Автобизнес / Обзор прессы

В последние месяцы в России активно развиваются поставки машин в обход официальных дистрибьюторов — так называемый параллельный импорт. О том, как дилеры заходят в этот сегмент, о схемах поставок и ценах «Ъ» рассказала директор по развитию и инновациям ГК «Ключавто» Юлия Овчинникова.

Параллельный импорт начал набирать обороты с осени 2022 года, но все равно в отрасли все говорили, что это канал для ввоза премиальных или люксовых автомобилей. Как и почему вы решили зайти в этот сегмент?

Наша компания более 20 лет работает и занимает лидирующие позиции в российском автобизнесе. В тот момент, когда начались первые сокращения поставок, нарушения логистических цепочек, появились риски ухода импортеров из России, перед «Ключавто» встал выбор — либо трансформироваться под новые реалии и создавать новый сегмент, либо бизнес перестает быть бизнесом. Был проведен анализ возможных трансформаций и поиск решений для сохранения эффективности, процессов и, что немаловажно, более 4 тыс. рабочих мест. Мы приняли решение самостоятельно наладить поставки, полностью взяв на себя весь процесс, который ранее выполнял дистрибьютор.

Почему было решено прийти в более низкий ценовой сегмент?

Простой вопрос, с которого мы начали: «Что нужно рынку?» Мы обладаем большим массивом аналитических данных, на основании которых выстроили матрицу по потребностям в марках и моделях в соответствии с региональными особенностями покупательской модели поведения, ценовым сегментом, востребованностью определенных комплектаций и даже окраской кузова. Так мы определили продуктовый пул марок и моделей под потребности рынка. А рынку в большем объеме интересны именно автомобили масс-сегмента.

Безусловно, «премиалка» также необходима, она всегда держится в топе, вне зависимости от внешних воздействий экономических факторов. Но мы делаем ставку именно на объем, а у премиального сегмента доля ниже, чем у массового. С точки зрения параллельного импорта спорно делать ставку только на «премиум» — это очень сложная логистика, много труда. Экономически целесообразно налаживать масштабные поставки именно в рамках масс-сегмента.

Но разве на премиальных машинах не проще зарабатывать из-за меньшей чувствительности к цене?

Мы говорим про объемы бизнеса. Можно продавать десятки автомобилей, а можно тысячи. Для крупнейшего автохолдинга России нужны объемы. Наша экспертиза не ограничена только премиальным сегментом. Мы работаем в 26 крупных городах России, не ограничены рынком двух столиц. Соотношение продаж разных сегментов в России по результатам холдинга показывает, что основной объем все-таки приходится именно на средний ценовой сегмент.

Вы в основном везете машины из Китая? Какие именно?

Наш основной партнер — Китай, да. Если говорить в разрезе брендов, это Toyota (ее всю жизнь любили в России), Mazda, Volkswagen, Skoda — вся линейка, а также почти вся линейка Audi, BMW и Mercedes-Benz.

На рынке говорят о высокой загруженности логистических маршрутов из Китая. Вы чувствуете это?

Не буду скрывать, все, что связано с логистикой, действительно непросто. Загрузка выросла в разы, это обусловлено увеличением всего товарооборота с Китаем и создает узкое горлышко для поставок автомобилей в нужных объемах. Но при правильном подходе, проработке и выстраивании логистики мы можем минимизировать риски.

Если не брать критические ситуации, когда, например, в ноябре-декабре в Китае была очередная волна пандемии, которая привела в принципе к остановке производства и к закрытию портов, то мы полностью наладили логистическую цепочку. Просто все стало несколько дольше, чем раньше.

Плюс надо отдать должное китайским партнерам — они полностью вовлечены в процесс, предоставляя аффилированные компании по перевозке, условия работы с которыми абсолютно прозрачны, экономически привлекательны. Эти структуры также имеют приоритет по погрузке товарной группы в портах КНР. Но Китай — не единственный партнер-поставщик.

Вы работаете с официальными дилерами брендов?

Нет, там несколько иной тип сотрудничества. В Китае большое количество заводов интересных нам к импорту марок и моделей. Подавляющий процент владения этими производствами, включая именно интеллектуальную собственность, принадлежит китайской стороне — частным компаниям или государству. Это минимизирует риски, связанные с возможными санкциями.

В Китае есть схема Big Customer Channel. Это продажа напрямую от завода-изготовителя трейдеру, минуя дистрибьютора и дилера. Она дает возможность закупать автомобили в нужном объеме, формирует большой выбор брендов и моделей в одном окне, с понятной и эффективной для нас экономикой.

Весомый плюс работы с китайскими коллегами — очень схожая комплектация автомобилей с российскими, в отличие от машин, поставляемых параллельным импортом, например из ОАЭ, которые производятся в соответствии с климатическими особенностями региона.

Как изменилась работа дилерских центров?

Раньше у нас продавцы отдела легковых автомобилей специализировались на определенном бренде. Сейчас у большинства дилеров, в том числе и у нас, появились мультибрендовые схемы продаж, когда продавец должен уметь подобрать и продать машину любой марки, которая представлена в группе. Такой подход требует полной перестройки системы обучения персонала. Раньше эту функцию выполнял импортер, каждый по своей марке. Теперь мы разработали инновационную программу обучения. Пилотный проект запустили в конце 2022 года, проработали ошибки и сейчас проводим бесплатное обучение персонала для коллег, которые закупают у нас стоки.

Какие у вас объемы ввоза в месяц? Есть ли пространство для роста?

Сейчас наша логистическая емкость — 2,5-3 тыс. машин в месяц. Если поймем, что рынок готов к большему объему, то готовы увеличить количество ввозимых автомобилей.

Какая доля машин остается у вас, а какая реализуется другим дилерам? Это фиксированная пропорция?

Нет. Мы все находимся на достаточно начальной стадии трансформации. Учимся работать с параллельным импортом, смотрим, как это происходит, как выстраивается логистика, как эффективно ею управлять, как реагирует рынок, как меняется спрос. По сути, мы в проекте около пяти месяцев. До этого, конечно, было много подготовки. Еще рано говорить о пропорциях реализации, объемы формируются на основании спроса на розницу. Прямо сейчас продажи коллегам занимают чуть менее половины. Но это не значит, что завтра будет так же.

В дайджесте размещен фрагмент интервью, опубликованного в газете «Коммерсантъ» №35 от 01.03.2023

Автор: Ольга Никитина