Эффективные решения / Статьи

Как увеличить продажи автомобилей с пробегом на 80% и вывести дилерский центр в лидеры по холдингу? Опыт ГК «ТрансТехСервис»

На фоне дефицита в России новых автомобилей в ГК «ТрансТехСервис» успешно перезапустили выкуп и реализацию автомобилей с пробегом на локации «Тозелеш» в Набережных Челнах. В результате в дилерском центре создана масштабируемая модель выкупа и продаж автомобилей с пробегом, при этом маржинальность возросла в полтора раза при снижении стоимости привлечения трафика на 38%. Что для этого было сделано?

ГК «ТрансТехСервис» – один из крупнейших региональных автохолдингов России. До недавнего времени фокус внимания компании был сосредоточен на новых автомобилях, соответственно, машины с пробегом поступали на склад в основном по каналу trade-in и реализовывались, скорее, по остаточному принципу. Однако вторичный рынок за последний год стал едва ли не главным источником прибыли официальных дилеров, и рассчитывать на канал trade-in в новых реалиях уже не приходится, поэтому склад автосалона стал иссякать.

В августе 2022 года команда «ТрансТехСервиса» обратилась в отдел консалтинга «Автохаба» за помощью в настройке бизнес-процессов по работе с подержанными автомобилями. Пилотной площадкой стал дилерский центр «Тозелеш» в Набережных Челнах. На старте консалтингового проекта салон располагал складом в более чем 300 машин.

«Когда очень долго находишься в бизнесе, то кажется, что уже

СКАЗАНО

Юлия Бубнова,
ГК «ТрансТехСервис»

ничему новому невозможно научиться. Проект консалтинга дал нам новый взгляд на процессы выкупа и продаж, очень много полезных практических “фишек” мы взяли себе в работу. Мы получили новый импульс к развитию, который, может быть, потеряли, работая с новыми автомобилями», – делится мнением коммерческий директор дивизиона ГК «ТрансТехСервис» Юлия Бубнова.

На старте консалтингового проекта перед «Автохабом» стояли следующие задачи:

создать эффективную модель выкупа и продаж, которую в дальнейшем можно масштабировать на другие дилерские центры. Для этого был проведен аудит
локации, изучены текущие бизнес-процессы и составлен план подготовительных работ;
улучшить KliI продавцов и байеров;
увеличить среднюю маржинальность сделок.

После анализа работы дилерского центра был выявлен ряд точек роста:

многие дилеры пытаются сделать из менеджеров отдела продаж универсалов, которые могут одновременно и выкупать, и продавать автомобили с пробегом, поэтому фокус на общий результат получается размытым. В ГК «ТрансТехСервис» была именно такая ситуация – 21 «универсал», и каждый занимается сразу всем – выкупом и продажей;
между отделами дилерского центра не была в должной мере налажена коммуникация. Каждое подразделение функционировало без оглядки на коллег и не работало на общие цели. Маркетинг выполнял свои планы, отдел продаж – свои. Отсутствие общих целей привело к тому, что никто не вникал в проблемы другого отдела;
маркетинг не был автоматизирован, отсутствовала аналитика и системная работа с объявлениями;
не было регламентов, структурирующих работу каждого отдела. Путаница в бизнес-процессах тормозила развитие дилерского центра как точки продаж.

По результатам аудита в работе дилерского центра произошли следующие изменения:

Изменилась структура отдела. После обучения специалистов разделили на байеров и менеджеров по продажам. Теперь каждый сотрудник понимает свой пул задач и имеет собственный KliI.
Выстроена понятная система взаимодействия между отделами закупок, продаж, HR и маркетинга:

в ходе общих планерок;
в соответствии с планом адаптации и развития сотрудников.

Внедрена DMS Автохаб и автоматизирована работа со складом, переоценкой, маркетингом и аналитикой.
Пересмотрены категории автомобилей на складе и проработана стратегия продаж в зависимости от присвоенной категории.
Введена система переоценок и продвижения, синхронизированных между собой.
Скорректирована товарная матрица. В результате склад стал сбалансированным.
Ввели оцифрованную систему контроля входящих звонков, которая в короткие сроки привела к росту конверсии на 50%.
Проработали контент на классифайдах – созданы продающие описания и фотографии, в том числе за счет более качественной подготовки автомобилей.
Внедрен «Авито Аукцион», под который выделена отдельная команда.
Прописаны актуальные регламенты по работе с автомобилями с пробегом, которые включают:

– вывод в продажу;

– переоценку и продвижение на классифайдах;

– чек-лист ответа на звонок;

– процесс диагностики;

– управление ценообразованием.

Спустя два месяца после старта консалтингового проекта «Автохаба», по состоянию на январь 2023 года, были получены результаты:

трафик вырос почти на 100%;
стоимость лида снизилась на 38%;
доля «старого» стока сократилась до 40%;
маржинальность продаж автомобилей с пробегом возросла на 50%;
эффективность продавца в среднем увеличилась на 80%;
повысили эффективность байера на выкупе на 67%.

«Мы рады работать с командой профессионалов, которые нашли

СКАЗАНО

Роман Магомедов,
«Автохаб»

в себе силы измениться, а ведь, как показала наша практика, изменения – самый сложный процесс. В свою очередь, мы продолжим помогать своим партнерам развиваться», – отмечает руководитель направления «Обучение и консалтинг» «Автохаба» Роман Магомедов.

В дальнейшем ГК «ТрансТехСервис» намерена использовать опыт, полученный в ходе совместного проекта с «Автохабом» для развития направления автомобилей с пробегом на уровень всего холдинга.