Падение рынка новых автомобилей в России для ГК «Нижегородец» произошло, казалось бы, не в самый подходящий момент. С 2020-го холдинг активно расширялся и приобрел ряд автоцентров как в Поволжье, так и в столичном регионе, в том числе салоны марок, «заморозивших» и свернувших свою деятельность в нашей стране. Однако новый кризис не изменил стратегию развития компании, а лишь ускорил ее реализацию. Генеральный директор ГК «Нижегородец» Валерий Володченко рассказывает о том, какие решения в управлении бизнесом в нынешнем году оказались наиболее эффективными и на каких направлениях работы теперь сфокусировано внимание компании


– В каком режиме работают официальные дилерские центры ГК «Нижегородец» и насколько велики запасы новых автомобилей и запчастей на складах?

– Все дилерские центры работают в штатном режиме. Мы, как и прежде, продаем новые и подержанные автомобили, оказываем сервисное обслуживание, предлагаем финансовые услуги. Конечно, выбор автомобилей стал несколько иным. Некоторые бренды, как Renault, ушли из России, изменился модельный ряд, налицо падение клиентского трафика из-за меньшего количества доступных автомобилей.

Но на наш бизнес оказывают положительный эффект сервис, автомобильный парк страны и размер клиентской базы компании. Сейчас наблюдаем рост количества машинозаездов и размера среднего чека. В пиковые месяцы этого года были временные перебои с запчастями, сейчас же ситуация выровнялась: если нет привычного канала поставки, то всегда есть альтернативный, который предлагает все с избытком и в широком ассортименте. В марте и апреле, опасаясь будущего дефицита ГСМ, мы сформировали шестимесячный склад, но сейчас понимаем, что это было импульсивное решение, так как у поставщиков есть и смазочные материалы, и запчасти, даже проведение работ по гарантии сейчас не проблема.


– В последние годы ГК «Нижегородец» активно пополняла марочный портфель, наращивала присутствие в Нижнем Новгороде и вышла в столичный регион. Как ситуация, сложившаяся на рынке в текущем году, отразилась на планах по развитию бизнеса и сроках возврата инвестиций?

– Эти инвестиции были долгосрочными, поэтому никакого разочарования не испытываем. Автомобиль – это товар длительного пользования и первой необходимости одновременно. Тот рынок, который есть сейчас, крайне мал, поэтому обязательно будет отыгран, а вложения уверенно вернутся. В этом году мы планируем закрыть еще пару сделок, особенно интересно расширить присутствие в московском регионе.

В дальнейшем развитие сети дилерских предприятий пока поставим на паузу, а вот в направлениях автомобилей с пробегом и послепродажного обслуживания мы, однозначно, будем расширять географию присутствия и наращивать долю рынка, оттачивая бизнес-процессы.


В портфеле ГК «Нижегородец» есть бренд Renault, покинувший нашу страну. Каковы планы компании относительно автоцентров марки на ближайшее будущее?

– Мы сохраняем эти локации, там продолжает работать сервис, ведется бизнес по продаже и обслуживанию автомобилей с пробегом. Производители, оставшиеся в России, буквально «в подарок» получили готовые дилерские сети. Сейчас мы подаем заявки, взаимодействуем с дистрибьюторами, и можно однозначно сказать, что эти дилерские центры будут заполнены другими брендами.


– Как Вы оцениваете действия Renault по отношению к дилерской сети и размеры компенсаций партнерам в связи уходом из России?

– Ушли «по-английски». Компенсаций никаких не было. Были заявления в СМИ, различные сообщения о правопреемнике Renault – бренде «Москвич», однако о дилерской сети мы ничего не услышали. Мы входим в ассоциацию дилеров Renault и будем действовать совместно с ее членами. Если там будут приниматься какие-либо коллективные решения, то мы их поддержим.


– В мае Минпромторг России сообщал, что обязательства по обеспечению гарантийного обслуживания автомобилей Renault и поставки запчастей возьмет на себя АвтоВАЗ. Насколько российскому автопроизводителю удается выполнять эти функции, способен ли дистрибьютор «Лада-Имидж» обеспечить в полной мере поставки деталей дилерам?

