Автобизнес / Интервью

В первой половине нынешнего года компания «Авилон» стала лидером по количеству открытий новых салонов. Все они представляют китайские бренды, что для игрока премиального и люксового сегментов выглядит практически «новым» бизнесом. О перспективах развития продаж за счет «китайцев», электромобилей и параллельного импорта, а также о будущем дилерских сетей в России своим мнением делится заместитель генерального директора по продажам новых автомобилей компании «Авилон» Алексей Стариков

– Насколько сейчас ощутима нехватка новых автомобилей на складах «Авилона»?

– По нашим расчетам, имеющихся запасов может хватить в среднем на два-четыре месяца работы. Этот период, само собой, зависит от марки и модели, а также от поведения клиентов. Наиболее ощутимая нехватка наблюдается в сегменте седанов, чуть больше – осталось кроссоверов и внедорожников.

– Ваша компания пополняет склады за счет машин по параллельному импорту?

– Да, «Авилон» ввозит по этому каналу такие модели, как Land Rover Defender, Range Rover и Range Rover Sport, новые Jeep Grand Cherokee, Audi Q5 E-tron, а также эксклюзивные модели, которые ранее не были представлены в России. Это Volkswagen ID.6 и Bora. Мы и дальше будем развивать этот канал, чтобы, в том числе, поставлять и другие новинки.

– Какие уникальные для России модели сможете еще привезти?

– Пока трудно сказать. Этот вопрос на стадии переговоров. Однако под заказ мы можем привезти любую модель. Конечно, если на нее не зафиксирован мировой дефицит.

Авилон Представляет 34 бренда. Согласно данным «АвтоБизнесРевю», в первой половине 2022 года продажи компании составили 7 519 новых машин (-44%) и 2 918 автомобилей с пробегом (-37%). Суммарный оборот сократился на 22% – до 46,01 миллиарда рублей.

– По оценке «АвтоБизнесРевю», в I полугодии «Авилон» стал лидером среди российских автомобильных холдингов по количеству открытий новых салонов в России. За последние месяцы компания запустила шоу-румы китайских марок и электромобилей. Очевидно, это стало реакцией на уход из России крупных автопроизводителей. Как «Авилон» принимал решение о перераспределении марочного портфеля и какие возможности для сохранения бизнеса в принципе остаются у дилеров, чьи марки покидают Россию?

– Стратегия «Авилона» и без того предполагала начало плотного сотрудничества с китайскими дистрибьюторами. Реалии этого года ускорили процесс. В середине II квартала мы начали переориентироваться на те бренды, которые остались в России. С мая «Авилон» заключил восемь дилерских контрактов с Exeed, Haval, Chery, Geely, FAW, Changan, Evolute и Voyah. Мы продолжаем переговоры с другими дистрибьюторами.

Как показывает наш опыт, на все эти марки сохраняется повышенный спрос. Динамика продаж с каждым месяцем заметно ускоряется. Это можно объяснить как высоким интересом со стороны клиентов, так и низкой базой начального периода, когда в нашей компании только стартовали продажи автомобилей китайских марок.

У нас уже есть хорошие результаты. Например, в октябре 2022 года «Авилон Exeed» стал лидером по продажам машин марки в Москве, реализовав за шесть месяцев работы 168 автомобилей. В два раза – рост по Chery, примерно в полтора раза – по бренду FAW. В остальных дилерских центрах китайских марок показатели тоже увеличиваются. Мы фиксируем высокий спрос на Haval, особенно клиентам интересны обновленные модели; не меньше покупателей делают выбор в пользу моделей Geely и Changan. Хорошую динамику уже показывает Evolute – у нас очень высокие ожидания от бренда.

Стоит добавить, что в данном сегменте сейчас нет выраженного дефицита, в наличии есть все модели в различных комплектациях. У автомобильных брендов китайских производителей крайне высокие амбиции, доля этого сегмента значительно увеличивается. Планы производителей масштабны, и продажи всех китайских дистрибьюторов продолжают расти.

