Автобизнес / Рецепты успеха

До 2009 года дилеры были готовы на все, только бы получить заветный дилерский контракт. Компании соглашались строить дилерские центры площадью по 10 тысяч кв.м, покупать мебель в шоу-рум за 200 тысяч евро, заказывать самые дорогие светильники… Невероятный рост рынка и доступность кредитования позволяли покрывать затраты. Но теперь настали другие времена, и дилеры уже не так охотно делают инвестиции. Может быть, обратить взгляд в сторону аренды?

Уже не в первый раз ситуация на рынке заставляет считать каждую копейку и тщательно оценивать отдачу на вложенный капитал. Ряд официальных импортеров в России считают, что автодилер непременно должен сам купить земельный участок, спроектировать и построить дилерский центр. Для многих брендов наличие здания в собственности дилера – обязательное условие. Другие марки не столь категоричны, однако и они предпочитают, чтобы потенциальный партнер был собственником, а не арендатором автоцентра. Производители объясняют свои пожелания снижением рисков. Мол, арендодатель в любой момент может расторгнуть договор, а собственность всегда останется у дилера. Другой аргумент – экономика: компании не нужно платить арендную плату, следовательно, ее операционная прибыль возрастает. Это действительно так, если дилер не занимает денег на строительство, а ведет его на собственные средства. В случае же если он кредитуется, чистая прибыль от деятельности в первые годы примерно одинакова.

В результате так ли уж заманчива и надежна собственность для самих дилеров? Комфортно ли работать в арендованном центре? В каком варианте ритейлер зарабатывает больше? Попробуем рассмотреть оба варианта и сравнить плюсы и минусы.

Первое, с чего должен начать дилер, играющий по правилам производителя, – найти и приобрести земельный участок. Затем необходимо спроектировать здание автоцентра, пройти все этапы согласований и наконец построить объект. Импортеры относятся к выбору участка очень тщательно. Это непременно должна быть первая линия на проездной трассе с высоким трафиком. Желательно, чтобы участок располагался на развязке или на перекрестке, на дороге в аэропорт, вблизи крупного торгового центра. Площадь участка должна составлять 1-1,5 га. Такие активы в любом городе – на вес золота. Их очень мало, и стоят они несколько миллионов долларов, ведь автодилеру приходится конкурировать с девелоперами, строящими гипермаркеты, торговые или офисные центры, жилье. На одном гектаре можно разместить 20-30 тысяч кв.м торговых площадей, а дилер сможет построить лишь около 5 тысяч кв.м. Следовательно, профессиональный девелопер сможет получить гораздо большую прибыль с участка, а значит, и заплатить за него он готов больше. Известны случаи, когда участки под дилерские центры в городах средней полосы с населением 500 тысяч человек продавались с аукциона за 90 миллионов рублей. Похожая сделка произошла в Череповце в 2009 году, и при тогдашнем курсе около 25 рублей за доллар ее сумма составила около 3,6 миллиона долларов. Для сравнения, средняя цена участков, подходящих под строительство форматного дилерского центра в городах-миллионерах (Екатеринбург, Нижний Новгород) составляла в то время 1,5-2 миллиона долларов. А участки в небольших городах можно было приобрести и за полмиллиона.

Помимо стоимости, большое значение имеет срок получения прав на участок. Если это «первичное» выделение, то есть участок еще не существует как объект недвижимости, то дилер может потратить не менее года на его формирование. Необходимо подготовить проект границ данного участка, утвердить акт выбора, подписать распоряжение о передаче участка в аренду, подписать и зарегистрировать договор аренды.

Далее дилер осуществляет проектирование и согласование проекта (полгода-год), строит здание (еще год), вводит здание в эксплуатацию, получает свидетельство о праве на собственность (еще полгода). Таким образом, с момента начала инвестиций в земельный участок и до момента запуска может пройти два-три года. В этот период дилер несет затраты, не получая никакой отдачи на вложенные средства. Немаловажный фактор заключается в том, что девелопмент не является профильной деятельностью автомобильного дилера. Ему приходится набирать дополнительный штат сотрудников, тратить время и силы руководства на контроль строительства, вместо того чтобы улучшать бизнес-процессы, повышать продажи, оттачивать логистику, обучать сотрудников сервиса. Общие затраты ресурсов дилера в этот период многократно превышают затраты ресурсов на продажу и сервисное обслуживание автомобилей, например, во временном центре. Мы считаем, что получением земли, проектированием, согласованием и строительством должны заниматься профессионалы – девелоперы, которые сделают это и быстрее, и дешевле, и качественнее.

