Автобизнес / Рецепты успеха

В «Порше Центр Москва» к активному развитию детейлинга приступили относительно недавно, однако за последние два года спектр таких услуг значительно расширился. Предоставление детейлинговых услуг за счет аутсорсинга позволило дилеру премиального бренда набраться опыта, чтобы в будущем перейти к самостоятельной работе в этом направлении. О том, почему авторитейлеры и клиенты с большим интересом обращаются к детейлингу, рассказывает руководитель по сервисному обслуживанию «Порше Центра Москва» Леонид Мамзелькин

Рост популярности детейлинга идет как со стороны дилера, так и кли­ентов. Автовладельцы с удовольствием пользуются этими услугами – обработкой, защитой своего автомобиля, сохранением его внешнего вида. Интерес авторитейлера обусловлен возможностью повышения дохода за счет – дополнитель­ных продаж и сохранения контакта с кли­ентами благодаря взаимодействию по вопросам обслуживания машины, так как детейлинг затрагивает не только первичную обработку автомобиля, но и последующий уход за ним.

Активным развитием этого направле­ния бизнеса в нашей компании мы зани­маемся второй год. Начиналось все с обычных полировок автомобилей, кото­рые предоставляют кузовные центры. Теперь

ОБ АВТОРЕ

Леонид Мамзелькин

В 2008-13 годах работал директором сервиса с брендами Jaguar Land Rover в компании «АвтоПассаж». С 2013 года – руководитель отдела по послепродажному обслуживанию «Порше Центра Москва».

мы предлагаем весь спектр услуг по обработке машины, в том числе прово­дим керамическую обработку новых, вос­станавливаем покрытие автомобилей с пробегом, предлагаем защитные обра­ботки салонов, локальный ремонт без покраски детали.

За последний год, по нашим наблюде­ниям, востребованность услуг детейлин­га изменилась значительно. Например, покупатели новых автомобилей стали чаще забирать из салона машины с уже произведенной обработкой, например, с защитой лакокрасочного покрытия, кожаного салона. Доля таких продаж в общем объеме может доходить до 50-70%. Большой популярностью пользуется восстановление кузова при покуп­ке автомобилей с пробегом. В результате таких работ внешний вид машины стано­вится гораздо более привлекательным. В сегменте автомобилей с пробегом от месяца к месяцу объем парка отличается, но примерно 30-50% покупателей прово­дят тот или иной вид обработки.

Вместе с тем каждый сотрудник компа­нии нацелен на продажу дополнительных услуг, доля этого направления в системе мотивации зависит от ситуации на рынке и текущих задач предприятия. Тем не менее специалисты хорошо знакомы с технологией обработки автомобилей и преимуществами таких услуг.

В продвижении направления детейлин­га, по нашему опыту, наиболее эффектив­ный инструмент – демонстрация авто­мобилей вживую перед клиентами, кото­рые получают возможность сравнить характеристики до и после обработки. Во время всех клиентских мероприятий, свя­занных с подразделением сервиса, мы обязательно выставляем автомобили, наполовину покрытые различными вида­ми защиты. Клиент может посмотреть продукт, потрогать его, побрызгать, например, водой на обработанную поверхность, чтобы проверить ее водоотталкивающие свойства. Таким образом, услуги продают сами себя, и, как прави­ло, во время мероприятия обязательно находятся клиенты, которые желают обработать свой автомобиль. Доля таких автовладельцев на одном мероприятии может доходить до 5-10%, если все участ­ники – наша целевая аудитория, то есть владеют моделями Porsche. В то же время нужно учитывать, что среди них могут быть и клиенты, уже воспользовавшиеся услугами.

Развитие широкого спектра услуг детейлинга в нашей компании стало воз­можным благодаря тому, что мы сотруд­ничаем с опытными партнерами, кото­рые давно работают на рынке и предо­ставляют свои услуги нашим клиентам на аутсорсинге. Одна из таких компаний – Центр профессионального детейлинга Advance Star.

Мы убедились в качестве предоставляе­мых услуг за время сотрудничества и уве­рены, что они отвечают высоким требова­ниям,

которые клиенты предъявляют к результатам детейлинга. Однако, посмо­трев на то, как это работает, набравшись достаточно опыта, мы думаем, что теперь в состоянии самостоятельно реализовы­вать направление детейлинга. Согласно нашим подсчетам, самостоятельное веде­ние этого направления станет более выгод­ным для компании. Те затраты, которые мы при этом понесем, во многом будут единоразовыми: нужно закупить оборудо­вание, набрать и обучить персонал. Направлением будут заниматься детейле­ры. В результате себестоимость услуг, которые мы будем предоставлять, окажет­ся меньше, поскольку в нее будут входить лишь материалы, оплата труда сотрудни­ков и амортизация оборудования.

Главная задача нашей компании в направлении детейлинга на будущее – выдавать 100% автомобилей с какой-либо обра­боткой салона или кузова. Это задача максимум. Если говорить о под­разделении серви­са, то здесь есть достаточно перспектив для развития про­даж допуслуг, однако потребуется сделать акцент на восстановительные покрытия, то есть другом типе обработки.

В целом я считаю, что направление детейлинга может быть интересно для дилера любой марки. С точки зрения повышения доходности уверен, чем дальше, тем больше дилеры будут уде­лять внимание детейлингу, поскольку это развивающееся направление, поль­зующееся спросом у клиентов. И для того чтобы оно работало, важно обеспе­чить высокое качество предоставляемых услуг.

На правах рекламы