Автобизнес / Интервью

За свою более чем 30-летнюю историю «ТрансТехСервис» прошел путь от небольшой фирмы до одного из крупнейших региональных игроков авторитейла. Холдинг стабильно удерживает позиции в топ-10 дилеров. В интервью «АвтоБизнесРевю» генеральный директор УК «ТрансТехСервис» Даниил Зубарев рассказал о сегодняшних приоритетах компании и том, как правильно настроить работу с клиентами, а также поделился особенностями взаимодействия с китайскими брендами

– По данным «АвтоБизнесРевю», в I полугодии «ТрансТехСервис» стал лидером среди дилерских предприятий России по открытиям новых автоцентров. Мы насчитали 17 салонов 11 брендов в шести городах. Вторую половину года планируете закончить так же ударно?

– Мы никогда не ставим себе задачу открыть определенное количество дилерских центров. Для нас важно другое – чтобы каждый проект был экономически выверенным и приносил долгосрочную отдачу.

Мы развиваемся там, где видим перспективу и уверены в бренде, с которым работаем. Приоритет всегда за партнерами, с которыми у нас уже выстроены устойчивые отношения и прибыльный бизнес. При этом мы открыты к новым брендам, если на рынок выходит производитель, заинтересованный в сотрудничестве. Конечно, мы всегда стараемся просчитать риски, но в наше нестабильное время, к сожалению, достаточно много и закрытий.

«ТрансТехСервис» Компания основана в 1992 году. География присутствия охватывает 11 городов России. Портфель включает более 40 брендов. Согласно данным «АвтоБизнесРевю», в первой половине 2025 года дилер реализовал 10 257 новых автомобилей (-21%) и 11 529 – с пробегом (-20%). Выручка составила 40,48 миллиарда рублей (-18%).

– В каких городах компания намерена открыть новые дилерские центры до конца года?

– Масштабных строек у нас давно уже не было, и в ближайшее время они не планируются. Но у нас есть свободные дилерские мощности во всех основных городах нашего присутствия, и там возможны открытия интересных, перспективных брендов.

– Есть ли в долгосрочных планах экспансия в другие регионы?

– На данный момент нет, но в случае созревания ситуации планы могут быть очень быстро скорректированы.

– В 2016-2017 годах «ТрансТехСервис» проводил сделки по приобретению активов небольших дилеров в Оренбурге («Флагман Моторс») и Набережных Челнах («Гранд Авто»). Но с тех пор прошло почти десять лет. Не планируете ли покупать новые площадки?

– Мы изначально всегда исходим из рациональности. Рост не является самоцелью – важнее эффективность и устойчивость бизнеса. Но если на рынке появится интересный актив с адекватным предложением по условиям приобретения, то, безусловно, мы его внимательно рассмотрим. Мы никогда не говорим «никогда». Все зависит от конкретной ситуации, от того, насколько это соответствует нашим стратегическим целям и приносит пользу компании и нашим клиентам.

– Как менялся спрос на новые автомобили в регионах вашего присутствия в последние три года?

– Спрос на новые автомобили в регионах присутствия в целом повторяет динамику авторынка РФ.

– По какому пути пойдет авторынок в ближайшей и среднесрочной перспективах?

– Перспективы российского авторынка в ближайшее время во многом зависят от общеэкономической ситуации и того, что будет происходить с ключевой ставкой Центробанка.

Соотношение инфляции (роста цен на автомобили) и ключевой ставки будет определять покупательский спрос. Безусловно, потребность в автомобилях у населения значительно больше, чем существующий объем продаж. Устойчивый рост рынка возможен только при повышении покупательной способности и доступности кредитов.

Думаем, снижаться рынку дальше уже некуда, но в конечном итоге его размеры и возможность возврата ушедших брендов будут сильно зависеть от геополитической ситуации в мире.

– Как клиенты компании ориентируются в обилии китайских марок и моделей сегодня?

– За последние два с половиной года российский рынок новых автомобилей полностью преобразился. Вместо привычных брендов из Европы, Южной Кореи, Японии и США на первый план вышли китайские производители. Многие из них уже локализовали производство в России и Беларуси и успели доказать свое качество.