Теперь давайте рассмотрим экономический аспект деятельности дилера. Здание дилерского центра в среднем будет иметь площадь порядка 5 000 кв.м. Себестоимость одного метра – около 2 000 долларов. Это очень приблизительный показатель, который зависит от наличия на участке коммуникаций, от местности и почвы, от самого проекта… Тем не менее в первом приближении дилерский центр без оборудования, мебели и прочих основных средств обойдется дилеру в 10 миллионов долларов. Предположим, что дилер вложил 30% собственных средств, а 7 миллионов взял в банке в кредит под 20% годовых. Таким образом, ежегодно дилер должен заплатить 1,4 миллиона долларов процентов, то есть ежемесячно 117 тысяч. Если же дилер будет арендовать центр, то докризисная арендная плата за подобные помещения в среднем составляла 300 долларов за кв.м в год. Годовая аренда автоцентра обходилась бы дилеру в 1,5 миллиона долларов, а месячная – в 125 тысяч. Грубый расчет показывает, что пока дилер не расплатился по кредиту, то только проценты примерно равны арендной плате. А значит, чистая прибыль дилера при любом из двух вариантов примерно одинакова.

Финансовая модель дилерского центра

Результаты расчета показывают, что арендный проект экономически более выгоден автодилеру. Даже если строительство центра ведется не на кредитные, а на собственные деньги владельцев бизнеса, то акционеры получают крайне низкую отдачу. Некоторое время назад, когда коммерческая недвижимость непрерывно дорожала, собственники приобретали дополнительный «виртуальный» доход в виде роста стоимости здания. Во время кризиса оценить и уж тем более продать автоцентр достаточно сложно. Понятно только, что деньги, вложенные в стройку, не увеличиваются, а замораживаются. В условиях экономической нестабильности возникают лишь предложения по покупке готовых центров по цене ниже себестоимости строительства.

Значимый аргумент производителей в защиту собственности – отсутствие рисков потери объекта. Но в случае заключения долгосрочного договора аренды, например на 5-10 лет, и его регистрации в установленном порядке закон защищает права обеих сторон. И если арендатор и арендодатель договорились не расторгать договор в течение всего срока его действия, то прервать его можно только в случае, если какая-либо из сторон не соблюдает условия. Долгосрочный договор аренды является обременением для собственника здания. Например, в случае залога здания банку, тот обязательно учтет факт аренды и, скорее всего, оценит сооружение дешевле. Но это забота собственника. А для дилера важно то, что если у здания сменится владелец, то на договоре аренды это никак не скажется. Если договор заключен грамотно, то дилер сможет спокойно работать дальше. Опыт работы ГК «Автомир» в арендованных объектах совершено разного формата – от таксопарков до форматных монобрендовых дилерских центров – говорит о том, что мы ни разу не потеряли нужный нам объект. А кризис 2009 года еще и дал возможность снизить арендные ставки.

Безусловно, всегда существует риск, что арендодатель захочет перепрофилировать дилерский центр под ведение другого более прибыльного вида деятельности. И, возможно, сейчас, когда автобизнес переживает падение продаж и прибыли, такое начнет происходить. Однако авторам неизвестны случаи успешного перепрофилирования объектов авторитейла под другой вид бизнеса. Зато мы можем привести множество примеров, когда арендодатель-девелопер переоборудовал имеющееся у него здание в дилерский центр. Например, партнер «Автомира» в Санкт-Петербурге реконструировал здание овощного рынка на проспекте Науки в здание дилерского центра и сдал его в долгосрочную аренду. Еще один пример – «Независимость» переоборудовала здание бывшей советской парикмахерской на проспекте 60-летия Октября в Москве в дилерский центр Volvo, а позже – BMW. Известны также случаи, когда дилерские центры возникали на территории бывших заводских цехов, складских баз, кинотеатров… Если говорить о перепрофилировании, то скорее можно рассматривать смену формата объекта, бренда или оператора. По всей стране бывшие советские станции техобслуживания реконструировались и стали успешными дилерскими центрами.

