Автобизнес / Интервью

Портфель АГ «Авилон», некогда инкрустированный брендами премиум- и люкс-сегмента, в нынешних условиях наполнен большим количеством китайских марок. Впрочем, автопроизводители из Поднебесной сейчас все чаще делают ставку на более дорогостоящие ниши рынка, а значит, уникальный опыт дилера при дальнейшем росте спроса на такие модели будет как нельзя кстати. В интервью «АвтоБизнесРевю» заместитель генерального директора по продажам новых автомобилей АГ «Авилон» Ренат Тюктеев рассказал об актуальных факторах, влияющих на авторынок, а также подвел итоги прошлого года и поделился планами на будущее

– С каким результатом «Авилон» завершил 2024 год?

– Мы продали 23,5 тысячи новых автомобилей и более 9 тысяч машин с пробегом. Рост выручки за прошлый год сложился на уровне 20% к 2023 году, что соответствует динамике рынка в нашем регионе. В позапрошлом, 2023 году, мы росли существенно быстрее рынка ввиду того, что в числе первых крупных игроков забрали себе большинство франшиз от китайских производителей. В 2023-м рост продаж новых машин составил 65%. Хорошую динамику показало и наше сервисное подразделение.

– Как изменилась маржинальность? Какие факторы повлияли на ее динамику?

– Прибылью и маржинальностью продаж мы недовольны. Перенасыщенный количеством дилеров рынок, высокие ставки ЦБ и большие стоки на рынке сильно ударили по всему дилерскому сообществу. В своих бюджетах мы иначе представляли развитие событий, в этом есть пессимизм ситуации.

АГ «Авилон» Основана в 1997 году. Работает в Москве. Согласно данным «АвтоБизнесРевю», в 2024 году продажи компании составили 23 376 новых автомобилей (+13%) и 9 168 – с пробегом (+20%). Суммарный оборот вырос на 20% – до 100,9 миллиарда рублей.

– В начале декабря Вы поделились с «АвтоБизнесРевю» прогнозом по продажам новых автомобилей на 2025 год. Спустя два месяца остается ли актуальным показатель в 1,2-1,4 миллиона машин?

– Прогноз этот стал оптимистичнее под влиянием более активного января. У нас месяц закрылся ростом на 36% к январю прошлого года по новым машинам и с еще большим ростом – на 55% – по машинам с пробегом. Здесь надо учитывать, что мы открыли новый центр по подержанным автомобилям в самом конце Ленинградского шоссе. В целом рынок новых легковых машин в январе закрылся с ростом в 11%, было продано 88,5 тысячи автомобилей. Такой бодрый январь не означает линию тренда на весь год. Мы четко осознаем сложности, государство борется с кредитной нагрузкой населения, высокие ставки ЦБ удерживают денежные средства на депозитах. Прогноз на этот год нам сейчас видится на уровне 1,4 миллиона штук, что ниже прошлого года примерно на 12%.

– Какие факторы, помимо утилизационного сбора, уже оказывают влияние на спрос? Формирование каких трендов Вы наблюдаете в настоящее время и чего ожидать в дальнейшем?

– Перечень факторов, влияющих на нашу отрасль торговли, расширяется в объемах. Перечислю основные. Первое – это ситуация с депозитами, которая сильно удерживает рост

«Мы понимаем, что активный январь и хорошие продажи – это следствие инерции от “маховика”, который участники рынка, такие как банки, импортеры и дилеры, раскручивали весь прошлый год»

премиального сегмента. Портфель срочных вкладов сейчас таков, что 92% их объема – это всего 3% граждан. Следующий фактор – это льготное автокредитование: на этот год выделено более 30 миллиардов рублей. Третий момент – это локализованные бренды: в январе доля произведенных в РФ автомобилей выросла на 28% и составила 52,8 тысячи штук. Свою долю этот сектор будет дальше наращивать по причине субсидий и привлекательных цен. Это я перечислил факторы роста. Есть и негативные тенденции: высокая ключевая ставка, и, как одно из ее последствий, снижение объемов кредитования. С сентября прошлого года по январь 2025 года доля новых автомобилей, приобретенных в кредит, снизилась на 11%. Наиболее значительное падение было зафиксировано в ноябре, когда средний показатель опустился до 44,9%. Летом прошлого года уровень сделок в кредит по ряду марок достигал планки в 90%. Нельзя обойти стороной ситуацию с лизингом. Ставки для бизнеса выросли настолько критично, что многие лизинговые компании меняют принципы договоров, уходя от фиксированных ставок в сторону гибких, завешенных на ставку ЦБ.

