Автобизнес / Интервью

Рынок меняется, одна из его недавно возникших тенденций – банки расширяют свои предложения нетрадиционными для себя продуктами и начинают продавать автомобили. О том, для чего Русфинанс Банк создает автомобильный маркетплейс и будет ли он конкурировать с автодилерами, мы побеседовали с коммерческим директором банка Натальей Русовой

– В недавно опубликованном отчете The Financial Brand говорит­ся, что в целом сфера финансовых услуг развивается скорее поступательно, чем революционно, при этом в IT-сфере ситуация противоположная, что может привести к существенному разрыву между запросами пользователей и возможностями финансовых компаний и, как следствие, повлечь перераспределение глобаль­ного рынка в пользу инновационных финтех-компаний, а также снижение доли традиционных игроков. Что Вы думаете об этом применительно к автомобильному рынку, есть ли такая угроза?

– IT-компании оказали очень сильное влияние на изменение поведения потребителя и продолжают активно формировать его. Они сделали выполнение многих операций удобным и про­стым, в связи с чем клиент стал смотреть на процессы в сфере потребления товаров и услуг по-другому. Благодаря IT-компаниям начался новый этап эволюции отношений банков с клиентами. Да, эти игроки предлагают много новых технологических реше­ний для клиента и продолжают оставаться лидерами иннова­ций. Но, несмотря на это, у IT-компаний недостаточно опыта, чтобы учесть все потребительские требования и занимать все сферы рынка, особенно такую специфичную, как банковская. Кроме того, мы видим, что за последнее время подход банков к работе с клиентами на автомобильном рынке сильно изменил­ся, они стали активно интегрировать новые технологические решения в свой бизнес, использовать методы IT-компаний, позволяющие решать задачи намного быстрее и эффективнее. Поэтому не могу сказать, даже как пользователь банковскими продуктами, что вижу большой разрыв в части решений между IT-компаниями и традиционными банками. И угрозу, о которой спрашиваете, на российском рынке пока не вижу.

Русфинанс Банк был первым из российских банков, который вне­дрил онлайн-заявку на автокредит, а сегодня мы разрабатываем предложение, которое позволит клиенту не только получить кре­дит, но и полностью пройти весь путь покупки автомобиля онлайн.

– Крупные IT-компании, такие как Google и Amazon, и даже россий­ский «Яндекс», обладая клиентской базой гораздо большей, чем у самого крупного банка, развивают финтех. Очевидно, и банки для увеличения клиентской базы начинают создавать маркетплейсы, в том числе автомобильные, то есть предлагают небанковский про­дукт, делая, фактически, то же, что IT-гиганты. Это не свидетель­ствует о конкуренции между банками и ритейлом?

– Безусловно, названные вами IT-гиганты потенциально могут составить банкам конкуренцию. Поэтому мы стараемся отвечать им, и для того чтобы быть конкурентоспособными, создаем мар­кетплейсы. Как мы знаем, IT-компании изменили рынок и требо­вания клиентов. Сегодня пользователям нужны многофункцио­нальные сервисы, которые позволяют решать разные задачи и покупать разные продукты в одном месте, не затрачивая время на долгий поиск или переход от одного приложения к другому. Поэтому сегодня каждый из игроков банковского рынка пытает­ся предоставить своим клиентам как можно больше сервисов – как банковских, так и небанковских.

Мне, как пользователю, будет очень удобно, если в одном мобиль­ном приложении я смогу купить билеты, выбрать какой-либо продукт, в том числе автомобиль, приобрести полис каско. При этом банк, формируя кредитное предложение, будет учитывать не только мое финансовое положение и кредитную дисциплину, но и различные аспекты моей жизни – состав семьи, образ жизни, периодичность отпусков, планы по крупным затратам и прочее, что позволит сделать выгодное финансовое предложе­ние. Я стану лояльной к компании, которая даст мне такой сер­вис. Поэтому наш маркетплейс также можно расценивать как адаптацию под меняющиеся требования рынка. Если мы не будем адаптироваться, то станем неконкурентоспособными и вымрем, как динозавры.

Да, IT-компании обладают большими ресурсами и возможностя­ми, но они не производят автомобили и не имеют отлаженную сервисную сеть. Поэтому им, как бы там ни было, придется счи­таться с автомобильными брендами и дилерами, у которых есть свои стратегии развития, свое видение того, как лучше взаимо­действовать с клиентами и партнерами. Кроме того, для того чтобы предлагать финансовые продукты, необходимо выстроить довольно сложную систему, подчиняющуюся в том числе требо­ваниям регулятора. В связи с этим возникает вопрос: насколько целесообразно создавать такую систему IT-компаниям. На мой взгляд, им не нужно это, и как раз для того чтобы не заниматься этим, они сотрудничают с банками. Например, недавно мы запу­стили проект с брендом Mazda, который привлек для его реали­зации онлайн-платформу e-Credit. В этом проекте участвуют автопроизводитель, IT-компания, банк и страховые компании.

