Автобизнес / Интервью

Путь бренда JAC на российском авторынке начался в 2007 году. Пара неудачных попыток закрепиться в нашей стране лишь усилила стремление компании. В результате сегодня JAC – это не только полноценный представитель авторитейла, но и поставщик компетенций для отечественных автозаводов. Заместитель генерального директора компании «Джак Автомобиль» Виктор Нащанский в интервью «АвтоБизнесРевю» поделился планами по локализации в России, а также рассказал о том, почему дилерскую сеть JAC разделили на три категории

– За 15-летнюю карьеру в автобизнесе Вы успели наладить взаимодействие со многими брендами. На Ваш взгляд, какие главные отличия и сходства можно выделить в подходе к ведению бизнеса в России, если сравнивать китайские марки и те, которые официально покинули наш рынок?

– Спасибо за вопрос. Это сравнение действительно было бы интересным, если бы можно было его провести в равных условиях. Но сейчас достаточно трудно сравнивать китайские марки с другими, потому что они стали активными игроками на рынке в абсолютно другой геополитической и экономической обстановке. Поэтому сравнивать работу в китайских марках в текущем промежутке времени с работой, условно, в европейских марках пять-шесть лет назад будет не совсем корректно: изменилась масса факторов, влияющих на бизнес. Но что точно можно отметить в качестве яркого отличия, так это наличие в китайских брендах своего уникального подхода и – в хорошем смысле – упрямого следования своему пути. Если посмотреть, какими темпами сейчас развивается китайская промышленность, как растут продажи на нашем рынке и на других международных рынках, можно сделать вывод, что у китайцев точно есть своя культура ведения бизнеса. И даже при всех факторах, которые кто-то может оценивать, скорее, как минусы, их схема точно жизнеспособна и показывает свою потрясающую эффективность. Ее ключевые драйверы – это работа на высоких скоростях, гибкость, то есть быстрая адаптация к рыночным изменениям, а также отказ от признания устоявшихся шаблонов и стереотипов, то есть готовность их разрушать.

– Компания JAC, как ни парадоксально, оказывает существенное влияние на автомобильную отрасль в России, учитывая ее плотное сотрудничество в вопросе производства машин и силовых агрегатов с «Москвичом», «Соллерсом» и КамАЗом. Как сильно этот фактор сказался на Вашем решении о переходе в JAC?

– Данный фактор стал одним из ключевых для меня при выборе нового работодателя, ведь опыт работы с российскими производствами говорит о возможности адаптироваться и подстраиваться под запросы российского бизнеса. По сути, это гарант того, что бренд JAC является достаточно гибким, профессиональным и имеет грамотно выстроенную долгосрочную стратегию. Это своего рода диверсификация бизнеса, которая позволяет целой компании за счет работы в разных направлениях получать стабильный, предсказуемый результат в любой перспективе и несмотря на любые факторы рынка.

– При этом у JAC до сих пор отсутствует собственное производство, хотя отчасти этот пробел закрывает казахстанская площадка. Стоит ли на повестке дня локализация в России?

– Вопрос локализации в России существует, и уже есть первые победы, о которых мы сообщим в ближайшее время. Как минимум два автомобиля из линейки JAC точно будут локализованы на российских производствах и совместных предприятиях. Опыт с точки зрения локализации у JAC колоссальный. Это подтверждают и совместные производства, о которых мы уже упомянули, и производство не только автомобилей, но и силовых агрегатов.

– Как отразилось повышение утилизационного сбора на бизнесе JAC в России?

– Утилизационный сбор на JAC в России отразился как положительно, так и отрицательно. В первую очередь, это ускорило желание наших китайских коллег и партнеров запустить процесс локализации, и мы не можем не назвать это плюсом для российского бизнеса. В то же время это сыграло и в минус, так как цены на автомобили в краткосрочной перспективе придется повышать, чтобы компенсировать возросший утильсбор.

– Как будет происходить индексация?

– Стратегия повышения цен – планомерная. Это значит, что мы не планируем отыгрывать сразу весь утильсбор, так как на складах есть достаточное количество автомобилей для выполнения текущих целей и задач. Индексация будет происходить в несколько этапов: часть из них скажется на стоимости автомобиля, а часть – на доходности и маржинальности бизнеса. Мы предвидели такие изменения, и у нас было достаточно времени, чтобы спланировать поставки таким образом, чтобы как можно более длительный промежуток времени иметь конкурентные цены на рынке.

