Эффективные решения / Статьи

На конвенции ассоциации «Российские автомобильные дилеры» (РОАД), состоявшейся осенью 2019 года, председатель совета директоров ГК «БН-Моторс» и вице-президент РОАД Алексей Подщеколдин представил идею создания рейтинга автопроизводителей по ценам на основные запчасти в дилерских сетях, который призван сделать данные об этом направлении более прозрачными для профессионалов авторитейла. Алексей Подщеколдин подробнее рассказывает о предпосылках запуска этого проекта и о его реализации

Как дилеры, так и все автомобильное сообщество наибольшее внимание в своей работе уделяет продажам автомобилей, но наш бизнес не ограничен только этим. Продажи машин — это локо­мотив, который тащит за собой другие направления, такие как сервис, услуги F&I и реализация запчастей. О проблемах в этих сферах говорят меньше, хотя каждая из них играет заметную роль в развитии отрасли. Например, только реализация запасных частей в дилерском бизнесе измеряется сотнями миллионов рублей. Так, в компании «БН-Моторс» в 2019 году их объем продаж превысил полмиллиарда рублей. При таком обороте важно пони­мать, какую долю этих средств дилер дей­ствительно зарабатывает и какой доход он в принципе мог бы получать при таком обороте. Общаясь с коллегами из дилер­ской среды, я пришел к выводу, что не многие компании понимают реальный размер наценки производителей на запча­сти, которые они продают. Между тем сегодня любая деталь, купленная клиен­том в официальном дилерском центре, оказывается на 20-30% дороже рыночной цены, и при этом автовладелец может сво­бодно купить эту же деталь, но намного дешевле, в другом канале, например, в интернет-магазине или в приличном независимом сервисе. Это становится серьезной угрозой для всего сервисного направления дилеров.

Проблема существует не первый год. Но прежде она не стояла так остро, как сейчас. С одной стороны, в период роста россий­ской экономики хорошо зарабатывали как автомобильные

ОБ АВТОРЕ

Алексей Подщеколдин

председатель совета директоров ГК «БН-Моторс»

Окончил с отличием Брянский институт транспортного машиностроения по специальности «Турбиностроение», получив квалификацию инженера-механика. С 1986 по 1990 год работал на «Брянском машиностроительном заводе». В 1990 году занялся предпринимательской деятельностью. Основал агентство «Брянская Недвижимость». Был членом национального совета Российской гильдии риэлторов. В 2000 году основал компанию «БН-Моторс», которая специализируется на продажах и техническом обслуживании автомобилей. Вице-президент РОАД.

дилеры и производители, так и их клиенты, и вопрос наценки на запчасти во время обслуживания или ремонта машины не был так критичен, как теперь. Но доходы населения остались прежними или сократились, тогда как цены на все – от жилищно-коммунальных услуг и до продуктов питания – напротив, выросли, поэтому у клиентов стало мень­ше средств на обслуживание машин, и все чаще они стараются экономить. С другой стороны, благодаря развитию интернет-технологий и различных агрегаторов кли­ент может в считанные минуты найти необходимую ему деталь по наиболее выгодной цене среди различных поставщи­ков и отказаться в связи с этим от покупки у дилера.

В этих условиях автопроизводители, к сожалению, не изменили подхода к фор­мированию цены на запчасти в своих дилерских сетях, и наценка на них по-прежнему заметно превышает предло­жение рынка. По моему мнению, замалчи­вать эту проблему больше нельзя, потому что она ведет дилерский сервис в тупик.

Считаю, что решение этой проблемы будет возможно, если политика ценообра­зования на запчасти будет открытой как для авторитейлеров, которые смогут осоз­нать, какой объем средств они теряют в сложившихся условиях, так и для произ­водителей, которые будут понимать свое положение на рынке. В этом поможет исследование уровня наценки автопроиз­водителей на детали.

Предлагаемая методика такова. Мы выбираем топ-20 наименований запча­стей, которые обеспечивают примерно 80% продаж всех запчастей. Этот список ляжет в основу рейтинга двадцати автомо­бильных брендов, крупнейших по объему продаж новых машин. Эти двадцать брен­дов продают более половины всех новых автомобилей в нашей стране. Таким обра­зом, рейтинг может охватить больше поло­вины объема отечественного авторынка и затронуть как массовые, так и премиаль­ные сегменты. Проводить это исследова­ние целесообразно минимум раз в полго­да, поскольку, с одной стороны, сбор и обработка данных будет достаточно тру­доемкой, а с другой стороны, изменение ценовой политики по отношению к запча­стям у брендов обычно происходит с той же периодичностью – один или два раза в год. В дальнейшем планируется оцени­вать все бренды, работающие в России.

Источниками данных о ценах на рынке и внутри дилерских сетей могут быть, с одной стороны, пять-шесть крупных интернет-площадок с оборотом в сотни миллионов рублей, такие как, например, «Автодок», Exist.ru, и другие, которые ведут работу не первый год и успели зарекомен­довать себя на рынке, а с другой стороны, сами авторитейлеры, например, на базе ассоциации РОАД. Сопоставляя рыночную цену на конкретную запчасть с той, по которой нам поставляет ее дистрибьютор, мы можем определить, насколько велика наценка на деталь и какой уровень дохода позволяет нам получать бренд от ее про­дажи.

Эту идею я представил на Конвенции ассоциации РОАД осенью 2019 года и дру­гих отраслевых конференциях. Большин­ство коллег-дилеров поддержало эту идею. И действительно, в открытости информа­ции о ценах на запчасти в официальном канале продаж заинтересованы все участ­ники рынка, не только дилеры и бренды, которые таким образом могут повышать собственную конкурентоспособность, но и, например, страховщики или банки. Тем не менее еще предстоит обсудить и выра­ботать единую методологию анализа дан­ных. Проведение такого исследования – сбор и обработку данных – можно пору­чить одному из отраслевых аналитических агентств, которое будет составлять рей­тинг производителей по уровню цен на запчасти с периодичностью два раза в год и распространять исключительно внутри профессионального сообщества дилеров и автопроизводителей. В первую очередь мы хотим донести эту информацию до брендов, чтобы представить масштаб существующей проблемы и уровень конку­рентоспособности каждой марки в этом направлении.

Отмечу, что этот проект направлен в пер­вую очередь на то, чтобы предоставить информацию об уровне цен на запчасти в дилерских сетях и величине его отрыва от среднерыночной – прежде всего професси­оналам авторитейла. Уверен, что таким образом мы сможем повысить заинтересо­ванность участников рынка в этой пробле­ме и вместе найти конструктивные пути ее решения. В результате мы хотим сделать дилерский автобизнес намного конкуренто­способнее. Мы верим, что объемы продаж запчастей автодилерами может вырасти в разы и это также сделает бизнес автопро­изводителей по продаже запчастей намного масштабнее, чем сегодня.

Материал был опубликован в журнале «АвтоБизнесРевю»
№1-2 за 2020 год.