– Банки, создавая автомобильные маркетплейсы, начинают выполнять операции автодилеров. Конкуренцией это назвать сложно, поскольку объемы далеко не те, и тем не менее банки пришли на автомобильный рынок.

– Да, если говорить о рынке в целом, то сейчас такая конкурен­ция возникает. Но я не стала бы говорить о других банках, а скажу о нашем. Мы сделали маркетплейс в сотрудничестве с дилерской компанией «Мэйджор». Таким образом, мы не создаем конкуренцию ни дилеру, ни бренду. Представляя автомо­бильную продукцию клиентам, наш банк использует базу машин, предоставленную его брендами-партнерами, формируя поток клиентов в дилерскую сеть.

Вместе с тем мы знаем финансовые возможности нашего клиен­та и можем сделать ему выгодное предложение, например покуп­ку автомобиля Mazda по самой низкой на рынке кредитной ставке, субсидируемой автомобильным брендом, скажем, под 3,9%. То есть мы формируем положительный клиентский опыт не только для себя, но и для наших партнеров, предлагая покупа­телю, как уже говорила, новый удобный путь приобретения автомобиля. А не тот, когда клиент будет искать по всему рынку, где и как лучше купить машину.

Именно совместная работа с автомобильными брендами позво­ляет нам, как банку, оставаться лидером на рынке автокредито­вания. Зная план автопроизводителя, какой у него будет модель­ный ряд, цены, какие стратегические задачи ставит он перед собой, мы понимаем, какие финансовые продукты нужно соз­дать для клиента. Благодаря такому подходу дилеры получают востребованный клиентами финансовый инструмент.

– Цифровизация банковских процессов ведет к существенному сокращению затрат и ускорению операций. Это способствует сокращению посреднических операций между производителем и конечным потребителем. В связи с этим на рынке есть такое мнение, что с развитием финтеха и ростом онлайн-рынка услуги дилеров как продавцов могут не понадобиться, как могут не понадобиться и услуги банков, поскольку у автопроизводителей есть свои кэптивные организации. Что Вы думаете об этом?

– Не думаю, что так произойдет. Несколько лет назад на евро­пейских финансовых конференциях очень часто говорилось о том, что кэптивные банки наступают на традиционные уни­версальные и несут им большую угрозу. В России на рынке автокредитования доля кэптивных банков, если сравнить результа­ты 2015 и 2019 годов, даже несколько снизилась. Да, в ряде европейских стран лидерство на рынке принадлежит кэптивным банкам, например во Франции. Но это, скорее, объясняется лидирующими позициями Renault и PSA, в состав которых вхо­дят эти банки, на рынке автомобилей.

На мой взгляд, в ближайшее время автомобильные бренды, у которых кэптивные банки представлены в России, столкнутся с вопросом, связанным с эффективностью организации продаж через собственные финансовые структуры и возможностью пере­хода на сотрудничество с внешними банками. На это указывает ряд трендов, которые мы наблюдаем в России. Прежде всего, это усиление позиции регулятора – Центробанка. Ужесточились тре­бования по резервированию, появились обязательные для банков проекты – система быстрых платежей, биометрия. Реализация таких проектов требует больших инвестиций. При этом банку необходимо совершать вложения в развитие новых клиентских сервисов, внедрение IT-решений, которые позволят отвечать изменяющимся запросам клиентов, о чем мы говорили ранее. Для банка-монолайнера это очень большие затраты. Таким образом, при высокой стоимости содержания банковской лицензии встает вопрос оптимизации затрат. Здесь возможны варианты: передача ряда функций на аутсорсинг, сокращение банковской лицензии или полный отказ от нее. Примеры случаев с полным отказом на автомобильном рынке России уже есть.

– Это касается российского рынка. На глобальном ситуация кажется другой: автоконцерны инвестируют во множество стар­тапов из самых разных сфер индустрии, в связи с чем складывается такое ощущение, что они в будущем хотят реализовывать многие процессы сами. Конечно, возможно, эти инвестиции не связаны с их основной деятельностью.

– Мы часто обмениваемся опытом с европейскими коллегами из автомобильных концернов и не замечаем, что они реализуют стра­тегии, которые позволят им в будущем совершать все операции, в том числе финансовые, самостоятельно. Наоборот, мы видим, что они стремятся к сотрудничеству с банками. То же самое происходит и у европейских автодилеров. Совсем недавно мы обменивались опытом с коллегами из банка CGI – входит в группу Societe Generale – лидирующим на автомобильном рынке Франции, кото­рые в сотрудничестве с дилерами построили платформу Vivacar. На ней представлено около 27 тысяч машин – это одна из крупнейших площадок на автомобильном рынке Франции. Поэтому считаю, что в будущем на автомобильном рынке будут выигрывать модели, в которых автопроизводители, дилеры и банки дополняют и усили­вают, а не пытаются съесть друг друга.

Интервью было опубликовано в журнале «АвтоБизнесРевю»
№6 за 2020 год.