Автобизнес / Интервью

В мае 2022 года на рынок вышел бренд «Открытие Авто», созданный на базе РГС Банка, интегрированного в группу банка «Открытие». Всего за год новому игроку удалось провести интеграцию автомобильного направления в систему одной из крупнейших финансовых организаций, сохранив базу клиентов и позиции на рынке. Впереди – еще одна интеграция в рамках группы ВТБ. А пока блок автобизнеса активно развивает продуктовую линейку под новые потребности дилеров и автопроизводителей с учетом сегодняшних реалий рынка. О финансовых программах, необходимых китайским брендам, осваивающим Россию, дилерам, расширяющим продажи автомобилей с пробегом, и клиентам, для которых новая машина становится все менее доступной, рассказывает руководитель «Открытие Авто» Марина Дембицкая

– Каковы результаты первого года работы объединенной сети «Открытие Авто», какие задачи, стоящие перед банком, удалось решить?

– За год команда успешно завершила сложный и интересный проект. Мы про­вели интеграцию живого бизнеса в боль­шой универсальный банк. Техническую часть – цифровую инфраструктуру, в том числе фронтенд и бэкенд [Внешняя и внутренняя блоки цифровой платфор­мы. – Прим. Ред.], – реализовали всего за семь месяцев. При этом сохранили все качественные показатели обслуживания партнеров как в розничном направлении автокредитования, так и в корпоратив­ном. Для корпоративного сегмента в объ­единенном банке с «нуля» выстраивалась система принятия решений в рамках новой компетенции в сфере автобизнеса. То есть буквально за полгода мы «влете­ли на всех парах» новым бизнесом с лиди­рующими рыночными позициями в груп­пу «Открытие» и показали хорошие результаты.

Розничная база клиентов была полно­стью сохранена. Плюс, мы приросли по итогам 2022 года, несмотря на обвал рынка. То же самое по корпоративной базе. Более того, упрочили позиции по основным партнерам. Например, в целом по прошлому году «Открытие Авто» кон­тролировал треть кредитных продаж КамАЗа, а под конец года был единствен­ным эксклюзивным банком-партнером.

Главным достижением я считаю сохране­ние команды. Потрясения на рынке нача­лись еще с пандемии 2020-го. Для людей последние три года были серьезнейшим стрессом. Но за это время команда не только не потеряла ни одного человека, но и приросла, что в регионах, что в сто­лице, а залог успеха любого бизнеса – стабильный, замотивированный персо­нал.

Можно сказать, что интеграция прошла более чем успешно, и сейчас нам предстоит новый этап уже в рамках группы ВТБ.

– Когда завершится интеграция с ВТБ?

– Если говорить о направлении автобиз­неса, то окончательные сроки не утверж­дены. Весь этот год мы работаем под брендом «Открытие Авто» по собственно­му бизнес-плану. Следующий год будет переходным. Дальше определим репер­ные точки. Основной принцип останется прежним – сохранить клиентов, бизнес, прибыльность банка. Это достаточно серьезный процесс. Два крупных игро­ка – «Открытие» и ВТБ – совокупно выступают лидерами рынка автокреди­тования, с большим отрывом от Драйв Клик Банка – бывшего Сетелем Банка. Крайне важно в процессе интеграции сохранить наши позиции.

– Насколько по итогам 2022 года «Открытие Авто» выполнил планы в направлении автокредитования?

– Бизнес-план по выдаче автокредитов был порядка 100 миллиардов рублей. Выполнили его более чем на 70%. И надо учитывать, что план был сформирован еще в декабре 2021 года и впоследствии не пересматривался.

Банк удержал позиции в тройке лидеров рынка автокредитования, увеличил свою долю в продажах до 10,2%. По динамике наш результат почти в два раза лучше рынка. Выдачи автокредитов в России в 2022 году сократились на 35,7%, тогда как по «Открытие Авто» – на 19,8%.