С одной стороны, наши клиенты становятся все более информированными и продвинутыми: внимательно следят за обзорами, сравнивают характеристики, понимают сильные стороны разных брендов. С другой стороны, именно здесь проявляется наша роль. Мы должны помочь клиенту разобраться в этом многообразии, что и стараемся делать.

– Насколько в целом подход китайских автопроизводителей к развитию на российском рынке отличается от привычной ранее схемы брендов западного толка?

– Когда китайские бренды только заходили на российский рынок, многие пытались действовать довольно жестко: завышенные требования к инвестициям и стандартам, отсутствие привычного финансирования стоков, раздувание дилерских сетей до ненужных масштабов. Все это создавалo лишнюю нагрузку и снижало устойчивость бизнеса.

Но за последние два с половиной года многое изменилось: бренды набрали опыта, локализовали производство в России и Беларуси, выстроили логистику. Сегодня у ведущих игроков появляется понимание: для успеха важна не огромная сеть, а крепкие, проверенные партнеры и сбалансированные стандарты работы. И это делает рынок более зрелым и предсказуемым.

– Сложно ли было перестаиваться на другие стандарты?

– Перестраиваться было не сложно. Гораздо труднее было донести до китайских партнеров избыточность тех или иных требований. Мы должны честно ответить, что важнее – стандарты ради стандартов или реальные продажи и доля рынка? Для нас ответ очевиден: продажи. Поэтому нам нужны легкие и быстрые решения для запуска, без лишней нагрузки по инвестициям и складским запасам. А при этом – мощная поддержка бренда на федеральном уровне и в рознице. Плюс, конечно, ставка на правильных партнеров-дилеров. В целом с большинством дистрибьюторов, как мне кажется, мы нашли общий язык и настроили сотрудничество.

– Насколько требования к дилерским сетям отличаются у брендов из КНР? Не избыточны ли они?

– Два года назад требования действительно были перегруженными. Сегодня ситуация изменилась: многие бренды из Китая стали действовать более взвешенно – соотносят стандарты с объемами продаж и своей позицией на рынке. И это правильный путь.

Если говорить про размер сети, то он должен напрямую зависеть от реальных продаж. Мы неоднократно просчитывали экономику: чтобы дилер работал безубыточно, минимальный уровень – 40-50 машин в месяц на один центр. Это тот порог, при котором сеть может развиваться устойчиво и для дилера, и для бренда.

– Сколько марок, на Ваш взгляд, было бы достаточно для авторынка?

– Я бы не стал называть конкретное число. Вопрос не в количестве, а в том, насколько сильны позиции бренда на рынке. Если у дистрибьютора нет хотя бы 1-1,5% рынка при объеме продаж 1,5-2 миллиона автомобилей в год, то построить устойчивую экономику будет очень сложно.

И второй момент – локализация. С учетом государственной политики по утилизационному сбору и акцента на производство в России конкурентоспособность бренда напрямую зависит от того, насколько он локализовал свои модели. Без этого сложно говорить о серьезных перспективах.

– Что Вы думаете о новом российском бренде «Атом»? Насколько оправдана его модель продаж без дилеров? Как мы помним, с такой практикой пять лет назад экспериментировал Hyundai.

– Мы внимательно следим за проектом. Он интересен тем, что изначально строится на высоком уровне локализации – компоненты, узлы и агрегаты должны производиться в России. И при этом ожидается современный продукт, который может конкурировать с китайскими аналогами в своем классе. Что касается модели продаж без дилеров, мировой опыт показывает: ее потенциал ограничен. Пять лет назад такой эксперимент был у Hyundai в России, и результаты подтвердили это. Без дилерской сети масштабировать продажи сложно. Но есть и другой фактор – государственная поддержка. Если она будет серьезной, проект вполне может развиваться независимо от рыночных условий. Но главным образом все будет зависеть от качества самого продукта.

– Какие маркетинговые инструменты позволяют эффективно привлекать клиентов сегодня?

