Автобизнес / Интервью

Один из крупнейших дилерских холдингов России – «Агат» – в этом году отмечает свое 35-летие. О том, какой стратегии сегодня придерживается авторитейлер и как происходит развитие его дилерской сети, а также о ребрендинге, кадровой ситуации и диверсификации бизнеса в интервью «АвтоБизнесРевю» рассказала директор по маркетингу компании Евгения Ситникова

– С какими результатами ГК «Агат» завершила 2025 год?

– В прошлом году мы реализовали свыше 55 тысяч автомобилей. Эта цифра ниже показателей 2024 года на 25%. При этом доля машин с пробегом в общем объеме продаж составила 40%. В направлении послепродажного обслуживания наблюдаем снижение машинозаездов на 6% при росте оборота на 24%.

Таким образом, предварительно годовая выручка от реализации автомобилей и оказания сервисных услуг составила более 120 миллиардов рублей, а выручка сервиса превысила 8 миллиардов рублей.

– В первой половине 2025 года, согласно рейтингу дилеров «АвтоБизнесРевю», ГК «Агат» вышла в лидеры по продажам новых автомобилей, несмотря на общий спад рынка. За счет чего удалось закрепиться в этом статусе?

– В 2025 году реализовывалась обновленная стратегия развития холдинга. Мы сфокусировались на прибыльных направлениях бизнеса, снижении издержек, повышении автоматизации и, как следствие, производительности.

Холдинг «Агат» был основан в июле 1991 года в Нижнем Новгороде. В его состав входят 120 шоу-румов в 16 городах России, 19 площадок автомобилей с пробегом, IT подразделение, аграрное направление, а также транспортная компания. По данным «АвтоБизнесРевю», в 2025 году «Агат» реализовал 33 325 новых автомобилей (-30% к 2024 году) и 21 915 – с пробегом (-17%). Суммарная выручка по продажам составила 113,3 миллиарда рублей.

– Что конкретно изменилось?

– Если более детально, то нами была разработана и внедрена новая система управления запасами, включающая цифровую аналитику и автоматизацию процессов контроля складских остатков. Компания произвела реорганизацию структуры корпоративного центра с «пересборкой» команды, усилив координацию подразделений. Эта «реконструкция» позволила получить необходимые компетенции для реализации утвержденной стратегии.

Озвученные выше шаги стали важными элементами адаптации к условиям сложного рынка и способствовали достижению текущих показателей продаж. При этом ключевым приоритетом холдинга была и остается операционная эффективность и долгосрочные отношения с клиентами, сотрудниками и партнерами.

Так что озвученная позиция в рейтингах, скорее, приятное дополнение, нежели определяющий фактор нашей деятельности.

– По данным «АвтоБизнесРевю», ваша компания в 2024 году стала лидером по количеству открытий новых дилерских центров. Что в этом аспекте можно сказать о прошлом годе?

– В прошлом году мы перешли к следующему этапу развития. В приоритете – повышение стандартов обслуживания и оптимизация работы наших дилерских центров. Новые площадки открывались точечно, при наличии экономического обоснования, учитывая запросы производителей, доступность помещений и региональную востребованность брендов. Так, в 2025 году свои двери открыли дилерские центры в Нижнем Новгороде, Ростове-на-Дону, Саранске, Волгограде, Красноярске и Владимире.

– Какие бренды пополнили портфель компании?

– Расширение географии происходило без пополнения ассортимента новыми автомобильными марками.

– Столичные регионы вошли в круг интересов?

– Планов по столичным регионам у нас нет. Инфраструктурные и маркетинговые усилия холдинга направлены на укрепление позиций в региональных центрах, что позволяет нам эффективно удовлетворять спрос локальных рынков, обеспечивая высокое качество обслуживания.

– А сделки по приобретению новых активов есть в планах?

– Основная фаза формирования портфеля брендов завершена, приобретение активов не входит в наши среднесрочные планы. На сегодняшний день фокус нашего внимания направлен на повышение рентабельности и устойчивости существующего бизнеса.

