Автобизнес / Интервью

ГК «Леон-Авто» – сравнительно молодой представитель российского авторитейла. Становление компании совпало со сложным периодом в истории нашего авторынка – с моментами взлетов и падений, ограничениями, санкциями и, наконец, полной трансформацией. Команде дилера выходить из трудностей помогает продуманная стратегия. Своим видением ситуации на авторынке в интервью «АвтоБизнесРевю» поделилась генеральный директор ГК «Леон-Авто» Екатерина Черноморец

– Компания «Леон-Авто» была создана в 2014 году и за 11 лет успела преодолеть непростой путь. Как все это отразилось на стратегии дилера и его команде?

– «Леон-Авто» впервые вышла на рынок в 2014 году как официальный представитель автомобилей таких брендов, как Brilliance, DFM, Ravon, Hawtai, FAW и др.

ГК «Леон-Авто» Основана в 2014 году. В настоящее время выступает дилером девяти брендов в Краснодаре.

Компания начиналась с небольшого помещения на Ростовском шоссе, где были объединены все первоначальные бренды. На сегодня «Леон-Авто» насчитывает уже шесть дилерских центров полноценного формата, включающих в себя сервисные и продажные площади, которые позволяют предоставлять всевозможные услуги. Это подтверждает успешность компании, которая благодаря правильно выбранной политике стратегии поведения расширяет свое присутствие на рынке.

– С каким результатом «Леон-Авто» завершил 2024 год?

– Что касается объема продаж, то он превысил отметку в 4 тысячи проданных автомобилей, из которых более 2 тысяч составляют новые автомобили.

– В финансовом плане итоги года положительные?

– Финансовые результаты также оказались на высоком уровне: чистая прибыль превысила запланированные показатели, что стало приятным итогом нашей работы. Однако точные цифры по прибыли я предпочту не раскрывать. Могу только отметить, что рентабельность чистой прибыли на протяжении 10 лет в нашей компании имеет положительную динамику, а рентабельность по EBITDA достигла 4%. Для нашей отрасли такие показатели можно считать весьма достойными.

– Какие новшества были привнесены в ваши бизнес-процессы?

– Хотелось бы избежать излишних преувеличений и не утверждать, что успех компании был достигнут благодаря каким-то уникальным ноу-хау. Мы придерживаемся использования проверенных инструментов и практик, которые уже зарекомендовали себя в дилерских сетях России. Наша стратегия заключается в оптимизации процессов: мы минимизируем избыточные функции, избегаем расширения бэк-офиса и излишней бюрократии. Основное внимание уделяется развитию коммерческого (операционного) блока, который является ключевым элементом нашей деятельности.

– Искусственный интеллект охватывает все больше сфер, авторитейл – не исключение. Есть ли у компании успешный опыт внедрения этой технологии?

– Да, мы уже начали внедрять технологии искусственного интеллекта, в частности, используем ИИ-ассистента для автоматизации чатов на классифайдах автомобилей с пробегом. Результаты показывают положительную динамику. Сейчас мы рассматриваем несколько поставщиков услуг в данном направлении, так как понимаем, что за этим будущее и надо идти в ногу со временем.

– В феврале российский авторынок ожидаемо откатился назад. Как, на Ваш взгляд, продажи будут развиваться дальше?

– Снижение рынка в феврале было прогнозируемым, однако

«Наша стратегия заключается в оптимизации процессов: мы минимизируем избыточные функции, избегаем расширения бэк-офиса и излишней бюрократии. Основное внимание уделяется развитию коммерческого блока»

январские показатели вселили излишний оптимизм, что сделало февральский откат более заметным для дилерской сети. На мой взгляд, текущая ситуация носит временный характер и связана с началом переговорного процесса между РФ и США, что повлияло на поведение потребителей. Многие клиенты перешли в режим ожидания, предполагая возможное возвращение прежних брендов. Дополнительным фактором стало снижение курса рубля, которое усилило ожидание спада цен. Кроме того, высокие ставки по депозитам не способствуют активным тратам, а дорогие кредиты усугубляют ситуацию. Все эти факторы в совокупности привели к февральскому спаду.

