Автобизнес / Рецепты успеха

Очередной рейтинг дилерских холдингов, подготовленный «АвтоБизнесРевю», при подробном рассмотрении навел меня на несколько мыслей, которыми считаю необходимым с вами поделиться. Так сложилось, что в российском автобизнесе направлению F&I с точки зрения повышения доходности предприятий уделяют мало внимания или вовсе игнорируют. Но речь идет о миллиардах рублей дополнительной прибыли, которые дилеры могут заработать уже сейчас

Мечтаю о том времени в будущем, когда автобизнес в России станет более открытым и публичным, чтобы у экспертов и аналитиков появилась возможность анализировать цифры, а не оценивать и предполагать. Пока из десятков дилерских холдингов России мне

ОБ АВТОРЕ

Виталий Павловский

За более чем 20-летнюю карьеру приобрел опыт в продажах финансовых продуктов, работая в крупнейших банках и страховых компаниях. Десять лет управлял продажами финансовых продуктов в компании «Рольф». Является создателем тренинга «Эффективные продажи финансовых продуктов», который за несколько лет прошли более 100 собственников и менеджеров дилерских центров из разных регионов России. В настоящее время является независимым консультантом и экспертом рынка.

известен только один, который публикует в открытом доступе свою финансовую отчетность и результаты операционной деятельности. И в этом отношении, сколько бы российские дилеры ни посещали конференции американской ассоциации NADA и сколько бы ни знакомились с зарубежным опытом, мы катастрофически далеки от Америки.

В рейтинге по итогам I полугодия я не буду анализировать все линии бизнеса и каждого дилера по его эффективности. Однако хочу обратить внимание на одно направление, которое вносит, как минимум, второй по доле вклад в прибыль современного дилера. Я говорю о любимых мною финансовых услугах.

Итак, взяв цифры из рейтинга, можно рассчитать маржинальность финансовых услуг на один автомобиль и общую кредитную долю. В связи с тем, что исследование позволяет рассчитать показатели эффективности только суммарно по новым автомобилям и автомобилям с пробегом, далее анализ строится на агрегатах двух основных показателей эффективности – маржинальности финансовых услуг на один проданный автомобиль и кредитной доле.

Первый вывод о маржинальности требует вычислений. Напомню, что маржинальность финансовых услуг – это частное от деления выручки от продажи финансовых услуг (суммарного комиссионного вознаграждения без НДС) на суммарную выручку от продажи автомобилей физическим лицам. В рейтинг данные о выручке по финансовым услугам предоставили 37 дилеров. Из них три дилера показывают некорректные цифры. Поэтому их из анализа я исключил. (см. таблицу)

*Суммарные продажи новых и подержанных автомобилей в розницу.
**Среднее значение по 34 ведущим дилерским холдингам, работающих в России.
Источник: АвтоБизнесРевю.

Среднее значение маржинальности равно 4,13%. Топ-3 по эффективности работают с маржинальностью выше 6%. Сравнивая эту эффективность с аналогичным показателем крупнейшего американского автодилера – AutoNation, который в 2019 году показал эффективность финансовых услуг на уровне 6,2%, с удовольствием отмечаю, что тройка отечественных лидеров опережает самого эффективного американского.

Некоторое время назад основным трендом было то, что наибольшую маржинальность показывал только лидер рынка – компания «Рольф». Сейчас же уверенно можно сказать, что к нему близки по эффективность и несколько региональных компаний. Топ-6 дилеров из разных регионов зарабатывают больше 5%. А главное, лидером по эффективности стал региональный игрок. Но на этом позитив заканчивается.

Выше среднего зарабатывают 12 из 34 холдингов, то есть всего 35% участников исследования. Это очень мало, правда. И очень странно. Все участники рейтинга заработали за шесть месяцев 2020 года 12,68 миллиарда рублей. Если бы все работали не ниже среднего, то прибыль составила бы 14,61 миллиарда, или почти 15% дополнительно. Если же представить, что все работают не ниже 5% – так, как делают шесть лучших игроков – то прибыль дилеров выросла бы до 16,39 миллиарда рублей или почти на 30%!

Конечно, эта потенциальная прибыль может показаться просто цифрой. Однако когда мы смотрим на конкретного дилера, входящего по продажам автомобилей в топ-5, и видим, что по эффективности финансовых услуг он не входит даже в Топ-10, вопрос становится более интересным. А если сказать, что потенциал дополнительной прибыли за полгода у семи игроков рынка сопоставим со стоимостью одного или нескольких дилерских центров? Видимо, нужно приложить усилия, чтобы не обратить внимания на эффективность продаж финансовых услуг и ничего не сделать.

Итак, первый вывод прост – обратите внимание на финансовые услуги, поставьте правильные цели своим менеджерам и заработайте дополнительную прибыль!

Второй вывод, логически очевидный, подтверждается математически – коэффициент корреляции двух показателей эффективности финансовых услуг, а именно маржинальности и кредитной доли равен 67%, что означает высокую силу взаимосвязи, которая видна на графике по тренду. Поэтому в очередной раз от всей души рекомендую – продавайте все автомобили в кредит каждому клиенту!