Наши клиенты заключили более 60,5 тысячи сделок на сумму в размере 71 миллиард рублей. Портфель автокреди­тов при этом продолжал расти. На конец 2022 года он превысил 106,3 миллиарда рублей, то есть прибавил четверть за год.

Помимо этого, мы запустили партнер­ство с новыми производителями как в розничном, так и в корпоративном направлении. Укрепились в стабильно растущем сегменте автомобилей с про­бегом до 10 лет. Несмотря на то, что все силы IT были брошены на объединение систем РГС Банка и банка «Открытие», запустили новые продукты и сервисы. Например, рефинансирование автокре­дитов и сервисные пакеты, предоставля­ющие возможность реального уменьше­ния платежа для клиента. По итогам 2022 года получили по ним ряд премий. Например, сервисный продукт «Ставка автомобилиста» занял второе место в номинации «Лучший розничный финансовый продукт» Retail Finance Awards – 2022.

– Тем не менее в течение прошлого года рыночные условия не раз меня­лись: Центробанк России весной под­нимал ключевую ставку до 20%, воз­ник дефицит машин и запчастей и т.п. Как в связи с этим менялись задачи, стоящие перед банком?

– В любых условиях мы прежде всего отталкивались от интересов клиента. Что происходило с его потребностями? Экономика была в шоковом состоянии. Причем не потому, что стало «плохо», а потому что люди испугались, что будет «плохо». Система потребления менялась. Для туризма закрылись многие границы, изменились маршруты, которые теперь стали пролегать по территории России. В результате многие люди пересели с самолетов на машины. Соответственно, потребность в автомобилях возросла, а возможность их приобрести сократи­лась.

Первое, чем мы занялись, – изменили условия по нашим программам, чтобы дать больше возможностей клиенту на текущем рынке купить необходимый ему автомобиль. Из части программ мы убра­ли обязательное каско: полис стоит достаточно больших денег, а с точки зре­ния рисков не является критическим параметром. Снизили требования к пер­воначальному взносу. Увеличили макси­мальную сумму самого кредита. Для подержанных автомобилей, например, теперь она составляет 8 миллионов рублей. Увеличили срок погашения авто­кредитов, чтобы ежемесячный платеж стал для клиентов более комфортным. Понимая, что новых автомобилей на рынке стало мало и по цене для покупате­ля подержанные машины не сильно отли­чаются от новых, уровняли ставки по кредитам на обе категории автомобилей.

Под влиянием рынка фокус банка сме­стился на вторичный сегмент. Если рань­ше он занимал 30-40% в объеме выдач, то в 2022 году достигал 70%. В соответ­ствии с этой тенденцией, например, в конце прошлого года с нашим давним партнером, одним из крупнейших диле­ров страны, запустили программу «Рольф Финанс», которая распространяется на автомобили с пробегом. В ней реализо­ван ряд уникальных предложений, в том числе льготная ставка, которую субсиди­руют непосредственно банк и дилер.

Естественно, в начале кризиса все банки по всем направлениям максимально «закрутили» скоринг. Но где-то в июне мы вернули процедуру практически на докризисные показатели, и в конце авгу­ста работали уже на стандартном уровне одобрений. Как только поняли, что общий настрой потребителей и спрос на автокредиты возвращаются, провели все необходимые операции.

– Насколько за последний год изме­нился уровень одобрения заявок на автокредиты?

– В среднем по рынку автокредитования уровень одобрения остается в диапазоне 40-50%. Это стандартный показатель. Конечно, если не считать так называемые «кредиты с постзалогом», когда клиент получает от банка кредит наличными с последующей возможностью оставить автомобиль под залог и повлиять таким образом на ставку. По госпрограммам уровень высокий, достигает 70%, но там и высокий уровень погашения. Особой разницы в одобрении по новым автомо­билям и с пробегом нет.

