Автобизнес / Интервью

Холдинг «Мэйджор» – один из ключевых игроков российского авторитейла. И снижать значимость своего влияния в этой роли компания не планирует. В интервью «АвтоБизнесРевю» руководитель подразделения «Мэйджор Эксперт» Давид Павлов рассказал о ситуации на вторичном рынке и тенденциях в дилерском сегменте автомобилей с пробегом, а также поделился подробностями выхода на популярные маркетплейсы

– Каким изменениям подвергся вторичный авторынок в 2025 году?

– В 2025 году мы оказались в ситуации пикового уровня ключевой ставки Центробанка, что привело к существенному росту процентной ставки по автокредитам.В январе-августена вторичном рынке наблюдалась стагнация, склады были переполнены большим ассортиментом автомобилей с пробегом. Машины продавали в убыток с целью немного разгрузить переполненный склад.

Холдинг «Мэйджор» был основан в 1998 году. Оперирует автоцентрами в Москве и Санкт-Петербурге, выступая дилером более 40 марок. По оценке «АвтоБизнесРевю», в первой половине 2025 года компания реализовала 13 тысяч новых машин (-33%). Выручка составила 72 миллиарда рублей (-34,5%).По итогам 2025 года в рамках направления «Мэйджор Эксперт» было продано 31 304 автомобиля с пробегом против 31 315 машин в 2024 году.

Но все резко изменилось в сентябре 2025 года на фоне ожидаемого роста утильсбора, а также отмены льготного утильсбора на ввозимые автомобилисамого популярного сегмента от трех до пяти лет. В сентябре-ноябре смели буквально весь наш склад автомобилей с пробегом. Мы продали даже те машины, которые целые полгода были никому не нужны.

– Какие тенденции были характерны для сделок по автомобилям с пробегом в дилерском сегменте?

– В дилерском сегменте было несколько ярких тенденций.

Первое. В Iполугодии 2025 года многие дилеры либо совсем закрыли направление выкупа «с улицы», либо стали подходить к нему очень избирательно. Причина простая: спрос низкий, склады забиты, покупать еще машины у народа просто нет смысла.

Второе. В начале года новые автомобили подешевели, и это сразу отразилось на оценке свежих подержанных машин, которые сдавали в trade-in. Ситуация сложилась парадоксальная: новый китайский автомобиль по цене почти догнал такую же машину, но в возрасте один-два года.

И третье. На вторичке массово появились двух-трехлетние Chery, Haval и Geely. И важно другое: покупатели перестали их бояться. Сегодня почти у каждого автолюбителя есть друг, родственник или коллега, который ездит на китайском автомобиле и в большинстве случаев доволен. Репутация сформировалась. На стоке у дилеров неуклонно растет доля свежих китайских автомобилей с пробегом.

– В таком случае каковы главные проблемы вторичного рынка сегодня?

– Если смотреть на сегодняшнюю ситуацию, проблем хватает. Перечислю основные.

Самая главная – риски при покупке. Когда человек берет машину с пробегом самостоятельно, напрямую с рук, велика вероятность нарваться на проблемный автомобиль. И цена этой ошибки – полная стоимость машины. По сути, можно остаться и без денег, и с

«Средняя цена стоит на месте, роста мы не видим. Но ожидаем, что в этом году ситуация изменится. Дефицит предложения рано или поздно даст о себе знать. В сегменте машин до пяти-семи лет цены вырастут на 5-10%»

автомобилем, который требует бесконечных вложений.

Дальше – структура рынка. У нас очень много перекупщиков и частных продавцов. И беда в том, что реальной ответственности за последствия продажи у них практически нет. Продал, получил деньги – и все, дальше покупатель сам разбирается с проблемами.

По финансам тоже напряженка. Банки сейчас часто отказывают в автокредитах. Люди приходят за машиной, а получить деньги не могут. Мы в компании нашли для себя выход – делаем ставку на лизинг для физических лиц. Это удобный инструмент, активно работаем с «Мэйджор Лизингом», и схема хорошо показывает себя.

Еще одна проблема – дефицит предложения. Из-за роста утильсбора и новых правил ввоза на рынке стало заметно меньше свежих машин – тех, которым до пяти лет. Самый ходовой сегмент сжимается.

И отдельно стоит сказать про новый риск 2026 года. Теперь при покупке подержанного автомобиля покупатель может получить доначисление пошлин и полного утильсбора, если предыдущий владелец что-то не доплатил при ввозе. Раньше такой проблемы не было, но сейчас она появилась, и это серьезный повод быть внимательным.

