Автобизнес / Интервью

Компания «Рольф» проходит масштабный процесс трансформации, который можно считать уникальным примером в российском авторитейле. Дилерский холдинг охватывает новые направления, адаптируя под них привычную бизнес-модель. В интервью «АвтоБизнесРевю» директор департамента продаж новых автомобилей ГК «Рольф» Николай Иванов рассказал о том, каких результатов уже успел добиться холдинг, а также поделился своим мнением о ситуации на авторынке

– «Рольф» – многолетний лидер рейтинга «АвтоБизнесРевю» по объему суммарной выручки и продажам автомобилей с пробегом. Однако в направлении новых машин компания ослабила свои амбиции, объясняя это ставкой на вторичный рынок. Пересмотра концепции не планируется?

– Российский рынок новых автомобилей в 2025 году демонстрирует падение на 29% по отношению к прошлому году. Для компании «Рольф» динамика оказалась менее резкой: по итогам I полугодия снижение составило около 15%. Мы изначально планировали реализовать около 45 тысяч новых автомобилей в 2025 году, однако текущая макроэкономическая ситуация и высокая ключевая ставка внесли коррективы в наши прогнозы. Сейчас наша цель по сегменту новых автомобилей – порядка 30 тысяч машин. В I полугодии мы реализовали 12 812 новых автомобилей.

Для нас сегодня ключевым приоритетом является сохранение устойчивой доходности бизнеса. Это принципиальная позиция, особенно в условиях, когда более 70% автодилеров по итогам I полугодия работают в убыток.

Безусловно, мы постоянно адаптируем бизнес-модель. Мы не гонимся за результатом продаж в штуках, так как это перестало приносить прибыль. Классический дилерский бизнес, модель

«Новых брендов не исключаем, но никаких импульсивных решений. Мы смотрим не на хайп, а на историю продаж, потенциал роста, профиль клиента и способность каждого бренда вписаться в нашу экосистему»

которого подразумевает именно акцент на продаже машин, не работает в нынешних рыночных условиях. Мы сознательно переориентировали стратегию на повышение операционной устойчивости, развитие сервисных направлений и выстраивание долгосрочных отношений с клиентом. И сегодня более 60% прибыли «Рольфа» формируется за счет сервисных направлений. Это результат целенаправленной трансформации бизнес-модели. Рынок меняется, а вместе с ним смещаются приоритеты. Акцент уходит от разовой транзакции в сторону долгосрочного клиентского опыта, устойчивой инфраструктуры и системного послепродажного сопровождения. Кроме того, очевидна тенденция к увеличению срока владения автомобилем. Если до 2022 года эта цифра составляла 6,9 года, то сейчас – 7,3 года.

Видя эти и другие тренды, мы и развиваемся с фокусом на сервис. Запустили собственное производство комплектующих, выводим на рынок независимую экспертизу автомобилей с пробегом через проект «Автогарант», масштабируем сервисную сеть за пределами Москвы и Санкт-Петербурга.

К примеру, «Роспарт» – наша собственная линейка автокомпонентов – уже включает более 1 000 наименований продукции и представлена на крупнейших маркетплейсах: Wildberries, Ozon, «Яндекс Маркет». Еще один значимый проект – это запуск федеральной сети СТО под брендом «G-Energy Рольф» в партнерстве с компанией «Газпромнефть – смазочные материалы». Для нас это не просто расширение присутствия, а вклад в создание предсказуемой, профессиональной сервисной инфраструктуры с гарантией. Именно такие решения сегодня востребованы рынком – как со стороны автомобилистов, так и со стороны партнеров, которые ищут устойчивую модель бизнеса в быстро меняющейся среде.

Диверсификация бизнеса для нас – это не просто ответ на текущие вызовы, но и способ повысить устойчивость и стабильность компании в турбулентный период.

– В октябре исполнится год с момента принятия обновленной стратегии компании. Что удалось сделать за истекший период?

