Автобизнес / Интервью

Компания «Иксен Моторс Рус» была создана осенью 2022 года для продвижения бренда Forthing на российском рынке. Молодую структуру возглавила Елена Гольцова, ранее уже реализовавшая ряд проектов в сфере автобизнеса. В статусе официального дистрибьютора компания за короткий период успела локализовать производство автомобилей, точечно адаптировать модельный ряд под российского клиента и получить право на импорт второго бренда. В интервью «АвтоБизнесРевю» генеральный директор «Иксен Моторс Рус» рассказала об особенностях формирования бизнес-процессов, расширении дилерской сети Forthing и воплощении плана продаж в реальность

– Какие факторы сподвигли Вас расширить бизнес и принять решение о получении статуса официального дистрибьютора?

– На самом деле «Иксен Моторс Рус» – это не просто амбициозный проект одного человека. Наша компания входит в международную группу Global Technology IXEN. Изначально целью создания этого проекта стала возможность официально вывести марку Forthing на рынок России в условиях текущей мировой обстановки. На данный момент «Иксен Моторс Рус» – это большой инвестиционный проект китайского производителя и группы инвесторов.

– Как набиралась команда для новой структуры?

– Команда – это важнейшая часть в формировании работы дистрибьютора. Поэтому с первого дня работы мы отдельное внимание уделяли формированию надежной команды. Большая часть наших специалистов работала над проектами в сфере автомобильного бизнеса. Наши технические эксперты и специалисты по гарантии постоянно сохраняют прямую связь с представителями заводов из Китая, а еще мы организовываем регулярные тренинги.

– Как возникла идея заняться брендом Forthing? Повлиял ли на это Ваш опыт работы в качестве дилера материнского концерна Dongfeng?

– Решение о выходе марки Forthing на рынок России не было импульсивным. Мы увидели желание китайского производителя предложить нашим автомобилистам свою продукцию. После нескольких визитов на завод, мы убедились, что автомобили производства Dongfeng Liuzhou Motor соответствуют всем стандартам качества, и нами было принято решение о начале работы в этом направлении. За этим последовал долгий подготовительный этап, после которого мы начали полноценный выход на рынок России.

– С какими сложностями пришлось столкнуться на этапе поставок автомобилей? Сохраняются ли они сейчас?

– Основная сложность – это частая смена рыночных условий и общего экономического климата. Говоря точнее, речь идет об изменении валютного курса, налоговой базы и индексации утилизационного сбора. Каждое из этих событий влекло за собой значительное изменение себестоимости автомобилей. Одним из способов решения этой проблемы стало четкое выполнение сроков поставки автомобилей – ведь чем быстрее проходит этап поставки, тем меньше негативных факторов на него влияет. Ну а минимизировать влияние перечисленных проблем нам сильно помогла локализация производства на заводе нашего партнера в Калининградской области. Сроки доставки и логистика стабилизировались.

– Старт производства автомобилей Forthing на «Автоторе» в I квартале 2024 года впоследствии привел к пересмотру прайс-листов в сторону существенного уменьшения. Какие еще положительные моменты привнесла локализация для моделей и для бизнеса в целом?

– Локализация автомобилей Forthing в Калининграде позволила интегрировать ряд адаптаций в их структуру. В частности, речь идет о большем спектре «теплых» опций. У моделей Forthing T5 Evo и Forthing Yacht появились обогревы лобового стекла и рулевого колеса. Это – критически важные элементы оснащения для российских потребителей с учетом местных климатических условий. Локализация автомобилей также позволила адаптировать подвеску для наших дорог. На заводе нашего партнера постоянно присутствуют представители Forthing, которые оперативно решают любые возникающие вопросы. Очевидно, такой метод кооперации эффективнее, чем постоянный информационный обмен только с китайским заводом Dongfeng Liuzhou Motor. Кроме того, локализация сборки – это часть долгосрочного развития марки Forthing в России. Мы рассматриваем ее как важный шаг в построении успешной бизнес-модели.

