Автобизнес / Интервью

Компания «Панавто» всегда прочно ассоциировалась с дилерством Mercedes-Benz. Однако новые времена привнесли в уклад авторитейлера и новые возможности. О том, как происходила смена монобрендовой модели на мультимарочный формат, в интервью «АвтоБизнесРевю» рассказала генеральный директор «Панавто» Наталья Митяева

– В 2027 году «Панавто» будет праздновать юбилей – 35 лет с момента основания. Можете назвать наиболее тяжелый период в работе компании за этот период?

– Одним из самых сложных периодов стала перестройка бизнеса после 2022 года. Мы оказались, пожалуй, в самой непростой ситуации из всех игроков на рынке, потому что на тот момент работали в монобрендовом формате: весь бизнес был построен вокруг Mercedes-Benz. Когда привычная система поставок и взаимодействия с дистрибьютором перестала работать, запасного сценария у нас не было – многие процессы пришлось строить заново. Первой ключевой задачей было определить, с каким портфелем брендов мы будем работать дальше. Одновременно было важно сохранить команду, клиентов и качество сервиса. Мы пересматривали приоритеты и внутренние процессы, но продолжали держать фокус на клиенте и сохранять привычный для него уровень обслуживания.

«Панавто»
Компания была основана в 1992 году. Сегодня выступает дилером 10 брендов. По данным «АвтоБизнесРевю», в первой половине 2026 года «Панавто» реализовал 929 новых автомобилей (+51%) и 507 – с пробегом (+46%). Суммарная выручка составила 9,41 миллиарда рублей (+20%).

Тем не менее этот период открыл для нас и новые возможности: мы приняли решение перестроить бизнес-модель на мультибрендовую. Так, компания осталась в премиальном сегменте, где за 30 лет успела накопить сильную экспертизу, но расширила портфель перспективными марками из Китая. Это были представительства брендов, которые учитывали запросы российских покупателей, развивали сервисную поддержку и даже планировали локализацию производства. Мы продолжаем развиваться в этой стратегии и каждый год рассматриваем как новые бренды, так и интересные модели.

– Какие марки пополнили ваш портфель за последний год?

– Сейчас в нашем портфеле семь официально представленных китайских премиальных брендов. В начале 2025 года мы уже сотрудничали с Voyah, Hongqi и M-Hero, а к концу года к ним добавились Avatr, Li Auto, Rox и Deepal. Кроме того, работаем с российскими марками «Аурус» и «Сенат», а также с Mercedes-Benz. То есть портфель существенно расширился, и сегодня мы активно занимаемся развитием имиджа каждого из брендов и привлечением новой аудитории.

Портфель также охватывает разные сегменты рынка. Avatr представляет направление электромобилей, Hongqi – автомобили с традиционными ДВС, а остальные бренды делают акцент на гибридных моделях, спрос на которые продолжает расти.

– Какие еще бренды считаете перспективными для получения франшизы?

– Мы следим за выходом новых премиальных брендов на рынок и по каждому отдельно оцениваем перспективы. Решение о расширении портфеля принимаем с учетом ситуации на рынке, потенциала марки и того, насколько она соответствует нашей стратегии.

– Топ-менеджеры «Панавто» на различных мероприятиях неоднократно делали акцент на качественных, а не на количественных показателях бизнеса, и для дилера Mercedes-Benz это было вполне логично. Произошли ли изменения в этом аспекте в связи с расширением портфеля?

– В премиальном сегменте на первый план выходит качество взаимодействия с клиентом. Это одна из первоочередных задач, и главным маркером сервиса мы считаем возвращаемость. Мы продолжаем сопровождать клиента на всех этапах: помогаем выбрать модель с учетом образа жизни и индивидуальных предпочтений, подбираем оптимальные условия покупки и остаемся на связи после выдачи автомобиля.

Нашим клиентам также доступно техническое обслуживание во всех дилерских центрах. Сюда входят диагностика, ремонт и другие опции, например, детейлинг и удаленный сервис, когда автомобиль по запросу клиента забирают в центр и затем возвращают обратно после проведения работ.

Кроме того, по мере расширения модельного ряда мы включаем в сервис и новые услуги. В частности, недавно начали обслуживать высоковольтные батареи в электромобилях. Такая работа требует специальной подготовки, поэтому наши мастера предварительно прошли обучение на заводе по производству ВВБ в Китае.

При этом, как коммерческая организация, мы, безусловно, учитываем и количественные показатели: основной из них – доходность бизнеса.

– Поставки Mercedes-Benz сейчас ведете собственными силами?

– Нет, мы не ведем внешнеэкономическую деятельность и работаем только с предложениями, которые уже есть на территории России.

– Можно ли назвать эту логистику стабильной?

– Рынок подстраивается и меняется под внешние условия, но предложений сейчас достаточно. Клиентам есть из чего выбирать.