– Какова в настоящий момент ситуация с позиционированием бренда JAC в России? Сейчас из шести доступных моделей три – это пикапы, причем доля в этом классе по итогам III квартала достигла 23%.

– JAC – это автомобили для любого момента вашей жизни. Бренд предлагает надежные, универсальные, в то же время отличные с точки зрения соотношения цены и качества транспортные решения. Говоря по-простому, наша миссия – снабдить рынок хорошими автомобилями под разные запросы за адекватные деньги, и это отражается на модельной линейке, чтобы у всех была возможность ездить на JAC. Именно поэтому у нас есть и SUV, и лифтбек, и широкий выбор пикапов. Так, наша доля в сегменте пикапов, как Вы отметили, достигла 23%, а наш флагман JAC Т9 стал лидером по продажам. Данный сегмент для бренда является очень важным и на глобальных рынках, так что мы будем продолжать его развивать, дополняя наши автомобили новыми версиями.

Кроме того, мы поддерживаем глобальный мировой тренд на электрификацию и развиваем это направление. Сейчас идет активная разработка новой платформы, и есть целый ряд автомобилей, которые, сохраняя уникальные преимущества бренда JAC и преемственность от грузовиков, впитают в себя электрические технологии и явят миру новые совершенно крутые продукты. Это будет реализовано в перспективе ближайших двух лет. Для нас важно создавать продукт, основываясь как на своем опыте, так и на всесторонней аналитике продаж и эксплуатации конкурентов. Все фундаментальные стратегические решения принимаются обдуманно и взвешенно, когда точно понятно, какого именно продукта не хватает рынку.

– Вектор развития брендов Omoda и Jaecoo, директором которых Вы выступали прежде, сфокусирован на сегменте SUV – как наиболее востребованном и маржинальном. Полагаю, в линейке JAC как раз ощущается нехватка таких моделей? Сейчас за всех отдувается только JS6 и уже немолодой JS3, который берет начало с модели S3 10-летней давности.

– Да, сегмент SUV является самым востребованным на рынке. Те модели, которые представлены в этом сегменте у JAC, покрывают два достаточно объемных класса. Как показал опыт эксплуатации китайских автомобилей на российском рынке, прежде чем запускать дополнительные новые модели, нужно детально доработать качество автомобиля, адаптировать его к российским условиям. Компания JAC нацелена не только на продажу автомобилей, но и на качественную, послепродажную эксплуатацию, и сейчас мы прикладываем большое количество усилий, чтобы все наши продукты, которые есть и будут в сегменте SUV, отвечали требованиям российских реалий. Что касается новых моделей, то мы как раз рассматриваем вариант локализации одной новой модели в сегменте, которая затронет самую востребованную ценовую группу – до двух миллионов рублей. И, в дополнение к этому, планируем провести рестайлинг и изменение действующего модельного ряда.

– Примечательно, что JAC первым из китайских автопроизводителей представил в России электромобиль – пионером этого направления стал компактный хэтчбек iEV7S. Однако дальше ограниченной партии, реализованной в 2020-2022 годах, дело не пошло. Теперь дистрибьютор заново приступил к изучению перспектив электромобилей на нашем рынке и анонсировал возможный запуск JAC E30X. Полагаете, ставка на ретродизайн сыграет?

– В первую очередь, мы делаем акцент не только на дизайн, но и на статистику, а она показывает бешеный всплеск интереса к электромобилям. При этом мы видим, что автомобили, уже представленные на рынке, не покрывают тот ценовой сегмент, в котором будет играть наш продукт. Именно поэтому мы приступили к детальному изучению спроса и перспектив, чтобы учесть все возможные данные при запуске новой модели. Сегодня любой уважающий себя бренд – с точки зрения имиджа и соответствия трендам – должен иметь в модельном ряду интересный электрический автомобиль, и JAC тут не исключение. Другой вопрос, что нам важно сделать это не ради имиджа, а для реальных людей, которые должны быть довольны повседневным использованием нашего продукта. Когда доступный продукт еще и радует качеством, ценой и дизайном, дарит положительные эмоции от ежедневной эксплуатации, его больше и больше рекомендуют коллегам, друзьям и так далее. В результате количество счастливых владельцев ярких и харизматичных моделей увеличивается.