– Как будет расширяться российское производство Forthing?

– Мы планируем увеличивать объем производства, а также углублять и саму степень локализации. Китайские партнеры оказывают максимальную техническую поддержку нашему совместному проекту с заводом «Автотор». В долгосрочной перспективе мы, конечно же, хотим перейти на полный цикл производства и внедрить в автомобили дальнейшие адаптации, например полный привод.

– План продаж на уровне 10 тысяч машин в год – это не слишком смелый прогноз, учитывая еще довольно скромные объемы Forthing в России?

– Конечно, данная планка продаж может показаться слишком амбициозной, если рассматривать ее в вакууме. Но здесь следует обратить внимание на несколько факторов. Во-первых, российский авторынок продолжает расти, а продажи новых автомобилей постепенно увеличиваются от месяца к месяцу. Важен и фактор скорого повышения утилизационного сбора на автомобили импортного производства. После вступления его в силу цены на большую часть таких машин повысятся как минимум на 250 тысяч рублей. Такая прибавка станет фактором в пользу покупки собираемых в России автомобилей Forthing, выгодная цена на которые достигается за счет локального производства.

Также мы активно расширяем дилерскую сеть бренда. На данный момент по всей России открыты 39 автосалонов, а в перспективе их количество будет увеличено до 60. И на деле план продаж для дилеров по достижению установленной планки не так уж высок – от шести до 12 машин в небольших городах, около 18 автомобилей в городах-миллионниках и 24 единицы в столице, Санкт-Петербурге и Краснодаре. Исходя из всех перечисленных факторов, мы уверены, что 10 тысяч автомобилей в год – вполне реалистичный вариант.

– Очевидно, что достижение такого результата может ускорить драйвер спроса. Когда к дилерам поступит потенциальный бестселлер бренда – Forthing T5?

– На данный момент мы находимся на финальной стадии подготовки кроссовера Forthing T5 к официальному старту продаж. Автомобили появятся во всех автосалонах Forthing с 9 по 20 сентября.

– В июне была раскрыта стоимость этой модели: она не превысила отметку в 2 миллиона рублей. Сохранится ли это предложение?

– Мы уже признавались, что изначально Forthing T5 для России должен был быть дороже. Но мы пересмотрели рыночные перспективы этой модели и увеличили объем закупаемых машинокомплектов. Этот шаг и позволил нам снизить стоимость T5 до 1 950 000 рублей. Несмотря на ряд негативных факторов, в том числе рост ключевой ставки, мы планируем сохранить стоимость Forthing T5 в пределах 2 миллионов рублей, что сделает его одним из самых интересных кроссоверов с точки зрения соотношения цены и качества.

– Если говорить в целом обо всех моделях, то включала ли адаптация линейки марки для российских условий другие процедуры, кроме появления подогревов и усиленной подвески?

– Мы ответственно подошли к вопросу адаптации автомобилей для рынка России. Так, с началом производства в Калининграде была изменена компоновка салона семиместного автомобиля Forthing Yacht. Версии китайского производства отличались расположением мест 2+2+3 – с двумя капитанскими креслами на втором ряду. Этот вариант отличался повышенным комфортом, но не вполне отвечал требованиям многодетных семей. Ведь при складывании третьего ряда сидений такой автомобиль становился четырехместным. Поэтому у Yacht российской сборки на втором ряду сидений разместился единый диван, рассчитанный на три места. Такой вариант более предпочтителен и для туристических компаний, с которыми мы ведем диалог.

– Одно дело – внедрение «теплых» опций и трансформация компоновки, совсем другое – конструктивные изменения. Расскажите подробнее, как компании удалось уговорить китайских коллег принять решение о возможности оснащения кроссовера Forthing T5 Evo полным приводом специально для России? Насколько мне известно, на домашнем рынке пока такая модификация отсутствует.