Мы понимаем, что активный январь и хорошие продажи – это следствие инерции от «маховика», который участники рынка, такие как банки, импортеры и дилеры, раскручивали весь прошлый год.

– Как поменялась доля параллельного импорта в продажах «Авилона»?

– Мы крайне спокойно работаем в этом секторе. За последние три года он был сопряжен с массой рисков, нам, по духу компании, не близким. Как один из крупнейших игроков в премиум- и люкс- сегментах, имея внушительную собственную базу клиентов, мы не останавливаем продажи машин, поставленных по альтернативным каналам, но и не «педалируем» их. Последние два года были бурным периодом придания цивилизованных рамок в параллельном бизнесе. Многое проработано государством для нивелирования увода машин от таможенной очистки через разного рода лазейки, велась борьба с заниженными инвойсами, несущими за собой проблемы в будущем для покупателей.

– Какой в целом можете дать прогноз по альтернативным каналам поставок?

– В этом году документальная база будет более прозрачной, и мы, возможно, усилим свое присутствие в продажах европейских и корейских машин. Так или иначе, снижение объемов параллельного импорта – уже устойчивый тренд. Этот рынок продолжит сжиматься и не превысит по итогам года 6-7% в общей доле продаж.

– Какие новинки 2025 года, на Ваш взгляд, смогут оказать существенное влияние на российский авторынок?

– В 2025 году на российском рынке ожидается более 15 новинок, преимущественно от китайских брендов. Премьеры охватят практически все сегменты – от седанов и кроссоверов до минивэнов. Среди них кроссовер GS4 от бренда GAC, модели Tiggo 9 и Tiggo 7 Pro, а также Jaecoo J5 и обновленный Jaecoo J7. У Omoda появится кроссовер C7. В премиальном секторе ждем лифтбек Hongqi H6 и премиальный седан Hongqi H9. Бренд Tank в январе начал поставки модели Tank 400. Китайцы быстро обновляют модели и адаптируют их под наш климат.

– Как сейчас обстоят дела с подбором персонала в сфере продаж и обслуживания автомобилей? Ощущается ли нехватка квалифицированных кадров или, наоборот, вакансии закрываются быстрее, чем раньше?

– Дефицит кадров усилился в прошлом году, особенно в части технических профессий, сугубо мужских рабочих компетенций, таких как техник, автослесарь, механик, диагност, маляр покрасочного цеха. Мы вынуждены повышать зарплаты этой категории сотрудников, чтобы удержать текущий опытный персонал и привлекать новых под наши выросшие объемы. Стоимость рекрутмента одного такого сотрудника сейчас нам обходится в 55-60 тысяч рублей. Три года назад эти затраты были в три раза меньше. Все подорожало – онлайн-ресурсы, тот же hh.ru, зарплаты рекрутеров, увеличилось время поиска.

– Весной прошлого года «Авилон» был признан лучшим дилером Exeed, а в конце года был открыт второй автоцентр марки. Каковы перспективы этого бренда в России? Действительно ли его можно отнести к премиальному сегменту и рассматривать в качестве замены немецкой тройке?

– В 2024 году было продано около 160 тысяч премиальных автомобилей, из которых 80% пришлись на китайские автомобили и 20% – на немецкую тройку: BMW, Mercedes-Benz и Audi, поставляемые по программе параллельного импорта. Эта тройка удерживает все еще значительную долю рынка. Бренд Exeed – устойчивый премиальный бренд, мы в него верим, как и в целом в рост спроса на «дорогой Китай». Это неминуемое явление, поскольку европейский парк автомобилей с пробегом в РФ сильно постарел, все сложнее найти машину с пробегом менее 50 тысяч км.

– Какие дилерские центры «Авилон» планирует открыть в 2025 году? Ждать ли расширения портфеля брендов?

– Мы продаем практически все китайские бренды, за исключением тех, кто плохо себя чувствует в РФ. Общее число марок в портфеле,

«Мы не останавливаем продажи машин, поставленных по альтернативным каналам, но и не “педалируем” их. Последние два года были бурным периодом придания цивилизованных рамок в параллельном бизнесе»

которое вы увидите на нашем сайте, это 70 логотипов. В конце 2024 года открыли четвертую по счету локацию «Авилон Автомобили с пробегом» на севере Москвы на 200 машин. В этом году мы продолжим открывать новые центры, пусть уже не в прежнем темпе. В конце января мы открыли первый дилерский центр Haval Pro в Москве на Волгоградском проспекте, по продаже рамных внедорожников серии Pro. На очереди – подписание франшизы Rox и открытие корнеров Exlantix в шоу-румах Exeed. Расширим линейку брендов в мотоциклах. Также очень внимательно смотрим на ротации дилеров на предмет покупки интересных нам локаций.

