Эффективные решения / Статьи

Для официальных дилеров рынок автомобилей с пробегом становится все большим подспорьем для поддержания финансовой стабильности. В сотрудничестве с «Avito Авто» мы продолжаем знакомить вас с наиболее важными тенденциями во вторичном сегменте и рассказывать об интересных практиках, которые помогут добиться лучших результатов в этом направлении. Нынешний обзор посвящен итогам 2017 года и результатам I квартала 2018 года

Рынок новых машин второй год подряд продолжает расти. За I квартал 2018 года он прибавил 22% относительно того же периода прошлого года. Сегмент автомобилей с пробегом тоже растет, но не столь интенсивно – сказываются эффект высокой базы прошлых лет, перетекание части спроса в продажи новых автомобилей, а также ряд структурных проблем. По оценке «Авито», в 2017 году рынок автомобилей с пробегом прибавил более 2%. За I квартал 2018-го его объемы практически не изменились по сравнению с аналогичным периодом прошлого года (по данным агентства «Автостат», реализовано 1,13 миллиона машин).

Машины до пяти лет становятся редкостью

При этом цены на автомобили с пробегом продолжают расти, но не так быстро, как на новые машины. И это способствует поддержанию спроса. В 2017 году мы достаточно долго наблюдали, что средняя цена машин с пробегом на «Авито», напротив, снижалась. Это было связано прежде всего с изменением структуры предлагаемых автомобилей. В последнее время спрос сместился

ОБ АВТОРЕ

Сергей Литвиненко

С 2015 года возглавляет направление «Avito Авто». Окончил Финансовую академию при Правительстве РФ по специальности «Финансы». Специализируется на вопросах стратегии и развития бизнеса, а также имеет опыт работы в авторитейле. До работы в «Авито» возглавлял автомобильную практику PricewaterhouseCoopers (PwC) и консультировал ведущие российские и международные автомобильные компании.

в пользу более дешевых моделей. К сожалению, реальный уровень доходов населения продолжает снижаться, а рост цен не всегда позволяет сохранить класс автомобиля при его смене.

Периодически случающиеся резкие скачки курсов валют заставляют внимательнее подходить к планированию продаж и выкупа автомобилей. По данным «Avito Авто», курс валюты сказывается даже на ожиданиях продавцов и активности покупателей. В объявлениях сразу начинает наблюдаться корректировка цен. Владельцы пытаются продать машину дороже, а потенциальные покупатели, которые неспешно выбирали автомобиль, после повышения курса стремятся провести сделку как можно быстрее. Для дилера в такие моменты важны грамотный подход к ценообразованию и достаточный складской запас.

В целом же цены на подержанные автомобили растут неравномерно. С одной стороны, они следуют за динамикой цен на новые машины и реагируют на новинки рынка. С другой стороны, изменение цены зависит от объема и качества предложений на рынке. Дело в том, что сегодня наблюдается постепенное сокращение парка автомобилей возрастом до пяти лет. Сказывается относительно низкий уровень продаж новых автомобилей в последние три-четыре года. Наиболее высокий спрос на «свежие» автомобили, в том числе у дилеров – они быстрее других растут в цене. Также авторитейлерам стоит обратить внимание на компактные автомобили в ценовом диапазоне 300–500 тысяч рублей. На эти машины спрос растет также стабильно (как альтернатива недорогим новым автомобилям).

Что увеличит продажи в кредит?

Но едва ли не главная тенденция прошлого года – это повышенное внимание к рынку машин с пробегом со стороны официальных дилеров. Для потенциального владельца подержанного автомобиля одним из наиболее важных аспектов является прозрачность покупки вне зависимости от того, у кого он приобретает машину – у частного продавца или в дилерском центре. Компания «Авито», в свою очередь, продолжает активно решать эту проблему рынка и работает над ростом прозрачности сделок.

Снижение остаточной стоимости автомобиля все еще во многом связано с фактором непрозрачности рынка. До сих пор многие продолжают «скручивать» пробег, скрывать ряд важных нюансов, возникших в процессе эксплуатации. Покупатель, не зная всей истории машины, претендует на большой дисконт. И это, естественно, ограничивает желание владельца автомобиля быстрее заменить его на новый.

Источник: Авито

Однако рынок движется в сторону повышения прозрачности, а покупатель уже может получить доступ к истории автомобиля. Для этого мы запустили сервис «Автотека». По нашему прогнозу, необходимость предпродажной проверки автомобиля скоро станет стандартом для всех игроков авторитейла. Наша цель – снизить риски при совершении сделок и тем самым увеличить оборачиваемость автомобилей на вторичном рынке.

Снижая риски для покупателя, мы будем минимизировать транзакционные потери и расширять возможности для продажи путем увеличения доли реализации автомобилей с пробегом в кредит. Сейчас она составляет порядка 6–8%. Это гораздо меньше, чем на рынке новых автомобилей, где доля кредитов доходит до 50%.

Потенциал рынка связан и с отложенным спросом, а также с наблюдающимся в последнее время старением парка. По нашим данным, самый молодой парк автомобилей с пробегом находится в Республике Татарстан (восемь лет), а наиболее старый – за Уралом (в Сибири и на Дальнем Востоке), где средний возраст машин составляет более 10 лет. Причин этой разницы несколько: и доходы населения в каждом уголке страны, и определенная политика, которую проводит руководство конкретных регионов.

VIN-номер в каждое объявление

Работая над повышением прозрачности рынка, мы стали ужесточать правила модерации, проверки объявлений. Начиная с апреля 2018 года во всех размещаемых на «Avito Авто» объявлениях о продаже автомобилей нужно указывать VIN-номер. Теперь мы можем сверять вводимую информацию с данными из нашей базы. Это существенно повышает актуальность объявлений, позволяет избежать размещения «фейкового» контента, эффективно бороться с мошенниками и повышать качество продаж. Помимо этого, мы ввели запрет на размещение новых автомобилей «серыми» дилерами. Сейчас продавать на «Avito Авто» новые машины могут только официальные представители автопроизводителей. Для них мы ввели более широкие, чем прежде, возможности размещения в формате подписки.

Цены на машины в зависимости от возраста и класа

Повышение прозрачности рынка особенно выгодно для официальных дилеров, которым сложно конкурировать с недобросовестными продавцами. Опираясь на растущие ожидания потребителей в части прозрачности автомобилей и качества сервиса, а также новые инструменты (в том числе те, которые предоставляет «Авито»), официальные дилеры имеют перспективу увеличить свою долю на рынке.

По нашим оценкам, доля подержанных машин, которые будут продаваться через официальных дилеров, продолжит расти. В 2018 году она повысится до 16% (+3 п.п. относительно 2017 года), что в абсолютных цифрах означает рост с 690 до 850 тысяч автомобилей.