Автобизнес / Интервью

Бренд Rox официально вышел на российский рынок в конце прошлого года. Сегодня марка полна амбиций по завоеванию позиций в премиальном сегменте. В интервью «АвтоБизнесРевю» директор департамента продаж и развития дилерской сети Rox в Sinomach Auto Екатерина Зарубина рассказала о том, как компания работает над привлечением покупателей ушедших брендов, а также поделилась информацией о локализации производства и расширении географии присутствия

– У Вас за спиной богатый опыт работы в российских представительствах Mitsubishi, BMW, Jaguar Land Rover и последние два года в Jetour – брендах с разным позиционированием. Как Вы используете его с маркой Rox?

– Первые 10 лет моего профессионального опыта были связаны с послепродажным обслуживанием автомобилей: я возглавляла различные отделы в Mitsubishi и BMW в работе с клиентским опытом и стандартами обслуживания.

С 2015 года я занимаюсь продажами. Много лет я занимала позицию регионального менеджера и работала напрямую с дилерами. Мое становление в продажах произошло именно в компании «Ягуар Ленд Ровер», где за время работы я занимала различные позиции. Потом уже в качестве директора по продажам перешла в молодой стартап – бренд Jetour.

Благодаря 20-летнему опыту работы в автомобильном бизнесе я понимаю переживания дилеров и ожидания покупателей. Это позволяет нам точечно выстраивать клиентский опыт: для владельца Rox он должен быть статусным и персональным.

– Много ли в команде Rox специалистов, имеющих сопоставимый опыт работы с ушедшими брендами?

– Да, ключевые сотрудники в отделах продаж, маркетинга и развития дилерской сети имеют опыт работы с ушедшими премиум-брендами. Среди них Volvo, Audi, BMW, Jaguar Land Rover и другие. Это наша сильная сторона, позволяющая сразу задавать и соответствовать высоким стандартам работы.

Мы сознательно собираем команду из тех, у кого опыт «традиционного» премиума сочетается с экспертизой по работе с китайскими компаниями, которые осуществляли активную экспансию на российском рынке в последние два-три года. Это дает понимание как текущих, так и будущих запросов рынка.

При этом мы активно привлекаем и молодых специалистов, которые не обременены стереотипами и привносят свежий взгляд на продвижение бренда Rox в России.

– Почему Rox в компании считают премиальным брендом?

– Знаете, что общего между Ferrari, Maserati, Rolls-Royce и Rox? Самые красивые автомобили мира вышли из-под пера художников дизайн-студии Pininfarina. Сейчас на российском рынке нет брендов, которые могли бы предложить клиентам такой премиальный дизайн.

Внутри кроссовер Rox 01 ничем не отстает, а где-то и опережает традиционные немецкие или английские премиум-бренды. Материалы салона из кожи наппа, капитанская посадка в стиле Land Rover, ионизация воздуха и массаж SPA-уровня.

Кроме того, мы выстраиваем не просто сеть продаж, а клуб для владельцев Rox, который будет включать персональный сервис и особую атмосферу – как в камерном клубе.

– Вы часто сравниваете кроссовер Rox 01 с Land Rover Defender, который во втором поколении сменил раму на несущий кузов. Что, на Ваш взгляд, объединяет эти модели, помимо схожего стиля?

– Эти автомобили объединяет не просто стиль, а философия, вдохновленная природой. Они созданы для покорения бездорожья, при этом с максимальным комфортом в городе. И Rox 01, и Land Rover Defender наследуют дух первооткрывателей, но в современной технологичной интерпретации. Отмечу, что оба автомобиля

«Ключевые сотрудники в отделах продаж, маркетинга и развития дилерской сети имеют опыт работы с ушедшими премиум-брендами. Это наша сильная сторона, позволяющая соответствовать высоким стандартам»

используют сложные независимые подвески и продвинутые полноприводные системы, чтобы совместить плавность хода на асфальте с выдающимися внедорожными качествами. Многие, кто хотя бы раз ездил на Rox 01, отмечают подвеску: плавность хода в сочетании с удовольствием от управления. За это инженеры из Шанхая могли бы получить золотую медаль.

Rox 01, как и Land Rover Defender, предлагает мощные силовые агрегаты. Только в нашем случае это – гибридная установка. Данная технология воплощает все преимущества электромобиля, обеспечивая динамику спорткара при разгоне до 100 км/ч за 5,5 секунды, одновременно лишая их главного недостатка – зависимости от зарядной инфраструктуры. По сути, последовательный гибрид имеет свою зарядную станцию на борту.

– Можно ли сегодня считать оправданными ожидания сторонников традиционных премиум-брендов от дорогостоящих марок из Поднебесной?

