Эффективные решения / Статьи

Будут ли дилеры по-прежнему продавать автомобили? Продолжат ли дилерские центры работать в привычном формате? На чем и сколько прибыли они будут зарабатывать? Мы решили поделиться своим взглядом на будущее автобизнеса.

Несмотря на все изменения, происходящие в отрасли, ландшафт автобизнеса вряд ли принципиально изменится в ближайшие пять-семь лет. Да, станет чуть больше электромобилей, люди будут чаще использовать сервисы мобильности и обращаться к каршерингу, на дорогах появятся машины с функцией автопилота. Но количество традиционных автомобилей не сократится в разы.

В то же время по мере роста парка электромобилей будут сокращаться выручка и маржинальность в отделе сервиса, поскольку в таких моделях будет практически нечего обслуживать: обновления их систем происходит по беспроводным каналам, и остаются лишь замена батарей, шин, колодок, ремонт подвески и мойка.

Новое поколение потребителей часто с меньшим интересом относится к владению автомобилем, чем нынешнее. Куда проще воспользоваться сервисом мобильности (например, Uber, «Яндекс Такси») или каршерингом, если ездить приходится не часто, чем тратить крупную сумму на покупку и содержание собственного средства передвижения. Не забываем также про аренду автомобиля, которая будет актуальна 5-10 дней в году, когда никак не обойтись без машины.

Будут ли дилеры по-прежнему продавать автомобили и сколько игроков останется к 2020 году?

Импортеры начали развивать онлайн-продажи автомобилей на своих сайтах во всем мире. В Великобритании уже сейчас пять

Артем Аншаков

Три года проработал директором по маркетингу в компании «УралАвтоХаус», официальный дилер Mercedes-Benz. На протяжении четырех лет основатель и директор по развитию TradeDealer.ru – digital-платформы для интернет-маркетинга автодилеров и производителей. Более 15 лет владеет собственным бизнесом.

брендов реализуют автомобили напрямую клиентам. До конца нынешнего года такие решения запустят еще пять марок. Очевидно, что и в России импортеры пойдут по такому сценарию.

Через три-пять лет дилеры в нашей стране вряд ли будут продавать (или выдавать) больше двух миллионов машин в год, и количество ритейлеров будет неуклонно снижаться (примерно до 3 тысяч предприятий) в процессе ухода с рынка небольших игроков или их поглощения более крупными компаниями.

Салоны постепенно превратятся в пункты выдачи автомобилей за небольшую комиссию от производителя. Владеть же дилерскими центрами будут крупные холдинги и, возможно, импортеры. Все, на чем останется зарабатывать дилеру – это обслуживание текущих клиентов, реализация финансовых услуг, страховок, аксессуаров и предоставление услуги trade-in.

Какое будущее ждет дилерскую маржу?

Пока что импортеры говорят о том, что они не станут трогать дилерскую маржу и исключать ритейлеров из цепочки продаж. Однако неизвестно, что случится через три года и насколько это мнение изменится. С точки зрения бизнеса, если можно справиться самостоятельно, проще исключить посредников. Какая разница, кому отдавать маржу 6-8% – не лучше ли напрямую предложить клиенту хорошую скидку или колеса в подарок?

Что не отнять у автохолдингов?

Но не все так печально. У автохолдингов есть два больших преимущества. Первое – это собственная огромная клиентская база. Это тот актив, с которым можно и нужно работать. Его необходимо развивать, чтобы заручиться хорошим отношением клиентов. К сожалению, в России по-настоящему работают с этой базой лишь единицы. Один из удачных примеров – ГК «Рольф», которая нацелена на то, чтобы сделать своего покупателя и его семью клиентами на всю жизнь.

Если человек приобретает у вас автомобиль второй-третий раз, то вы, как дилер, знаете о нем все. Грамотно используйте имеющуюся информацию о состоянии машины, привычках и предпочтениях ее владельца, чтобы делать ему самые релевантные предложения. Покупателю больше не нужно уникальное торговое предложение (УТП), теперь он ждет персонализированного УТП. Эта важная тенденция, которая в ближайшие годы будет только усиливаться.

Захочет ли покупатель уйти из такого холдинга куда-либо еще? Никогда. Все, что нужно людям – это внимательное отношение и предвосхищение их потребностей. И вы можете предложить такой сервис и уникальное отношение уже сегодня.

Супермаркет автомобилей

Второе колоссальное преимущество холдинга перед производителем – набор брендов. По сути автохолдинг – это автомобильный супермаркет. Вы можете любить маленькую кондитерскую и заходить за пирожными только туда, но куда проще пойти в ближайший супермаркет за продуктами и заодно взять там десерт. И кроме как эмоциональной привязанностью объяснить преданность маленькому магазинчику вряд ли можно. Так же и с импортерами. Вы решили купить Hyundai? Обращаетесь к производителю и получите то, что хотите. А вот если есть сомнения, то в «супермаркете» выбирать как-то легче и интереснее.

Красной нитью сквозь эту концепцию проходит идея об отделе продаж, причем не отдельного бренда, а холдинга в целом, людях, которые могут помочь выбрать не между двигателем 1,6 и 1,8 одной модели, а предложат в одном классе и ценовой категории сразу несколько брендов, закрывая потребности покупателя разом, не давая ему уйти. Такой менеджер может быть обычным человеком в дилерском центре или цифровым сервисом в онлайне (что обусловлено тенденцией развития продаж в интернете) – не важно. Главное, чтобы он умел делать предложение на уровне брендов холдинга, а не внутри одной марки.

Вы легко предложите клиенту, который решил обменять свою Toyota в trade-in на новенькую Kia. Это делает холдинг еще более гибким и удобным в глазах клиента. В текущих реалиях, когда дешевых автомобилей просто нет, только 25% клиентов принимают решение о покупке ориентируясь лишь на цену. 75% покупателей обращают внимание на удобство и готовы даже немного переплатить за комфорт.

От удобства – не откажутся

Холдинг может предоставить такой сервис в личном кабинете клиента (ЛКК). Вся информация об автомобиле в одном месте: напоминания о ТО, дата продления страховки, рекомендации по замене ремня ГРМ, линейка «допов» и аксессуаров, выгодные предложения по trade-in. Все это повышает лояльность пользователя, делает взаимоотношения клиента и холдинга максимально теплыми и комфортными. А так же исключает возможность перехода к конкурентам. Зачем? Все потребности предвосхищают и закрывают здесь.

К тому же действует система лояльности, в которой всегда имеется определенный депозит, который можно потратить. Это стимулирует клиента к новым покупкам. Отличный пример бонусов, которые всегда есть на вашем балансе можно найти в «М-видео» или «Спортмастер». И это работает.

К счастью, понятно, что необходимо делать холдингам уже сейчас: грамотно работать со своей базой и учиться продавать онлайн. Все инструменты и технологии, такие как продающий сайт холдинга, онлайн-сервисы по оценке автомобилей, страхованию и кредитованию, личный кабинет клиента – уже сейчас есть на рынке. Но, как и в работе с любым инструментом, результат зависит от того, кто и как его использует.

Материал опубликован в рубрике «Продажи уходят в онлайн» журнала «АвтоБизнесРевю» №4 за 2017 год