Автобизнес / Обзор прессы

В не самых простых условиях на автомобильном рынке дилерский холдинг «Авилон Автомобильная группа» решил инвестировать в развитие люксового направления. О том, какие препятствия встречает на пути такой дилер, корреспонденту «Известий» Ирине Ненашевой рассказал операционный директор «Авилон АГ» по люкс-направлению Вагиф Бикулов.

Вагиф, прежде всего договоримся о понятиях. Что такое премиум и что такое люкс?

Эти понятия имеют узкоспециализированную и общепринятую трактовки. Каждая марка, у которой в линейке моделей есть автомобили стоимостью выше $150 тыс., самостоятельно проводит классификацию своих конкурентов. Некоторые марки считают возможным только сравнение с автомобилями стоимостью выше $200 тыс., другие определяют сегмент по объему двигателя и количеству цилиндров. Для меня важна возможность марки соответствовать самым требовательным вкусам и желаниям. Например, в ателье Ferrari вы можете заказать кузов автомобиля в соответствии со своими представлениями о спортивном автомобиле. Ну а такие мелочи, как интерьер автомобиля, сделанный из самых нестандартных материалов, богатство выбора цветов кожи, породы дерева и самые разные проявления талантов мастеров-краснодеревщиков, граверов и скорняков, и являются главными признаками сегмента роскошных автомобилей.

В «Авилоне» по результатам первого года работы с маркой Rolls-Royce была принята стратегия развития люксового направления «Авилон-2020». Мы поняли, что это бизнес перспективный, интересный, а самое главное — у нас в нем большой потенциал, потому что мы каждый день видим новых клиентов, которым интересен сегмент, но по разным причинам до сих пор они отказывали себе в покупке действительно роскошного автомобиля. Есть такая шутка: только 2% людей на земле могут позволить себе Rolls-Royce, и только 2% из них его покупают. И это правда: людей, которые могут себе позволить эти машины, достаточно много, и наша задача состоит в том, чтобы рассказывать и показывать, в чем смысл покупки такого автомобиля.

Чем отличается клиент, которые приходит покупать, скажем, Audi, от человека, пришедшего за Rolls-Royce?

Ничем. Есть очень взыскательные клиенты и в сегменте массовых марок, есть люди, которые нетребовательны, покупая дорогой лимузин. Скорее важно отношение дилера к такому человеку. Как раз в работе персонала и есть главное отличие: каждый сотрудник должен уметь особенно учтиво, быстро и профессионально решить самый сложный вопрос. Часто решение сложных вопросов идет в ущерб бизнесу компании, но именно когда вы сможете показать клиенту свои профессионализм и лояльность, он придет к вам снова.

В работе с масс-марками у дилера есть четки стандарты, своего рода зеленые и красные флажки, по которым работает центр. Каждый — и клиент, и сотрудник — знает: это можно, это нет. Иначе невозможно. В люкс-сегменте клиент может потребовать ночью напомнить, как отправить с монитора заднего пассажира предпочитаемый маршрут водителю или, наоборот, за несколько минут до третьего звонка достать билет на «Легенду о любви» с Лопаткиной… Нужно иметь решение вопроса, даже если ты никогда не был в Санкт-Петербурге.

То есть в майские праздники вы выйдете выдавать машину клиенту?

Это само собой разумеется. Более того, в праздники работает весь «Авилон». Буквально недавно у нас была ситуация, когда пришлось ночью привезти автомобиль в другой город для передачи купленной машины клиенту. Организовывать там инкассацию денег и прочее. Тут очень важно не просто сказать: «Вот мы такие хорошие», а на деле доказать. От метрдотеля, от девушек, которые встречают клиента на входе, до кассира и бухгалтера все должны быть готовы сделать нестандартные усилия над собой. В люкс-сегменте нет такого течения, когда ситуация сама разворачивается в твою пользу.

Но ведь для такой работы и мотивация соответствующая полагается. Если не ошибаюсь, в вашем бизнесе маржинальность достигает 10-15%?

Такой маржинальности уже давно нет. Сегодня автомобильный бизнес стал очень сложным, технологичным и капиталоемким. Требуются инвестиции в новые дилерские центры, в автомобили для продаж из зала, обучение персонала, в менеджмент. У меня был опыт работы в разных видах бизнеса, и автомобильный, на мой взгляд, наиболее напоминает часовой механизм. Именно поэтому конкуренция очень большая, маржинальность невысокая, а в люкс-сегменте еще сложнее, тут срабатывает закон малых чисел: по некоторым маркам хороший результат — продажа одного автомобиля в месяц. Соответственно, если вы его не продали, он стоит на складе, вы должны платить проценты по кредитам, зарплату служащим и т.д.

В дайджесте размещен фрагмент материала, опубликованного на интернет-портале Izvestia.ru 29 апреля 2015 года.

Автор: Ирина Ненашева