– Абсолютно оправданно. Более того, это не компромисс, а прямая выгода. Высшая лига китайского автопрома в лице Rox Motor предлагает будущее на колесах.

Важно отметить, что в России сейчас устойчивый растущий спрос, особенно на гибриды. Это лучшее доказательство того, что рынок принял новые правила игры и считает ожидания оправданными.

– Такие покупатели действительно все чаще переходят из категории наблюдателей во владельцев, формируя устойчивый спрос – особенно на гибридные китайские автомобили. Каковы предпочтения в этом сегменте?

– Покупатели гибридов премиум-класса умеют считать, поэтому хотят получить от своего выбора максимум: не просто альтернативную силовую установку, а технологический прорыв. Ключевой запрос – запас хода, который снимает тревожность за зарядку и позволяет путешествовать на большие расстояния. Именно на это работает наш Rox 01, предлагая рекордные 1 300 км без дозаправки и подзарядки.

В условиях, когда треть покупателей сомневаются в стоимости обслуживания и обеспокоены доступностью запчастей, критически важна предсказуемость. Мы делаем ставку на длительную гарантию – пять лет на двигатель и восемь лет – на батарею. Такого не предлагал ни один премиальный бренд в прежние времена. А благодаря новому складу теперь комплектующие не нужно ждать по три месяца: доставка по Москве доступна за два дня, а по остальной России – до семи-десяти дней.

– Зачастую в китайских автомобилях премиальных брендов опций больше, чем у иных представителей европейского и японского автопрома. Тем не менее в статусных покупках всегда важную роль играла историческая составляющая бренда. Изменилось ли что-то сейчас в этом аспекте?

– Мы живем в уникальное время, когда история создается сегодня. Безусловно, фактор силы бренда важен, но он перестал быть монополией ушедших марок. История теперь создается не столетним наследием, а скоростью инноваций, отзывами первых владельцев и официальным статусом в РФ.

Покупатель голосует рублем за то, что дает ему большую ценность «здесь и сейчас». И тогда он видит, что за те же деньги получает гибридную технологию, продвинутые ассистенты вождения, красивый дизайн, официальную поддержку в России. Поэтому против «голой» истории выбор становится очевидным. Теперь лояльность к бренду формируется через безупречный клиентский сервис, постоянные обновления ПО и чувство принадлежности марки к потребителям.

– Сегодня бренд Rox представлен только одним кроссовером. Какие модели появятся на российском рынке в 2026 году?

– У Rox 01 будет модификация Adamas, премьера которой запланирована одновременно со стартом производства в России. Ближе к концу 2026 года ожидаем появление большого внедорожника в сегменте SUV. Так сказать, старшего брата Rox 01.

– В ноябре Вы сообщили, что решение по крупноузловой сборке Rox в России уже принято, а первый автомобиль может сойти с конвейера в I квартале 2026 года. На какой площадке будет организован выпуск машин?

– Сборка будет организована на одной из ведущих автомобильных производственных площадок в России, которая имеет успешный опыт реализации подобных проектов и соответствует нашим строгим стандартам качества.

Имя партнера мы раскроем ближе к началу активной фазы производства. Это будет понятно всем, потому что данные о производителе вносятся в ЭПТС каждого автомобиля. Ключевой момент – наличие опыта в сегменте премиум.

– Какой уровень локализации планируется на начальном этапе?

– В первый год сборка будет производиться по схеме SKD, то есть крупноузловая сборка. Но у Rox Motor уже есть планы по углублению локализации в среднесрочной перспективе. Мы сейчас находимся в стадии согласования детального поэтапного плана со штаб-квартирой Rox Motor, который включает сварку и окраску кузова автомобилей.

– При каком объеме выпуска компания может начать мелкоузловую сборку?

– Для экономической целесообразности перехода на CKD с полным циклом нам необходимо достичь стабильных объемов производства и продаж, к чему мы активно двигаемся. Результаты продаж в следующем году покажут возможность ускорения этого процесса. План продаж на 2026 год – пять тысяч автомобилей.

– Сейчас автомобили Rox выставлены в смешанных шоу-румах. Рассматривается ли вариант выстраивания монобрендовой сети для бренда?

– На старте в условиях освоения рынка стратегия совмещенных дилерских центров является наиболее эффективной. Она позволяет расширить географическое покрытие и дать клиентам возможность познакомиться с брендом.

Однако в скором будущем мы перейдем к формату монобрендовых дилерских центров в ключевых городах. Это необходимо для создания уникального, ни на что не похожего клиентского опыта, который мы закладываем для владельцев Rox, портрет которого очень похож на владельцев Land Rover. Поэтому они требуют камерного, премиального обслуживания.

– Сколько всего дилеров Rox представлено в вашей сети сегодня?