– Каких прогнозов относительно продаж на российском авторынке в 2026 году придерживаются в компании?

– Несмотря на сохраняющиеся экономические неопределенности, мы все же ожидаем постепенное восстановление покупательской

«Более 70% маркетингового бюджета компании идет на digital-направление. Такой приоритет связан с тем, что мы можем отслеживать эффективность каждой рекламной кампании с помощью сквозной аналитики»

активности и стабилизацию объемов продаж. Рассчитываем на рост интереса к локализованным брендам и увеличение доли премиального сегмента. Компания, в свою очередь, продолжит развивать партнерства с ведущими автопроизводителями, расширяя ассортимент моделей и предлагая клиентам дополнительные сервисы и программы лояльности. Важным фактором успеха станет реализация гибких финансовых инструментов, позволяющих потребителям приобретать автомобили на выгодных условиях. Таким образом, мы в целом настроены позитивно и готовы адаптироваться к любым изменениям на рынке, сохраняя высокие стандарты обслуживания и обеспечивая стабильный объем продаж.

– Какие факторы будут определять динамику спроса?

– Что же касается общей динамики продаж на российском авторынке в 2026 году, то ее будут определять несколько ключевых факторов. Во-первых, это уровень инфляции, стабильность национальной валюты и общее состояние экономики. Во-вторых, налоговая политика, субсидии и поддержка автопрома. Не последняя роль отводится внешней конъюнктуре, изменению тарифов и пошлин. Ну и, конечно, финансовое стимулирование, доступность кредитных продуктов и лизинговых схем также будут влиять на общую картину.

– Есть ли понимание, новинки каких брендов окажут наибольшее влияние на продажи в своих сегментах?

– Наиболее существенное влияние на объемы продаж в соответствующих сегментах окажет продукция тех брендов, которые успешно прошли этап локализации производства в России.

– Какие маркетинговые инструменты используют в компании?

– В основе лежит комплексная стратегия «Маркетинг 360». Суть ее в использовании всех доступных каналов коммуникации и инструментов для охвата целевой аудитории на всех этапах взаимодействия с клиентом. Более 70% маркетингового бюджета компании идет на digital-направление. Такой приоритет связан с тем, что, используя эти инструменты, мы можем отслеживать эффективность каждой рекламной кампании с помощью сквозной аналитики. А это дает нам полную картину по охвату клиентов и стоимости привлечения (CAC).

– Какие, на Ваш взгляд, инструменты наиболее эффективно работают на заинтересованность клиента сегодня?

– Это зависит от задач, которые перед нами ставит бизнес. К примеру, если наша цель – повысить узнаваемость бренда или локации, то мы используем классические охватные каналы, например, наружную рекламу и радио. Если же задача непосредственно привлечь клиента, то мы используем лидогенерирующие каналы – контекст, таргетированную рекламу, классифайды и др.

– Это в целом. А как строится маркетинговая работа в компании?

– Наша стратегия использования маркетинговых инструментов строится на целях бизнеса и варьируется в зависимости от бренда

«У нас более 35 сервисных станций по России, при этом топ-20 обеспечивают коэффициент покрытия не ниже 70%. Основной вклад в этот показатель по-прежнему обеспечивают бренды Toyota, Lexus и Hyundai»

и региона. Мы знаем, какие инвестиции в маркетинг нужны, чтобы реализовать автомобиль конкретного бренда в заданном городе, понимая, какие инструменты приведут к нужному охвату и повысят узнаваемость, а какие повлияют, например, на увеличение звонков.

Основываясь на этих данных, мы планируем бюджет на маркетинг. А он, в свою очередь, корректируется и уточняется ежемесячно, а, порой, и в моменте. К примеру, если изменились задачи или мы понимаем, что используемые инструменты не приводят к заданным результатам, бюджет оперативно пересматривается. В конечном итоге нами реализуется гибкая стратегия – от идеи до запуска, которая дает возможность быстро адаптироваться и добиваться успеха.

