Эффективные решения / Статьи

Последний год вторичный рынок в России оставался нестабильным, и цены на автомобили с пробегом выросли на треть. Доходность дилера зависит от точности расчета стоимости машин и переоценки склада, и, по статистике «Авто.ру» и CM.Expert, каждый 10-й автомобиль с пробегом продается существенно ниже рыночной стоимости. Решение «Умная тактика» на базе искусственного интеллекта стало первой в нашей стране автоматизированной системой переоценки автомобилей с пробегом в реальном времени. С его помощью ведущие дилеры России уже заработали более 4 миллиардов рублей валовой прибыли за счет повышения собственной эффективности

Уход иностранных производителей и падение продаж новых машин укрепи­ли интерес дилеров к вторичному рынку, но вместе с тем повысили риски работы на нем. Так, весной 2022-го в условиях неопределенности авторитейлеры стали выкупать подержанные машины по резко возросшим ценам, но во II полу­годии, когда спрос стабилизировался, эти автомобили перешли в категорию «токсичных». Согласно статистике агентства «Автостат», по итогам 2022 года средневзвешенная цена подержан­ного легкового автомобиля выросла на 32% и достигла 890 тысяч рублей. В фев­рале показатель составил 1,36 миллио­на – на 4% больше, чем в январе. За последний год стоимость автомобиля с пробегом на «Авто.ру» увеличилась на 35% и составила 1,8 миллиона рублей. Сильнее всего подорожали машины до пяти лет – на 44% (до 3,1 миллиона).

В условиях дефицита на нестабильном рынке дилерам приходится чаще кор­ректировать цены. По статистике «Авто.ру» и CM.Expert, в России каждый 10-й автомобиль с пробегом продается существенно ниже рыночной стоимо­сти, то есть скорость и точность оценки, которые всегда были ключевыми состав­ляющими доходности продаж, становят­ся критически важными для выживания бизнеса. Чтобы повысить их эффектив­ность, CM.Expert и «Авто.ру» предложи­ли рынку уникальный инструмент на базе искусственного интеллекта – «Умную тактику». Она помогает опреде­лить первую цену продажи, а также под­сказывает, на какую стоимость нужно переоценить автомобиль в зависимости от срока нахождения на складе.

«Умная тактика» отслеживает более 800 факторов, влияющих на цену автомоби­ля, и постоянно обучается на примерах успешных сделок. Важно, что даже в нестабильных экономических услови­ях «Умная тактика» быстро проводит переоценку, подстраиваясь под меняю­щийся рынок, причем делает это намно­го быстрее квалифицированного специалиста. Если сотруднику дилерско­го центра для такой работы требуется 15 минут, за которые он учтет комплекс данных: средние цены по рынку, состоя­ние машины, количество звонков заин­тересованных клиентов и проч., то искусственный интеллект определяет оптимальную цену продажи мгновенно.

Эффективность «Умной тактики» дока­зана в десятках тестов, проведенных разными клиентами. Вот результаты одного из них. В процессе внедрения был проведен сравнительный анализ продаж с использованием умной такти­ки и без: за месяц искусственный интел­лект помог авторитейлеру реализовать автомобилей на 6% больше, чем при «ручном» управлении ценой). Оборачи­ваемость склада составила 36 дней (-13 дней), а маржа с одного автомобиля достигла 229,2 тысячи рублей (+54 тысячи). Валовый доход оказался боль­ше на 5,4 миллиона рублей, тогда как использование «Умной тактики» за тот период обошлось дилеру в 126 тысяч рублей.

В мае-июле прошлого года ГК «Макси­мум» столкнулась с падением маржи­нальности продаж подержанных авто­мобилей. В партнерстве с «Авто.ру» и СМ.Expert к августу доходность бизне­са была восстановлена за счет сокраще­ния доли «токсичного» стока и пополне­ния склада ликвидными машинами. Хотя организационно и технически система ценообразования в ГК «Макси­мум» выстроена на высоком уровне, в компании приняли решение провести тест с использованием «Умной такти­ки». Эксперимент проводился в два этапа. Сначала дилер выбрал 140 машин, которые поделили на две группы: одну продавали, строго следуя рекомендаци­ям «Умной тактики», другую – своими силами. В течение месяца было реализо­вано примерно равное количество, однако удельный заработок в группе под управлением искусственного интеллек­та был больше на 7 тысяч рублей с каж­дого автомобиля.

На одной из локаций крупного регио­нального холдинга России – ГК «Транс­ТехСервис» – управление ценообразо­ванием с помощью «Умной тактики» в рамках теста позволило продать на 81% больше автомобилей с пробегом в самый сложный период падения про­даж – в марте-апреле 2022 года. При этом средний срок хранения машины на складе сократился на 20 дней (-15%), а маржа от продажи одно­го автомобиля возросла в сред­нем на 10 тысяч рублей.

«Умная тактика» предлагает диле­ру, в зависимости от задач, которые он хочет решить в направлении автомобилей с пробегом, три стратегии ценообразования:

• быстрая – рекомендует цену, наи­более выгодную для продажи машины в короткий срок, если ваша цель – максимально эффективно оборачи­вать оборотный капитал за мини­мальный срок;
• оптимальная – рекомендует цену для сбалансированного соотношения скорости продаж и их маржинально­сти;
• маржинальная – рекомендует цену для высокомаржинальных продаж автомобилей.

А еще в «Умной тактике» доступен режим «Автопилот». С ним ценник в объявлении будет меняться автомати­чески, а дилеру останется лишь прини­мать звонки от покупателей. В то же время поведение «Автопилота» контро­лируется ограничениями: он не будет слишком сильно снижать или повышать цену продажи или продавать машину с отрицательной маржинальностью.

«Умную тактику» применяют в своей работе более 50 компаний, в том числе ведущие дилерские холдинги России. Всего за 2022 год под управлением «Умной тактикой» было продано 33,6 тысячи автомобилей с пробегом, а сред­ний рост цены с использованием умной тактики составил 3,3%, что позволило нашим клиентам заработать вместе с «Умной тактикой» 4,17 миллиарда рублей валовой прибыли. Присоединяй­тесь и вы.

Подписывайтесь на наш канал, где мы публикуем актуальную аналитику, тренды, мероприятия и события для автомобильного рынка и держим в курсе наших продуктовых обновлений.