Автобизнес / Рецепты успеха

Спрос на услуги детейлинга продолжает расти. В самом этом направлении наибольшей популярностью пользуется защита антигравийной пленкой. На специализированной выставке Detailed Day Expo-2018 максимальное количество посетителей собрали именно стенды производителей «антигравия». Давайте же разберемся, в чем привлекательность этой услуги для дилера, как зарабатывать на этой нише и обойти подводные камню?

С антигравийными пленками мы начали работать семь лет назад, потому что жидкие покрытия не дают возможность максимально защитить автомобили клиентов, улучшив при этом эстетические качества машины. Жидкие покрытия при всех своих свойствах не способны уберечь лакокрасочное покрытие кузова от сколов и царапин. Этот вопрос стоит особенно остро в условиях нашей страны: суровый климат, проблемы с дорогами, реагентами, неаккуратностью других водителей на парковках и другие факторы.

Первые антигравийные полиуретановые пленки, с которыми мы начали работать, показали себя с хорошей стороны – действительно обеспечивали защиту, однако имели существенные недостатки: со временем желтели, имели слабую клеевую основу и стоили дорого.

К настоящему времени производители «антигравия» шагнули далеко вперед. Современные полиуретановые пленки премиум-сегмента не желтеют, имеют минимальную шагрень, обладают самовосстанавливающимся защитным слоем, не пузырятся, не отслаиваются, абсолютно незаметны, «гидрофобят» (то есть

ОБ АВТОРЕ

Павел Вайвадс,

коммерческий директор Advance Star»

Окончил Московский государственный областной университет (МГОУ) по специальности «Юриспруденция» с присуждением квалификации юрист, преподаватель права. С 2003 года нес службу в государственных органах власти. В 2010 году основал «Центр профессионального детейлинга Advance Star», где с 2012 года занимает должность коммерческого директора.

отталкивают воду и грязь) и улучшают внешний облик автомобиля – придают блеск и различные спецэффекты. Именно благодаря таким нужным свойствам этот продукт становится все более популярным в нашей стране и во всем мире. Спрос на антигравийные пленки показывает стабильной рост, за последние три года он увеличился на 70%.

Мы часто посещаем США – страну, откуда пришел детейлинг и где автомобилисты по-другому относятся к уходу за машинами. Для них эстетическая составляющая вторична – первична практичность. Они готовы каждый год менять пленку. Если она пожелтела, без труда отрывают и приклеивают новую. Российский автомобилист придерживается другого мнения. Он умеет считать свои деньги и время, поэтому лучше один раз заплатит, но получит качественную услугу, эффект от которой будет радовать его долгие годы.

Учитывая этот нюанс, пленки премиального сегмента, представленные на российском рынке, сделаны специально под потребности нашего клиента. Помимо защитных и эстетических качеств, она обладает длительной гарантией, идеально устанавливается четко по геометрии кузова, с подворотами, чтобы быть незаметной и не отклеиваться. Такой идеальный продукт, во-первых, нужно произвести (известные зарубежные производители после наших замечаний и рекомендаций усовершенствовали современные пленки до требуемого наивысшего уровня качества), во-вторых, правильно установить. И здесь могут возникнуть проблемы. Рынок «антигравия» в России относительно молодой – ему всего семь лет. Специалистов с таким же стажем – считаные единицы.

Кадровый вопрос

Почему так важна квалификация установщика пленки? Это дорогостоящий материал. Заказывают его в большинстве случаев владельцы новых дорогих автомобилей. Неопытный мастер может неверно рассчитать нужное количество пленки на деталь: отрезал, наклеил – не подходит. В итоге пленку придется либо выбросить, либо поставить «внатяг». Даже если это получится сделать, по мере высыхания и сцепления с поверхностью пленка начнет отклеиваться и обнажать те места, на которые ее настоятельно натянули. В результате клиент приедет на замену защиты за ваш счет. Но даже вынужденные расходы на испорченный материал – не самое страшное. Процесс установки пленки можно сравнить с работой хирурга. Тонкий нож, знания, максимальная концентрация на процессе – это настоящая операция. Излишки пленки срезаются детейлерами прямо на капоте. Малоопытный мастер может запросто промахнуться и порезать лак. Только годы ежедневной установки могут застраховать от таких случаев. Даже не будем вдаваться в подробности того, чем подобный промах грозит репутации центра, где оказывалась услуга.