– На текущий момент дилерская сеть Rox насчитывает 27 официальных партнеров в 19 городах. Только за последние четыре

«Мы планируем представить бренд и выбрать партнеров во всех регионах России. Важно, чтобы дилерам было интересно работать с Rox, в соседнем дворе не появлялись другие дилерские центры и это не приводило к нездоровой конкуренции»

месяца в качестве официальных дилеров бренда начали работать крупные игроки автомобильного рынка в Москве, Нижнем Новгороде, Кемерове, Барнауле, Новокузнецке. Также планируется усиление дилерской сети в Санкт-Петербурге.

Мы придерживаемся стратегии формирования особой дилерской сети. Вместо того чтобы стремиться к максимальному количеству центров продаж по всей стране, Rox Motor выбирает стратегию точечной экспансии. Компания ищет партнеров, которые разделяют ее ценности и готовы инвестировать в создание соответствующей атмосферы.

– Как будет развиваться дилерская сеть? Какие регионы по охвату в приоритете?

– Мы планируем представить бренд и выбрать партнеров во всех регионах России. Важно, чтобы дилерам было интересно работать с Rox, в соседнем дворе не появлялись другие дилерские центры и это не приводило к нездоровой конкуренции. Инвестиции при открытии шоу-рума всегда существенны, и мы выбираем компании, заинтересованные в долгосрочном сотрудничестве.

– Какую цель ставите по количеству точек?

– Наша цель в 2026 году – 45 дилерских предприятий Rox в ключевых городах с населением более одного миллиона человек.

– Какую поддержку дистрибьютор готов оказать представителю бренда на начальном этапе?

– Со своей стороны мы оказываем содействие дилерам в части технической поддержки и наличия запчастей, а также проводим обучение для персонала. К примеру, в ноябре состоялось офлайн-обучение для персонала отделов продаж на знание продукта и отдельное обучение технического персонала. Мы также поддерживаем дилеров в части маркетинговых инвестиций, поэтому компенсируем половину затрат ежемесячно.

– Каковы требования для потенциальных кандидатов в дилеры?

– Предпочтение отдается кандидатам с опытом долгосрочной работы в премиальном сегменте. Репутация компании в регионе имеет не менее важное значение, чтобы клиенты доверяли нашему партнеру и могли рассчитывать на высокое качество сервиса.

– Велика ли доля «серых» поставок в продажах Rox 01 сегодня?

– Изначально автомобили Rox 01 активно ввозились по схеме параллельного импорта физлицами, что сигнализировало о высоком интересе к бренду со стороны российских покупателей. Это потребовало оперативного выстраивания официальной дистрибьюции. Ежемесячно мы наблюдаем снижение «серых» поставок и замещение их официальными продажами. Сегодня это единичные поставки.

– Какие маркетинговые инструменты для продвижения используют в компании?

– Мы используем все инструменты для полного покрытия и роста узнаваемости бренда в России. Что касается традиционных медиа, то мы публикуем новости каждую неделю, а также запустили рекламу на федеральных и региональных радиостанциях. С другой стороны, мы активно развиваем направление digital-маркетинга: таргетированная реклама и работа с крупными площадками.

Другое направление – работа с лидерами мнений. По законам жанра сначала опытные автомобильные эксперты оценили Rox 01, затем эстафету подхватили топовые блогеры. Кроме того, мы активно инвестируем в событийный маркетинг, например, наш автомобиль стоит в самом крупном торговом центре Европы – «Авиапарке».

– Каким, по Вашему прогнозу, будет объем реализации на российском авторынке в 2026 году?

– В 2026 году рынок легковых автомобилей будет иметь определенную стагнацию и по итогам года будет ниже текущего. Прогнозы – не благодатная тема, но я попробую высказать свои ожидания. В расчеты мы закладываем общий объем продаж на 2026 год на уровне не более 1,2 миллиона единиц при относительно благоприятном стечении обстоятельств. Январь и февраль 2026 года традиционно не отличается высокими продажами, и будущий год не будет исключением.

Это будет «новая норма» рынка, с доминированием китайских брендов и увеличением доли локализованной продукции.

– Какие факторы окажут влияние на спрос?

– Если говорить про рынок в целом, то можно отметить следующие факторы:

• динамика реальных доходов населения и доступность кредитования (ключевая ставка и программы господдержки);
• способность автопроизводителей обеспечить стабильные поставки и предсказуемую ценовую политику без резких скачков;
• условия программ льготного кредитования, хотя для премиального сегмента это не самый актуальный инструмент;
• дальнейшее развитие мер по стимулированию локализации производства со стороны регулирующих органов.

Рост доверия к новым брендам будет напрямую зависеть от скорости и качества развития дилерских и сервисных сетей по всей стране.

Георгий Аплевич

Интервью было опубликовано в журнале «АвтоБизнесРевю» №12 за 2025 год.