Как увеличить продажи автомобилей с пробегом на 80% и вывести дилерский центр в лидеры по холдингу? Опыт ГК «ТрансТехСервис»

Erid: 5GmBfB69

На фоне дефицита в России новых автомобилей в ГК «ТрансТехСервис» успешно перезапустили выкуп и реализацию автомобилей с пробегом на локации «Тозелеш» в Набережных Челнах. В результате в дилерском центре создана масштабируемая модель выкупа и продаж автомобилей с пробегом, при этом маржинальность возросла в полтора раза при снижении стоимости привлечения трафика на 38%. Что для этого было сделано?


ГК «ТрансТехСервис» – один из крупней­ших региональных автохолдингов России. До недавнего времени фокус внимания ком­пании был сосредоточен на новых автомо­билях, соответственно, машины с пробегом поступали на склад в основном по каналу trade-in и реализовывались, скорее, по оста­точному принципу. Однако вторичный рынок за последний год стал едва ли не главным источником прибыли официаль­ных дилеров, и рассчитывать на канал trade-in в новых реалиях уже не приходится, поэ­тому склад автосалона стал иссякать.

В августе 2022 года команда «ТрансТехСер­виса» обратилась в отдел консалтинга «Авто­хаба» за помощью в настройке бизнес-про­цессов по работе с подержанными автомо­билями. Пилотной площадкой стал дилер­ский центр «Тозелеш» в Набережных Чел­нах. На старте консалтингового проекта салон располагал складом в более чем 300 машин.

«Когда очень долго находишься в бизнесе, то кажется, что уже

СКАЗАНО
Юлия Бубнова, ТрансТехСервис

Юлия Бубнова,
ГК «ТрансТехСервис»

ничему новому невоз­можно научиться. Проект консалтинга дал нам новый взгляд на процессы выкупа и продаж, очень много полезных практиче­ских “фишек” мы взяли себе в работу. Мы получили новый импульс к развитию, кото­рый, может быть, потеряли, работая с новы­ми автомобилями», – делится мнением коммерческий директор дивизиона ГК «ТрансТехСервис» Юлия Бубнова.

На старте консалтингового проекта перед «Автохабом» стояли следующие задачи:

  • создать эффективную модель выкупа и продаж, которую в дальнейшем можно масштабировать на другие дилерские центры. Для этого был проведен аудит
  • локации, изучены текущие бизнес-про­цессы и составлен план подготовитель­ных работ;
  • улучшить KliI продавцов и байеров;
  • увеличить среднюю маржинальность сделок.

После анализа работы дилерского центра был выявлен ряд точек роста:

  • многие дилеры пытаются сделать из менеджеров отдела продаж универсалов, которые могут одновременно и выку­пать, и продавать автомобили с пробе­гом, поэтому фокус на общий результат получается размытым. В ГК «ТрансТех­Сервис» была именно такая ситуация – 21 «универсал», и каждый занимается сразу всем – выкупом и продажей;
  • между отделами дилерского центра не была в должной мере налажена комму­никация. Каждое подразделение функционировало без оглядки на коллег и не работало на общие цели. Маркетинг выполнял свои планы, отдел продаж – свои. Отсутствие общих целей привело к тому, что никто не вникал в проблемы другого отдела;
  • маркетинг не был автоматизирован, отсутствовала аналитика и системная работа с объявлениями;
  • не было регламентов, структурирую­щих работу каждого отдела. Путаница в бизнес-процессах тормозила разви­тие дилерского центра как точки про­даж.

По результатам аудита в работе дилерско­го центра произошли следующие измене­ния:

  1. Изменилась структура отдела. После обу­чения специалистов разделили на байе­ров и менеджеров по продажам. Теперь каждый сотрудник понимает свой пул задач и имеет собственный KliI.
  2. Выстроена понятная система взаимодей­ствия между отделами закупок, продаж, HR и маркетинга:
  • в ходе общих планерок;
  • в соответствии с планом адаптации и раз­вития сотрудников.
  1. Внедрена DMS Автохаб и автоматизиро­вана работа со складом, переоценкой, маркетингом и аналитикой.
  2. Пересмотрены категории автомобилей на складе и проработана стратегия продаж в зависимости от присвоенной категории.
  3. Введена система переоценок и продвиже­ния, синхронизированных между собой.
  4. Скорректирована товарная матрица. В результате склад стал сбалансирован­ным.
  5. Ввели оцифрованную систему контроля входящих звонков, которая в короткие сроки привела к росту конверсии на 50%.
  6. Проработали контент на классифайдах – созданы продающие описания и фотогра­фии, в том числе за счет более качествен­ной подготовки автомобилей.
  7. Внедрен «Авито Аукцион», под который выделена отдельная команда.
  8. Прописаны актуальные регламенты по работе с автомобилями с пробегом, которые включают:

– вывод в продажу;

– переоценку и продвижение на класси­файдах;

– чек-лист ответа на звонок;

– процесс диагностики;

– управление ценообразованием.

Спустя два месяца после старта консалтин­гового проекта «Автохаба», по состоянию на январь 2023 года, были получены результа­ты:

  • трафик вырос почти на 100%;
  • стоимость лида снизилась на 38%;
  • доля «старого» стока сократилась до 40%;
  • маржинальность продаж автомобилей с пробегом возросла на 50%;
  • эффективность продавца в среднем уве­личилась на 80%;
  • повысили эффективность байера на выкупе на 67%.

«Мы рады работать с командой профессиона­лов, которые нашли

СКАЗАНО
Роман Магомедов, Автохаб

Роман Магомедов,
«Автохаб»

в себе силы измениться, а ведь, как показала наша практика, измене­ния – самый сложный процесс. В свою оче­редь, мы продолжим помогать своим партне­рам развиваться», – отмечает руководитель направления «Обучение и консалтинг» «Авто­хаба» Роман Магомедов.

В дальнейшем ГК «ТрансТехСервис» намере­на использовать опыт, полученный в ходе совместного проекта с «Автохабом» для раз­вития направления автомобилей с пробе­гом на уровень всего холдинга.



Наши контакты:

ahb.ru

E-mail: rmmagomedov@avito.ru


Материал опубликован на правах рекламы.
2 мая 2023
  • Комментарии 0
  • Посещения 3292

Комментарии

Чтобы оставлять комментарии, необходимо авторизоваться на сайте