Многие дилеры переориентировались на реализацию новых машин этих марок, и их сети заметно увеличиваются. «Авилон» уже начал сотрудничество с крупнейшими производителями этого сегмента и продолжает вести переговоры об открытии новых дилерских центров других брендов. Это постепенный процесс, требующий определенного времени. От всех марок, которые не так давно появились в портфеле компании и которые еще появятся, у нас очень высокие ожидания. В то же время наша компания как один из лидеров рынка продолжает продажу машин премиальных брендов, ушедших из России или приостановивших работу, за счет канала параллельного импорта.

– Для «Авилона», выступающего игроком премиального и люксового сегментов рынка, китайские марки выглядят своего рода «новым» бизнесом. Насколько работа с этими брендами соответствует бизнес-процессам «Авилона», на какие внутренние изменения пришлось пойти Вашей компании?

– Появление новых брендов в портфеле «Авилона» существенно не сказалось на бизнес-процессах. Единственным «глобальным» изменением стало перепрофилирование дилерских центров под стандарты китайских дистрибьюторов. Складские запасы этого сегмента хорошие, «Авилон» сможет удовлетворить высокий спрос, мы прикладываем все силы для еще большего наполнения складов.

– В чем особенности продвижения «китайцев» марок на российском рынке, какие дополнительные маркетинговые решения требуются от дилера?

– Продвижение таких марок и их моделей ничем не отличается от других производителей. Мы активно реализовываем PR- и маркетинговые кампании для детального знакомства аудитории с представленными на рынке моделями. Одним из успешных и ярких кейсов стал «Фестиваль китайских автомобилей». Мы провели его в начале августа этого года. Тогда за два дня провели более 400 тест-драйвов, а в общей сложности фестиваль посетило более 700 человек. Среди них были и клиенты «Авилона». В сентябре, во время «Фестиваля китайских автомобилей», мы познакомили с этим сегментом рынка уже наших корпоративных клиентов. В сравнительном тест-драйве по специальному маршруту участвовало 40 представителей различных компаний. Такие события – лишь часть всей работы по продвижению.

– Как появление в портфеле Вашей компании китайских марок повлияло на клиентскую базу по тем или иным ключевым параметрам?

– Мы наблюдаем, что многие наши клиенты активно интересуются китайскими автомобилями. Судя по отзывам покупателей, которые выбрали такие машины, клиенты остались довольны. Кроме того, благодаря «китайцам» в «Авилон» пришло довольно много новых автовладельцев, которые уже оформили сделки. То есть благодаря новым маркам нам удалось сохранить и получить новых клиентов. Пожалуй, это основные изменения.

– Каковы перспективы китайских марок во флит-сегменте? Насколько эти автопроизводители сейчас готовы обеспечить стабильные поставки машин и запчастей?

– Потенциал высокий. Автомобили китайских брендов востребованы в корпоративном сегменте. Например, за прошедшие два осенних месяца «Авилон» передал крупную партию Haval Jolion сервисам краткосрочной аренды автомобилей. Также компания еще до официального старта продаж заключила контракты на более чем 100 автомобилей Evolute с крупными корпоративными клиентами. Количество таких сделок продолжает расти.

– Если говорить о тех брендах в портфеле компании, которые приостановили поставки в Россию, как взаимодействуете с ними в настоящее время?

– Все дилерские контракты с имеющимися в портфеле марками продолжают свое действие. Мы ведем постоянную коммуникацию с производителями. В свою очередь, они лояльно и с пониманием относятся к ввозу автомобилей и запчастей через параллельный импорт.

– Какова, по Вашему мнению, в текущих условиях судьба премиального и люксового сегментов рынка новых автомобилей в России?

– В премиальном и люксовом сегментах наблюдается острый дефицит. У покупателей еще есть выбор, но с каждым месяцем запасы тают. Дальнейшая судьба этих направлений пока что зависит от канала параллельного импорта и последующего решения производителей, ушедших или приостановивших деятельность в России. Не исключено, что под влиянием истощения запасов на дилерских складах премиальные автомобили подорожают еще сильнее. Однако на рынке появилось много альтернативных вариантов, которые ничуть не уступают тем же моделям «Большой немецкой тройки» по динамическим характеристикам, дизайну, опциям и надежности. При этом абсолютно точно не возникнет проблем с запчастями для обслуживания.

