Сергей Королев: «Сейчас отрасли нужен умеренный дефицит»


Российский автомобильный рынок в 2019 году показал отрицательную динамику, и ожидалось, что в 2020 году его снижение продолжится. Но вряд ли кто был готов к столь драматичным весенним событиям, приведшим к падению рубля и обвалу рынка из-за ограничения работы автосалонов в стране. Более того, как полагают многие эксперты, возникшая ситуация сильно повлияла на модель взаимодействия клиента с автодилером, в связи с чем рынок ждут в краткосрочной перспективе значительные перемены. Своим мнением о ситуации в отрасли делится директор по продажам «Ягуар Ленд Ровер» Сергей Королев


– Можно ли говорить о том, что в Jaguar Land Rover ожидают существенное снижение собственных продаж в России в 2020 году?

– В этой необычной ситуации снижение продаж, конечно, будет. Насколько сильным – покажет время. В компании есть целый ряд прогнозов – от очень сдержанных до более или менее оптимистичных. Мы видим, как восстанавливаются автомобильные рынки Азии, например китайский. Его положительная динамика продаж радует и обнадеживает. Автомобиль там сейчас рассматривается как безопасное индивидуальное средство передвижения. Разумеется, не факт, что так же будет в России.

В нашей стране в период закрытия дилерских шоу-румов в ряде регионов, среди которых Москва, – на нее приходится 50% российских продаж Jaguar Land Rover, – объемы реализации наших автомобилей сократились значительно. Поэтому мы стараемся адаптировать процессы продаж под онлайн. У нас уже больше двух лет успешно работает интернет-платформа JLR Connect, используя которую клиент может дистанционно заказать и оплатить автомобиль и оформить его доставку. Сейчас трафик платформы кратно превышает даже мартовские показатели, когда произошел сильный рост реализации из-за ослабления курса рубля.


– Вы ведь имеете в виду именно трафик, а не продажи?

– Да. Российский клиент пока привыкает к дистанционным продажам автомобилей. Номы полагаем, – и это совпадает с общим мнением наших коллег и экспертов автомобильной индустрии, – что COVID-19 ощутимо ускорит развитие онлайн-продаж, потому что после пандемии у людей еще будут оставаться опасения, связанные с прямым контактом друг с другом. Будут меняться клиент, индустрия, бизнес-процессы дилеров. Вряд ли произойдет скачкообразный рост онлайн-продаж сейчас. Автомобильный бизнес в течение более чем ста лет формировался в офлайн. И мы не имеем амбиций кардинально перестроить эту модель в короткий срок, но рады быть в авангарде этой трансформации. Со старта проекта в 2017 году мы продали клиентам более 1 300 автомобилей Jaguar и LandRover,используя онлайн-канал. В ближайшие два года будем рассматривать онлайн-направление в России как эффективное и удобное для клиента дополнение к офлайн.


– Вы сказали, что у компании есть целый ряд прогнозов. Какой сценарий развития ситуации на рынке рассматриваете компания как наиболее вероятный?

– Мы полагаем, что на траекторию нормального ведения бизнеса сможем выходить к середине III – началу IV квартала 2020 календарного года. Как только объявят о том, когда будут сняты карантинные меры, сможем разрабатывать план полного открытия наших дилерских предприятий. Этот план будет основан на показателях спроса – его объеме и динамике, полученных от дилеров. Они позволят рассчитать объемы производства для России, необходимые для поддержания должного уровня ценового позиционирования автомобилей и доходности автоцентров. Мы будем действовать последовательно и очень аккуратно. После этого сможем дать наш более точный прогноз.

Сегодняшний кризис относительно ожидаемый, и в то же время он глобальный, более глубокий и несет больше рисков. Кризис 2014-15 годов был исключительно российским, тогда не было, как в этот раз, проблем, связанных с затяжным падением стоимости нефти как значительного источника российского ВВП; не было снижения мировых фондовых рынков. Но не смотря на это, отрасль оказалась более подготовленной к нынешнему кризису. Я вижу, что и наши партнеры, и наши конкуренты действуют обдуманно. Например, затраты сокращаются так, чтобы не получить долгосрочный негативный эффект при восстановлении рынка.

Кризис в России происходит чаще, чем в мире. Отчасти это хорошо. Это научило нас быстро адаптироваться. Сейчас строить долгосрочный план может быть неоправданным шагом. Нужно поддерживать спрос на уровне, который позволит оставаться дилерской сети здоровой. Это критически важно. Мы хотим, чтобы в этом году было столько товара, сколько готов потребить рынок. В прошлом году мы продавали 75% автомобилей из наличия, 25% – по предзаказу. В этом году хотелось бы, чтобы пропорция была обратной. Думаем, что сейчас российской автомобильной отрасли нужен умеренный дефицит.


– Какие еще меры поддержки дилеров были разработаны?

– Мы с дилерами решили осуществлять продажи по факту, а не по плану, без привязки к целевым значениям бонусной программы, чтобы снизить риск затоваривания. Потому что в условиях неопределенности нужен гибкий подход. Вместе с этим мы запустили дополнительную программу премирования дилеров за превышение ими определенных показателей продаж. Таким образом, сохраняем стимулирование в сложных условиях. Будем досрочно в виде аванса выплачивать бонусы. Сохранили конкурентоспособные цены в условиях ослабления рубля. Это был очень непростой шаг, но наш опыт позволяет предположить, что скачкообразное повышение цен может охладить спрос. Мы начали более активно развивать процессы онлайн-продаж.


– Как Вы оцениваете предложенные отрасли меры господдержки и какие меры правительства могут быть наиболее эффективными в нынешних условиях?

– Безусловно, нужно поблагодарить правительство за то, что оно делает, чтобы помочь отрасли. Но мы пока не сильно ощущаем эту поддержку. Да, хорошо, что автомобильную отрасль отнесли к категории пострадавших. Такое происходит впервые. Но в то же время мы продаем дорогой продукт премиум-класса и обороты дилерских компаний наших партнеров превышают десятки и даже сотни миллиардов рублей в год. А поддержка рассчитана на предприятия, у которых оборот два миллиарда рублей. Наши партнеры являются крупными налогоплательщиками и работодателями. То есть их вклад в экономику довольно значимый. Поэтому, считаю, что этот двухмиллиардный ценз было бы хорошо расширить.

Теперь что касается стимулирования спроса. В период «постCOVID» изобретать ничего не нужно. Была эффективная программа утилизации, ее и можно использовать. Она к нам как к игроку премиум-сегмента прямого отношения не имела, но давала хороший импульс – улучшала потребительские настроения, что позитивно отражалось на всем рынке.


– Какие новые возможности для Jaguar Land Rover в России Вы увидели?

– Во-первых, новые стимулы развития онлайн-направления продаж и сервиса и связанное с этим переформатирование бизнес-процессов, которое в будущем будет способствовать росту наших продаж. Во-вторых, оптимизация бизнес-процессов наших дилеров, которая позволит повысить их доходность. Кризис – это период возможностей.


Дмитрий Панов

29 Мая 2020
  • Комментарии 0
  • Посещения 10363

Комментарии

Чтобы оставлять комментарии, необходимо авторизоваться на сайте