще больший эффект на направление автомобилей с пробегом.

Материал был опубликован в журнале «АвтоБизнесРевю»
№11 за 2023 год.