– В целом каких новинок марки ожидать российским покупателям в 2025 году?

– У нас есть чем удивить и порадовать рынок. Мы, как уже и сказали, идем не стандартным путем, привычным нашему рынку, а занимаемся, в первую очередь, усовершенствованием текущего продукта и расширением его вариативности, чтобы занять все ниши и сегменты, где мы играем, и выступать там наиболее эффективно. В числе будущих новинок – кроссовер JS2 Pro, минивэн RF8 и рамный внедорожник JS9. Также мы ожидаем появление обновленного JS6 и новых модификаций пикапа T9.

– Лифтбек JAC J7 определенно можно назвать фаворитом флит-сегмента. Сохраняется ли спрос со стороны корпоративных заказчиков?

– Вы правильно заметили, что JAC J7 является фаворитом флит-сегмента, эту тенденцию можно заметить не только в таксопарках, но и во многих других компаниях, владеющих парками автомобилей. Спрос на эту модель достаточно стабилен, а во второй половине года мы наблюдаем и дополнительный рост интереса к этой модели.

– Каких высот в этом секторе добились другие модели?

– Безусловно, лидерами корпоративных продаж являются наши пикапы, которые вне зависимости от модели имеют долю продаж в корпоративном сегменте не ниже 50%. То есть каждый второй наш пикап продается юридическим лицам. Причем модельный ряд пикапов, которые представлены под брендом JAC, покрывает потребности всех клиентов. Наши машины можно встретить и на нефтедобыче, и на различных геологических разработках, на предприятиях Севера, в тяжелых условиях, где автомобиль JAC очень неплохо себя зарекомендовал, на сельхозпредприятиях и так далее.

– Что происходит сейчас с автокредитованием на рынке в целом и применительно к JAC в частности?

– Если бы Вы задали мне этот вопрос неделю назад, ответ был бы совсем другой. Но сейчас, после повышения ключевой ставки, несмотря на субсидии со стороны дистрибьюторов, мы видим резкое изменение доли кредитования: если раньше порядка 70% автомобилей продавалось в кредит, то сейчас эта доля упала до 36-40%. Мы надеемся, что это временный тренд, и клиент адаптируется к новым условиям и продолжит приобретать автомобили в кредит, так как основным драйвером для клиента все-таки является не ставка, а ежемесячный платеж. Добиться этого можно будет за счет удлинения программ финансирования и сроков кредитования.

У JAC очень надежные партнерские условия и наработанные связи с крупнейшими игроками на рынке кредитования и страхования. Поэтому мы уверены, что обязательно найдем наилучшее решение для наших клиентов.

– Летом JAC объявил о внедрении новых стандартов дилерской сети. Почему в рамках этого процесса компания решила разделить партнеров на три категории – Standard, Advanced и Flagship?

– Разделение на категории было осознанным решением, в том числе и российской штаб-квартиры: большое количество пришедших брендов требовало достаточно больших инвестиций в дилерские стандарты для собственников автомобильного бизнеса. В зависимости от городов присутствия инвестиции должны быть соизмеримы с объемами бизнеса, объемами продаж и сервисов дилерских предприятий. JAC – бренд про успешные партнерства. Мы ценим каждого нашего партнера и наперед задумываемся о финансовой эффективности – не только своей, но и дилеров. Именно поэтому систему мы сделали гибкую, которая фокусируется не просто на инвестициях в визуальную идентификацию, а в основном на стандартах обслуживания клиентов. У бизнеса должна быть возможность выбирать, иначе большие инвестиции скажутся на ценах, на сервисе и продажах. Важно найти оптимальный баланс между запросами штаб-квартиры и условиями, в которых существует каждое дилерское предприятие. Расходы, которые подразумевает каждая из трех категорий, больше связаны с размерами шоу-рума, но не влияют на сервис. Каждый клиент JAC может быть уверен, что получит высокое качество обслуживания вне зависимости от выбранного формата дилерского центра.

– Каких результатов позволит достичь выбранная стратегия?

– Выбранная стратегия призвана повысить узнаваемость бренда и предоставить качественный сервис для клиентов как с точки зрения продаж, так и технического обслуживания, что, в свою очередь, позволит клиентам полноценно обслуживать автомобиль не только в знакомых городах присутствия, но и во время путешествий в любой точке России.

