Эффективные решения / Статьи

На рынке лизинговых услуг для физических лиц появился новый проект «Роял Капитал». Учредители компании тестируют гипотезу о наличии свободной ниши в этой сфере – клиенты, пришедшие к дилеру за покупкой нового автомобиля в кредит, но получившие отказ у банков. Сейчас, когда такие автопроизводители, как например Hyundai или Volvo, выводят на рынок проекты подписки на автомобили, обсуждение перспектив развития сервисов, обеспечивающих право пользования автомобилем, особо актуально

В 2014 году компания «Роял Капитал» начала активно развивать проект лизинга демонстрационных автомо­билей. Она предлагала дилеру не тратить свои ресурсы на покупку таких машин, а брать их с применением лизинга.

«По проекту с финансированием автомо­билей для тест-драйва мы увеличили порт­фель более чем в пять раз, – отмечает соучредитель и генеральный директор «Роял Капитал» Денис Зайцев. – Наши­ми клиентами стали как столичные, так и региональные дилеры – более 30 игро­ков. Сейчас мы работаем еще по двум новым направлениям. Во-первых, лизинг автомобилей для тех физических лиц – клиентов, которым банки отказали в одо­брении кредита, а это около 30% всех обращающихся с подобным запросом. Во-вторых, проект по лидогенерации – делаем интернет-ресурс, на котором клиент как физическое лицо может выбрать нужный ему автомобиль и тут же записаться на один или несколько тест-драйвов, а дилеры получают, таким обра­зом, хороший мотивированный трафик».

Основная идея проекта лизинга для физ­лиц – предложить рынку дополнительный продукт, который позволит, с одной сторо­ны, клиентам пользоваться автомобилем, не переплачивая за дополнительные про­дукты, а с другой стороны, дилерам не поте­рять покупателей из-за отказов банков в одобрении кредитов. Ранее тему лизинга для физических лиц многократно развивал ряд компаний, но проекты не смогли раз­виться, да и клиенты психологически не были готовы к тому, чтобы отказаться от владения автомобилем. Представители «Роял Капитал» считают, что сейчас поведе­ние покупателей существенно изменилось благодаря развитию шеринг-экономики. Лизинг для физлиц выгоден тем, кто плани­рует владеть автомобилем в течение гаран­тийного периода, хочет включить дополни­тельные услуги (техническое обслужива­ние, дополнительное оборудование и т.д.), уйти от навязываемых продавцом догово­ров по страхованию.

Динамика лизингового портфеля

«Мы видим, что на западных рынках такой продукт очень популярен, например, в Прибалтике продажи новых и подержан­ных автомобилей в лизинг для физических лиц доходят до 95% от всех сделок с приме­нением финансовых продуктов», – говорит соучредитель и коммерческий директор «Роял Капитал» Антон Исаев.

Как финансовая компания «Роял Капи­тал» выступает сособственником автомоби­ля. «Практически у нас функции банка, но нам проще по сравнению с банками в слу­чае форс-мажора у клиента и невыполнения им финансовых обязательств, – рассказы­вает Антон Исаев. – У банков на изъятия уходит до года. К тому времени машина существенно теряет в стоимости. Мы же раз­деляем риск на клиента и автомобиль».

Если говорить об объемах выдачи, то они пока невелики – примерно 15 в месяц. Несколько месяцев потрачено на то, чтобы понять дилеров и клиентов: что им выда­вать, как они оценивают риски; прописать скрипты общения с клиентами. Основная проблема проекта заключается в подготов­ке и мотивации персонала, ведущего пере­говоры с покупателями, что влияет на 70–80% успеха реализации решения. Источ­никами трафика являются дилеры и банки. На сегодняшний день внимание главным образом сосредоточено на детальной про­работке гипотезы в партнерстве с двумя автохолдингами в Москве. Решение по дилерскому клиенту о выдаче принимается в течение часа, в перспективе процесс одо­брения может занимать несколько минут. Банки тоже предоставляют данные об отказ­ных клиентах.