– АЕБ возлагает надежды на выравнивание ситуации во II полугодии. Вы согласны с этим?

– Да, я разделяю этот прогноз. На мой взгляд, стабилизации рынка во второй половине года будут способствовать несколько факторов:

• планомерное, пусть и незначительное, снижение ключевой ставки ЦБ РФ;
• отсутствие прогнозируемого роста стоимости автомобилей: следующее повышение утилизационного сбора ожидается только в январе будущего года;
• стабильность курсовой динамики (при отсутствии резких скачков);
• стабилизация эмоционального фона среди потребителей;
• сокращение избыточного предложения автомобилей у дилеров, учитывая, что объемы импорта в текущих условиях практически сведены к нулю.

– Чего на этом фоне ожидать от вторичного рынка?

– Вторичный рынок, в отличие от первичного, менее подвержен влиянию внешних факторов. Поэтому я не ожидаю значительных изменений в его динамике. Продажи, скорее всего, останутся на стабильном уровне без резких колебаний. Переключение внимания клиентов на другие сегменты также маловероятно, так как вторичный рынок традиционно сохраняет свою устойчивость даже в условиях нестабильности.

– Сейчас многие дилеры переводят традиционные точки продаж автомобилей с пробегом в полнофункциональные хабы. Есть ли в планах компании подобные проекты?

– Мы изначально, развивая направление продаж автомобилей с пробегом, выстроили систему, при которой все автомобили, принятые по программе trade-in, концентрируются на одной локации. На данный момент в Краснодаре успешно функционирует полноценный хаб с пропускной способностью до 300 автомобилей в месяц. В наших планах – расширение данной площадки и увеличение продаж в данном направлении, поскольку оно менее подвержено рыночным колебаниям.

– Расскажите о брендах из вашего портфеля: какие из них в большей степени оправдывают вложенные инвестиции в аспекте продаж и поддержек дистрибьютора?

– Мы с уважением и вниманием относимся ко всем брендам, представленным в нашем портфеле, и не можем выделить кого-то одного. С каждым из представительств мы выстраиваем долгосрочные партнерские отношения, основанные на взаимном доверии и сотрудничестве. Что касается возврата на инвестиции, то все бренды демонстрируют достойные результаты, хотя все же отмечу бренды из группы Chery. Рынок динамичен, и лидерство в плане прибыльности может переходить от одного бренда к другому в зависимости от текущих условий.

– Насколько в целом подход китайских автопроизводителей к ведению бизнеса в России отличается от оного у брендов западного толка?

– Этот вопрос лучше адресовать российскому менеджменту представительств китайских автопроизводителей, так как они активно адаптируют подходы своих головных офисов под локальные условия. Их усилия направлены на то, чтобы дилерская сеть работала с китайскими брендами так же комфортно и эффективно, как и с западными. Стоит отметить, что у них это успешно получается, за что мы выражаем им искреннюю благодарность.

– При продолжающемся насыщении рынка китайскими марками эксперты все активнее обсуждают возможность ухода некоторых из них. Что Вы думаете о потенциальных кандидатах «на вылет»?

– Не хотелось бы делать категоричных заявлений, чтобы никого не обидеть, но, на мой взгляд, марки с низкими показателями по продажам могут оказаться первыми кандидатами на уход с рынка, если текущая ситуация не изменится. Небольшой объем продаж с низкой рентабельностью в текущих реалиях будет способствовать отказу дилеров от данных марок, что окажет влияние на дальнейшее развитие брендов. Однако это лишь мое субъективное мнение, и оно может быть ошибочным.

– Как Вы считаете, каковы перспективы на российском рынке у иномарок некитайского происхождения – локализованных Citroen и Peugeot, импортируемых KGM? Оправдана ли высокая стоимость моделей у этих брендов?