– На какой стадии сейчас находится проект ребрендинга сети? Сколько дилеров уже полностью завершили этот процесс?

– Ребрендинг сети проходит в два этапа. Первая часть – это внешняя идентификация. Около 40 автоцентров будут приведены к новым стандартам до марта 2025 года. Мы надеемся, что до конца 2025 года этот процесс будет завершен для всех наших дилеров.

– Какой объем инвестиций со стороны дилера требуется для соответствия актуальным стандартам бренда?

– Объем вложений в стандарты зависит от размера фасадов и формата дилерского предприятия и очень сильно разнится от города к городу. Например, для холодных климатических условий стоимость фасадных работ будет в два-три раза выше, чем на юге. Тем не менее не могу не отметить, что мы провели огромную работу, чтобы получить максимально выгодные цены на работы и материалы без ущерба в качестве для наших партнеров.

Вся дилерская сеть в зависимости от потенциала, возможностей и регионов поделена на три волны. И на данный момент ребрендинг и изменение стандартов происходит согласно графику, согласованному с каждым партнером индивидуально.

– На какие программы поддержки дистрибьютора могут рассчитывать дилеры и от чего это будет зависеть?

– Традиционно такие программы делятся на две части: это поддержка клиентского спроса (выгоды, скидки и др.), а также дополнительная мотивация дилеров за выполнение планов продаж. И дилеры, и клиенты могут быть уверены, что мы будем продолжать поддерживать спрос и интерес клиентов согласно рыночным трендам и тенденциям, а также согласно текущему ценообразованию всех наших ключевых конкурентов. Наша система поддержки на данный момент является максимально сбалансированной и отвечает текущему положению дел на рынке.

Мы мониторим, какие поддержки есть у наших партнеров по китайскому бизнесу, и стараемся сделать так, чтобы условия, которые предоставляет JAC, были максимально привлекательными. Также не забываем поддерживать маркетинговые программы, делая различные спецпроекты и субсидируя часть расходов дилерских предприятий, что является одним из залогов успеха на текущем рынке.

– Как в целом теперь поменялись требования к кандидатам в дилеры JAC?

– Бренд JAC, как один из старейших брендов, который давно присутствует на рынке, нацелен на долгосрочное сотрудничество, поэтому мы делаем все, для того чтобы наш с партнерами союз был прибыльным и эффективным для обеих сторон. Отсюда и новые требования, которые стали, с одной стороны, более жесткими, с другой – более прозрачными.

Мы изменили их как с точки зрения идентификации, так и с точки зрения персонала, площадей, выделенных и клиентских зон. Пунктов достаточно много, один только сервис при запуске тестируется более чем по 300 показателям.

– Как будет развиваться дилерская сеть JAC в 2025 году?

– Развитие дилерской сети всегда зависит от прогнозов и возможной емкости рынка – как с точки зрения продаж, так и с точки зрения технического обслуживания. На сегодняшний день количество дилеров JAC находится в достаточном объеме, чтобы достичь целей, которые стоят перед нашим бизнесом. Тем не менее мы не исключаем возможность замены партнеров в городах присутствия в случае, если дилерские предприятия не выполняют новые требования JAC, и об этом мы объявляем официально, уведомляем партнеров заранее. Так как время сейчас достаточно сложное, уходит от трех до шести месяцев, чтобы разработать план действий, который позволит действующие дилерские предприятия сохранить, перестроив их процессы и ожидания.

– Какую цель ставите по количеству точек и какие регионы окажутся в приоритете?

– Наши приоритетные регионы развития на сегодня – это Юг, Москва, Санкт-Петербург. Мы также открыты для предложений от потенциальных кандидатов. В смысле развития у нас есть хороший пример регионов, где JAC занимает лидирующие позиции. Например, четвертое место на Дальнем Востоке в общем рейтинге и третье – среди иностранных брендов.

– Планируете ли расширять сеть авторизованных сервисных партнеров марки? И, наоборот, рассматриваете ли открытие имиджевых шоу-румов без СТО?

– Авторизовывать сервисных партнеров возможно только при развитии отдельного направления корпоративных продаж. Как показала практика, это является достаточно удобным инструментом, когда крупные корпоративные клиенты получают возможность напрямую от дистрибьютора заказывать запасные части, что ускоряет возвраты автомобилей к работе и улучшает возврат инвестиций и привлекательность работы с брендом. Что касается имиджевых шоу-румов, то первый такой салон мы уже открыли в Москве в районе Таганки – он находится на пешеходной улице и стал первым имиджевым проектом JAC в России. Также мы рассматриваем такие запуски в городах присутствия с населением более одного миллиона человек.

