Эффективные решения / Статьи

Продажи новых автомобилей перестали быть единственной сферой деятельности официальных дилеров. Но вместе с развитием популярных направлений, таких как автомобили с пробегом или сервис, существуют и менее распространенные способы увеличить оборот и получить дополнительную прибыль. Например, оптимизация производственных и торговых площадей с выходом на новый для авторитейлера рынок

Фраза «Кризис – время возможно­стей» уже набила оскомину, но не утратила актуальности. В услови­ях российского рынка

ОБ АВТОРЕ

Алексей Макаров
директор по развитию и корпоративному управлению ГК «Нижегородец»

Карьеру в автобизнесе начал в 2010 году, став директором дилерского центра Suzuki в Нижнем Новгороде. С 2012 года работает в компании «Нижегородец», где занимал должность директора локации «Нижегородец на Ларина» – управлял салонами трех автомобильных брендов, а затем стал директором по развитию и корпоративному управлению ГК «Нижегородец», представленной в Нижнем Новгороде, Москве и Мордовии

авторитейлеры на протяжении последних 10 лет ищут такие возможности без остановки, впрочем, как и представители других отраслей экономи­ки. Однако новые пути развития не откры­ваются сами по себе, а становятся доступ­ны лишь тем, кто сам их ищет и находит – порой неожиданно, на стыке различных направлений деятельности. Хороший тому пример – недвижимость, которую дилеры используют не только для собственных нужд, но и с целью выйти на новый рынок – аренды и купли-продажи объек­тов капитального строительства и земель­ных участков.

По данным АЕБ, за три квартала 2023 года в России продано почти 640 тысяч новых автомобилей – на 26% больше, чем годом ранее. По статистике ППК, результат был еще больше – 761 тысяча машин (+43%). Несмотря на рост цен и дефицит автомобилей на рынке, росси­яне продолжают относиться к личному транспорту, как к необходимому приоб­ретению. В течение 2022 года у подавля­ющего большинства потенциальных покупателей прошел период адаптации к замещению одних брендов другими – и сегодня дилеры могут обосновано рас­считывать на поступательный рост рынка как за счет спроса со стороны клиентов, так и благодаря увеличению поставок от отечественных и иностранных дистри­бьюторов.

При этом конфигурация инфраструкту­ры недвижимости: автосалонов, шоу- румов, СТО и пр. – заметно меняется. Это связано как с требованиями автопро­изводителей к торговым площадям офи­циальных дилеров, так и естественным желанием участников рынка оптимизи­ровать свои расходы, в том числе на строительство, аренду и содержание ква­дратных метров, на которых выставляют­ся, продаются и обслуживаются автомо­били. Общая тенденция рынка автомо­бильной недвижимости – постепенное уменьшение площадей автосалонов. Ста­рожилы авторитейла помнят, что до кри­зиса 2008-09 годов требования к дилер­ским центрам росли и предприятия могли занимать до 10 тысяч кв.м и более. С конца 2000-х процесс пошел в обрат­ную сторону – сегодня для запуска рабо­ты автоцентра часто достаточно пары сотен квадратных метров. Благодаря этому сформировался сегмент рынка спе­циализированной недвижимости, на котором спрос пока не торопится за пред­ложением, и у дилеров есть возможность использовать эту ситуацию для повыше­ния эффективности своего бизнеса.

Мода на минимализм

Для продавцов новых и подержанных автомобилей – собственников капиталь­ных строений и земельных участков – открываются перспективы как снижения собственных расходов в виде налоговых отчислений и затрат на содержание зда­ний и сооружений, так и диверсифика­ции бизнеса на собственных площадях. Это требует оптимизации торгово-произ­водственных процессов. Необходимо про­вести объективный анализ применяемых технологий продаж, складирования зап­частей, логистики с целью понимания возможностей работать не менее эффек­тивно, но на меньших площадях.

В конечном счете это задача повыше­ния производительности труда. Сегодня она в приоритете на государственном уровне, и одноименный нацпроект для промышленных предприятий показал, что компании часто даже не подозревают, сколь высоким потенциалом скрытых возможностей они обладают. Так, самар­ская компания «Лада-Пресс», выпускаю­щая комплектующие для автомобилей «Лада», благодаря участию в нацпроекте смогла снизить время протекания процес­сов на 68%, сократить незавершенное производство на 31%, при этом увеличив выработку продукции почти на 32%. Еще один представитель автобизнеса – ком­пания «ВИС-Авто» – в результате анализа используемых технологий, проводимого по программе нацпроекта, выявила свыше сотни проблем. Оптимизация про­цессов позволила нарастить выпуск «Лады Гранты» в кузове пикап на 50%.

С 2021 года к участию в нацпроекте допущены и торговые предприятия с выручкой от 400 миллионов рублей в год. Один из его элементов – сопровождение трансформации бизнес-процессов регио­нальными центрами компетенции (РЦК), как это и происходило в случае с «Лада- Пресс». РЦК, по своей сути, – квалифици­рованные консалтинговые организации. И привлечение аналогичных частных кон­салтинговых компаний к процессам обнов­ления бизнеса по реализации и обслужи­ванию автомобилей позволяет как мини­мум избежать наиболее очевидных оши­бок. Разумеется, дилер может обойтись в этой работе и своими силами.

Пусто не бывает

Комплекс недвижимого имущества авто­дилера, как правило, расположен на хоро­шей локации с точки зрения транспорт­ной доступности, хотя при этом не обяза­тельно столь же хороша доступность пешая. Это один из многих специфиче­ских моментов, которые необходимо учи­тывать при принятии решения о том, что делать с освободившимися площадями, когда на оставшихся можно работать с не меньшей эффективностью?

