Эффективные решения / Статьи

В апреле 2020 года проект CarPrice возглавил Маттье Ланнегранд. Прежде он имел богатый опыт управления розничным ритейлом с такими брендами, как Rendez-vous, Chanel, Rives Gauche, а также предпринимательский опыт в Sapato, Fastlane Ventures и KupiVip. Генеральный директор CarPrice рассказывает о взаимодействии с официальными дилерами и делится своим мнением о состоянии автобизнеса в России.

– Как Вы оцениваете состояние автомобильного рынка, учитывая, что можете сравнить положение дел на нем с другими сферами, в которых работали прежде?

– Сейчас у меня дежавю: авторитейл 2021 года напоминает мне фешн-индустрию 2010-го.
Тогда она была на пороге диджитализации. И большинство игроков хотели все делать самостоятельно. Я называю этот подход «все сам». Я помню, например, спортивный бренд с тремя полосками, который хотел продавать онлайн только через свой e-com. В итоге бренд понял, что отдалился от клиента, и сегодня, помимо собственного ритейла, он продается на Ozon, Wildberries, Lamoda, Brandshop и тд.

Вернемся к автомобилям. В 2021 году автоиндустрия находится в процессе диджитализации, и я вижу ту же историю, когда дилеры решают делать «все сами»: CRM, Inventory management, продажи онлайн, выкуп с улицы. Но, как показала практика, партнерство – более эффективный способ.

– Какова стратегия развития CarPrice в настоящее время?

– Наша основная стратегия – фокус на клиентов (дилеров). Мы хотим предложить партнерство, которое позволит им преодолеть географические ограничения с помощью услуги выкупа с «улицы» под ключ. Сервис CarPrice включает в себя прозрачную диагностику, гарантию возможности возврата, доставку по всей России, а также доступ к разнообразному общероссийскому трафику.

На самом деле, модель нашего бизнеса несколько непривычна для дилеров, которые покупают в России автомобили с «улицы» – это модель consumer-to-business (С2B). Мы покупаем автомобили у физических лиц и продаем их через нашу онлайн-платформу как небольшим компаниям, так и крупным официальным дилерам и даже частным клиентам.

– Какую долю в CarPrice среди клиентов занимают официальные дилеры?

– На текущий момент более 50% наших продаж – это реализация официальным дилерам.

– Насколько широко в настоящее время CarPrice представлена в России, как изменится количество Ваших площадок к концу 2021 года?

– Мы очень быстро развиваемся, так что на начало сентября мы представлены более чем в 60 городах России – от Смоленска до Екатеринбурга. Мы стремимся расширить свою представленность до 80 городов к концу 2021 года.

– Каковы показатели конверсии?

– На данный момент из 100 машин, которые предоставляются на аукцион, почти в половине случаев владелец соглашается продать нам свою машину. Было время, когда конверсия была низкая – меньше 30%, но это больше не актуально. Участие в нашем аукционе позволяет официальному дилеру не только выкупить машину с «улицы», но и оценить свою конкурентоспособность, по сравнению с другими официальными дилерами, когда дело касается выкупа машины у физлица.

Благодаря пандемии дилеры только начинают осваивать выкуп с «улицы». Это новый опыт для официалов, потому что раньше фокус был только на trade-in.

– Какие решения в настоящее время CarPrice предлагает официальным дилерам, какие из них наиболее востребованы?

– CarPrice является сервисом выкупа с «улицы», и большинство дилеров начинают партнерство с нами именно таким образом. Они нас даже называют «байер на аутсорс». Но помимо этого, через CarPrice они могут продать автомобиль, не годный для ритейла, и реализовать «мертвый» склад, а также организовать свой собственный аукцион и продать автомобиль другому дилеру.

Мы осуществляем и логистику, что делает доступным участие и выкуп для любого дилера таких площадок, как ALD, Arval, Lease Plan через CarPrice. CarPrice позволяет достигать около 20 выкупов с байерами в месяц, что для индустрии является одним из самых высоких показателей, и конечно, когда мы говорим о таком показателе – это выкупы, которые в дальнейшем дадут продажу машин с положительной, справедливой маржой. Покупка машин в CarPrice становится гораздо более выгодным для официальных игроков рынка, чем пополнение склада с «улицы». Мы позволяем партнерам не ограничивать себя по географическому признаку, у нас хорошо развита логистика. Можно, например, работая в Москве, выкупать автомобили в Нижнем Новгороде. CarPrice направлен на то, чтобы собрать подходящие автомобили со всей России. Логистика у нас выведена на аутсорсинг, так что доставку осуществляют партнеры, и ее стоимость достаточно скромная, зависит от конкретных регионов.

– Как Вы оцениваете уровень развития официального канала продаж автомобилей с пробегом в России, насколько он изменился за последние годы?