А что же собственность? Объект недвижимости обычно закладывается в банк сразу после его ввода в эксплуатацию. Кто-то берет кредит на строительство (например, в виде проектного финансирования), и автоцентр находится у банка до возврата кредита (три-пять лет). Если за стройку уже рассчитались, берется кредит под залог здания на оборотные средства (для финансирования склада автомобилей или запасных частей) либо для новых строек. В случае невозврата кредита банк может забрать недвижимость. Именно это происходило в 2009-2010 годах со множеством дилерских центров по всей стране. Авторитейлеры активно развивались, а в результате не могли обслуживать взятые кредиты, притом что срок возврата заемных средств у многих пришелся на 2009 год. Впоследствии банки пытались продать эти объекты другим дилерам, надеясь получить премию за имеющийся бизнес, то есть за дилерские контракты. Но удавалось это делать только с большим дисконтом, ниже залоговой стоимости. На некоторые здания так и не удалось найти покупателей. В ряде случаев банкам оказалось выгоднее оставить объекты на своем балансе и привлечь управляющую компанию, сдавая недвижимость в аренду.

Конечно, альтернативная схема работы тоже не идеальна и имеет свои подводные камни. Отличительная особенность аренды – это наличие партнера–арендодателя, с которым необходимо договариваться по большому кругу вопросов: об арендной плате, эксплуатационных расходах, ежегодной индексации, обслуживании прилегающей территории, общении с проверяющими органами… Но, по мере становления рынка коммерческой недвижимости, становится понятно, что в первую очередь именно арендодатель заинтересован в качественном и надежном арендаторе. Собственник объекта берет на себя контакты с государственными органами по вопросам оформления здания и земельного участка, узаконивания перепланировок, реконструкций с пожарным надзором и СЭС. Арендодатель обязан обеспечивать арендатора теплом, электричеством, водой и прочими коммуникациями. Таким образом, арендатор избавляется от части забот, которыми должен был бы заниматься, являясь собственником здания.

В случае сдачи в аренду построенного под цели авторитейла здания, арендодатель будет делать все, чтобы дилер не ушел с объекта, обладающего весьма специфичными свойствами, затрудняющими его перепрофилирование. Это создает дополнительную гарантию «долгожительства» автодилера на данном объекте. Если же дилер арендует неспециализированное здание, подходящее под любой вид торговли, то ему придется постоянно конкурировать с другим ритейлом, и поддерживать рыночный уровень арендных ставок. Таким примером может являться автосалон, расположенный в центре Москвы в Третьяковском проезде. Но абсолютному большинству дилеров не нужны объекты в центре города, такой аренды они не выдержат. А вот здания на окраинах, на въездах-выездах из города лучше подходят для автобизнеса. Ставки аренды ниже, места для парковок больше, строгих санитарно-защитных норм нет.

Может возникнуть закономерный вопрос, а почему же тогда девелоперу выгодно быть собственником масштабных и финансово емких проектов? Доходная часть девелоперского проекта формируется от сдачи в аренду объектов недвижимости, суммарная площадь которых часто исчисляется сотнями тысяч метров. Девелопер обычно проектирует и строит не один объект, имеет пул различных арендаторов. Таким образом он минимизирует свои издержки, экономя за счет масштабов. Девелопер, располагая большими участками земли или рядом участков, выбирает для каждого их них оптимальный вариант застройки. Где-то выгоднее построить торговый центр, где-то жилье, а где-то – дилерскую деревню. Часть объектов девелопер продает, часть сдает в аренду различным арендаторам, оптимизируя свои денежные потоки.

Здания дилерских центров – это коммерческая недвижимость. Многие ритейлеры также сталкиваются с потребностью в помещениях для торговли и аналогично стоят перед выбором – собственность или аренда? Мировой и российский опыт говорит о том, что розничный бизнес делает уверенный выбор в пользу аренды. Во всем мире существует практика заключения долгосрочных (даже до 15 лет) договоров аренды. Арендодатели уверены в многолетнем постоянном денежном потоке, а продавцы могут спокойно и на долгосрочной основе развивать свой бизнес. В пользу арендованных зданий говорит и тот факт, что в кризисный период большинство собственных строек автодилеры заморозили, и лишь девелоперы продолжали строиться.

Таким образом, опыт разных дилеров и многочисленные примеры в разных городах показывают, что арендная схема ведения бизнеса является нормой и позволяет автомобильным дилерам увеличивать отраслевую рентабельность.

Материал был опубликован в журнале «АвтоБизнесРевю»
№4 за 2009 год.