– АвтоВАЗ и «Лада-Имидж» были частью альянса Renault-Nissan-Mitsubishi. Это единый центр разработки технологий, испытания автомобилей и закупок. Мы не почувствовали и, я думаю, не почувствуем в дальнейшем никаких изменений в поставках запасных частей, потому что «Лада-Имидж» работает по тем же технологиям, что и Renault. Произошел бесшовный переход – я не слышал каких-либо замечаний по этому поводу от моих коллег, сотрудников компании.


– Насколько легализация параллельного импорта способна компенсировать те поставки автомобилей и запчастей в Россию, которые были приостановлены весной?

– Этот вопрос нужно разделить на две части. Первая – и самая простая – о запчастях. Автопроизводители вполне справляются с текущей ситуацией, а если по какой-либо номенклатуре не справляются, то есть альтернативные поставщики. Как дилер, наша компания в это экономическое взаимодействие не заходит, так как есть профильные игроки на локальном и федеральном рынках. То есть на текущем этапе проблем с запчастями не видим.

Вторая часть вопроса – об автомобилях. Сейчас дилеры заняли выжидательную позицию – мы хотим получить окончательное решение от корейских и японских производителей. Если они сохранят в каком-либо формате свое официальное присутствие, тогда нет предмета для обсуждения параллельного импорта и необходимости авторитейлерам заниматься параллельным импортом самостоятельно. К тому же практику поставки штучных экземпляров в Россию через физических лиц, я думаю, все крупные игроки уже опробовали, однако она не может быть тиражирована и масштабирована.

Таким образом, на данный момент всем этим заниматься бессмысленно, так как никто больше из производителей не принял окончательных решений. Мы не видим на государственном уровне законодательных инициатив по изменению нормативно-правовой базы для параллельного импорта; в текущем режиме он ни в коем случае не сможет возместить уход с рынка даже одного бренда. Как только определятся вышеупомянутые игроки, тогда будем принимать решение.


– То есть Вы уже пробовали организовать поставки автомобилей за счет параллельного импорта?

– В бизнесе каждый должен заниматься своим делом. В нашей работе есть две крайности. Одна – развитая функция продаж и обслуживания автомобилей, а остальные, например бухгалтерия, клининг, охрана, отданы на аутсорсинг. А другая, в которую многие предприниматели сейчас ринулись – заниматься внешнеэкономической деятельностью: закупками, логистикой, складами, переводом денег за границу, словом, отдельными видами бизнеса, которые не присущи дилерским предприятиям. Мы не стали делать шаги в том направлении, а просто расширили сеть поставщиков. И как показало время, поступили абсолютно правильно. Не совершили невозвратных инвестиций, не наняли персонал, который в итоге оказался бы ненужным, а переждали некоторое время. Если бы мы сами занялись импортом, то не могу с уверенностью сказать, что у нас получилось бы это быстрее, лучше и качественнее, причем с более низкой себестоимостью, чем у наших партнеров и поставщиков.


– В таком случае, какие действия со стороны государства Вы считаете необходимыми в настоящее время?

– Недавно Минпромторг России представил проект стратегии развития автомобильной промышленности до 2035 года. Однозначно можно сказать, что автомобильная отрасль может и должна быть драйвером экономики – это технологическая безопасность, вклад в структуру ВВП и систему налогообложения, создание высококвалифицированных рабочих мест. Но, к сожалению, в этом проекте мы не нашли амбициозных целей и задач, они, скорее, носят компенсационный характер по отношению к геополитическим изменениям. Мы убеждены, что автомобильная индустрия в целом – производство и дилерские сети, финансовые организации – могут внести куда больший вклад в качество жизни людей и ВВП нашей страны.


– Каковы, по Вашему мнению, перспективы автомобильных брендов, сохраняющих присутствие в России, в первую очередь, конечно, «китайцев»?

– Бренды, сохранившие присутствие, обладают сильной репутацией, проверенной временем. Такие марки, как Hyundai, Kia, Nissan или Toyota, очень популярны в России, и хочется, чтобы они остались и продолжали развиваться. Однако финальные решения об их будущем в России принимаются, к сожалению, даже не ими самими, так как это сугубо геополитический вопрос.