– Как нехватка востребованных вариантов отразилась на средней цене автомобилей с пробегом?

– Пока никак. На сегодняшний день средняя цена стоит на месте, роста мы не видим. Но ожидаем, что в этом году ситуация изменится. Дефицит предложения рано или поздно даст о себе знать. Наш прогноз: в сегменте машин до пяти-семи лет цены вырастут на 5-10%.

– Какую долю занимают модели китайских брендов?

– По итогам 2025 года на китайские автомобили пришлось 15% от всех проданных машин с пробегом.Цифра пока не рекордная, но тренд понятен. В 2026 году доля вырастет кратно. Те машины, которые активно продавались новыми два-три года назад, сейчас выходят на вторичный рынок – и их там становится все больше.

– Наиболее ликвидные предложения среди них совпадают с рынком новых машин?

– Да, здесь все закономерно. Те модели, которые хорошо продаются в новом сегменте, быстрее всего уходят и с пробегом.В лидерах вторичного рынка сегодня те же хиты: Haval Jolion, Geely Coolray, Chery Tiggo 4. На них стабильный спрос, их не боятся покупать, и они уходят быстрее других.

– Какие новые решения внедрялись в «Мэйджор Эксперт» за последний год?

– Мы смотрим туда, где сейчас находится наша аудитория. Одно из главных новшеств – планируем начать размещать наш склад автомобилей с пробегом на популярных маркетплейсах Ozon и Wildberries.

– Когда это произойдет?

– По новым автомобилям – в течение апреля. По автомобилям с пробегом – до июня этого года.

– На какую долю продаж по этим каналам рассчитываете?

– В первый год работы через маркетплейсы планируем получить около 5% от общего объема продаж. На второй год – выйти на 10%.

– Как в целом развиваются онлайн-продажи подержанных автомобилей?

– Честно говоря, онлайн-продажи в чистом виде, когда человек удаленно оплачивает, оформляет документы и получает машину

«Если команда работает грамотно, остальные методы уже просто помогают, но сами по себе не спасают. Без квалифицированных сотрудников любые технологии и схемы не дадут нужного результата»

с доставкой на дом, пока не развиваются.

Причина простая: покупатели по-прежнему выбирают классику. Им важно приехать, посмотреть на машину своими глазами, посидеть в ней, пощупать, поторговаться лично. Подержанный автомобиль – это не коробка с техникой, здесь доверие и личный контакт все еще решают.

– Вашему выходу на маркетплейсы это не станет помехой?

– Пока рано говорить о громких результатах, мы только в начале пути. Но ожидаем, что интерес покупателей к покупке автомобилей на маркетплейсе будет расти. Правда, процесс этот небыстрый. Людям нужно время, чтобы привыкнуть к мысли, что машину можно выбрать так же просто, как пару кроссовок или бытовую технику. Адаптация к новой модели покупки займет какое-то время.

– Как в целом меняется маржинальность продаж автомобилей с пробегом?

– На маржинальность влияет много факторов: геополитическая обстановка, ставка рефинансирования, курс валют, спрос. В целом маржинальность имеет тенденцию к снижению.

– Какие инструменты помогают повышать эффективность продаж и выкупа?

– Главный инструмент – это люди. Активная работа с персоналом, постоянное обучение и контроль. Если команда работает грамотно, остальные методы уже просто помогают, но сами по себе не спасают. Без квалифицированных сотрудников любые технологии и схемы не дадут нужного результата.

– Каковы источники пополнения вашего парка автомобилей с пробегом?

– Машины к нам попадают по-разному. Кто-то приезжает за новой и сдает старую в trade-in. Кто-то просто хочет продать автомобиль, и мы его выкупаем – это называется выкуп «с улицы». Бывает, что владелец не хочет продавать нам машину сразу, а готов, чтобы мы помогли найти покупателя – тогда берем на комиссию. И еще один важный канал – компании, которые обновляют корпоративные автопарки и продают автомобили оптом.

– Машины из сервисов каршеринга и от лизинговых компаний тоже выкупаете?

– Да, конечно. Это отдельное направление, и мы работаем с ним активно. Такие автомобили часто попадают к нам партиями, и для нас это хороший источник пополнения склада.Например, совсем недавно выкупили большой парк у одной известной каршеринговой компании.

– Есть ли изменения в направлении диагностики и предпродажной подготовки автомобилей?