– Еще до пандемии бизнес по продаже подержанных автомобилей для официальных дилеров стал неотъемлемой частью их деятельности. Во время пандемии авторитейлеры, которые рассчитывали на trade-in, как на основной канал покупки подержанных автомобилей, поняли, что эта стратегия оказалась достаточно рискованной. Поток автомобилей, сдаваемых в trade-in, естественным образом уменьшился. Стало очевидным, что нужны более активная позиция и выкуп с рынка. Таким образом, если раньше официальные дилеры занимали более пассивную позицию в этом вопросе, то сейчас они ищут иные способы увеличить склад, в том числе с нами.

– Какие тенденции вы наблюдаете на вторичном рынке столицы и регионов?

– В Москве покупают много, чтобы потом эти машины вывезти в регионы, особенно машины до миллиона рублей. И обратно – в регионах машины выше миллиона покупают москвичи. Когда автомобиль стоит 500-700 тысяч, он, скорее всего, останется в своем регионе. У официальных дилеров свои требования: кто-то еще ограничивает закупки пробегом до пяти лет, а кто-то берет машины до 10 лет или с пробегом до 150 тысяч км. Я вижу, что лидеры рынка начинают расширять диапазон условий для закупок. То есть крупные игроки, которые брали только относительно свежие и дорогие машины, теперь начинают работать с новыми категориями, обращая больше внимания на техническое состояние, при этом убирают ограничения по пробегу и возрасту. Это им позволяет приближаться к средней цене закупки в 600 тысяч рублей. При средней цене автомобиля в миллион вы существенно ограничиваете себе возможности для продажи.

– Какая доля официальных дилеров в России сотрудничает с CarPrice?

– Сейчас больше четверти российских дилеров работают с нами. Это компании, которые хотят быть крупными, и им надо диверсифицировать бизнес по выкупу автомобилей с пробегом. Маленькие дилеры и региональные компании до сих пор хотят продавать и закупать сами. Они упускают свои возможности.

– Какие подобные аукционы на рынке Вы считаете своими конкурентами?

– Боюсь, что таких нет. Есть крупные дилеры, которые много закупают через канал trade-in, иногда они не хотят продавать эти машины, предлагают своим клиентам, у них есть аукционные площадки для перепродажи перекупщикам. Но это не инструмент для того, чтобы и другие дилеры тоже их закупали. Есть лизинговые компании, которые могут продавать машины дилерам, они тоже источник подержанных автомобилей для авторитейлеров, но на уровне примерно шести тысяч автомобилей в месяц (по 200 аукционов в день) не думаю, что есть сопоставимые источники на российском рынке.

– Какие препятствия в развитии бизнеса официальных дилеров на вторичном рынке Вы видите, как Ваша компания может помочь справиться с ними?

– Я не вижу препятствий, я вижу возможности. Да, есть значительная доля официальных дилеров, которые пока не структурированы, чтобы купить машину с «улицы», в этом как раз мы можем им помогать. Такие интеграции, какие у нас есть с CMexpert и Haraba, позиционируют CarPrice как сервис «одного окна». Мы можем говорить о себе как о стабильном канале по выкупу автомобилей у физических лиц. На текущий момент, мы совершаем более 6 тысяч аукционов ежемесячно. У дилеров было представление, что у CarPrice есть только “плохие” машины, но более чем в 2/3 наших аукционов участвует хотя бы один официальный дилер, что говорит о том, что качество наших машин подходит «официалам». Чтобы обеспечить прозрачную диагностику, мы работали над квалификацией наших инспекторов, интегрировали «Автотеку», Audatex и скоро добавим «ПроАвто». Мы также пересмотрели наши условия гарантии, чтобы подстраховать официальных дилеров.

– Какие сложности возникают при взаимодействии с дилерами?

– Пожалуй, есть три основные сложности. Дилеры представляют себе CarPrice в 2021 таким, какой он был в 2015 году, в этом отношении мы сильно изменились. Появились не только новые лица, но и новые услуги, появились гарантии. Вторая сложность возникает, когда у дилеров мало опыта в выкупе с «улицы» и они могут плохо оценить свои способности в продаже. Но мы помогаем им в этом.

С дилером работает закрепленный за ним менеджер, который обучает процессам и сопровождает его. Он не только объясняет, «куда нажать», но и обучает стратегии. Выкуп с рынка нужно «прокачивать», дилеров нужно обучать. Когда мы подключаем официального ритейлера, у меня две рекомендации: во-первых, посетить наш офис и наш тренинг, чтобы понимать, как это работает и видеть, как работают другие, во-вторых, начинать аккуратно – 10 автомобилей в первый месяц будет достаточно для теста. Купить всегда легко, нужно сделать так, чтобы потом продать с маржой. Цель – не затариться, чтобы потом машины не стояли на парковке непроданными. Нужно постепенно увеличивать закупки. Здесь мы готовы поделиться опытом.