– Forthing – это марка, которая на данный момент по большей части ориентируется на экспорт своей продукции. Ее руководство в Китае понимает, что для хороших показателей продаж на отдельно взятом рынке необходимо заранее проводить серьезную работу с продуктом. Именно поэтому после ряда переговоров и обсуждений Dongfeng Liuzhou Motor принял решение о разработке кроссовера T5 Evo с системой полного привода. Здесь стоит отметить, что, хотя в первую очередь система полного привода T5 Evo разрабатывается для России, производитель рассчитывает продавать такую версию и в других странах. То есть пойти на этот шаг нашему китайскому партнеру помог ряд аргументов, а также его собственное желание расширять предложение и углублять адаптацию продукта под разные рынки.

– Оценивала ли компания потенциальный спрос на полноприводный вариант со стороны наших покупателей?

– Полноприводный Forthing T5 Evo пока что еще находится в разработке и не поступил в продажу в России. Тем не менее после его выхода мы рассчитываем, что как минимум половина потенциальных покупателей этой модели будет заинтересована в версии с приводом на обе оси. Конечно, спрос будет превалировать в северных регионах России с затяжными холодами, снегопадами и заморозками.

– Ваша компания ранее также объявила о планах по кастомизации модели T5 Evo – будет предложено три варианта экстерьера. Чем они отличаются и продолжится ли работа в этом направлении?

– Практика кастомизации Forthing T5 Evo показала себя успешной на рынках Юго-Восточной Азии, поэтому было решено применить ее и для России. Плюс в том, что автолюбители могут подчеркивать свою индивидуальность за счет выбора того или иного комплекта внешнего оформления. В зависимости от пакета отделки у кроссовера T5 Evo меняются бамперы, решетка радиатора и декоративные элементы на дверях. При этом тут стоит забежать вперед и отметить, что на поставки автомобильных запасных частей такое разнообразие версий не повлияет, ведь крылья, двери, капот и дверь багажного отсека у всех вариантов общие.

– Какие новинки планируете привезти на российский рынок в ближайшие годы?

– В этом году на рынок России мы планируем вывести минивэн Forthing M6. Остальные новинки пока находятся на стадии рассмотрения. Но тут стоит отметить, что, в отличие от других китайских брендов, старающихся в короткий срок «высыпать на стол» как можно больше моделей, мы придерживаемся более консервативного подхода в формировании модельного ряда. Сейчас мы в первую очередь заинтересованы в эффективной и долгосрочной работе с тремя автомобилями – T5, T5 Evo и Yacht.

– Появятся ли у нас электромобили или гибриды Forthing?

– Сейчас в России хорошие рыночные перспективы могут показать только гибридные автомобили. А вот электромобили куда менее интересны потребителю. Хорошие цифры продаж есть только в премиальном сегменте. Поэтому вывод на рынок России электромобилей мы пока не рассматриваем. А вот гибриды у нас появятся. Будущая новинка нашей линейки – минивэн Forthing M6 – будет как раз гибридным автомобилей.

– Как продвигаются продажи второго бренда из линейки «Иксен Моторс Рус» – Venucia?

– Это сильная марка с качественными и красивыми автомобилями. Но пока самих автомобилей в нашей стране физически мало. Поэтому говорить о существенных продажах еще рано. О локализации в России – тоже.

– Способно ли помочь марке прямое родство с Nissan? Например, для бренда Oting это мощное подспорье в России.

– Venucia, как и упомянутый Oting, собирают на автозаводе Zhengzhou Nissan в Китае. Это – залог японского качества автомобилей марки. У наших клиентов нет вопросов к надежности автомобилей этого бренда. Поэтому родство с Nissan как минимум указывает на высокие эксплуатационные характеристики этих машин. Конечно, в будущем эта особенность может помочь и в построении маркетинговой программы бренда. Но тут следует действовать осторожно, понимая специфику ситуации на мировой арене.