– За прошедший год с момента пересмотра стратегии мы провели фундаментальную трансформацию, которая уже приносит осязаемые результаты. Мы запустили проект «Рольф Автогарант». Этот сервис позволяет частным покупателям и продавцам пройти комплексную техническую диагностику, юридическую проверку автомобиля и оформить сделку безопасно – даже если автомобиль найден вне нашей сети. Мы видим это не только как поддержку вторичного рынка, но и как вклад в безопасность дорожного движения. По итогам прошлого года в стране было совершено порядка 6 миллионов сделок с подержанными автомобилями и лишь четверть из них – через профессиональных участников. Остальные происходят напрямую между частными лицами – зачастую без диагностики и правовой проверки. Это создает риски как для покупателя, так и для всех участников дорожного движения. Мы убеждены, что системная экспертиза автомобилей с пробегом и совершенствование технических регламентов должны стать частью законодательной повестки, и уже сейчас предлагаем собственное решение в этом направлении.

В 2025 году мы запустили направление тюнинга и детейлинга, аренду автомобилей, а также выездной сервис и службу эвакуации, чтобы помогать нашим клиентам даже за пределами сервисного цеха. Наша экосистема полного цикла включает собственное производство автокомпонентов под брендом «Роспарт». Кроме того, были открыты дилерские центры в Серпухове и Краснодаре.

Все сервисы «Рольфа» объединены в единую цифровую экосистему, которая развивается вместе с рынком и ожиданиями наших клиентов. Мобильное приложение «Мой Рольф» – это основная точка входа в экосистему. Здесь собраны все услуги компании – от записи на сервис до покупки автомобиля. У приложения уже свыше 100 тысяч активных пользователей ежемесячно – это больше, чем у любого другого игрока на рынке. Наш сайт тоже изменился. Теперь это не просто витрина, а полноценная платформа с более чем 700 тысячами активных пользователей в месяц.

– Расскажите о ценообразовании новых автомобилей сегодня. Что происходит на авторынке?

– Можно с уверенностью сказать, что мы вышли на некое плато в плане стоимости автомобилей. До конца года мы не прогнозируем серьезных ценовых колебаний, если, конечно, не произойдут глобальные изменения во внешнеэкономической или геополитической ситуации.

При текущем низком уровне спроса любое значительное повышение цен может лишь усугубить просадку рынка. Именно поэтому производители, импортеры и дилеры стараются поддерживать продажи за счет разнообразных дисконтных программ, зачастую конкурируя буквально за каждого клиента. На рынке сегодня можно встретить весьма заметные скидки – в отдельных случаях доходящие до 1 миллиона рублей на автомобиль. В среднем же уровень дисконтов колеблется от 100 до 300 тысяч рублей. При этом скидки часто точечные и зависят как от бренда, так и от конкретной модели, что отражается в колебаниях месячных продаж и появлении неожиданных лидеров в отдельных сегментах.

Сейчас, на мой взгляд, сложилась довольно комфортная ситуация для покупки автомобиля: рынок предлагает интересные ценовые условия, а выбор остается достаточно широким. Если регулятор продолжит курс на снижение ключевой ставки, это может подстегнуть потребительскую активность и привести к постепенному сокращению скидочных программ. Поэтому для тех, кто рассматривает покупку автомобиля в ближайшей перспективе, момент действительно благоприятный.

– То есть существенные скидки – это долгоиграющий тренд?

– Это тренд, который изменить может только спрос. Как только он пойдет вверх, скидки, соответственно, пойдут вниз, это прямая корреляция. Сейчас у дилеров и импортеров просто нет возможности отказаться от дисконтных программ, так как тогда реализация будет еще хуже, и бизнес-модель пострадает еще сильнее. Все участники рынка ждут дальнейшего снижения ключевой ставки, так как это может стать положительным триггером для потенциальных покупателей и разогнать спрос. Если этого не произойдет, то скидки никуда не денутся.

– Какие еще факторы влияют на прайс-листы автопроизводителей?

– Ценообразование определяется сразу несколькими факторами. В начале года ощутимое влияние на стоимость автомобилей – особенно в сегменте параллельного импорта – оказало повышение утильсбора. Это решение было одномоментным и существенно скорректировало ценовые уровни на рынке.

Однако в дальнейшем ситуация начала меняться. За последние месяцы рубль заметно укрепился к основным иностранным валютам. Это снижение валютного курса позволило удешевить стоимость закупок, что отразилось на конечных ценах для потребителей – в среднем мы фиксируем снижение цен на 10%. Помимо валютной составляющей, значительное влияние на рынок, как уже было сказано, оказывают дисконтные программы.

