Автобизнес / Рецепты успеха

В конце далеких 80-х, когда на заре перестройки в академических кругах бушевали баталии между сторонниками рыночной и плановой экономик, предприниматели-практики делали свои первые шаги в автобизнесе, основываясь исключительно на интуиции и здравом смысле

Сегодня, когда открытые площадки для торговли автомобилями преобразились в «храмы автопрома», уже трудно себе представить дилерское предприятие без всевозможных планов продаж, оборотов по сервису, дополнительным услугам и автомобилям с пробегом. Но при ближайшем рассмотрении оказывается, что планирование интересующей нас сферы подержанных машин по-прежнему основывается на интуиции и здравом (в лучшем случае!) смысле.

Когда речь идет о продажах, первый вопрос, который возникает при общении с руководителями отделов trade-in, – какой у вас план продаж? И этот вопрос многих повергает в недоумение. В самом деле, если по новым автомобилям все предельно ясно – есть планы импортера, есть понимание наличия внутренних ресурсов, есть, наконец, накопленный годами опыт, то при планировании объемов продаж автомобилей с пробегом – сплошные неизвестные. Однако и эта сфера деятельности дилерского предприятия поддается планированию.

Для начала необходимо определить потенциал – сколько в принципе возможно продать автомобилей с пробегом за определенный период. Для получения общей картины о потенциале в зоне ответственности дилера существует методика

расчета, учитывающая такие факторы, как количество населения, уровень автомобилизации, количество перерегистраций, долю профильной марки на рынке подержанных автомобилей, индивидуальную долю дилера в зоне ответственности. Данная методика подразумевает наличие достоверной статистики (которая часто недоступна дилеру) и в основном применяется на уровне импортера.

Для первоначальной оценки потенциала конкретного дилерского центра во многих случаях применяют очень прагматичные подходы. Например, если парковка около салона позволяет вместить максимум 10 автомобилей, а при этом среднее время на складе составляет 30 дней, то число 10 и является максимальным месячным объемом продаж.

Если согласно финансовому плану на закупки по trade-in выделяется 6 миллионов рублей в месяц, а средняя цена закупки – 600 тысяч, то опять получаем те же 10 автомобилей.

И если в отделе продаж работает один продавец (человек, который только продает автомобили с пробегом), то 10 машин – это тот же месячный максимум. В том же случае, когда этот один человек совмещает функции диспонента, техника, оценщика и продавца, чересчур амбициозным представляется и число 10.

Более точным с математической и экономической точек зрения является планирование, основанное на объеме продаж новых автомобилей. Как правило, план продаж новых машин у официального дилера является продуктом тщательных внутренних и внешних согласований, и с этой точки зрения этот показатель может служить хорошей отправной точкой при планировании бизнеса по автомобилям с пробегом.

Допустим, у нас годовой план продаж составляет 100 новых автомобилей. Исходя из специфики марки, предыдущего опыта, внутренней финансовой ситуации мы понимаем, что из этих 100 автомобилей 25 мы сможем продать с использованием механизма trade-in. У нас получается объем в 25 автомобилей с пробегом. Но если уж мы используем этот замечательный механизм, то при продаже уже этих 25 автомобилей мы можем принять в зачет еще пять. Почему бы и нет, вопрос только договоренности по цене. В случае если у нас есть дополнительные финансовые квоты на прямые закупки в размере 10% от объема продаж новых автомобилей и доступ к высоколиквидным предложениям (например, от владельцев корпоративных парков и лизинговых компаний), мы сможем выкупить еще 10 автомобилей, а при продаже двух из них использовать механизм trade-in. Итого в сумме у нас получается 25+5+10+2=42. Как видим, сумма в этой многоуровневой системе складывается из нескольких показателей и напрямую зависит от изменения каждого из них. На практике у дилеров, где хорошо отлажена система trade-in и эффективно применяется финансовое планирование, на 100 новых продается 60-70 автомобилей с пробегом. И это, как мы помним из прошлой публикации, отнюдь не предел.

Конечно же, в жизни все гораздо сложнее, и при планировании продаж автомобилей с пробегом надо учитывать множество факторов, таких, например, как общая система целей предприятия, степень подготовленности и система мотивации сотрудников, возможность полноценного и системного использования клиентской базы по новым автомобилям для активного предложения обмена или выкупа автомобилей. И все это требует от руководящих менеджеров дополнительных усилий и компетенций в этой специфичной области автомобильного бизнеса. Но, поверьте, эта игра стоит свеч.

Успехов в Бизнесе с большой буквы!

Материал был опубликован в журнале «АвтоБизнесРевю»
№4 за 2010 год.