– Современные реалии задают новые алгоритмы, чаще всего они построены на использовании интернет-технологий. Какие шаги в этом направлении предпринимают в компании?

– В данном направлении наши действия носят также системный характер. Так, классическое SEO мы дополнили GEO-продвижением, понимая, что развитие ИИ изменило поведение пользователей, а значит, и поисковая выдача стала работать по-другому. В связи с этим мы меняем структуру контента и адаптируем его, чтобы наш бренд не превратился в «невидимку» для источников, которым доверяет ИИ.

Сегодня перед нами стоят задачи по продвижению своего бренда, наращиванию присутствия во всех каналах коммуникации и разработке экспертного контента. И очень серьезным шагом в продвижении для нас стала смена логотипа и доменного имени на «Агат.РФ». С 1991 года он оставался неизменным, но развитие компании и рынка требует от нас постоянного апгрейда, что не могло не сказаться на внешней атрибутике. Нам важно было вложить в новый логотип эффективный инструмент продвижения.

– Какой стратегии в целом придерживаетесь в своем развитии?

– Стратегия компании на ближайшие годы – это повышение эффективности существующих активов через развитие послепродажного обслуживания, F&I-сервисов и направления автомобилей с пробегом.

Еще один важный аспект в нашей деятельности – поиск и интеграция цифровых решений в бизнес-процессы как для клиентов, так и для сотрудников. Единый цифровой контур, который включает набор сервисов компании, обеспечивает снижение издержек, повышает качество коммуникации и улучшает прозрачность процессов на всех управленческих уровнях. Это позволяет нам быстрее и проще находить оптимальные способы удовлетворения потребностей клиентов и внутренних заказчиков.

За годы работы была сформирована единая база данных по клиентам, сделкам, операциям подразделений и загрузке ресурсов. Я говорю об истории обращений и покупок, о персональных предпочтениях клиентов, об эффективности конкретных услуг и продуктов, о сезонных трендах спроса, о финансовых показателях маржинальности и, наконец, о данных по загрузке сервисов и логистических мощностей. Весь этот массив знаний позволяет в режиме реального времени увязывать запросы клиентов с релевантными услугами и сценариями обслуживания, наиболее маржинальными продуктами и доступной загрузкой подразделений. И как итог – минимизируется время на подбор решения и повышается конверсия обращений в прибыльные сделки.

– Какова доля онлайн-продаж? И насколько в целом эффективно развивается этот канал в компании?

– Мы видим, что онлайн-взаимодействие с клиентами растет. Этот тренд дает нам стимул для развития новых каналов продаж. Сегодня 10% автомобилей с пробегом в нашей компании продается онлайн через наш аукцион car-bid.ru, в котором могут участвовать как юридические, так и физические лица. Однако покупка автомобиля остается серьезным вложением денежных средств, поэтому личное присутствие при выборе и оформлении сохраняет большую значимость для клиентов.

– С какими кадровыми проблемами сталкивается сегодня каждый дилер?

– Авторитейл сталкивается с рядом серьезных кадровых проблем, влияющих на эффективность бизнеса и качество обслуживания клиентов. Основная проблема сегодня – нехватка квалифицированных кадров. И конкуренция на рынке рекрутинга за талантливых сотрудников с глубокими профессиональными компетенциями, такими как знание особенностей техники, умение продавать технически сложные продукты и поддерживать высокий уровень сервиса, очень высока.

Другая проблема – недостаточные профессиональные навыки. Многие сотрудники обладают неполными знаниями и опытом в продаже новейших моделей автомобилей, особенно гибридных и электрических транспортных средств, что снижает их конкурентоспособность.

Да и в целом для отрасли характерны высокие показатели текучести кадров, в особенности по направлению продаж. Выход из ситуации – регулярные мероприятия по обучению и повышению квалификации сотрудников, разработка систем эффективной материальной и нематериальной мотивации, а также создание благоприятных условий труда для заинтересованности работников в долгосрочном партнерстве с компанией.

– Из каких отраслей, на Ваш взгляд, лучше привлекать специалистов?