Китайские марки, конечно, смогут заменить некоторые бренды. Во-первых, с точки зрения качества продукта они за последнее время приблизились к лидерам мирового уровня – «европейцам», «корейцам» и «японцам». Учитывают особенности российского рынка, погодные условия, менталитет. Во-вторых, у них огромные объемы производства внутри Китая, а все мы помним, что китайский рынок в десятки раз больше российского. Там годами отлаживали процессы производства и логистики. И, в-третьих, это единственные игроки мирового рынка, которые обеспечивают производство автомобилей полного цикла, то есть все, до мельчайших деталей, производится в Китае. Россия станет для «китайцев» подарком от корейских и японских брендов.


– Насколько, по Вашему мнению, отечественные автопроизводители способны в текущих условиях восстановить производство автомобилей?

– В производстве и продажах автомобилей российский менеджмент ничем не уступает европейскому, японскому или корейскому по уровню профессионализма. Если сейчас чего-то нет, то оно будет либо найдено и заменено, либо произведено – это вопрос времени. Нужно дать год-два, чтобы пройтись по номенклатуре и определить, что заменили на поставщиков из других стран, а что произвели в России, и сделать выводы. Более важный вопрос – разработка новых платформ, линеек и моделей. Там, безусловно, важна роль государства, и главным образом в том, чтобы производители были уверены в будущем объеме реализации этих автомобилей, что их инвестиции в развитие будут возвращены. По большей части этот аспект в стратегии Минпромторга России до 2035 года подробно изложен, здесь мы полностью согласны с этим, и я уверен, что все получится.

По электромобилям, к сожалению, из-за текущей геополитической обстановки мы все увидели «фейковость» тех маркетинговых посылов, на которые ссылались представители профессиональных сообществ и которым верили клиенты. Электромобиль – не «чистый» с точки зрения производства и генерации электроэнергии, он может породить выбросы в атмосферу хуже, чем ДВС. Вопрос в том, что меньше будет засорен именно город, а не территории, на которых будет вестись производство и утилизация батарей. Второй важный аспект – это литий для производства батареи. Единственная страна, способная обеспечить массовое производство – это Китай. Популярность будет, наращивание машин с электродвигателем в продажах будет, но не так быстро, как мы себе это представляем. В российском автопарке еще десятилетиями лидерство сохранится за ДВС.


До конца 2022 года компания «Нижегородец» планирует наладить производство электрогрузовиков. Как продвигается этот проект?

– Наши электрокары ориентированы на корпоративных клиентов – бизнес, государство, корпорации. Если частный автовладелец не готов обновлять машину и может продолжать пользоваться ей еще несколько лет, то в бизнесе так не бывает – у автомобиля есть заявленный срок эксплуатации и, используя его в интенсивном режиме, компания сталкивается с необходимостью замены. Электромобиль более долговечный с точки зрения интенсивного и долгосрочного использования, а эксплуатирующая организация получает низкую себестоимость, минимальные коррупционные риски, прозрачное ценообразование на километр пробега. Для нас старт такого проекта – это будущее развитие собственных технологий. У компании есть возможность инвестировать в это, имеются производственные площади. К тому же Нижний Новгород традиционно выступает флагманом научного потенциала, обладает квалифицированными инженерами и рабочими. Мы видим в этом возможности в средне- и долгосрочной перспективе.


– Какие тенденции наблюдаете на автомобильном рынке Нижнего Новгорода?

– За этот год кардинальных изменений не произошло, трансформация видна в течение нескольких последних лет – были укрупнения. Вместе с нашими коллегами мы также активно развивались. У нашего рынка существует особенность – Поволжье отличается низкой покупательной способностью населения и традиционно невысокой средней стоимостью автомобиля. И здесь ничего нового не произошло: спад в нижегородском регионе был чуть сильнее, чем по России. Но стоит отметить, что именно в Нижнем Новгороде крупный государственный сектор и большой объем занятости именно в нем, а там сейчас о сокращениях и безработице речи не идет. Поэтому в целом экономически регион чувствует себя лучше, чем мы этого ожидали.


– Как, начиная с весны, менялось поведение клиентов Вашей компании?

– Все экстремумы клиентской активности мы преодолели в марте – по наценке на автомобили, средней их стоимости, – но затем был резкий обвал в апреле и мае. Летний период стал временем осознания рынка, и вот уже к концу июля адаптация к новым условиям произошла – клиенты понимают, сколько стоит автомобиль и какие машины могут быть в наличии. Сейчас уже меньше пустых разговоров, больше предметности. На окончание года смотрим с оптимизмом и убеждены в огромном отложенном спросе, потенциале российского рынка по наращиванию парка.


