Автобизнес / Интервью

В 2018 году глобальный вендор сервисов connected car («подключенных» автомобилей) Bright Box вышел на американский рынок. К этому компанию привел ее генеральный директор Иван Мишанин совместно со основателями Иннокентием Белоцким и Александром Димченко. За два года в США Bright Box вывел на рынок новый бренд connected-сервисов и, несмотря на пандемию, нашел первых клиентов. Глава офиса компании в США Иван Мишанин рассказывает о самом старом авторынке мира и работе с его дилерами

– Как Вы оцениваете состояние рынка новых автомобилей США и каковы его главные отличия от России, помимо объемов продаж?

– Авторынок США, безусловно, испытывает трудности из-за пандемии. Но при этом видно, что он стал оживать, начиная с августа-сентября прошлого года – после примерно четырех-пяти месяцев отсутствия продаж.

На мой взгляд, 2021 год будет достаточно хорошим для американского рынка. Это связано с тем, что люди, которые планировали приобрести автомобили в 2020-м, но не купили их, будут делать это сейчас. То есть отложенный спрос в этом году сыграет важную роль.

При этом усилилась тенденция меньшего использования общественного транспорта. К покупке автомобилей приходят люди, которые ранее никогда машинами не владели. Это в первую очередь относится к молодежи в возрасте до 25-30 лет. Этот тренд появился еще в прошлом году и был сильно заметен в крупных мегаполисах, таких как Нью-Йорк, где на текущий момент загруженность метро составляет около 20-30% от показателя 2019 года.

Существенным отличием американского автомобильного рынка от российского является, конечно же, большее предложение автомобилей и отсутствие ярко выраженного дефицита. Кроме того, в США большее количество программных решений, связанных с пользованием или приобретением автомобиля, например сервисов по подписке, лизингу и долгосрочной аренде.

– В чем отличие практики применения дилерами IT-продуктов для бизнеса в Америке и России?

– Американские автомобильные дилеры пользуются существенно большим, чем российские авторитейлеры, количеством IT-решений от большего числа IT-вендоров. Как правило, американские авторитейлеры не пытаются заниматься разработкой IT-решений самостоятельно, тогда как их российские коллеги тратят на это довольно много денег и сил. Американская компания старается фокусироваться на своем основном бизнесе – продаже и обслуживании автомобилей, тогда как российская часто отвлекает ресурсы на сервисы, услуги, которые можно приобрести вовне. Мне кажется, это связано с тем, что, с одной стороны, у нас не всегда корректным образом считают стоимость человеческого труда, а с другой стороны, российский дилер часто думает, что использование инструментов, которыми уже пользуется конкурент, может негативно повлиять на бизнес.

Большинство автомобилей, продаваемых в Америке – порядка 80-95% – реализуют с теми или иными connected-сервисами от автопроизводителей. Я думаю, это связано с тем, что рынок IT-сервисов там в целом больше. Существенным фактором является то, что топ-менеджмент дилерских компаний в США на уровне бизнес-процессов хорошо понимает, как та или иная технология способна ему помочь. Поэтому авторитейлеры с большим интересом относятся к запуску пилотных проектов.

Я надеюсь, что уровень технологической грамотности в России тоже будет расти и IT не будет восприниматься как нечто отнимающее время и не дающее эффекта. Ведь зрелость наших технологий достаточно высокая.

– То есть если сравнивать уровень развития IT-решений для авторитейла, то Россия отличается от США только размерами рынка?

– Да, каких-либо дополнительных преимуществ IT-компаний в США, по сравнению с Россией, я не вижу. Американский рынок в десятки раз больше, что, в свою очередь, дает больше возможностей его участникам предоставлять те или иные сервисы, пробовать и использовать их. То есть огромный рынок позволяет даже сервису со средним качеством и посредственной необходимостью найти свою нишу и своего клиента.

– Какова емкость американского рынка IT-решений для автобизнеса, насколько высока на нем конкуренция?

– Емкость IT-бизнеса в автомобильном ритейле Америки измеряется десятками миллиардов долларов в год. Это связано с тем, что дилеры согласны использовать готовые продукты, но с условием, что они будут отвечать их потребностям на 60-80%. Это существенно отличается от ожиданий российских автомобильных дилеров, которые часто пытаются получить максимальное количество сервисов и функций в одном приложении. В то же время американские IT-вендоры часто интегрируются друг с другом в «коробке», что повышает простоту эксплуатации и обслуживания таких IT-решений. Этого не наблюдается на российском рынке – достаточно маленьким и молодым, по сравнению с Америкой. Рынок США высококонкурентный, и вы можете найти на нем большое количество поставщиков наиболее распространенных IT-сервисов и IT-продуктов. Это крайне позитивно влияет на развитие технологий, сервисов и качество оказания услуг.

– Как IT-решения, в том числе технология connected car, помогают дилерам США в повышении доходности бизнеса?

– Применение connected-сервисов в авторитейле связано, безусловно, с удержанием и возвратом клиентов. Хорошим примером является их применение компанией BMW. С помощью CAN-шины данные автомобиля интегрированы в информационную систему дилерской сети. Как только наступает необходимость проведения технического обслуживания, колл-центр BMW звонит клиенту либо отправляет уведомление о необходимости обслуживания машины и записывает на сервис через веб-сайт или колл-центр. Таким образом, BMW повышает загрузку официального сервиса, давая дилеру инструмент удержания клиентов и повышения прибыли. Я думаю, что это очень хороший пример того, как должна быть организована коллаборация между автопроизводителем, дистрибьютором и дилерской сетью.

