Как поменять представление дилеров о детейлинге?

За 10 неспокойных лет в российском авторитейле дилеры, казалось бы, при­выкли открывать для себя новые направления бизнеса. Но когда я прихо­жу к официальному дилеру с предложе­нием вместе развивать детейлинг и зара­батывать на этом, как правило, слышу одно и то же возражение: «Нам это не надо». Это нежелание, продиктованное отсутствием опыта в новом направлении или мотивации, все же уходит, стоит только взять калькулятор и подсчитать упущенную прибыль, а потом продать услуги и получить первый результат


Один из ведущих автомобильных холдин­гов регионального рынка – ГК «Оками» – все работы по детейлингу раньше отдавал на аутсорсинг, но теперь реализует их самостоятельно и даже запустил собственный детейлинг-центр. В начале нашего партнер­ства такого энтузиазма не было, и это можно было понять.

За 10 лет екатеринбургская компания Royal Protection прошла путь от маленького детейлинг-центра до крупного игрока опто­вой продажи защитных покрытий для автомобилей и разработала собственную линейку продуктов. Работа с керамически­ми защитными покрытиями, которые мы предоставляем, не требует от дилера осо­бых знаний и условий нанесения. Кроме того, мы проводим вводный курс обучения детейлингу и продажам керамических покрытий, а также оказываем партнерам техподдержку. Тем не менее в ГК «Оками» предложение о партнерстве поначалу отклонили, поскольку реализация услуг детейлинга на аутсорсинге компанию устраивала. Тогда я предложил посчитать, сколько денег за последний год дилер недо­получил.

Расчет показал, что услуги детейлинга авторитейлеру практически не приносили дохода: отдавая это направление на аутсор­синг, в лучшем случае он получал 20-30% от чека, а обработку машин

ОБ АВТОРЕ
Борис Лебедев, Royal Protection

Борис Лебедев, Royal Protection

Имеет высшее юридическое образование. Карьеру в автобизнесе начал в 2011 году с должности антикризисного управляющего детейлинг-центра «Тюнинг-сервис» в Екатеринбурге. В 2015 году запустил самый крупный в России детейлинг-центр. Основатель компании Royal Protection. В 2018 году зарегистрирован товарный знак, продажи продукции начались на всей территории России. В 2019 году Royal Protection приняла участие в выставке Detailer Day Expo 2019. Выступает спонсором выставки Detailer Day Expo, которая состоится в 2020-м.

проводили ско­рее по инициативе самого автовладельца, чем сотрудников компании. Гарантии на работы при этом автосалон не давал. Вме­сте с тем наш опыт показывает, что спрос на детейлинг у автовладельцев достаточно высокий: из всех покупателей новых авто­мобилей минимум 30% готовы провести обработку машины. Услуги детейлинга высокомаржинальные, и при затратах около 3 тысяч рублей на обработку автомо­биля доход может составлять от 20 тысяч рублей.

Так мы приступили к построению нового бизнес-направления. Для начала не только дали партнеру материалы для обработки автомобилей, но и провели обучение сотрудников, рассказали, что такое керами­ческое покрытие, почему это может быть интересно клиенту; разработали схему мотивации отдела продаж автомобилей. В этом вопросе у каждого дилера своя политика, но мы рекомендуем строить мотивацию следующим образом: продал сотрудник керамическое покрытие, напри­мер двухслойное, – за каждый слой полу­чил фиксированную сумму, скажем, тысячу рублей. Исполнитель также получает за обработку каждой машины фиксирован­ную сумму, например, три тысячи рублей. Остальные средства – доход компании.

Начав работать с продуктами и технология­ми Royal Protection, в ГК «Оками» решили, что целесообразно организовать собствен­ный детейлинг-центр, и теперь действуют выездные бригады, которые работают в салонах холдинга, оставляя всю выручку от реализации услуг в кассе дилера. Кроме того, авторитейлер теперь предоставляет автовладельцам гарантию на проведенные работы, что положительно влияет на сохра­нение клиентов. Финансовый результат компанию устраивает, и в ближайшее время она планирует расширить спектр услуг детейлинга за счет, например, оклей­ки полиуретановой пленкой и перетяжки салонов автомобилей.

Спрос на услуги детейлинга растет, это тре­бование рынка: покупка новой машины финансово становится все более сложной для клиента, который вкладывает крупную сумму и хочет, чтобы его новый автомо­биль прослужил долго и выглядел при этом хорошо. Если дилеры не занимаются детей­лингом, это все равно делают другие игро­ки. Между тем официальные ритейлеры – это источник поступления на рынок новых автомобилей, именно они первыми могут сделать клиенту предложение обработать автомобиль.

Проведя несложный расчет, дилер может увидеть, какую прибыль он теряет, отдавая детейлинг на аутсорсинг или вовсе им не занимаясь. Это направление бизнеса позво­ляет эффективно загрузить простаиваю­щие кузовные мощности и дать работу сотрудникам. Все еще уверены, что соб­ственное направление детейлинга вам не нужно? Напишите или позвоните мне, и я посчитаю и точно вам скажу, сколько и когда вы сможете дополнительно зарабо­тать. Royal Protection строит долгосрочные отношения со своими партнерами в сфере детейлинга и предлагает современный спо­соб комплексной мультифункциональной защиты.


Наши контакты:
royal-pro.su
b.lebedev@royal-pro.com
+7 (343) 286–51–01

На правах рекламы

18 ноября 2019
  • Комментарии 0
  • Посещения 7722

Комментарии

Чтобы оставлять комментарии, необходимо авторизоваться на сайте