– Традиционно к эффективным каналам привлечения трафика относят контекстную рекламу, геосервисы («Яндекс Карты», 2ГИС) и классифайды. Однако сегодня эти инструменты становятся все более затратными: самым дорогим каналом выступает контекстная реклама. Это связано с ограниченной емкостью рынка из-за низкой покупательной способности.

В этих условиях ключевым направлением становится работа с собственной клиентской базой и удержание клиентов внутри компании на протяжении всего их жизненного цикла. Здесь важны

«У ведущих игроков появляется понимание: для успеха важна не огромная сеть, а крепкие, проверенные партнеры и сбалансированные стандарты работы. И это делает рынок более зрелым и предсказуемым»

такие инструменты, как удобное мобильное приложение, эффективный контакт-центр, который не только обрабатывает входящие звонки, но и сам инициирует коммуникацию с клиентами, а также программы лояльности и сильный узнаваемый бренд компании.

Важно выстраивать системную коммуникацию – быть полезным клиенту в подходящий для него момент и не дожидаться, пока тот начнет искать предложения на сторонних платных ресурсах. У него должна быть устойчивая ассоциация: если возникла потребность купить или обслужить автомобиль, обратиться нужно в первую очередь в вашу компанию.

Именно поэтому мы продвигаем бренд ТТС в связке с направлениями (новые автомобили, автомобили с пробегом, сервис и выкуп), формируя целостное восприятие бренда и его присутствие во всех ключевых фазах взаимодействия с клиентом.

В то же время такие инструменты, как таргетированная реклама в социальных сетях, лидогенерация и обзвоны, мы практически не используем, поскольку они показывают низкую эффективность и зачастую вызывают раздражение у клиента.

– Ощущаете ли нехватку персонала в дилерских центрах? Сотрудников каких профессий не хватает больше всего?

– Да, дефицит квалифицированных кадров мы ощущаем, и это не только наша проблема – с этим сталкиваются почти все компании в отрасли. Особенно остро не хватает специалистов сервисного блока: автослесарей, механиков, диагностов, которые умеют работать с современными машинами, гибридами и электрокарами. Сохраняется спрос и на высококлассных маляров и жестянщиков.

Что мы делаем? Мы выстраиваем системную работу с колледжами и вузами, приглашаем студентов на практику, запускаем программы наставничества. Для нас важно не просто закрыть вакансию, а вырастить высококвалифицированного специалиста, который станет полноценным и успешным членом нашей команды.

– Как отражается текущее состояние авторынка на подборе новых сотрудников?

– Текущая ситуация на авторынке, безусловно, накладывает свой отпечаток на процессы подбора. В 2022 году была высокая турбулентность, и кандидаты смотрели на отрасль с опаской – боялись простоев и падения доходов. Мы же старались максимально открыто показывать ситуацию: какие реальные объемы продаж, сколько заказ-нарядов в сервисе, какой уровень дохода сохраняется у сотрудников. Это сняло часть сомнений и позволило привлекать мотивированных людей.

Сегодня рынок стабилизировался, но тенденция к «осознанному выбору работодателя» сохранилась. Люди внимательно интересуются, насколько бизнес устойчив, какие программы поддержки есть для сотрудников, изучают репутацию компании. Здесь помогают отзывы сотрудников и участие в рейтингах работодателей, как, например, рейтинг hh.ru, где мы вошли в топ-25 лучших работодателей России среди крупных холдингов. Особенно ценно, что этот рейтинг формируется на основе мнения самих участников рынка – наших нынешних и потенциальных коллег.

– В каких сферах, кроме автомобильной, можно искать специалистов для дилерского бизнеса?

– Мы практикуем два подхода. Первый – смотрим на смежные отрасли, где уже есть опыт работы с дорогими продуктами: банковский и страховой сектор, недвижимость, ритейл премиум-сегмента и B2B-продажи. Специалисты банковского и страхового

«Чтобы дилер работал безубыточно, минимальный уровень – 40-50 машин в месяц на один центр. Это тот порог, при котором сеть может развиваться устойчиво и для дилера, и для бренда»

сектора понимают основы кредитных продуктов и умеют консультировать. В ритейле премиум-сегмента и B2B-продажах так же, как в автобизнесе, ценят умение выстраивать долгосрочные отношения. Агенты по недвижимости обладают навыками заключения сложных сделок и работы с эксклюзивным товаром.