Еще один фактор – ситуация со стоками. В конце прошлого года в страну было завезено значительное количество автомобилей, и их распродажа идет крайне медленно. По нашим оценкам, на складах остается порядка 480 тысяч автомобилей, что соответствует запасу на четыре-пять месяцев продаж. При этом рынок в 2025 году мы оцениваем в 1,1 миллиона новых автомобилей, а предложение уже превышает эти объемы более чем в два раза. Львиную долю складских запасов составляют автомобили китайских брендов.

Такой избыток предложения не дает ценам расти. Но он создает давление на рынок, вынуждая участников снижать цены. Для дилеров это серьезная проблема, потому что складские остатки при текущей ключевой ставке значительно увеличивают стоимость финансирования. В целом можно сказать, что рынок сегодня находится в состоянии высокой волатильности, где каждый фактор оказывает существенное влияние на ценообразование.

– Каков объем стока у компании?

– Ситуация в «Рольфе» выглядит лучше, чем в среднем по отрасли. Но и у нас есть затоваренность, безусловно.

– Какие ноу-хау внедряете в его управлении?

– Вместо классической модели «закупаем и затем ищем покупателя» мы перестроили работу на точные продажи: сначала формулируем запрос клиента, потом подбираем под него конкретный автомобиль.

– Можно ли снизить стоимость содержания склада?

– При нынешней ключевой ставке мы платим за складской остаток ставку ЦБ + 6-7%, что делает длительные запасы малоэффективными. Поэтому мы тщательно просчитываем закупки по каждому бренду и модели, избегая накоплений, которые затем «застаревают» и приносят убытки.

– Одно из последних нововведений компании – портал для поставщиков автомобилей параллельного импорта. Что это за проект?

– Да, это наше ноу-хау, которое уже показало свою эффективность. Мы создали цифровое пространство для автопартнеров. Недавно удалось масштабировать платформу, теперь можно размещать объявления о продаже не только новых машин, но и автомобилей с пробегом. Таким образом, мы можем выкупать машину непосредственно после того, как найдем на нее клиента. Тем самым мы снижаем затраты на финансирование, ускоряем оборачиваемость и повышаем рентабельность сделок. Это транзакционная модель бизнеса, которая наименее рискованна в текущих реалиях.

Тут важно отметить: покупатель получает не просто автомобиль, а автомобиль с полноценной сервисной поддержкой от «Рольфа» – на три года или 100 тысяч км пробега. Для автомобилей с пробегом действует гарантия на два года. Мы продолжаем масштабировать проект и рассматриваем его как стратегический актив – технологическую инфраструктуру нового уровня, объединяющую рынок и создающую прозрачную цифровую среду как для бизнеса, так и для потребителя.

– Какова в целом сейчас ситуация с параллельным импортом?

– Доля автомобилей, ввезенных параллельным импортом, составляет примерно 6-7% от общего объема рынка. К этому сегменту есть устойчивый спрос среди приверженцев марок, покинувших российский рынок несколько лет назад. И мы предлагаем нашим клиентам очень широкий модельный ряд. В июне спрос на такие машины вырос, как и средний чек. Особенно заметно это было среди автомобилей премиум-брендов.

– Для каких брендов этот канал поставок остается наиболее актуальным?

– Для BMW, Toyota и Kia. Например, ввоз новых автомобилей Toyota по параллельному импорту вырос на 140%. Можно сказать, что сейчас у BMW и Toyota настоящий бум продаж. Связано это, конечно, с ценами на продукцию. Из-за укрепления рубля стоимость машин выгодна для конечного покупателя. Так, BMW X3 можно сейчас купить за 6,5-6,8 миллиона рублей. Для данной модели это очень хорошее предложение.

В целом у этих брендов существует большая база клиентов, которые не готовы менять предпочтения и пересаживаться на машины других марок. Особенно это чувствуется среди владельцев BMW и Toyota. В меньше степени – у Mercedes-Benz. На рынке сейчас не так много машин, которые по своим качествам и характеристикам соответствуют премиум-сегменту тех брендов, которые покинули наш рынок. Можно отметить Li Auto и Zeekr. Модели этих марок нашли своего покупателя, но полностью, конечно, они не могут заменить тот же BMW.