– Вернемся к дилерской сети Forthing. Вы рассказали о планах по расширению числа салонов – с 39 до 60. А как компания намерена развивать географию присутствия?

– На данный момент дилерская сеть Forthing включает автоцентры в 34 городах России. Дальнейшее увеличение сети также возможно. Но мы оглядываемся на опыт японской марки Subaru. У нее никогда не было массивной сбытовой сети с сотнями автосалонов. Напротив, компания делала ставку на качество работы, предпочитая интенсивный рост экстенсивному. Благодаря такому подходу марка смогла создать надежную базу постоянных клиентов. Мы идем по такому же пути развития. Сейчас мы активно развиваемся в Сибирском федеральном округе. Именно здесь мы открыли дополнительный склад запасных частей, чтобы обеспечить ими местных дилеров. На данный момент дилерский центр Forthing работает в Красноярске. Следующими ключевыми городами присутствия для нас выступают Новосибирск, Омск и Новокузнецк.

– На Дальний Восток заходить не планируете?

– Поэтапное развитие нашей дилерской сети также включает и Дальний Восток. Но это – самый тяжелый регион для старта продаж китайских автомобилей. Местные автолюбители слишком уж привыкли к исконно японскому автопрому с правым рулем.

– Каковы требования штаб-квартиры к потенциальным представителям Forthing?

– Сейчас очень большое значение наш китайский партнер уделяет сервису и качеству работы дилера. Очень важный фактор – наличие просторной и хорошо оборудованной сервисной зоны. Что касается требований к работе нашей компании, они также достаточно строгие, но мы справляемся с возложенными на нас задачами. После большой дилерской конференции в марте этого года и подписания трехстороннего меморандума о сотрудничестве между «Иксен Моторс Рус», «Автотором» и заводом Dongfeng Liuzhou Motors мы приступили к разработке брендбука. Сейчас он находится на стадии согласования и вскоре вступит в силу. Могу немного нарушить интригу – в скором времени произойдет ребрендинг, и автосалоны Ixen будут работать под вывеской Forthing.

– Ждать ли российским клиентам появления монобрендовых или флагманских шоу-румов марки?

– На данный момент у нас уже работают как мультибрендовые автоцентры, так и автосалоны в формате монобренд. Сам Китай переходит на небольшие, качественно оформленные шоу-румы, которые часто располагаются в торговых центрах и местах общественного притяжения. Мы считаем такой концепт достаточно интересным.

– В числе ваших дилеров пока отсутствуют крупнейшие авторитейлеры России. Переговоры с «Мэйджором» на эту тему еще ведутся?

– На данный момент мы продолжаем вести переговоры с крупнейшими автомобильными дилерами. Мы понимаем их возможности и ресурсы и поэтому сильно заинтересованы в такой модели сотрудничества. Но пока процесс внедрения крупнейших авторитейлеров в нашу сеть упирается в аккумулирование клиентской базы, эффективную работу с текущими дилерами, а также выход на большие объемы производства.

– Объемы производства напрямую зависят от уровня спроса, а повысить его многим маркам существенно помогают флит-продажи. Какие корпоративные клиенты проявляют интерес к Forthing?

– Туристические компании заинтересованы в автомобилях Forthing Yacht. Их привлекает семиместный салон и неплохой запас пространства. Агрегаторы такси также проявляют активный интерес к этой модели. Рассчитываем, что Yacht можно включить в выгодную категорию для сервисов такси.

– А какова доля сделок с использованием заемных средств?

– Больше половины автомобилей Forthing продается в кредит. Этому способствуют заключенные нами соглашения с тремя банками-партнерами – Росбанком, Драйв Клик Банком и ВТБ – на выгодных условиях. Поскольку эти программы – централизованные, они позволяют потребителям получить специальные условия. И хотя дилер имеет меньше выгоды от реализации автомобиля таким способом, увеличение общего объема продаж компенсирует эту разницу.