В среднем нельзя сказать, что поток клиентов сильно изменился. Было ухуд­шение в кризисные месяцы – апрель, май и начало июня 2022 года. Сейчас ситуация нормализовалась. С III кварта­ла пошел абсолютно живой и нормаль­ный поток заявок.

– Как вы оцениваете объемы и эффек­тивность господдержки автомобиль­ного рынка?

– Если коротко – мало. Для поддержки автопрома выделенный объем субсидий недостаточен. С учетом того, что «китай­цы» сейчас активно заходят на рынок, нужно больше привилегий для отече­ственных производителей. Увеличение объемов госпрограмм позволит расши­рить спрос за счет более низкой стоимо­сти автомобилей для клиентов. Ценообразование у китайских марок сейчас идет скорее от производителя, чем от потребителя. Каждый месяц сто­имость нового автомобиля в среднем прирастает на 3-5%. В прошлом году – поднялась не менее чем на 30%. Это много. Автомобили перестают быть доступными.

Кроме того, часть субсидии по госпро­грамме была передана на электромоби­ли. Но, к сожалению, потребитель пока не проявляет большого интереса к таким машинам, потому что в стране все еще нет достаточной инфраструктуры, хотя она развивается. Ведь зачем мы покупаем автомобиль? В том числе, чтобы путеше­ствовать. Но путешествовать по России сейчас на электромобиле нереально. Поэтому финансовая стимуляция их про­даж со стороны государства пока не силь­но помогает.

– Каковы в настоящее время параме­тры среднего автокредита в «Открытие Авто»?

– Средний чек автокредита на фоне дефицита автомобилей и роста цен на них тоже растет. Если по итогам прошло­го года в «Открытие Авто» он составил 1,18 миллиона рублей (1,5 миллиона – по новым и 1 миллион – по подержан­ным), то за пять месяцев 2023-го средний чек увеличился до 1,37 миллиона (в том числе 1,53 миллиона – для новой маши­ны, 1,29 миллиона – с пробегом).

– На какой параметр клиенты ориен­тируются в первую очередь, принимая решение об оформлении автокредита? Например, размер ежемесячного пла­тежа или ставки.

– Клиенты всегда ориентируются на платеж, то есть честную переплату. Ставка же выступает, скорее, маркетин­говым инструментом.

Как в прошлом году менялись потреб­ности автопроизводителей и дилеров в финансировании их деятельности?

– В корпоративном направлении нам необходимо помочь изменившемуся рынку. Каждый день появляются новые, ранее неизвестные в России марки. Китайские автопроизводители приходят в нашу страну, как в голубой океан. Как только им удается отладить логистику, происходит взрывной рост продаж. Для такой дистрибьюции требуются особые продукты, так как существует большой временной лаг между авансированием и поставкой машины и получением ПТС на территории России.

Поэтому последние месяцы мы занимаемся доработкой наших продуктов под новые каналы дистрибьюции, прежде всего из Китая. Сейчас ведем активный диалог с представительствами новых китайских брендов. В ближайшее время будет запущено финансирование склада с авансом.

Другое большое направление в корпора­тивном бизнесе – поддержание складов дилеров. Недостаточно новых автомоби­лей, но есть автомобили с пробегом. Авторитейлеры продолжают активно использовать наши флагманские продук­ты «Мультибренд» и «Финансирование склада». С ними банк может профинанси­ровать как отдельный автомобиль без привязки к марке, так и весь склад. В I квартале 2023-го выдачи по «Мультибренду» превысили 12,6 миллиардов рублей – в два раза больше, чем в январе-марте прошлого года. По «Финансированию склада» – 17,2 мил­лиарда. Прирост почти в девять раз.

– В прошлом году «Открытие Авто» заявлял о том, что в 2023 году усилит поддержку дилеров в вопросах поста­вок автомобилей по параллельному импорту. Какие решения реализованы в этом направлении?

