«Всегда есть те, кто может позволить себе премиум»

Почему число моделей в премиальном сегменте в России растет, «Ъ» рассказал гендиректор «BMW Group Россия» Штефан Тойхерт.


Насколько отличаются ландшафт рынка и ваша политика по предложению моделей до 2008 года и сейчас?

В начале 2000-х годов и после финансового кризиса совокупный объем авторынка в России был намного больше. На тот момент, вплоть до 2013 года, мы наблюдали рост рынка до уровня 2,7 млн автомобилей. А затем, во время последнего кризиса, рынок снова упал до 1,3 млн и до сих пор еще не восстановился. Сейчас мы находимся на отметке 1,5 млн, в нынешнем году мы ожидаем выйти, возможно, на 1,6 млн. Но рынок в целом сокращался.

При этом премиальный сегмент, то есть как раз наш сегмент, увеличивался. В 2010 году доля составляла 6%, в какой-то момент 10%, и сейчас мы находимся на уровне между 8% и 10%. Наш модельный ряд сегодня даже шире, чем десять лет назад. Исключение лишь первая серия, которую мы больше не предлагаем. Зато сейчас мы предлагаем Gran Coupe второй серии, десять лет назад ее не существовало, мы предлагаем X2, X4 и X7, четвертую серию купе, кабриолет и даже в будущем Gran Coupe. Также очень много модельных вариантов, которых тоже не существовало десять лет назад, особенно если говорить о моделях M.

Менялись ли предпочтения клиентов?

Десять лет назад мы продавали 70% седанов и 30% SUV, а теперь наоборот. C тех пор мы запустили множество новых моделей. Бренд BMW стал первопроходцем в изобретении сегмента SAV (Sport Activity Vehicle) и SUV. Мы начали с X5, следующей была модель X6, а дальше пошли X1, X2, X3, X4, X7 — так был разработан весь модельный ряд. Конкуренты последовали примеру, поскольку они видели очень сильную заинтересованность клиентов, особенно в России, в приобретении этих продуктов.

Состояние дорог и климатические условия у нас отличаются от европейских, SUV проявил себя как идеальный автомобиль для такого окружения, и клиенты полюбили его.

Нет ли ощущения, что Россия превратилась в рынок бесконечных рестайлингов и фейслифтингов?

Я могу говорить только за BMW, и в нашем случае это не так, мы предлагаем одинаковый глобальный ассортимент. То есть если мы выпускаем обновление или рестайлинг какой-то машины, то во всем мире одинаково, в России отличий не будет. К тому же некоторые обновления даже лучше, чем полностью новая версия, взять хотя бы текущую седьмую серию.

Какой средний срок жизни модели в премиальном сегменте?

Жизненный цикл — семь лет, обновление — три с половиной года.

Почему премиальный рынок в России всегда лучше проходит кризисы, чем массовый?

С моей точки зрения, Россия — это один из тех рынков, где количество очень богатых и бедных все еще велико. И всегда есть определенное число людей, которые могут позволить себе премиальный автомобиль, даже если экономическая ситуация не слишком хорошая. Маленький средний класс тоже не очень быстро, но растет, то есть люди зарабатывают больше денег. Плюс у нас есть доступные финансовые предложения, с которыми кто-то может позволить себе премиальный автомобиль, даже если не в состоянии оплатить его на 100%.

Все эти обстоятельства приводят к тому, что клиентская база расширяется. Особенно когда мы представляем автомобили в нижнем премиальном сегменте, например, такие как Gran Coupe второй серии или Mini, они более доступны для клиентов. В конце концов они понимают, получив опыт вождения BMW или Mini, что совокупная стоимость владения ненамного дороже, чем в случае с массовым автомобилем, поскольку ты больше платишь вперед, но больше и получаешь, когда продаешь автомобиль как подержанный. И эта логика все более укрепляется на рынке на основе реального опыта.

Многие иностранные бренды говорят, что их нижние премиальные модели могут в принципе исчезнуть из России после очередного повышения утильсбора на 25%. А у вас?

По-моему, лучший пример — это первая серия. Это всегда была наша самая бюджетная модель, она стоила чуть ниже или около 2 млн руб. И даже при этой цене наша прибыльность была на очень низком уровне, близка к нулю. Если сейчас повысить утильсбор, то нам придется прибавить эту сумму к розничной цене, и тогда машина оказывается на уровне, когда она больше неинтересна на рынке даже при условии, что мы на ней не зарабатываем.

Решение однозначно: мы больше не предлагаем ее. Зачем мы будем предлагать на рынке машину, которая с точки зрения ценообразования не интересует клиента, а с точки зрения прибыльности — нас? Вопрос в том, насколько привлекательную мы можем сформировать розничную цену для клиента. А на это сильно влияют утильсбор, другие налоги, импортные пошлины и, конечно, обменный курс рубля к евро. С этой зависимостью мы ничего не можем поделать, это внешние факторы. Так что да, у нас есть модели, которые мы перестанем предлагать, как первую серию.

Дилеры говорят, что в 2020 году ваша прибыльность была намного ниже, чем у Mercedes-Benz. Есть ли еще возможность снижения?

Прибыльность дилеров по итогам 2020 года у BMW значительно выше, чем у Mercedes-Benz. Но, как я уже сказал, на нее действительно оказывают негативное влияние обменный курс и утилизационный сбор, поэтому приходилось и придется повышать цены.

Но доходность автомобиля — это одно, а доходность всего бизнеса — другое. Есть еще и аксессуары, послепродажный сервис, подержанные автомобили, финансовые услуги. Поэтому наша цель всегда не терять клиентов, а сохранять их лояльность. Может быть, заработать чуть меньше сейчас на этом клиенте, но удержать его в системе, чтобы в будущем продать новый автомобиль. Чем шире ваша клиентская база, тем больше возможностей у вас в будущем. И это честный подход. Да, мы можем оптимизировать прибыльность, но это будет, пожалуй, мышление в краткосрочной перспективе.


В дайджесте размещен фрагмент интервью, опубликованного в газете «Коммерсантъ» №15 от 29.01.2021

Автор: Ольга Никитина

Полный текст вы можете прочитать на сайте издания

29 января 2021
  • Комментарии 0
  • Посещений 1707

Комментарии

Чтобы оставлять комментарии, необходимо авторизоваться на сайте