Рейтинг прозрачности
На конвенции ассоциации «Российские автомобильные дилеры» (РОАД), состоявшейся осенью 2019 года, председатель совета директоров ГК «БН-Моторс» и вице-президент РОАД Алексей Подщеколдин представил идею создания рейтинга автопроизводителей по ценам на основные запчасти в дилерских сетях, который призван сделать данные об этом направлении более прозрачными для профессионалов авторитейла. Алексей Подщеколдин подробнее рассказывает о предпосылках запуска этого проекта и о его реализации
Как дилеры, так и все автомобильное сообщество наибольшее внимание в своей работе уделяет продажам автомобилей, но наш бизнес не ограничен только этим. Продажи машин — это локомотив, который тащит за собой другие направления, такие как сервис, услуги F&I и реализация запчастей. О проблемах в этих сферах говорят меньше, хотя каждая из них играет заметную роль в развитии отрасли. Например, только реализация запасных частей в дилерском бизнесе измеряется сотнями миллионов рублей. Так, в компании «БН-Моторс» в 2019 году их объем продаж превысил полмиллиарда рублей. При таком обороте важно понимать, какую долю этих средств дилер действительно зарабатывает и какой доход он в принципе мог бы получать при таком обороте. Общаясь с коллегами из дилерской среды, я пришел к выводу, что не многие компании понимают реальный размер наценки производителей на запчасти, которые они продают. Между тем сегодня любая деталь, купленная клиентом в официальном дилерском центре, оказывается на 20-30% дороже рыночной цены, и при этом автовладелец может свободно купить эту же деталь, но намного дешевле, в другом канале, например, в интернет-магазине или в приличном независимом сервисе. Это становится серьезной угрозой для всего сервисного направления дилеров.
Проблема существует не первый год. Но прежде она не стояла так остро, как сейчас. С одной стороны, в период роста российской экономики хорошо зарабатывали как автомобильные
Окончил с отличием Брянский институт транспортного машиностроения по специальности «Турбиностроение», получив квалификацию инженера-механика. С 1986 по 1990 год работал на «Брянском машиностроительном заводе». В 1990 году занялся предпринимательской деятельностью. Основал агентство «Брянская Недвижимость». Был членом национального совета Российской гильдии риэлторов. В 2000 году основал компанию «БН-Моторс», которая специализируется на продажах и техническом обслуживании автомобилей. Вице-президент РОАД.
дилеры и производители, так и их клиенты, и вопрос наценки на запчасти во время обслуживания или ремонта машины не был так критичен, как теперь. Но доходы населения остались прежними или сократились, тогда как цены на все – от жилищно-коммунальных услуг и до продуктов питания – напротив, выросли, поэтому у клиентов стало меньше средств на обслуживание машин, и все чаще они стараются экономить. С другой стороны, благодаря развитию интернет-технологий и различных агрегаторов клиент может в считанные минуты найти необходимую ему деталь по наиболее выгодной цене среди различных поставщиков и отказаться в связи с этим от покупки у дилера.
В этих условиях автопроизводители, к сожалению, не изменили подхода к формированию цены на запчасти в своих дилерских сетях, и наценка на них по-прежнему заметно превышает предложение рынка. По моему мнению, замалчивать эту проблему больше нельзя, потому что она ведет дилерский сервис в тупик.
Считаю, что решение этой проблемы будет возможно, если политика ценообразования на запчасти будет открытой как для авторитейлеров, которые смогут осознать, какой объем средств они теряют в сложившихся условиях, так и для производителей, которые будут понимать свое положение на рынке. В этом поможет исследование уровня наценки автопроизводителей на детали.
Предлагаемая методика такова. Мы выбираем топ-20 наименований запчастей, которые обеспечивают примерно 80% продаж всех запчастей. Этот список ляжет в основу рейтинга двадцати автомобильных брендов, крупнейших по объему продаж новых машин. Эти двадцать брендов продают более половины всех новых автомобилей в нашей стране. Таким образом, рейтинг может охватить больше половины объема отечественного авторынка и затронуть как массовые, так и премиальные сегменты. Проводить это исследование целесообразно минимум раз в полгода, поскольку, с одной стороны, сбор и обработка данных будет достаточно трудоемкой, а с другой стороны, изменение ценовой политики по отношению к запчастям у брендов обычно происходит с той же периодичностью – один или два раза в год. В дальнейшем планируется оценивать все бренды, работающие в России.
Источниками данных о ценах на рынке и внутри дилерских сетей могут быть, с одной стороны, пять-шесть крупных интернет-площадок с оборотом в сотни миллионов рублей, такие как, например, «Автодок», Exist.ru, и другие, которые ведут работу не первый год и успели зарекомендовать себя на рынке, а с другой стороны, сами авторитейлеры, например, на базе ассоциации РОАД. Сопоставляя рыночную цену на конкретную запчасть с той, по которой нам поставляет ее дистрибьютор, мы можем определить, насколько велика наценка на деталь и какой уровень дохода позволяет нам получать бренд от ее продажи.
Эту идею я представил на Конвенции ассоциации РОАД осенью 2019 года и других отраслевых конференциях. Большинство коллег-дилеров поддержало эту идею. И действительно, в открытости информации о ценах на запчасти в официальном канале продаж заинтересованы все участники рынка, не только дилеры и бренды, которые таким образом могут повышать собственную конкурентоспособность, но и, например, страховщики или банки. Тем не менее еще предстоит обсудить и выработать единую методологию анализа данных. Проведение такого исследования – сбор и обработку данных – можно поручить одному из отраслевых аналитических агентств, которое будет составлять рейтинг производителей по уровню цен на запчасти с периодичностью два раза в год и распространять исключительно внутри профессионального сообщества дилеров и автопроизводителей. В первую очередь мы хотим донести эту информацию до брендов, чтобы представить масштаб существующей проблемы и уровень конкурентоспособности каждой марки в этом направлении.
Отмечу, что этот проект направлен в первую очередь на то, чтобы предоставить информацию об уровне цен на запчасти в дилерских сетях и величине его отрыва от среднерыночной – прежде всего профессионалам авторитейла. Уверен, что таким образом мы сможем повысить заинтересованность участников рынка в этой проблеме и вместе найти конструктивные пути ее решения. В результате мы хотим сделать дилерский автобизнес намного конкурентоспособнее. Мы верим, что объемы продаж запчастей автодилерами может вырасти в разы и это также сделает бизнес автопроизводителей по продаже запчастей намного масштабнее, чем сегодня.
Материал был опубликован в журнале «АвтоБизнесРевю»
№1-2 за 2020 год.
- 0
- 15137
Другие статьи:
- 22 марта 2022
- Время выживать!
- 30 апреля 2021
- Детейлинг: новые возможности для дилеров
Комментарии
Чтобы оставлять комментарии, необходимо авторизоваться на сайте