Кроме того, не все авторитейлеры понимают, что надо выделить ресурс на выкуп с улицы. Выделенный ресурс – это минимум один сотрудник, который должен достичь показателя KPI от 10 до 15 машин в месяц и, работая с нашей платформой, может перевыполнить этот показатель. Все успешные сотрудничества идут через отдельного менеджера.

–– Что делаете, если менеджер дилера не закупает свои 10-15 машин в месяц?

– Мы выгрузим отчеты для него, предоставим статистику, чтобы понимать, где есть точки роста. Мы даем аналитику для сравнения KPI по индустрии, например вы можете видеть, по какой цене забрали машину, от которой отказались вы. Мы готовы показать средние показатели закупки менеджера по индустрии (уважая конфиденциальность наших клиентов).

– Сколько времени занимает обучение?

– Нам хватает недели. По документам все процессы длятся дольше, все зависит от того, сколько времени дилер тратит на подписание контракта.

– Как дилер может использовать решения CarPrice для продажи автомобилей с пробегом?

– Дилеры, если не готовы разрабатывать свои программы, могут пользоваться нашей платформой, чтобы организовать свой аукцион через наше решение, а еще они могут продавать свои машины через CarPrice, чтобы расстаться с неликвидом. Сейчас мы осуществляем продажи дилерских машин через нашу платформу в синергии с CM.Expert. Дилерский центр будет продолжать работать с закрепленным за ним менеджером.

– Какое количество автомобилей с пробегом, по Вашим планам, будет выкуплено через CarPrice в 2021 году?

– Точно больше 20 тысяч машин по итогам 2021 года. Мы сейчас идем на рекорд выручки по компании.

– Какова в среднем доходность выкупа автомобилей в Вашей компании?

– На текущий момент мы фактически не зарабатываем, потому что всю прибыль инвестируем обратно в бизнес. Мы смотрим вперед и вкладываемся прежде всего в развитие нашего сервиса. Работаем над улучшением продукта, качества обслуживания клиентов и активно занимаемся маркетингом.

Но если ваш вопрос заключался в том, сколько автомобилей нужно выкупить, чтобы оправдать бизнес-модель CarPrice, то правильный ответ – при выкупе менее 20 тысяч автомобилей в год ведение подобного бизнеса становится нерентабельным.

– Какой политики придерживается Ваша компания в направлении маркетинга, какие каналы продвижения рассматриваете как приоритетные?

– Поскольку у нас весьма необычная бизнес-модель, то и подход к маркетингу тоже чуть более специфический. Сейчас мы сосредоточены на региональном маркетинге в городах присутствия, который обеспечивает нам узнаваемость и трафик непосредственно на локации. Мы делаем упор больше на знание о продукте, чем на охват. Что такое CarPrice – знают многие, а вот чем мы лучше прочих способов продажи машины для клиента – на этом хотелось бы сосредоточиться.

– Как Вы оцениваете уровень взаимодействия дилеров и классифайдов, как, по Вашему мнению, можно разрешить противоречия, накопившиеся у них?

– На самом деле, взаимодействие между дилерами и классифайдами – это обычные отношения любого продавца и покупателя. У человека, который размещает на классифайд-площадке объявление о продаже своего автомобиля, такая же цель, как и у любого другого на любом рынке: продать как можно дороже.

У официальных дилеров такая же понятная цель: выкупить у такого человека автомобиль как можно дешевле, чтобы их бизнес был рентабельным. При этом продавец часто ориентируется на стоимость аналогичного автомобиля, который выставил на продажу другой человек, упуская тот момент, что цена, указанная в объявлении – это цена, по который другой продавец только хочет продать машину, а не финальное значение.

CarPrice в этом плане – идеальное решение для обеих сторон. Для продавца мы делаем продажу автомобиля максимально быстрой и прозрачной, а для покупателя – официального дилера – сокращаем затраты на выкуп, о которых он часто даже не задумывается. Это время работы менеджеров-байеров, логистика, риски по юридической чистоте автомобиля, ошибки при выездном осмотре.

– Как, по Вашему мнению, автомобильный бизнес изменится в будущем?

– Если мы говорим о новых машинах, производители будут иметь свой собственный канал продаж (с большой вероятностью онлайн), где размер рынка это позволяет. Им нужна будет сеть пунктов выдачи заказов и партнеры, чтобы заниматься trade-in. Я не думаю, что они будут держать на своем балансе все машины, купленные через trade-in. Поэтому им нужен будет партнер.

Если мы говорим о подержанных автомобилях, маржа будет сокращаться, и намечается тенденция на укрупнение бизнеса. Во время диджитализации появятся крупные платформы по продаже машин онлайн, и здесь есть большое пространство для роста. Те дилеры, которые будут обеспечивать эти платформы, будут расти быстрее всех. Кто-то видит угрозы, кто-то видит возможности, и спешит сопровождать изменения, которых не избежать.

На правах рекламы