Второй путь – учим людей «с нуля». У нас работает система наставничества и корпоративного обучения, поэтому мы готовы брать мотивированных кандидатов без опыта и давать им все необходимые знания.

Главное для нас – это не техническая подготовка (ей можно обучить), а базовые качества: навыки коммуникации и эмоциональный интеллект, клиентоориентированность, желание развиваться. Из таких людей вырастают сильные специалисты.

– Как и большинство дилеров в рейтинге «АвтоБизнесРевю», «ТрансТехСервис» показал в I полугодии отрицательную динамику по основным направлениям деятельности – продажам новых и подержанных автомобилей, а также суммарной выручке. Тем не менее для компании отчетный период оказался прибыльным. Ожидаете ли Вы улучшения показателей по итогам 2025 года?

– Если говорить о прогнозах, то чистая прибыль в 2025 году будет ниже уровня 2024-го. Это естественно: в прошлом году рынок рос, и бизнес наращивал объемы. Но в последние месяцы 2024-го начались сложности, и кризисное влияние мы ощущали еще первые пять-шесть месяцев текущего года. Только начиная с июля мы смогли выйти на положительный результат по всем основным видам деятельности. Ну и, к сожалению, часть прибыли является инфляционной.

Дополнительное давление оказало повышение налоговой нагрузки. Но, несмотря на это, мы сохраняем устойчивость и уверенно работаем дальше.

– Как в целом оцениваете финансовое положение компании сегодня?

– Финансовое положение компании можно охарактеризовать как очень устойчивое.

– Какие направления работы вы намерены укреплять?

– Во-первых, ключевое направление – это создание бизнес-процессов, которые максимально снизят издержки, поэтому фокус на простоте, скорости, автоматизации всего что можно.

Также мы убедились, что направление комиссии действительно пользуется спросом. Этот формат позволяет избежать конфликта интересов при оценке автомобиля с клиентом и делает для наших клиентов, продающих свой автомобиль, полностью прозрачным наше вознаграждение, что, в свою очередь, увеличивает лояльность. Очень многие клиенты обращаются к нам повторно и рекомендуют своим друзьям и знакомым. Мы планируем предоставить нашим поставщикам сервис по полному управлению продажей своего автомобиля через нас, вплоть до выбора ракурсов фотографий, а главное – с подробной обратной связью по обращениям клиентов. В то же время прорабатываем механизм предоставления собственной полной технической гарантии на эти автомобили, что является по сути уникальным предложением на рынке.

Аукцион также будем развивать как самостоятельный продукт, там очень много идей, которые будем внедрять уже до конца этого года и в начале следующего.

Рассматриваем возможность лизинга для физлиц: с текущими условиями банков это может стать единственной возможностью обладать автомобилем для многих наших клиентов.

В направлении сервиса это расширение линейки запчастей и технических жидкостей под собственной торговой маркой. Планируем в ближайшие месяцы добавить в ассортимент автохимию и автокосметику.

– Что сейчас происходит со складскими запасами компании?

– За последние полгода мы серьезно перестроили управление складами – и по новым машинам, и по автомобилям с пробегом. В три раза сократили запасы выкупленных автомобилей и, соответственно, снизили нагрузку на оборотный капитал.

При этом мы стремимся выполнять планы дистрибьюторов, свои задачи по продажам и прибыльности, сохраняя оптимальный склад – и по размеру, и по структуре

– Удается ли снижать стоимость содержания склада?

– Конечно, она снижается, так как объем склада уменьшается. Самое главное здесь – управление закупками и продажами. Важно не иметь избыточных запасов, особенно старых, при этом иметь достаточный ассортимент предложения.

– Какие изменения претерпело направление автомобилей с пробегом после запуска весной платформы «ТТС Аукцион»?

– Бизнес автомобилей с пробегом традиционно считается одним из самых сложных для оцифровки. При этом в нашей стране, по разным оценкам, около 300 тысяч человек занимаются перепродажей машин. Мы решили, что можем предложить им инструмент, которому можно доверять.