– В мае прошлого года «Авилон» стал пилотным партнером по онлайн-продажам Jetour через сервис «Авто.ру». Можете ли озвучить первые результаты этого проекта?

– Еще рано подводить итоги, нам нужно пару месяцев на работу с пилотом. И это не единственная коллаборация, работаем еще в двух похожих проектах, но на других платформах. Одно можно сказать уже сейчас, потребитель предпочитает классическую модель покупки – сначала приехать посмотреть, пощупать товар, потом уже подумать над схемой приобретения.

– Вы полагаете, доля онлайн-продаж останется несущественной?

– На долю онлайн-продаж автомобилей в России на данный момент приходится менее 0,5% от общего объема рынка. Это всего лишь несколько тысяч машин. Многие площадки сейчас, не имеющие в прошлом опыта с автомобилями, завели у себя разделы по онлайн-продажам. Каких-то ощутимых и прорывных результатов там нет, несмотря на все усилия.

– Как искусственный интеллект помогает в работе «Авилону»?

– Сегодня искусственный интеллект применяется в маркетинге и продажах. Он помогает нам выполнять рутинные задачи, снижать

«Дефицит кадров усилился в прошлом году, особенно в части технических профессий, сугубо мужских рабочих компетенций, таких как техник, автослесарь, механик, диагност, маляр покрасочного цеха»

трудозатраты, ускорять процессы и экономить время. Например, в маркетинге ИИ анализирует входящие звонки, чтобы выявить слабые стороны сотрудников отдела продаж, а также идентифицировать звонки, которые не привели к заключению сделки. Раньше эту работу выполнял маркетолог, тратя до 40 часов в месяц. После внедрения ИИ-ассистента мы не только высвободили время маркетолога для более интересных задач, но и ускорили процесс анализа звонков. Точность ИИ при квалификации звонков достигает 90%. Это не единственное его применение. В наших планах в ближайшее время запустить чат-боты с возможностью подбора машин и отправки коммерческих предложений. Опытное тестирование работы ИИ говорит о том, что отличить робота от человека становится все более сложной задачей. Также ИИ мы применяем в рутинных сверках с рядом подрядчиков по услугам, к примеру, по классифайдам.

– Как Вы относитесь к тому, что электромобили в России – это по-прежнему история про второй автомобиль в семье? Или взгляды клиентов, например, в крупных городах меняются?

– Конечно, электромобиль – это не единственный автомобиль в семье. Часто даже не второй, а третий. Рынок EV вырос на четверть в прошлом году, было продано примерно 18 тысяч машин. Это не такой рост, как в 2023 году, когда был прыжок в пять раз по причине ввоза большого количества марок Zeekr и Li Auto, причем с «сомнительной» таможенной очисткой и по заниженным инвойсам от «серых» игроков. Тогда был задан сильный тренд на рост. В сегменте электромобилей мы уверенно себя чувствуем, набрали много скиллов, у нас есть все новинки, выставленные в ультрасовременном здании на Автозаводской улице. Рынок этот, пусть уже и без резкого роста, будет неплохо себя чувствовать. Там есть куда еще расти, клиенты с большим запасом финансовой прочности. С новой силой набирают популярность гибридные автомобили, поскольку с ними проще обращаться, меньше зависимость от зарядной инфраструктуры. Эти модели будут набирать все большую популярность.

– Каким Вы видите «Авилон» в перспективе нескольких лет?

– Согласно нашим подсчетам и вашей аналитике, в бизнесе новых машин «Авилон» располагается в середине топ-10 дилерских групп в РФ по выручке и по объемам продаж. Если говорить про Москву и область, здесь мы имеем долю 9% в продажах по официально присутствующим маркам. Нас такое положение дел устраивает. Нет амбиций завоевывать рынок любой ценой, это должно происходить экстенсивно, за счет нашей крепкой финансовой устойчивости и эффективности внутри. Единственное направление, в котором ревностно следим за нашей долей, – премиальные марки. Это ДНК «Авилона». Все наши механизмы и процессы должны работать как часы, вселяя уверенность в клиентов компании. Будет с их стороны «траст» – будут и хорошие продажи, и прибыль. Таким мне видится «Авилон» в перспективе нескольких лет.

Георгий Аплевич

Интервью было опубликовано в журнале «АвтоБизнесРевю» №1-2 за 2025 год.