Мы заметили тенденцию, что клиенты премиум-сегмента стали все больше присматриваться к электромобилям, у нас уже есть конкретные примеры, когда владельцы машин немецких марок оформляли покупку Evolute и Volkswagen ID.6.

– Наблюдаете ли дефицит на рынке автомобилей с пробегом?

– Относительно этого рынка можно сказать, что число объявлений данной категории не возросло, однако увеличилось количество звонков от клиентов, которые хотят продать свою машину. Цены снижаются, а спрос, если сравнивать с предыдущими периодами, немного замедлился, но сохраняется. Самым ажиотажным месяцем для отрасли был март. Так что сейчас на рынке автомобилей с пробегом «перекосов» нет. Есть все марки и модели.

– Какие тенденции наблюдаете на авторынке столицы в настоящее время?

– Главная тенденция – сохраняющийся дефицит. Невозможно определить сроки, когда на рынке исчезнет нехватка автомобилей. Вероятнее всего, в этом году не будет традиционных новогодних распродаж по причине сжатого авторитейла. Единственный сегмент, по которому можно получить дисконт – это новые машины китайских марок стоимостью до 4 миллионов рублей.

– Как, начиная с весны, менялось поведение клиентов Вашей компании, какие основные тенденции спроса можете отметить в настоящее время?

– В начале весны 2022 года в продажах новых и подержанных автомобилей спрос был ажиотажным. В течение последующих трех месяцев покупательская активность оставалась стабильно умеренной. В июле-августе возобновление программ льготного кредитования на покупку автомобилей российского производства и снижение банками процентных ставок частично подогрели интерес покупателей. Однако усиливающийся дефицит не позволяет дилерам продать больше автомобилей, чем есть в наличии. По сравнению с летним периодом, сейчас спрос немного замедлился, но сохраняется. Клиенты по-прежнему интересуются автомобилями в наличии. Кто-то пока что решил повременить с покупкой и сейчас находится в режиме ожидания.

Так или иначе, массового оттока клиентов не наблюдаем. В разбивке по месяцам текущего года объем продаж по всем брендам в целом будет примерно одинаковым. Если и есть снижение, то оно исчисляется единицами. Прогнозировать то, как ситуация со спросом будет развиваться на рынке в дальнейшем и делать какие-либо выводы на этот счет пока крайне сложно.

При этом оттока с рынка новых автомобилей во вторичный сегмент не наблюдаем. Набирает обороты доля кредитных продаж машин. Размер «пробил» вниз отметку в 10% годовых, и доля кредитных сделок среди физических лиц уже варьируется в диапазоне 30-60%. Весной показатель был в разы ниже. По ряду брендов действуют привлекательные условия. Например, покупатели Exeed могут получить беспроцентную рассрочку до трех лет по программам автопроизводителя. Также выгодные предложения дает Chery. К тому же сейчас продолжаются госпрограммы льготного кредитования, что тоже позитивно сказывается на динамике выдачи.

– Как, по Вашему мнению, в сложившихся условиях будет меняться формат бизнеса официальных дилеров, насколько велик риск сокращения сетей?

– В перспективе дилеры продолжат увеличивать количество салонов китайских брендов и осуществлять поставки моделей через каналы параллельного импорта. Безусловно, не все игроки смогли адаптироваться к текущим реалиям. Не исключено, что рынок еще будет нести потери. Дилерские сети в России изменятся, но полного коллапса не произойдет.

– Каковы, по Вашему прогнозу, будут размеры рынка новых автомобилей в России по итогам 2022 года, что позволит поддержать продажи?

– Пока что затруднительно назвать точную цифру, в том числе из-за влияния поставок по параллельному импорту. Этот канал, безусловно, сыграет свою роль в статистике. Параллельный импорт уже позитивно сказывается на пополнении складских запасов дилеров, но весь спрос таким образом не удовлетворить. Очевидно, до конца года на рынке будет сохраняться дефицит, и, как следствие, продажи упадут. Эти тенденции на текущий момент – основные. В свою очередь, компания «Авилон» в ближайшей перспективе продолжит фокусироваться на всех направлениях бизнеса.

Евгений Еськов

Интервью было опубликовано в журнале «АвтоБизнесРевю» №11 за 2022 год.