– По данным «АвтоБизнесРевю», в первой половине 2026 года ваша компания в полтора раза увеличила объем реализации новых машин и почти во столько же продажи автомобилей с пробегом. Что повлияло на такую динамику?

– Рост продаж автомобилей с пробегом связан с реализацией новых машин. Значительную часть нашего предложения на вторичном рынке составляют автомобили, принимаемые в trade-in. Поэтому по мере роста продаж новых машин пропорционально увеличивается и объем моделей с пробегом.

В целом мы росли вместе с премиальным сегментом, который в I полугодии прибавил около 30%. Дополнительный вклад дало расширение портфеля, что позволило увеличить предложение и привлечь новую аудиторию. При этом нужно учитывать и относительно низкую базу по всему рынку в I полугодии 2025 года, которая создает эффект резкого роста.

– Какую цель по объему продаж ставите на весь 2026 год?

– Мы не хотели бы заранее давать количественные прогнозы и предпочитаем дождаться итогов 2026 года. Результаты во многом будут зависеть от общей ситуации на рынке, при этом мы будем стараться сохранить достигнутую динамику.

Надо понимать, что, как и любая компания, мы делаем упор на доходность бизнеса и в том числе смотрим на количество проданных автомобилей. Но в первую очередь для нас важно качество каждой сделки и выстраивание долгосрочных отношений с клиентами.

– Сегодня у вас три действующие локации, но прежде также функционировала площадка в Жуковке. Существуют ли планы по возобновлению ее работы?

– Площадка была арендная и оставалась для нас интересной в рамках сотрудничества с Mercedes-Benz. Сегодня у нас два дилерских центра в Москве – «Панавто Запад» площадью 30 100 кв. м и флагманский «Панавто Сити» – 7 750 кв. м. Это просторные пространства, которые позволяют разместить экспозиции всех представленных брендов.

При этом дилерские центры «Панавто» спланированы в первую очередь для удобства клиентов. В них есть приватные зоны, переговорные, рестораны и коворкинги, поэтому покупатели могут продолжить работу, провести встречу или пообедать, не выпадая из привычного графика.

– Иными словами, новым брендам не тесно в двух основных автоцентрах?

– «Панавто» представляет одни из самых больших центров в России: шоу-румы вмещают до 50 автомобилей, а вся инфраструктура позволяет выдавать более 10 тысяч автомобилей в год. На территории центров у каждого бренда есть отдельная зона, и менеджеры, которые провожают клиента, акцентируют на них внимание. При этом такое расположение отвечает самой идее мультибрендовости: можно увидеть и оценить все премиальные марки в одном пространстве.

– В 2019 году ваша компания открыла первый шоу-рум бренда «Аурус», а в 2026-м вы стали одним из первых дилеров марки «Сенат». Как, на Ваш взгляд, они будут развиваться в дальнейшем?

– «Аурус» представлен в люксовом сегменте, для которого характерны точечные продажи. Мы с брендом работаем как раз в таком формате. «Сенат» – относительно молодой бренд на российском рынке, который интереснее всего будет корпоративным клиентам. Мы поддерживаем развитие марок и видим в них потенциал для роста.

– Каков процент частных клиентов у этих брендов?

– В случае с «Сенатом» говорить о конкретном проценте пока сложно – бренд только начал развиваться. Если говорить об «Аурусе», то автомобиль может приобретать юридическое лицо, но фактически это все равно будет машина для личного пользования.

– В 2022 году компанию «Панавто» наряду с другими дилерами называли одним из кандидатов на приобретение российских активов Mercedes-Benz. Действительно ли такие сценарии изучались?

– Да, это был один из сценариев развития бизнеса. Но в итоге мы пошли по пути мультибрендовой модели.

– Еще в 2013 году компания «Панавто» ушла с ростовского рынка, продав два дилерских центра Mercedes-Benz холдингу «Ключавто». Выход за пределы столичного региона сегодня не рассматривается?

– Сейчас такие решения не рассматриваются. При этом рынок все время меняется, поэтому мы остаемся гибкими для разных сценариев в будущем.

– Одно из актуальных направлений сегодня – продукты искусственного интеллекта. Внедряете ли вы такие инструменты в своей практике?

– Да, постепенно внедряем и видим в этом потенциал. В первую очередь речь про повышение эффективности: искусственный интеллект снимает с сотрудников часть рутинных задач и дает больше времени для работы с клиентами.

Одно из направлений – работа с базой знаний сервисных центров и отдела продаж. В компании появляются новые бренды и модели, регламенты их обслуживания – все это большой объем информации, который с ИИ проще обновлять и структурировать.

– Какие из этих инструментов действительно дают положительный эффект, а какие можно назвать бесполезными для дилера?

– Наибольший эффект ИИ дает там, где есть большой объем информации и повторяющиеся операции: поиск данных, обновление базы знаний, автоматизация рутинных процессов. Это экономит время и позволяет больше внимания уделять непосредственно клиенту.