– Какой коэффициент покрытия расходов сервисом в сети JAC?

– Сейчас трудно назвать конкретную цифру в среднем по стране, так как рынок, как мы и говорили, достаточно волатильный. Часть предприятий в связи с изменением стандартов были закрыты, а клиенты перераспределились. Однако наше целевое состояние, к которому мы стремимся, усиливая команду сервиса – коэффициент покрытия, равный единице.

– Какова в настоящий момент суммарная номенклатура складов запчастей марки в России?

– На сегодняшний день мы располагаем более чем 7 000 номенклатурных позиций, и это только по направлению легковых автомобилей. Широкая номенклатура и достаточные резервы запасных частей удовлетворяют потребности дилеров и конечных клиентов JAC. Текущий коэффициент выполнения заказов с нашего склада составляет 95,4%.

– Будут ли открываться новые складские комплексы?

– В настоящий момент мы осуществляем отгрузку с четырех складов в России. До конца года будет запущена работа на еще одном складском комплексе площадью 40 000 кв. м, что позволит нам и дальше улучшать показатели доступности запчастей для легковых автомобилей JAC в России.

– В октябре JAC совместно с «Деливери Кар» запустил онлайн-продажи автомобилей. Каких результатов компания ждет от этого направления?

– Основные ожидания от онлайн-продаж – привлечение новых клиентов, кому удобнее делать выбор без посещения шоу-рума. Одно из главных преимуществ приобретения автомобиля онлайн – возможность доставки в самые отдаленные регионы нашей страны, где логистика большей части товаров практически невозможна. Также одна из целей – это повышение знания о бренде, представленность JAC на всех площадках, которыми пользуется наша целевая аудитория. Я уверен, что до конца этого года JAC предоставит клиентам возможность заказывать автомобили бренда и на всем известных маркетплейсах, и на своих собственных платформах онлайн-продаж.

– В 2020 году JAC в России экспериментировал с продажами с помощью сервиса «КупиКупон»: скидка при оформлении у дилеров достигала 16%. Можете поделиться результатами той коллаборации?

– К сожалению, не располагаем информацией о том, была ли эффективна данная акция, так как ее организацией занималась не моя команда.

– В таком случае расскажите, как компания планирует развиваться с точки зрения цифровизации?

– Время – один из ценнейших ресурсов сегодня. Важно распоряжаться и рабочим временем максимально эффективно. Я бы сказал, что для нашей команды это одно из фокусных направлений. Так, мы уже внедрили автоматизацию в большое количество внутренних процессов, используем современные системы метрик, отчетов и создаем специальные интерфейсы для наших дилерских центров.

Еще один из важнейших шагов в будущем – это переход на электронную сервисную книжку. Такой процесс будет запущен в ближайшее время для наших клиентов в рамках послепродажного обслуживания. Непрерывный анализ процессов и работа над улучшениями, как бы это банально ни звучало, является тем самым движущим фактором бизнеса. JAC здесь не будет исключением.

– Какого прогноза придерживаются в JAC относительно продаж новых автомобилей в России в 2025 году?

– Традиционно, как и все производители, мы делаем пессимистичный, реалистичный и оптимистичный прогноз, цифры которого варьируются от 1,5 до 1,8 миллиона единиц. Все будет зависеть от внешних факторов: государственной политики в области развития локализации, импорта, общей экономической и геополитической ситуации, курса валют, доступности и скорости логистики. Нельзя забывать и про актуальный геополитический фон, который влияет, например, на возможность возврата брендов.

– Сколько машин рассчитываете реализовать в будущем году? На какую долю рынка ориентируется JAC?

– Рассчитываем реализовать все, что привезем, а к планированию мы подходим очень щепетильно. Текущая стратегия подразумевает примерно двухкратное увеличение. Здесь хочется отметить, что в текущих условиях долгосрочные стратегии строить сложно, поэтому наш горизонт планирования – около шести месяцев, и сейчас задача – закрыть полугодовые продажи бренда.

Георгий Аплевич

Интервью было опубликовано в журнале «АвтоБизнесРевю» №11 за 2024 год.