– Да, изменения серьезные. И главная причина – на вторичном рынке стало много гибридов и электромобилей.

Раньше диагностика сводилась к двигателю, коробке, подвеске. Сейчас этого мало. Нужно проверять состояние тяговой батареи, электромоторов, смотреть остаточную емкость – насколько вообще батарея живая. А это совсем другое оборудование и другие навыки механика-диагноста.

Особенно с учетом того, что моделей электромобилей и гибридов на рынке становится все больше, и выбор расширяется. Подход к диагностике пришлось серьезно менять.

– Ощущаете ли возросшую конкуренцию со стороны профессиональных реселлеров?

– Да, на рынке появилось много новых реселлеров. Среди них бывшие стоматологи, журналисты, юристы – сейчас многие пробуют себя в автобизнесе.

Но настоящих профессионалов среди этих новых игроков пока мало. Одно дело купить и продать пару машин и совсем другое – работать системно, понимать риски, грамотно оценивать состояние автомобилей. Конкуренция есть, но профессиональная планка у новичков пока невысокая.

– Коснулась ли дилеров так называемая «бабушкина схема» мошенничеств?

– Да, к сожалению, коснулась. Причем эта схема появилась на автомобильном рынке намного раньше, чем состоялось громкое дело Ларисы Долиной. Просто раньше об этом никто особо не рассказывал.

Выглядит это так. Приходит пожилой человек, продает машину дилеру, получает деньги. А через неделю приходит полиция и изымает автомобиль. Выясняется, что дедушку якобы обманули мошенники, которым он отдал все вырученные средства. Машину возвращают «пострадавшему», а дилер остается и без автомобиля, и без денег.

И самое страшное: представьте, что эту машину у дедушки купили не мы, а вы лично. Что будете делать дальше?

– Выходит, что не все юридические нюансы сейчас можно выявить на этапе проверки?

– Нет, всех нюансов выявить невозможно. Очень часто неприятные события происходят с автомобилем или его бывшим владельцем уже после того, как машина продана и перешла к новому владельцу. Как проверить то, что еще не случилось? Никак. И это самая большая сложность.

– В каком направлении, на Ваш взгляд, будет развиваться вторичный авторынок в 2026 году?

– Прогнозов несколько, и они все довольно четкие.

Первое. Свежих машин с пробегом становится меньше, особенно «европейцев» и «японцев». А раз дефицит, значит, цены на них поползут вверх.

Второе. Китайских автомобилей с пробегом на рынке будет существенно больше. И люди все чаще будут пересаживаться

«На рынке появилось много новых реселлеров. Среди них бывшие стоматологи, журналисты, юристы – сейчас многие пробуют себя в автобизнесе. Но настоящих профессионалов среди этих новых игроков пока мало»

на них. Почему? Потому что «европейцы» и «корейцы» не молодеют, а «китайцы» предлагают свежий возраст и вменяемые деньги.

Третье. Гибриды и электромобили с пробегом перестают быть экзотикой. Это уже обычные машины с понятным устройством, да и цены на них привлекательные. Их доля будет расти.

Четвертое. Если раньше выбирали между старым «немцем» и новым «китайцем», то теперь в этом споре все чаще побеждает Китай. И чем больше китайских машин на рынке, тем активнее они вытесняют лидеров прошлых лет.

И пятое. С апреля заработают новые правила: усилится контроль за доначислением таможенных пошлин на автомобили, которые ввезли через Киргизию и Белоруссию. Это приведет к тому, что свежих машин с пробегом из-за границы станет еще меньше.

– Какой прогноз по направлению «Мэйджор Эксперт»?

– Мы работаем на рынке с 1998 года и всегда придерживались одной стратегии. Это честная и цивилизованная продажа автомобилей с пробегом. Думаю, именно это сейчас становится главным преимуществом.

Покупатели все больше понимают: покупка автомобилей с рук – это всегда лотерея. Там можно сэкономить, но можно и потерять все. Осознанно идти на такой риск готов не каждый.

Мы много лет оттачивали механизмы проверки. И технической, и юридической. Довести их до идеала сложно, но мы к этому стремимся.Поэтому прогноз такой. Спрос на покупку у проверенного продавца будет расти. Люди устанут бояться и начнут выбирать надежность. Низкая цена – это хорошо, ноесли выбирать между экономией и спокойствием, все чаще будут выбирать спокойствие.

Георгий Аплевич

Интервью было опубликовано в журнале «АвтоБизнесРевю» №3 за 2026 год.