«Это более долгий путь: мы исследуем эту информацию, можем ли выдать определен­ному клиенту кредит, учимся продавать им лизинг, образовывать их, – комментирует Антон Исаев. – Большую роль здесь играет качество прямой коммуникации нашего сотрудника с клиентом. Опыт показывает, что у дилеров клиенты еще не успели забыть свой запрос, для нас это более релевантный трафик».

На вопрос об источнике инвестиций Денис Зайцев отвечает, что компания имеет ряд кредитных линий, в 2018-м она вышла на публичный рынок и привлекает деньги через биржевые облигационные выпуски. Компания максимально открыта, вся отчет­ность выложена на сайте Московской биржи.

Генеральный директор ГК «АвтоСпец­Центр» Денис Петрунин считает, есть веро­ятность, что «Роял Капитал» в виду неболь­ших объемов не сможет сделать конкурент­ное предложение, тем более что лизинг для физических лиц – это не новый продукт, он есть также у более крупных игроков рынка.

Динамика собственного капитала, млн руб.

«Мы видим, что это некое дополнитель­ное звено между дилерами, автопроизводи­телями и клиентами, которое, скорее всего, не очень-то и нужно на сокращающемся рынке», – говорит Денис Петрунин.

Денис Зайцев с этим соглашается: «Очень крупные холдинги вряд ли станут партнера­ми по клиентскому трафику, потому что их основной заработок строится на финансо­вых продуктах, а не продажах автомобилей. Наш проект не подразумевает дополнитель­ные продажи незапрашиваемых клиентом страхования жизни, Gap и т.п., наша зада­ча – сделать сервис удобным и для клиен­тов, и для дилеров».

Директор департамента «Аренда авто­мобилей» ГК «Бизнес Кар» Дмитрий Смирнов считает, что «Роял Капитал» имеет свои перспективы, но не исключает ряд сложностей: «Фокус на клиентах, которым отказал банк, приведет к увеличению деби­торской задолженности, количеству судеб­ных процессов по возврату денежных средств и автомобилей от лизингополучате­лей, не выполняющих свои обязательства. Будет расти конкуренция с дистрибьютора­ми брендов, которые могут использовать данный продукт в маркетинговых целях для популяризации марок, предоставляя лизин­гополучателю более выгодные цены».

«Мы готовимся к сложностям, – говорит Денис Зайцев, – и как показывает наш опыт, клиенты (то ли из благодарности за возможность, то ли из-за риска лишиться автомобиля) более дисциплинированы в платежах, чем те, кому одобряют предо­ставление банковских кредитов. Что касает­ся конкуренции с дистрибьюторами, то наше преимущество в том, что наш клиент в одном месте может получить предложение на любую марку, а не ограничиваться одним брендом».

В СП «Бизнес Кар» предполагают, что в настоящее время проект может представ­лять интерес как для банковских структур, так и для дилеров.

«Схема сотрудничества в рамках лизинга для физических лиц интересна дилерскому сегменту, так как это позволит заработать на реализации автомобиля лизинговой ком­пании и их дальнейшем техническом обслу­живании. Инициатива с демонстрационны­ми автомобилями может быть интерес­на небольшим авторитейлерам, где нет строгих процессов по автомобилям тест-драйва, регулируемых дистрибьюторами марок», – говорит Дмитрий Смирнов.

Генеральный директор «BMW Лизинг» Александр Юрченко в целом скептически относится к перспективам развития лизин­га для физических лиц в обозримом буду­щем: «Несмотря на то, что этот продукт существует на рынке давно, он остается нишевой услугой. Основной проблемой является его стоимость: лизинговые плате­жи облагаются НДС 20%, что делает их дороже обычного банковского автокреди­та. Вторая проблема – повышенные риски, связанные с финансированием тех клиентов, которые по каким-либо причи­нам не смогли получить банковский кре­дит на автомобиль. Спрос на лизинг со стороны частных лиц существует, однако необходима тщательная оценка таких клиентов и оперативное реагирование (например, на снятие трекеров, выезд автомобиля из обычной зоны использова­ния и т.д.). На рынке также существует скрытый механизм лизинга для физиче­ских лиц, так называемая субаренда, когда компания берет автомобиль в лизинг и передает его в долгосрочную аренду физическому лицу. Мы отслеживаем тен­денции в данном сегменте рынка и пока не видим в нем больших перспектив в силу узкой, но при этом более рискованной кли­ентской базы. Драйвером роста может стать отмена НДС по лизинговым операци­ям с физическими лицами, но это пока активно не обсуждается в профильных министерствах».