Математика прибыли

Спрос на антигравийные пленки растет с каждым годом. Поделюсь статистикой нашей компании. В 2016 году доля услуги «Оклейка автомобиля антигравийной пленкой» в общем объеме выручки от всех оказанных услуг составляла 46,7%. В 2017 году – уже 61,5%. Нынешний период демонстрирует ту же тенденцию роста.

Оклейка автомобиля Е-класса премиальной антигравийной пленкой на рынке детейлинга Москвы обходится клиенту в среднем в 200 тысяч рублей. Вычитаем из этой суммы стоимость самой пленки (80 тысяч) и работы специалистов (еще 40 тысяч – хорошие руки стоят очень дорого!). Получается, что чистая прибыль с полной оклейки кузова одного автомобиля составляет 80 тысяч рублей. В дилерских центрах эта услуга стоит дороже – дилеру тоже нужно заработать. Согласитесь, на сегодняшний день это самый прибыльный «доп». При этом все риски и гарантия на материал и работы ложатся на плечи компании, оказывающей услугу на аутсорсинге.

Если дилер будет оказывать такую услугу самостоятельно, то математика будет той же: 40% стоимости – расходные материалы, 20% – оплата труда установщиков, еще 40% – чистая прибыль. Но при этом нужно найти или обучить персонал, обеспечить его бесперебойной работой. Такие профессионалы очень востребованы на рынке, поэтому если платить мало, они от вас уйдут. Экономить на материалах тоже не советую.

Подводные камни

После профессионализма установщиков, вторым важным моментом является сам продукт. Рынок России пестрит многообразием пленок. Цены на них варьируются в пределах 40–95 тысяч рублей за рулон. То есть разница в цене может отличаться в два раза. На нижнем пороге располагается низкокачественный продукт. Его можно узнать по сильной шагрени и пористости. В процессе эксплуатации такая пленка будет забиваться грязью и не отмоется. Кроме того, производители этого продукта могут подделывать свойства, например, создавать гидрофобный эффект за счет силикона, который смывается на первой же мойке. На дешевых покрытиях нередко отсутствует TopCoat (верхний защитный слой), а значит, пленка не будет обладать теми характеристиками, которые любят российские автомобилисты.

Качественная же пленка состоит из трех слоев. Самый важный – верхний, лаковый TopCoat, который защищает полиуретановую основу от механических повреждений, агрессивной химии или ультрафиолетовых лучей. Непрофессионалу сложно отличить премиальный продукт от низкокачественного. Мы неоднократно были свидетелями того, как в коробке хорошей, дорогой пленки приносили дешевую. То есть недобросовестные компании выигрывали тендер у дилера, предлагая дорогой продукт по интересной цене, а затем клеили на автомобили клиентов дилерского центра второсортный материал. Некоторые идут дальше: под видом антигравийной полиуретановой пленки клеят виниловую стайлинг-пленку, которая не несет никакой функции защиты. Скорее, наоборот: после наших суровых условий эксплуатации, постоянных перепадов температуры при демонтаже на машине остается клеевая основа, которую потом с лака не убрать. Таким образом, теряется суть услуги. Вместо защиты лакокрасочного покрытия получается повреждение.

Решение вопроса

Для того чтобы обойти подводные камни, при работе с установкой антигравийной пленки могу посоветовать следующее. Если вы выбираете партнера на аутсорсинге, то стоит взаимодействовать с компаниями, которые давно представлены на рынке, обладают безупречной репутацией, «белым» штатом профессионалов с опытом работы от пяти лет. Кроме того, важно, чтобы потенциальный партнер сотрудничал с официальными дистрибьюторами качественного продукта, официально привезенного в страну, чью историю появления в России можно при желании проверить по кодам ТН ВЭД. И наконец, подрядная организация должна взять на себя все риски, в гарантийных случаях устранять все недочеты за свой счет. Тогда внедрение услуги «оклейки антигравийной пленкой» принесет дополнительный доход, лояльность клиентов и хорошую репутацию.