– Какие направления бизнеса вышли на первый план в Вашей компании с весны, какие новые услуги и направления работы запустили?

– Падение продаж не влияет напрямую на парк автомобилей. Первое направление – совершенствование клиентского сервиса. Из нововведений – появилась рассрочка для клиентов сервиса, подменные автомобили для коммерческого ремонта – не только гарантийного, – кэшбэк за лояльность. Все эти инструменты, помимо инфляционной составляющей, позволили увеличить средний чек, улучшить ситуацию с удержанием и возвращением клиентов. В сравнении с показателями августа 2021 года, в тот же месяц 2022-го по валовому доходу сервис прирос на 60%.

Второе направление – развитие продаж и обслуживания автомобилей с пробегом. Мы сейчас сравниваем ситуацию на этом рынке с продуктовой розницей «нулевых». Тогда было 15% организованной продуктовой розницы и сейчас в автобизнесе всего лишь 15% организованного бизнеса, остальное – это либо «серые» игроки, либо сделки «из рук в руки». Сейчас это «голубой океан» – объем автомобилей с пробегом любого дилера зависит только от тех технологий, которые внедрены, качества услуг, компетенций и менеджмента.

Эти два направления стали основными, как с точки зрения фокуса, так и доходности.


– Что помогает привлекать клиентов на обслуживание автомобилей в дилерские центры?

– Мы реализовали целый комплекс мер и мероприятий с нашей клиентской базой, направленных как на удержание автовладельцев, так и на качественный прирост среднего чека при сохранении лояльности клиента к компании. По каждому внедренному продукту мы проводим срез – смотрим на эффективность и совершенствуем недоработки. Допустим, в рассрочке очень важным оказалось наличие мобильного приложения для удобного осуществления платежей, сегодня оно есть в Apple Store и в Google Play. Некоторым автовладельцам до сих пор трудно поверить в то, что им действительно начислят кэшбэк, где 1 балл равен 1 рублю, которым реально можно воспользоваться. Сервис – это всегда долгосрочные отношения с пользователями машин, здесь мы видим тренд в качественном удержании и привлечении новых клиентов.

Основным организационным инструментом в послепродажном обслуживании, который позволил нам увеличить средний чек, я считаю отделение сервисной команды от продаж. То есть классически в дилерском отделе есть руководитель, который отвечает и за работу мастеров-консультантов, и за цех. Мы посчитали, что это абсолютно разные компетенции: есть технический персонал, для которого важны технические знания и навыки, а есть команда продаж, отвечающая за удержание, расширение среднего чека. Сегодня разные дивизионы и центры прибыли отвечают за проведение работ и продажу услуг сервиса. А почти все руководители приемок, которые отвечают за ценообразование, работу мастеров-консультантов – это в прошлом руководители отделов продаж или успешные старшие продавцы.


– Как развивается направление автомобилей с пробегом?

– Мы, как и все дилерское сообщество, раньше смотрели на этот сегмент как на дополнительную возможность продать новый автомобиль за счет trade-in. Сейчас же другая парадигма. Это самостоятельное направление. Только так, по нашему мнению, процессы становятся эффективными. Машина, принятая для обмена, токсична для бизнеса автомобилей с пробегом. В канале trade-in все ошибки, совершенные на этапе выкупа, подготовки и продажи, компенсируются высокой наценкой, так как действует сила бренда и поддержки от производителя. Но когда мы начинаем работать с выкупом со свободного рынка, запускаются и оттачиваются технологии, здесь каждая десятая процента играет свою роль. Мы поставили перед собой задачу на один новый автомобиль продавать два с пробегом, причем именно выкупленных со свободного рынка, без учета канала trade-in.


– Какие управленческие решения, принятые в ГК «Нижегородец» с весны нынешнего года, стали ключевыми и какой эффект на бизнес они оказали?