– Существуют ли перспективы онлайн-продаж Forthing?

– Конечно, онлайн-продажи – это интересный канал реализации автомобилей. Но мы пока что не рассматриваем работу в этом направлении, так как автомобиль – это очень дорогой товар, к тому же требующий регулярного обслуживания. Поэтому мы видим, что пока потребители не готовы к покупке автомобиля онлайн. Работа через дилерскую сеть сейчас – самое верное решение.

– Сегодня в активе «Иксен Моторс Рус» – три склада. Достаточно ли этого количества для бесперебойного функционирования сети?

– Сейчас основной склад автозапчастей находится в Ижевске, а в Москве расположен склад автомобилей. Что касается склада в Новосибирске, то китайский завод планирует организовать там большой склад запасных частей на собственные средства.

– Каким Вы видите дальнейшее развитие «Иксен Моторс Рус»?

– Мы уже проводили аналогии с брендом Subaru. В будущем главной нашей целью является повышение качества работы и укрепление базы лояльных клиентов. Мы намерены сформировать положительный образ марки Forthing в глазах российских автомобилистов и сделать наши автомобили синонимом надежности и семейного комфорта. И, конечно, мы делаем большие ставки на старт продаж Forthing T5 Evo с полным приводом. По нашим расчетам, такой автомобиль должен встретить очень теплый отклик у автолюбителей по всей России.

Здесь нужно понимать, что бренд Forthing – это лидер по экспорту автомобилей у концерна Dongfeng. Эта марка показывает хорошие продажи в разных странах и имеет высокий потенциал в России. Весь масштаб деятельности Forthing можно ощутить на заводе Dongfeng Liuzhou Motors в Китае. Это огромный производственный центр, оснащенный по последнему слову техники. Производство там ведется с высокой долей автоматизации, минимизируя человеческий фактор. А исследовательские центры завода постоянно внедряют новые технологии. Ярким примером этой практики выступает минивэн Forthing M6. Он использует передовую гибридную силовую установку и дарит по-настоящему новые впечатления.

– Планируете ли пополнить портфель третьим брендом в статусе официального дистрибьютора?

– На данный момент мы в первую очередь заинтересованы в работе с маркой Forthing. А задач перед нами стоит действительно много. Поэтому лучшим решением здесь будет не распылять усилия, а сконцентрироваться на качественном развитии одной марки. Именно этим мы и планируем заниматься в ближайшее время. А планов на запуск продаж других брендов у нас пока нет.

– Как Вы оцениваете потенциал российского авторынка в 2024 году? На какой объем продаж он сможет выйти в 2025-м?

– Авторынок в 2024 году продолжает свой рост, и по истечении всех календарных месяцев его объем может составить 1,4 миллиона автомобилей. В 2025 год заглядывать немного рано, но я все же считаю, что рынок сохранит положительную динамику, и мы увидим общий объем реализации новых легковых автомобилей на уровне 1,6 миллиона машин.

– Как, на Ваш взгляд, изменится стратегия китайских автопроизводителей в России в краткосрочной перспективе? В отрасли укрепилось мнение, что нынешнее изобилие марок усиливает конкуренцию, поэтому какие-то из них вскоре могут покинуть наш рынок.

– Все мы видим, в каком направлении сейчас идут государственные инициативы – наращивание локального производства, поддержка заводов и протекционизм в отношении импортной продукции. Мы уверены, что в будущем в России останется место только для тех брендов, производство которых налажено на локальных заводах. По крайней мере такой принцип распространяется на массовый сегмент. В мире люксовых автомобилей правила несколько другие, но и они в итоге с большей вероятностью будут склонены к работе с российскими производственными центрами. Мы вовремя поняли эту тенденцию и продолжаем закрепление на рынке России.

Георгий Аплевич

Интервью было опубликовано в журнале «АвтоБизнесРевю» №9 за 2024 год.