– Как Вы воспринимаете различные слухи о возвращении западных брендов в Россию? Есть ли основания доверять им?

– С начала 2025 года подобные инфоповоды активно муссируются в средствах массовой информации, вызывая ложные ожидания у потенциальных покупателей. Можем с уверенностью сказать, что это

«Никаких возвращений в перспективе двух-трех лет не будет, это невозможно. У брендов, которые покинули наш рынок, была налажена товарно-проводниковая цепочка, были производства. Сейчас ничего этого нет»

один из основных факторов, который сдерживает спрос и не позволяет, соответственно, расти объему продаж российского авторынка.

Никаких возвращений в перспективе двух-трех лет точно не будет, это просто невозможно. У брендов, которые покинули наш рынок, была налажена товарно-проводниковая цепочка, были производства. Сейчас ничего этого нет. И восстановить быстро это никак не получится. Заводы заняты производителями из Китая, соответственно, ни о какой локализации говорить не приходится. Помимо этого, для возвращения необходимо получение большого набора разрешений и другой документации, это тоже процесс, широко растянутый по времени. Поэтому, отвечая на Ваш вопрос, могу дать однозначный ответ – нет, возвращения в ближайшее время точно не случится.

– Как будет развиваться дилерская сеть компании в ближайшее время?

– Мы очень вдумчиво подходим к формированию стратегии по марочному портфелю компании. Новых брендов не исключаем, но никаких импульсивных решений – только тщательный анализ перспектив и объективных метрик спроса. Мы смотрим не на хайп, а на историю продаж, потенциал роста, профиль клиента и способность каждого бренда вписаться в нашу экосистему.

Главная идея – не гонка за числом франшиз, а формирование экосистемы полного цикла. Сегодня «Рольф» – это не просто продажа автомобилей. Мы создаем экосистему, которая обеспечивает комфортное владение личным транспортом – все работает в одной системе.

– Какие бренды планируете добавить в портфель, а какие, наоборот, убрать из него?

– Мы говорили в начале года, что «на плаву» останутся крупнейшие холдинги, которые являются лидерами по объему продаж. Это Chery и его суббренды, Geely вместе с Belgee и бренды Great Wall Motor, включая Haval и другие. По этим маркам продолжается развитие, открываются новые дилерские центры. Например, весной мы запустили старт продаж бренда Tank в Москве, открыли шоу-рум Haval Pro в Санкт-Петербурге, а в конце прошлого года открылись сразу три дилерских центра Geely. Конечно, открытия новых локаций снизили темп, но точно не остановились.

«Рольф» продолжает диверсификацию портфеля, усиливая позиции в ряде сегментов. Мы активно развиваем направление мототехники. Уже сейчас фиксируем стабильно высокий интерес, в том числе как к дополнительному транспорту в семье. Новым вектором стало направление велотехники. В партнерстве с брендом Shulz мы запустили продажи складных городских велосипедов «Рольф by Shulz». Это естественное развитие нашей стратегии – создать экосистему решений для передвижения в городе, охватывающую не только автомобили, но и легкий персональный транспорт.

Мы рассматриваем портфель как гибкую, адаптивную систему, которая трансформируется в зависимости от потребностей аудитории. До конца года не исключаем появления новых брендов – как в автосегменте, так и в сфере городской мобильности. Наша цель – сделать так, чтобы вне зависимости от задачи, будь то городской кроссовер, утилитарный квадроцикл, мотоцикл или велосипед, клиент мог получить в «Рольфе» не просто продукт, а целостное решение с сервисной поддержкой и гарантией.

– В начале года «Рольф» прекратил работу в качестве официального дилера трех марок – Kaiyi, BAIC и «Соллерс». Тогда же Вы опровергли сообщения о приостановке сотрудничества с брендом «Эволют». Сейчас дилерство марки сохраняется?

– Вы абсолютно правы. Мы расторгли соглашения с вышеперечисленными брендами, их больше нет в нашем портфеле. Ориентировались исключительно на финансовые результаты. «Эволют» по-прежнему является одним из партнеров «Рольфа».

– Каким образом планируете расширять локацию «Рольф Серпухов»?