– Мы были готовы к этой ситуации. В этом нам оказала содействие пандемия. Я думаю, многие компании достали из ящика свои наработки, которые реализовывали в 2020 году, и они им очень помогли, особенно в снижении издержек. Какие ошибки мы не повторили? Мы не закрыли ни один дилерский центр, сохранили всю инфраструктуру в той мощности, в которой она была, потому что понимаем: есть не только бизнес с новыми машинами, но и продажи и обслуживание автомобилей с пробегом. То есть мы полагали, что в любом случае рынок будет восстановлен, масштаб деятельности будет сохранен и текущая ситуация носит краткосрочный характер. Как показало время, мы правильно сделали. Например, в августе 2022 года в сравнении с 2021-м мы получили соизмеримую выручку. То есть объем продаж несколько упал, средняя стоимость несколько выросла, а масштаб деятельности уже соотносится с предыдущим годом. У нас была разработана стратегия развития компании до 2025 года, просто текущие условия ускорили реализацию некоторых задач уже в 2022-м году.


– Какие способы сокращения издержек в нынешних условиях могут быть самыми эффективными?

– Сейчас приходится думать 10% времени над снижением расходов и 90% – над увеличением дохода. Если уделять много внимания сокращению издержек, то рано или поздно придется закрыть бизнес. По расходам еще до главных событий нынешнего года была начата цифровизация, которая связана исключительно с внутренними бизнес-процессами. Цифровизация для нас – это замена привычного рутинного труда сотрудников, особенно бэк-офиса, на автоматизированный цифровой путь. Под инвентаризацию попали категории должностей, в статусе которых трудилось порядка 600 человек. Мы весь год авансируем в торговый персонал, руководителей отделов продаж, управленцев, мы их сохраняем и не снижаем качество жизни, к которому они привыкли. Мы понимаем, что при смене деятельности, открытии новых направлений продуктивные сотрудники нам будут очень нужны.


– Как, по Вашему мнению, в сложившихся условиях будет меняться формат бизнеса официальных дилеров?

– Вопрос надо ставить несколько шире: к любым дилерам, будь то автомобильный бизнес или любое торговое предприятие, есть предвзятое отношение, что это «торгаши», которые ничего не делают, а просто имеют наценку и очень много зарабатывают. Ведь глобально товаропроводящая цепь – это главный финансовый инструмент во всем цикле. Все знают, что в стране 3 500 дилерских центров. Возьмите в среднем 150-200 миллионов рублей за оборотный капитал каждого. Это 700 миллиардов рублей, и эти деньги находятся в экономике, они работают.

Кто еще возьмет на себя такие затраты? У автопроизводителей было мнение, что они сами могут продавать, но как при этом они смогут организовать площадку по отгрузке автомобилей клиенту? Сегодня, когда производители работают на полную мощность, очень сложно организовать логистику автовозами для 100 или 150 дилеров, а как несколько тысяч машин клиентам развезти? Современные решения в продуктовом ритейле, товарах ежедневного спроса не всегда могут быть перенесены на товары длительного пользования, иными словами, нельзя посредством квадрокоптера доставить машину клиенту, тем более без осмотра. К тому же закон о защите прав потребителей накладывает очень много обязательств на работу с клиентом, поэтому мы здесь совсем не паникуем. Товаропроводящим сетям – быть, дилерским сетям – быть. Вопрос только, с какими брендами, в каких пропорциях и с какими партнерами. Но это бизнес, экономические отношения, поэтому будем с ними работать.


– Каких объемов, по Вашему мнению, достигнет рынок новых автомобилей в России по итогам 2022 года, что позволит поддержать продажи?

– По рынку новых автомобилей прогнозов масса. Думаю, что в сумме по России может быть продано примерно 800-900 тысяч новых автомобилей. Вместе с этим мы понимаем, что в I квартале 2023-го вряд ли возможен сценарий 2022-го. Здесь важнее понимать, что планируют автопроизводители. В следующем году объемы новых автомобилей на российском рынке могут превысить миллион единиц.

Задача нашей компании в этих условиях – нарастить на текущем рынке долю по новым автомобилям. Для этого у нас все есть – контракты с АвтоВАЗом и основными китайскими марками. Также в задачи входит кратно увеличить бизнес автомобилей с пробегом и направление послепродажного обслуживания.


Евгений Еськов


Интервью было опубликовано в журнале «АвтоБизнесРевю» №9 за 2022 год.

5 октября 2022
  • Комментарии 0
  • Посещения 4425

Комментарии

Чтобы оставлять комментарии, необходимо авторизоваться на сайте