– Но чем такие сервисы привлекают клиентов, какую выгоду получают они?

– Технология connected car позволяет владельцам автомобилей в США получать ряд преимуществ и привилегий, которые недоступны с автомобилями без подключения. Так «подключенные» водители получают дисконты от страховых компаний, лучшее знание о состоянии своей машины, больший уровень безопасности эксплуатации автомобиля членами семьи. В большинстве штатов водительские права можно получить в достаточно раннем возрасте, и старшеклассники ездят на автомобилях самостоятельно. Родители могут оценивать качество вождения автомобиля своим ребенком, отслеживать его местонахождение и, что важно, в случае попадания в аварию моментально получать об этом уведомление. Это, в том числе, позволяет снизить количество ДТП на дорогах.

– Насколько в Америке доступны данные об автомобилях и их владельцах?

– В Америке можно найти несколько агрегаторов, которые консолидируют в себе доступ к данным автопроизводителей, и это позволяет строить различные сервисы поверх этих данных – как об автомобилях, так и о клиенте. В России таких возможностей, к сожалению, нет. Это связано, в первую очередь, с тем, что рынок нашей страны достаточно маленький, а стоимость реализации таких платформ высока, по сравнению с тем, какой доход такой сервис может принести.

– Насколько автопроизводители и дилеры в США вовлечены в совместную работу по внедрению IT-решений в автобизнес, высок ли уровень самостоятельного применения технологий дилерами?

– Большинство автомобильных дилеров в Америке самостоятельно выбирает IT-продукцию. Безусловно, есть список решений, рекомендованных автопроизводителями, которые изначально содержат в себе интеграции с производственными, маркетинговыми системами, CRM и т.д. Ряд автопроизводителей выступает в качестве IT-вендора для своей дилерской сети. Так, компания Ford предоставляет сервис в области прогнозирования и управления складом; General Motors предлагает решения по управлению стоком автомобилей с помощью сonnected car.

В любом случае, дилер использует готовые продукты, он не занимается их адаптацией и внедрением. Это позволяет экономить деньги и получать результат достаточно быстро. При этом автопроизводители открыты к предоставлению интерфейсов для интеграции с внешними IT-поставщиками, у которых есть продукты, интересные дилерам.

– Как применение IT-решений изменило американский авторитейл за последнее время?

– В последние годы наблюдалось существенное изменение автомобильного рынка США в плане цифровизации. Это было связано с тем, что многие дистрибьюторы стали стремиться к предоставлению большего количества цифровых сервисов в области продажи и обслуживания автомобилей. Например, компания Tesla в первой половине 2020 года показала, что продажа новых автомобилей может успешно осуществляться исключительно посредством Интернета – веб-сайта автопроизводителя. Такие компании, как Carvana, подтвердили, что и продажи автомобилей с пробегом через Интернет также возможны. Для этого необходимо наличие важных сервисов для покупателей, таких как оформление всех документов онлайн, доставка автомобиля до дома, возможность возврата машины в течение 5-10 дней, если покупателя что-то не устраивает.

Таким образом, получается, что главным изменением на авторынке в 2020 году было то, что потребитель стал более лояльным к цифровым сервисам, а консервативные производители и дистрибуторы научились наконец-то работать через цифровые каналы.

– Какие цифровые продукты стали наиболее востребованными?

– Наиболее перспективными стали технологии по организации полноценных платформ, продуктов, сервисов электронной коммерции для автомобильных дилеров. Это направление стало активно развиваться во второй половине 2020 года. Многие дилеры приступили к внедрению цифровых сервисов по удаленной презентации, дистанционной продаже, а также обслуживанию автомобилей. Например, ряд компаний в Нью-Джерси еще в конце прошлого года начал предоставлять сервисы по обслуживанию автомобиля без необходимости посещение дилерского центра и проведению работ около дома клиента. Безусловно, не все операции могут быть проведены на территории клиента, но наиболее распространенные можно сделать в таком формате, что повышает количество сервисных «заездов». В то же время многие дилеры начали осуществлять продажи через Интернет и стали улучшать свои онлайн-каталоги.

– Как в целом ситуация с пандемией и политическими изменениями в стране повлияла на американский рынок новых автомобилей в 2020-м и как, по Вашему мнению, он будет развиваться в нынешнем году?

– Не вижу никаких новых трендов, связанных с тем, что демократическая партия пришла к власти. Думаю, в 2021 году рынок станет более цифровым, больше сервисов будет оказываться клиенту удаленно без посещения дилерского центра

Пандемия оказала отрасли невероятную услугу, дав толчок к развитию всей индустрии автомобильного ритейла. Она помогла быстрее перейти к цифровым технологиям без увеличения затрат, позволила сократить внутренние издержки дилеров и автопроизводителей. Я ожидаю, что рынок продолжит эту трансформацию в 2021-24 годах. Буквально через несколько лет мы увидим гибридный ритейл с наличием офлайн- и онлайн-каналов продаж, которые будут равнозначны по своей ценности для дилеров и автомобильных брендов.