Мы создали платформу «ТТС Аукцион» с акцентом на уникальные автомобили, которых нет в открытых классифайдах, и с полной прозрачностью процесса ценообразования. Надо сказать, что это успешно работающая международная практика, и мы тоже видим ее плоды.

Интересно, что и частные лица все чаще используют платформу для покупки автомобилей для себя – это показатель ее удобства и доверия со стороны клиентов.

Как следствие, мы имеем удобный и быстрый способ коммуникации с нашей клиентской базой и продолжим развивать этот сервис, делая его еще прозрачнее и комфортнее.

– Какова доля выкупленных машин на складе автомобилей с пробегом?

– Около двух третей склада.

– Сколько процентов занимают продажи новых автомобилей, привезенных по схеме параллельного импорта?

– В нашем холдинге это не очень развитое направление. Спрос по-прежнему превышает предложение, и здесь важно действовать аккуратно, с опорой на проверенных партнеров. Мы будем это направление развивать.

– Очевидно, что, несмотря на «закручивание гаек», этот канал поступления машин останется востребованным у определенной категории покупателей. Как Вы думаете, до какого минимального показателя может сжаться объем параллельного импорта в России?

– 5-10% от общего рынка. Параллельный импорт сохранится как нишевый канал – для определенной аудитории, которая ищет конкретные модели и комплектации.

– Что сегодня происходит с рынком автосервисных услуг в регионах вашего присутствия?

– Общий объем сервисных услуг у нас не снижается, даже растет, а количество машинозаездов и клиентов растет незначительно. Происходит замещение ушедших с рынка брендов на китайские.

Клиенты ушедших брендов уезжают из официальной дилерской сети из-за работающего стереотипа, что дилер – это дорого. Мы стремимся расширить спектр услуг для того, чтобы удержать значительную часть этих клиентов.

Что касается китайских брендов, дилерами которых мы являемся, здесь происходит естественный процесс пополнения клиентской базы.

– Есть ли смысл вкладывать средства в отдельные СТО?

– Для нас – нет, так как имеющиеся мощности не загружены в полной мере, но думаем, что при определенном подходе бизнес-модель отдельных СТО может быть вполне прибыльной.

– Сотрудничество с Lecar Service в Казани и Набережных Челнах – это диверсификация сервисной составляющей?

– Я бы не стал называть это диверсификацией. Скорее – новый этап интеграции. Lecar Service – это ответ АвтоВАЗа на существующую систему франшиз вроде «Фит Сервиса». В руках АвтоВАЗа сосредоточены права на использование торговых марок Renault, Nissan и собственного бренда «Лада». Это мощный ресурс, чтобы выйти на рынок сервисных услуг с франшизой.

Сама система на сегодняшний день кажется нам интересной, поскольку АвтоВАЗ берет во внимание и интересы потребителя, и интересы партнеров. Он инвестирует в продвижение бренда, а мы со своей стороны обеспечиваем качество и стандарты обслуживания. Фактически, обе стороны усиливают друг друга. АвтоВАЗ получает надежного партнера и возможность развивать направление оптовых продаж запчастей Lecar через нашу существующую сеть оптовых покупателей, а мы – дополнительную клиентскую базу владельцев Nissan, а также владельцев автомобилей «Лада» в Казани, где у нас нет собственного дилерского центра.

– В какие отрасли вне автобизнеса можно инвестировать дилеру для диверсификации активов?

– Время для диверсификации сейчас непростое. И точно не подходящее для эмоциональных шагов. Любой шаг в сторону от профильного бизнеса должен иметь связь с уже имеющимися компетенциями.

В этом смысле логичными могут быть вложения в сопутствующие сегменты – логистику, складскую инфраструктуру, IT-сервисы, развитие внутренних платформ для взаимодействия с клиентами. Все это усиливает основное направление, а не размывает его. Лучше укрепить то, что ты хорошо знаешь, чем искать счастье в чуждой тебе области.

Георгий Аплевич

Интервью было опубликовано в журнале «АвтоБизнесРевю» №10 за 2025 год.