– Даже в период активной работы дилерской сети бренды Citroen и Peugeot не демонстрировали высоких продаж. Безусловно, у них останется своя аудитория, но, на мой взгляд, их перспективы на российском рынке выглядят скорее утопичными.

Ситуация с брендом KGM/SsangYong пока неоднозначна. С одной стороны, российский потребитель знаком с ним и помнит его. Кроме того, он может стать альтернативой китайским маркам. Однако ключевым фактором успеха станет ценовая политика. На данный момент стоимость моделей KGM, на мой взгляд, является завышенной.

– А исконно российскими марками не намерены расширить портфель?

– Мы активно рассматриваем возможность добавления одной российской марки в наш портфель и надеемся, что этот проект успешно реализуется. На текущий момент линейка брендов широкая: «Лада», УАЗ, «Москвич», «Соллерс», ожидается появление «Волги».

– Перспективы изучали?

– Мы видим постоянный спрос на машины наших брендов, есть поддержки от государства, специальные кредитные программы. В текущих условиях импортозамещения развитие получают как уже существующие бренды, так и новые, которые появляются и занимают свою нишу в бизнесе. Поэтому мы хотим не упустить свой шанс для дальнейшего развития.

– Какие еще планы есть у ГК «Леон-Авто» на ближайшие год-два?

– В этом году у нас были запланированы два проекта: дилерский центр Soueast, который мы запустили в январе, а также дилерский центр еще одного бренда, название которого я пока разглашать не буду. Также у нас есть перспективный проект по продаже гибридных и электрических автомобилей: данная ниша постоянно развивается, к ней возрастает клиентский спрос. В данном направлении мы тоже ведем переговоры, и возможно в ближайшее время линейка наших брендов пополнится еще одной перспективной маркой!

– Расширение путем сделок по поглощению других дилеров не рассматриваете?

– Опыта в данном направлении у нас не было. Мы самостоятельно строили новые дилерские центры или выкупали готовые салоны, но без действующего бизнеса. Поэтому мы не исключаем подобные варианты в будущем. Главное, чтобы такие сделки были интересны и выгодны для всех участников.

– Какую кадровую политику проводят в компании?

– Что касается материальной мотивации, то уровень заработных плат в компании соответствует рыночным стандартам, как и программы

«Мы бизнес строили с нуля. Получали опыт и продолжаем получать его уже на протяжении 10 лет. Естественно, мы переняли лучшие практики и подходы, которые использовались в автобизнесе другими компаниями»

лояльности. Мы стараемся избегать перегибов и действовать честно и справедливо.

Костяк команды составляют руководители различных подразделений, которые профессионально выросли в нашей компании и продолжают трудиться уже более пяти лет. Есть у нас и старожилы, которые с нами с момента открытия. Также ключевую роль играют директора наших дилерских центров: Сергей Луганский, Вадим Кузьмин, Федор Коновалов и Виталий Пучкин. Мы работаем вместе уже много лет, что позволяет нам выстраивать быстрые и эффективные коммуникации. Это наше уникальное конкурентное преимущество, которое сложно скопировать.

Если говорить о специалистах, то мы полностью укомплектованы. Основной упор всегда делается на операционный блок – тех, кто непосредственно зарабатывает деньги.

– Применяете ли на практике успешные кейсы других дилеров? И, напротив, учитываете ли ошибки конкурентов в работе с клиентами и брендами?

– Мы бизнес строили с нуля. Получали опыт и продолжаем получать его уже на протяжении 10 лет. Естественно, мы переняли лучшие практики и подходы, которые использовались в автобизнесе другими компаниями. Мы открыты к новым инновациям и подходам. Кроме того, мы внедряем собственные наработки, перестраиваем свои бизнес-процессы под новые реалии. Именно на этом сочетании опыта, инноваций и адаптации мы и строим нашу работу.

Георгий Аплевич

Интервью было опубликовано в журнале «АвтоБизнесРевю» №3 за 2025 год.