Как заработать в кризис после пандемии?

Перед началом нерабочего периода в нашей стране из-за пандемии коронавируса произошел короткий всплеск продаж новых автомобилей. Но во время проведения карантинных мер продаж почти что не было, и аналитики прогнозируют очень медленное возвращение в привычное русло. Сейчас многие говорят, что кризис – время возможностей, но как конкретно в дилерской сфере увеличить прибыль компании?


В работе по увеличению количества продаж новых автомобиле и дополнительных услуг в нынешней ситуации есть два пути: усилить маркетинг, – но это повлечет за собой увеличение расходов на рекламу, – либо сделать упор на продажи и сервис, что не повлечет за собой дополнительных затрат.

В последние годы дилерский бизнес переживает не лучшие времена, и чтобы выжить, необходимо продавать допуслуги. Чтобы делать это успешно, необходимо придерживаться следующих правил.


Обучение персонала

Чтобы менеджер хорошо выполнял свою работу, дайте ему для этого инструменты! При анализе работы отделов продаж дилеров мы обратили внимание на то, что чаще всего они не обладают достаточной базой знаний о дополнительных услугах компании. Это, соответственно, влияет на продажи – услуги продаются, только если клиент сам заинтересован в приобретении какой-либо из них. Но если это золотой ключ к зарабатыванию денег, особенно в условиях низкого спроса, то дилер его попросту лишен. Поэтому начать нужно с обучения персонала: понять, где у менеджеров пробелы в знаниях, на каком этапе и какую услугу они должны предложить и после этого составить план обучения.


Мотивация

Часто в отделах продаж дилерских центров упускается мотивация на детейлинг-услуги, а это, безусловно, негативно влияет на продажи. Например, преимущество услуги автокерамики заключается в ее высокой средней стоимости и маржинальности, что дает преимущество автоцентру – возможность заработать даже при небольшом объеме реализации. Важно при этом замотивировать отдел продаж, дать ему установку на выгоду от совершения сделки «продажа автомобиля+услуг детейлинга».

Мы как производитель детейлинг-продукции разработали эффективный обучающий курс для отдела продаж дилерских центров, который закрывает потребности менеджеров в получении информации о данном продукте. После прохождения обучающей программы менеджерам легко ориентироваться в характеристиках, они показывают экспертный уровень владения информацией о детейлинге, поэтому им легко продавать продукты Royal Protection.

Также мы готовы предоставить KPI для отдела продаж, который создаст идеальные условия для максимальной выручки дилерского центра в разрезе детейлинг-услуг.


Выход на новые ниши авторынка

Если история кризиса 2014 года повторится, только рынок автомобилей с пробегом позволит многим авторитейлерам остаться на плаву. Как сделать это направление более эффективным и маржинальным?

Подготовка автомобиля к новой жизни обычно ограничивается минимальными вложениями. И это правильно, но отчасти. Если же вы сможете значительно увеличить стоимость автомобиля за счет косметических вложений – считаем, их стоит делать.

Детейлинг-услуги часто рассматривают только в рамках премиум-сегмента, но для автомобилей с пробегом это настоящая находка, которая выделит вашу компанию среди конкурентов. Во-первых, вы сможете скорректировать царапины, шероховатости и матовость кузова. Автомобиль становится более привлекательным для клиента, следовательно, он быстрее найдет своего покупателя. Во-вторых, стоимость услуги сразу зашивается в стоимость автомобиля с пробегом, и при продаже такой машины в среднем можно дополнительно заработать 25 тысяч рублей.

Если у вас есть к нам вопросы, пишите – с удовольствием ответим.


На правах информационного партнерства

18 Мая 2020
  • Комментарии 0
  • Посещения 13109

Комментарии

Чтобы оставлять комментарии, необходимо авторизоваться на сайте