Гораздо меньше пользы в попытках полностью автоматизировать общение. В премиальном сегменте это точно не сработает – здесь клиент по праву ожидает индивидуального подхода. Поэтому в нашем случае технологии упрощают систематизацию информации, но коммуникацией и решением всех вопросов занимается персональный менеджер.

– Рассылая анкеты дилерам для участия в рейтинге «АвтоБизнесРевю», наша редакция отметила одну тенденцию, которая остается неизменной на протяжении многих лет: «Панавто» лидирует по скорости предоставления данных, передавая заполненный файл в первые сутки после получения запроса. Этот факт говорит о высоком уровне автоматизации. За счет чего компании удалось его достичь?

– Мы всегда с большим вниманием подходили к анализу статистики. В первую очередь делаем аналитику для себя – так руководители могут чувствовать пульс компании и принимать решения с опорой на конкретные цифры. Новые технологии, в том числе ИИ, помогают еще больше углубляться в анализ данных, и это весомое преимущество: ведь без глубокого анализа данных невозможно быстро реагировать на рыночные изменения.

– Какие проблемы в авторитейле сегодня характерны для любого дилера?

– Одна из главных сложностей – изменчивость рынка и большое количество внешних факторов, которые одновременно влияют на спрос. Появляются новые бренды и модели, меняется сам клиент и его подход к выбору автомобиля. Привычные механизмы перестают работать.

Вместе с этим снижается доходность бизнеса – то есть принимать операционные решения нужно с еще большей тщательностью.

– Каковы пути их решения?

– Главным инструментом становится гибкость, быстрая адаптация к любым изменениям. Например, диверсификация портфеля позволяет работать с разными автомобилями и меньше зависеть от динамики одной марки или типа. Гибкий подход отражается и в усилении собственной экспертизы. Например, мы инвестируем в обучение сотрудников, оборудование центров и новые направления обслуживания.

Конкуренция между дилерами давно не ограничивается только автомобилями, клиентский сервис приобретает все большее значение. Отношения должны продолжаться и после покупки – именно в этом суть поддержки дилера.

– Чем поддерживаете лояльность клиентов?

– Лояльность зависит от того, насколько легко и удобно человеку взаимодействовать с дилером на всех этапах – от покупки автомобиля до его дальнейшего обслуживания.

Например, мы можем провести сделку удаленно или организовать удаленную приемку автомобиля. Если клиент предпочитает остаться в дилерском центре на время обслуживания, мы стараемся сделать его пребывание максимально комфортным: здесь можно продолжать работать в оборудованной переговорной, воспользоваться рестораном или провести время с ребенком в детской зоне. Мы стараемся внимательно подходить к каждому запросу и максимально органично встраивать обслуживание автомобиля в привычный ритм клиента.

– Куда движется российский авторынок сегодня?

– Сейчас рынок находится в стагнации. По данным «Автостата», за девять месяцев 2026 года реализация новых автомобилей выросла

«В премиальном сегменте на первый план выходит качество взаимодействия с клиентом. Это одна из первоочередных задач, и главным маркером сервиса мы считаем возвращаемость»

на 7% год к году, но сентябрь показал сокращение продаж на 6%. В свою очередь, IV квартал тоже не обещает стать пиковым. В прошлом году спрос поддерживали ожидание изменений утилизационного сбора и снижение ключевой ставки, но в этом году повышение утильсбора не окажет такого существенного влияния. Покупатели уже привыкли к колебаниям цен и рассматривают их как один из факторов при покупке.

Если говорить о премиальном сегменте, то в этом году он заметно растет. За первые шесть месяцев было реализовано более 61 тысячи новых автомобилей – продажи увеличились на 30%, в то время как по всему рынку только на 15%. Существенно выросла и доля: с 8,9 до 10%. На такую динамику в том числе влияют новые технологичные марки, которые расширяют предложение в сегменте.

Отдельно мы фиксируем рост спроса на гибриды. Их продажи за первые полгода выросли на 132%, а доля – до 5%. С одной стороны, интерес к моделям закономерно подстегнула недавняя ситуация с топливом, с другой – особые преимущества этого типа силовых установок. В результате клиенты, которые находились на стадии выбора и только рассматривали автомобили с альтернативными источниками энергии, приняли решение о покупке.

– Какой, по Вашему прогнозу, будет ситуация с продажами новых автомобилей в 2027 году? Какие факторы окажут влияние на спрос?

– В будущем году мы ожидаем стабильный, более предсказуемый спрос без резких скачков. Ключевым фактором станет покупательская способность. Влияние ключевой ставки и утилизационного сбора уже не будет таким заметным, поскольку рынок постепенно адаптировался к меняющимся условиям.

Сама структура спроса с большой вероятностью станет отражением сильных трендов – интереса к гибридам и локализованным брендам.

Георгий Аплевич

Интервью было опубликовано в журнале «АвтоБизнесРевю» №10 за 2026 год.