Денис Зайцев в ответ на это отмечает: «У нас нет никаких скрытых или неожидан­ных комиссий, все условия указаны в дого­воре, в том числе и досрочное расторжение на любом этапе. Обязательным для нас является каско, остальное – по желанию клиента. Кроме того, мы предлагаем помощь в любых вопросах, связанных с вла­дением автомобиля. Мы знаем, что многие дилеры навязывают клиенту ненужные ему продукты, при этом зачастую в ущерб бан­кам, страховым компаниям, другим партне­рам, в том числе собственной репутации. Поэтому те самые 20% НДС на покупку автомобиля, которые распределены в лизин­говом платеже на период контракта, не уве­личивают общую стоимость договора по сравнению с кредитной сделкой в дилер­ском центре. В то же время у нас нет цели конкурировать с кредитами, мы готовы, например, отдавать страхование каско и на протяжении всего срока владения автомо­билем направлять клиента по любым вопро­сам к дилеру».

Интересно, что думают представители банков по поводу лизинга для физических лиц? Руководитель департамента пар­тнерских автопрограмм Совкомбанка Артем Языков считает, что тема лизинга для физических лиц и сама идея проекта довольно интересны, плюс, разговоры о лизинге для физлиц и даже непосредствен­но такие проекты появились давно, правда, пока успехом может похвастаться толь­ко «Мэйджор Лизинг».

«Безусловным преимуществом продук­та является более высокий уровень одо­брения (в сравнении с кредитом) и воз­можность владения автомобилем по системе “все включено”. Специфических клиентов, которым важно отсутствие соб­ственности на приобретаемый автомо­биль, мы не рассматриваем, так как их количество крайне мало. Но есть и обо­ротная сторона медали – это стоимость продукта для клиента, которая в сравне­нии с ежемесячными платежами по авто­кредиту будет существенно выше как минимум ввиду включенных в тело креди­та необходимых для владения компанией автомобилем платежей, а также действу­ющего налогового законодательства. Можно предположить, что максимальный интерес к продукту будет у клиентов, которые действительно планируют не покупку, а долгосрочную аренду автомо­биля, либо клиентов, которые получили отказы во всех банках, представленных в дилерском центре, а это в любом случае повышенный риск попасть на фрод», – говорит Артем Языков.

Вторым фактором, тормозящим развитие лизинга для физических лиц, по словам Артема Языкова, является доукомплектова­ние автомобиля. Как минимум на машину лучше ставить «маяк» (все остальные спосо­бы также повышают либо уровень риска, либо операционные издержки, если компа­ния решит работать с несколькими постав­щиками отслеживающих устройств), что требует временных затрат. С учетом жест­кой конкуренции на рынке скорость приня­тия решения и выдачи автомобиля клиенту является одним из важнейших показателей для дилерского центра. Клиенты в нашей стране, особенно если говорить про класс автомобилей, отличный от премиума, хотят не получать автомобиль в аренду, а обла­дать им, но этот вопрос решается качеством подготовки персонала и консультацией.

Учредители «Роял Капитал» внимательно изучают опыт других игроков, но при этом подчеркивают, что занимают собственную нишу, предлагая удобное и конкурентное решение для своих клиентов. Планы у «Роял Капитал» – довести количество выдач до 10 тысяч в год, а пока ожидаем результаты под­тверждения гипотезы и полноценного запу­ска проекта.