Здесь появляется простор для творче­ства:

• продолжать заниматься привычным делом, расширив марочный портфель. Это непростой путь, поскольку офици­альные дилеры должны учитывать эко­номику новых брендов и реакцию дей­ствующих дистрибьюторов-партнеров, а с уходом иностранных автопроизводи­телей из России доступность франшиз ограничилась.

В ГК «Нижегородец» в настоящий момент в управлении компании находятся 22 объекта недвижимости общей площа­дью более 115 тысяч кв.м на территории 32 га. Важно отметить, что площади ушед­ших из России брендов в нашей компании были полностью замещены китайскими и российскими брендами. Сложившаяся ситуация буквально заставила нас превра­щать пассивы (неиспользуемые здания, сооружения, земельные участки) в акти­вы. Так появилось отдельное структурное подразделение, специализирующееся на управлении объектами недвижимости;

• диверсифицировать собственный биз­нес за счет дополнительных направле­ний. Программа-максимум такого пути трансформации – достижение синер­гии всех направлений, работающих рядом друг с другом. И здесь возможны как минимум два варианта. Первый из них – расширять объем и номенклату­ру услуг для покупателей автомобилей, второй же – привлечь к торговой пло­щадке внимание целевой аудитории, предлагая ей товары и услуги вне авто­мобильного рынка.

Примером реализации такого подхода может служить преобразование москов­ского автосалона Mercedes-Benz на Ленин­градском проспекте в Москве в много­функциональный объект с полноценным бизнес-центром и кафе. Это обеспечило приток новых посетителей на локацию автосалона. Вполне возможно, что некото­рые из них стали владельцами автомоби­лей престижного бренда. Еще одним подобным примером был запуск в столице в 2019 году интерактивного шоу-рума Skoda ГК «Фаворит Моторс», в котором на одной площадке с дилером разместилась кофейня сети «Шоколадница».

• продать или сдать в аренду свободные площади, получив разовый либо посто­янный доход. Надо быть готовым к тому, что этот процесс может быть не быстрым – не всякий бизнес готов работать вплотную с продажами авто­мобилей. Трудно представить себе соседство автодилера и парфюмерного бутика, но рано или поздно кого-то прельстит необычная локация. Конечно же, этот процесс может ускорить разум­ный подход к цене продажи или аренды.

Интересным примером сдачи помеще­ния автоцентра в аренду служит кейс пермского дилера Mercedes-Benz – «Телта-МБ». В октябре 2023 года помеще­ние автосалона занял Музей современно­го искусства Permm, а продажи автомоби­лей продолжились на других площадях, принадлежащих собственнику – бук­вально через дорогу.

В ГК «Нижегородец» есть опыт сдачи в аренду площади для компании в сфере производства техники по оборонзаказу. Также есть практика поддержки местных предпринимателей – один из этажей дилерского центра сдали в аренду для про­ведения детских праздников и мероприя­тий, а также кафе и галерее. Эффект от подобного рода проектов можно оценить спустя один-два года, поэтому о цифрах говорить рано. Еще на стадии концепту­ального проектирования находится уни­кальный проект в самом сердце Нижнего Новгорода – реновация здания, имеюще­го историческую и культурную ценность.

Масштабирование компетенций

Осваивая рынок недвижимости, дилеры приобретают новые знания и опыт, кото­рые вскоре позволят собственникам биз­неса более широко взглянуть на сегменты рынка, которые ранее казались совер­шенно чуждыми, хотя остаются весьма прибыльными. Компетенции, приобре­тенные только для «внутреннего пользо­вания», формируют основу доходного бизнеса, уже не имеющего прямого отно­шения к авторынку – брокериджа недви­жимости. Покупка земельных участков – пустых или с капитальными строения­ми – и последующее повышение их потребительской стоимости путем модер­низации инфраструктуры (или же напро­тив, полной очистки участка под последу­ющую застройку) позволяет при умелой продаже получать хорошую маржу. Со временем это направление может стать центром прибыли, а продажа автомоби­лей перейдут в разряд «дела для души».

Капитал для «чистого листа»

Толчком к активному выходу автодилеров на рынок недвижимости может стать открытие того факта, что участок, на кото­ром стоит автосалон, оказался привлека­тельным для деве­лоперов. Причем настолько, что воз­можная цена про­дажи не сравнима с размером капита­лизации самого автосалона. Конеч­но, привязанность к авторитейлу может заставить дилера закрыть на это глаза. Но возможно, для кого-то это станет шансом воспользовать­ся удачно сложившимися обстоятельства­ми, тем более что средств от совершения выгодной сделки может хватить на запуск нового, более масштабного автобизнеса. Примером рационального подхода к такой ситуации может быть кейс компании «Автопродикс» в Северной столице. Изда­ние «Деловой Петербург» в сентябре этого года обратило внимание, что участки под некоторыми из автосалонов планируют отдать под жилую застройку.

Расширение собственного кругозора необходимо любому предпринимате­лю – это одно из условий успеха в дело­вой среде. Интерес автодилеров к рынку недвижимости и его практическое вопло­щение в виде тех или иных сделок может стать хорошим инструментом повыше­ния собственной конкурентоспособно­сти, и привести к открытию новых гори­зонтов бизнеса – и не только автомо­бильного. К тому же, дилерские сети Рос­сии, которые с самого начала строили с расчетом на объемы продаж новых авто­мобилей в нашей стране в несколько мил­лионов ежегодно, оставались избыточны­ми и до 2022 года.

Материал был опубликован в журнале «АвтоБизнесРевю»
№11 за 2023 год.