– Локация «Рольф Серпухов», открытая в прошлом году, уже стремительно обрастает постоянными клиентами, которые оценили качество обслуживания в дилерском центре и набор услуг и товаров. С этого года здесь появились в продаже багги, квадроциклы и мотоциклы, которые популярны у жителей Подмосковья. Помимо продажи новых автомобилей, на территории функционирует и сервисная зона, где могут провести ремонт любой сложности.

Безусловно, мы рассматриваем расширение ассортимента на площадке. Для получения объективных данных о потребностях клиентов мы постоянно проводим фокус-группы, профессионально подходя к вопросу изучения. Наша главная задача – предложить каждому клиенту то, что ему действительно нужно. Это вообще наш основной посыл. Спросить у клиента и дать ему то, что он хочет.

– На какой стадии находится франшиза полного цикла? Сколько точек уже функционирует?

– На данный момент франшиза полного цикла функционирует только в Краснодаре. Но, как я уже говорил, мы находимся в постоянном контакте с потенциальными партнерами.

– Давайте вернемся к соглашению с компанией «Газпромнефть – смазочные материалы». Что это за проект?

– Это большой проект. Мы запускаем федеральную сеть станций технического обслуживания, которая будет называться «Рольф – G-Energy». Проект будет реализован по франчайзинговой модели и основан на единых стандартах сервиса, прямом доступе к сертифицированным расходным материалам и комплексной операционной и методологической поддержке со стороны обеих компаний. Выгода партнера очевидна: готовый «путеводитель», право использовать узнаваемый бренд, качественные автокомпоненты и масла. Запуск уже начат – первая СТО появится в ближайшие месяцы, далее сеть будет масштабироваться.

– А коллаборация с брендом Shulz – это больше имиджевый проект или этот сегмент будет всерьез охвачен компанией?

– Это коллаборация смыслов. Бренд Shulz – российский, из Санкт-Петербурга. Жители города на Неве хорошо с ним знакомы. И нам понравилась сама идея такого сотрудничества с точки зрения имиджевого инфоповода. С другой стороны, мы предлагаем нашим клиентам новый качественный продукт, который широко востребован у жителей мегаполисов. Сейчас в наших дилерских центрах представлена одна модель велосипеда, но мы не исключаем и расширение линейки товаров, если увидим, что у наших клиентов есть такая заинтересованность. Велосипед – это экологичный вид транспорта, который может быть как средством передвижения, так и хобби. Рынок велотранспорта бурно развивается, и мы хотим стать его частью.

– Можем ли мы ожидать других совместных проектов?

– Да, конечно. Как я уже сказал, все будет решать спрос.

– Каков прогноз компании по российскому авторынку на 2025 год?

– Мы считаем, что рынок в 2025 году составит 1,1 миллиона новых автомобилей. Сейчас не видим каких-то условий, которые могли бы сильно изменить ситуацию. А основных факторов, оказывающих влияние на рынок – три. Первое – это ключевая ставка. Ее значение сейчас очень высоко, это уже сильно сказалось на количестве выданных автокредитов. Людям сейчас выгоднее хранить свои сбережения на депозитных счетах, чем совершать крупные покупки, используя заемные средства – процент слишком высокий. Можно добавить, что и банки изменили требования к потенциальным заемщикам, они стали гораздо более жесткими.

Второй фактор – это курс валют. Люди, хранящие деньги в иностранной валюте, конечно, ждут более выгодного момента для обмена, так как рубль сейчас укрепился. А те, кто имеет накопления в рублях, как я уже говорил, пользуются выгодными предложениями банков по вкладам, предпочитая пока зарабатывать на свободных деньгах, а не тратить.

И, наконец, третий фактор, который мы уже обсуждали. Это инфоповоды о возвращении европейских, японских и корейских брендов. Несмотря на все доводы, которые мы приводим, пока сомнения развеять окончательно не удается. Дело в том, что люди ждут не столько официального возвращения марок, сколько старых цен на их модели, которые были до массового ухода. Но этого уже никогда не произойдет, даже после гипотетического возвращения. Мы проводили расчеты на примере одной модели и выяснили, что если бы сейчас продажи начались официально, то стоимость была бы даже выше, чем есть сегодня на машины из параллельного импорта. Пожалуй, это самый веский аргумент.

Георгий Аплевич

Интервью было опубликовано в журнале «АвтоБизнесРевю» №7-8 за 2025 год.