– У рынка были большие надежды на этот канал, но на сегодня он обеспечивает всего лишь десятую часть продаж новых автомобилей в России. За первые четыре месяца этого года в стране было зарегистрировано всего 28 тысяч машин, ввезенных по параллельному импорту. Да, объемы ежемесячно растут, но они все еще невелики, а хлынувший поток китайских дистрибьюторов заставил сфокусироваться на официальных поставках. Тем не менее у нас есть инструменты и для параллельного импорта. Для ряда компаний мы осу­ществляем поддержку внешнеэкономи­ческой деятельности по конвертации валюты и оплате импортируемых авто­мобилей.

– Проще говоря, в параллельном импорте основная задача банка – помочь дилеру перевести деньги за границу.

– Да. Не могу сказать, что это стало основным бизнесом и мы разработали некое универсальное, «коробочное» решение. Но такую операцию мы умеем проводить. Это точечный и ручной про­цесс.

– «Открытие Авто» запустил на своей платформе ряд сервисов, предлагаю­щих услуги дилеров-партнеров, в том числе запись на техобслуживание, помощь на дороге и т.д. То есть в этом случае банк выступает в роли агрега­тора. Какое место занимает это направление в стратегии банка?

– Мы закрыли проект, связанный с мар­кетплейсом по покупке и продаже авто­мобилей, который был реализован в РГС Банке. При этом после интеграции с бан­ком «Открытие» мы продолжаем оказы­вать нашим клиентам весь спектр услуг, связанных с финансовой поддержкой на любом этапе владения автомобилем. Помимо более чем 40 различных авто­кредитных программ, в режиме онлайн можно оформить достаточно широкий набор услуг. Это запись в сервис, помощь на дорогах, автопомощь по подписке, ОСАГО и каско онлайн и др. Мы четко видим потребность дилеров в том, чтобы выводить часть их предложений в наши дистанционные каналы, поэтому ее удов­летворяем. Но в целом мы работаем все-таки как банк, а не финансовый маркет­плейс.

– То есть такие услуги появляются по запросу партнера?

– Да. Дилеру это интересно, потому что у банка хорошая клиентская база и поток новых клиентов. Банку это интересно, потому что мы даем лучшие условия для партнеров. Клиенту – потому что это удобно. Зашел в приложение, и все что нужно – в специальном разделе личного кабинета.

– Каков Ваш прогноз по рынку авто­кредитования на 2023 год и на какие результаты рассчитывает на нем «Открытие Авто»?

– Начнем с рынка. Мы прогнозировали еще в конце прошлого года, что объем выдачи автокредитов в России в 2023-м достигнет порядка триллиона рублей. Рынок растет в соответствии с нашими ожиданиями. «Открытие Авто» планирует прирасти к прошлому году примерно в 1,5 раза – до 105-107 миллиардов рублей. Автомобили с пробегом в этом объеме будут по-прежнему занимать 60-65%.

Наша цель – сохранить позиции на рынке. Они нас вполне устраивают. Пока что квартальные планы перевыполняем. Также продолжим менять структуру про­даж в пользу клиента. Развиваем страхо­вые и сервисные услуги, которые пред­лагаются вместе с кредитованием. Мы практически полностью ушли от кредит­ного страхования жизни – не видим в нем потребительской ценности. Переориентируем кросс-продажи на про­дукты, которые клиенту действительно нужны. Продолжаем работать с основной сетью – дилерами. Покрытие партнеров по России сейчас составляет более 70%. Охват официальных автотрейлеров – более 90%. В неофициальных сетях – более 40%. Постоянно заняты повышением продуктивности сети. И, наконец, вместе с коллегами из ВТБ серьезно рабо­таем над тем, чтобы в рамках интегра­ции обеспечить синергию сетей обоих банков, чтобы при сохранении позиций на рынке улучшить условия для наших партнеров.

Евгений Еськов

Интервью было опубликовано в журнале «АвтоБизнесРевю»
№6 за 2023 год.