Автобизнес / События

ГК «Автокласс», которая в этом году отмечает свое 30-летие, провела конференцию по направлению автомобилей с пробегом для профессиональных продавцов и экспертов рынка. Мероприятие Expert Day состоялось 16 мая в Туле. Площадкой для обсуждения стала территория недавно открытого компанией центра автомобилей с пробегом «Автокласс-Эксперт». Главные темы конференции – аналитика, тренды, перспективы, продажи и маркетинг

Для успешного развития автобизнеса в 2024-2025 годах важно фокусироваться на кадровом ресурсе, отметил один из спикеров мероприятия Артем Самородов, автор Telegram-канала «Pro Trade in & Автобизнес». По его мнению, непрерывное обучение и аттестация сотрудников помогут повысить качество работы. Однако важную роль играет и качество товара: внимание нужно уделять не только поиску и подбору автомобилей в регионах и привлечению комиссионного товара, но и организация подготовки машин к продаже, чтобы они соответствовали высоким стандартам.

Генеральный директор «Автохаба» Гаджи Курбанов обратил внимание участников встречи на необходимость ориентироваться не только в пространстве дилерского кадрового резерва, но и на общую ситуацию на рынке профессий. Нужно растить кадры, чтобы экспертиза и насмотренность улучшали процессы автобизнеса. Например, из 4 тысяч человек, обученных школами «Автохаба» за период с конца 2020 года, на Тульский регион приходится лишь 15 специалистов. Это и есть зона роста, отмечает эксперт.

Согласно метрикам вторичного рынка, в 2023 году доходность дилеров в регионах оказалась в несколько раз выше, чем в столице. По показателям декабря маржинальность в Москве и Санкт-Петербурге составила 3%, а в других городах – 8,4%. По прогнозам Гаджи Курбанова, 2024 год будет сфокусирован на продажах новых машин, а ниша автомобилей с пробегом встанет на плато.

В свою очередь, эксперт по автомобильному маркетингу Иван Куц рассказал, как продавать больше, а тратить вдвое меньше. По его словам, важно направить внимание на то, как выглядит бизнес в глазах клиентов. Бренду нужен маркетинг, чтобы сотрудники и покупатели знали конкретного дилера, различали и выделяли его из списка «таких же». Необходимо реализовать три основные функции: привлечение, удержание и возвращение клиента. Также Иван Куц напомнил о важности сокращения дистанции между покупателем и дилером с помощью доверия, которое можно заслужить, определившись со стратегией и позиционированием.

Эксперт в автобизнесе Анна Касьян добавила, что полезно построить бренд самому дилеру автомобилей с пробегом. При упоминании торговой марки в голове у человека возникает индивидуальный набор образов и ассоциаций, которыми можно управлять, когда есть идея и позиционирование. Это – основа долгосрочного конкурентного преимущества. Многие крупные компании, откладывая построение бренда на некий срок, в последующем пришли к ребрендингу и потратили на него большое количество средств.

Анна Касьян поделилась опытом работы в компании «Рольф», рассказав о ситуации, когда нужно было продвигать бренд «Рольф Автомобили с пробегом»: «У нас была гипотеза, что клиент уже знает нас как продавца новых автомобилей, а то, что мы занимаемся автомобилями с пробегом, – нет. В компании был бренд “БлюФиш”, который в последующем переименовали в материнский бренд. Мы сделали замеры и выяснили, что 89% клиентов в городах нашего присутствия – Москве и Санкт-Петербурге – знают нас именно как дилера автомобилей с пробегом. Если бы я не провела эти исследования и полагалась только на прежнюю информацию, то мы бы “слили” бюджет. Согласно BHT (Brand health tracking), проблема была на уровне “Нас знают, но не понимают, чем наш бренд отличается от других дилеров авто с пробегом”. Отличием на тот момент было наличие гарантии на подержанную машину, сейчас таких программ уже гораздо больше. Когда метрики показали менее 10% людей, знающих о гарантии, пришло осознание, что рекламная кампания должна быть направлена на формирование отличительного конкурентного преимущества, а не на увеличение знания бренда».

Наконец, Ксения Макурова, специалист по маркетингу ГК «Автокласс», рассказала, как аукцион разделил жизнь компании на до и после. По данным на март было запущено 177 аукционов, а отгружено 152 автомобиля. При этом количество уникальных пользователей составило 115 человек. В результате рост прибыли достиг 20%. Всего в 2024 году «Автокласс» планирует продать через аукционы более 1,6 тысячи автомобилей и увеличить прибыль на четверть. Также внимание дилера будет сфокусировано на увеличении доли trade-in и привлечении удаленной комиссии на аукцион.

Ирина Тарасова,
АвтоБизнесРевю