– На самом деле – из самых различных. Например, из туризма и гостиничного бизнеса приходят эксперты по взаимодействию с клиентами, способные оперативно разрешать конфликты и быстро реагировать на запросы.

Работники финансовых учреждений и страховщиков полезны в консультациях по кредитам и страховкам. Опытные продавцы техники и электроники знакомы с особенностями описания технических характеристик, что помогает в презентации современных автомобилей. Представители логистики, в свою очередь, умеют управлять поставками и обеспечивать своевременность выполнения заказов.

Однако дополнительная подготовка и адаптация сотрудников к специфике автомобильных продаж необходима. Грамотно разработанная программа ориентации ускоряет интеграцию и повышает эффективность работы новых сотрудников.

– Давайте поговорим о сервисе. Какой коэффициент покрытия расходов в компании?

– У нас более 35 сервисных станций по России, при этом топ-20 обеспечивают коэффициент покрытия не ниже 70%. Основной вклад в этот показатель по-прежнему обеспечивают бренды Toyota, Lexus, Hyundai, что во многом определяет вектор усилий по работе с клиентской базой.

– Каковы приоритетные пункты в развитии сервисного направления?

– Здесь речь идет о трех ключевых моментах. Первый – это цифровая трансформация в интересах клиентов. Он включает дальнейшую цифровизацию услуг, использование мобильного

«К профессионалам сегодня больше доверия, чем к частным продавцам еще и из-за роста мошенничеств, потому что профессиональные игроки обеспечивают юридическую защиту сделок, повышая уверенность покупателя»

приложения «Агат.РФ» для записи на сервис, работу бонусной программы для постоянных клиентов. Главная цель – создать и поддерживать прозрачный, понятный сервис с высоким качеством обслуживания и комфортными условиями для клиентов, которые сегодня уже предпочитают «тихое», ненавязчивое, деликатное общение с дилерами.

Второй момент связан с повышением эффективности работы и рентабельности наших сервисных центров, которая находится в прямой зависимости от мотивации персонала, стабильной и предсказуемой загрузки мощностей.

Третье направление развития – долгосрочные клиентские отношения. Здесь немаловажную роль играет собственная продвинутая CRM-система, использование ИИ-инструментов и наращивание онлайн-каналов продаж и коммуникаций.

– Как Вы уже сказали, направление продаж автомобилей с пробегом – один из приоритетов компании на ближайший год. Сколько у вас сейчас выделенных площадок для подержанных машин?

– Сейчас у нас функционирует 19 площадок для автомобилей с пробегом. Они расположены в Астрахани, Владимире, Волгограде, Екатеринбурге, Иванове, Кирове, Красноярске, Минеральных Водах, Нижнем Новгороде, Ростове-на-Дону, Саранске, Саратове, Ставрополе, Сыктывкаре и Ярославле.

– Будет ли увеличиваться их число?

– Имеющихся площадок, на наш взгляд, вполне достаточно. Все они одновременно могут вмещать более пяти тысяч автомобилей с пробегом.

– Как в целом изменился вторичный рынок за последние годы?

– Что мы наблюдаем: рынок машин с пробегом стал более цивилизованным и технологичным. И в основе этих изменений три фактора. В первую очередь, цифровизация. Появились прозрачные инструменты анализа цены и инструменты быстрой диагностики состояния автомобиля. Мы такими инструментами стали пользоваться одними из первых, в том числе и благодаря разработкам нашего IT-подразделения. Во-вторых, изменилась стоимость заемных средств и выросла значимость оперативной продажи машин с площадок. Сегодня выигрывает тот, чьи складские ресурсы не создают нагрузку на оборотный капитал, кто умеет быстро продавать автомобили и минимизирует расходы на обслуживание запасов. В-третьих, существенно вырос спрос на высокий уровень сервиса. Покупатели стали требовательнее относиться к качеству обслуживания. Стала важна не только полная и своевременная информация об автомобиле, но и удобство процесса покупки, качество выдачи транспортного средства, возможность воспользоваться кредитованием или лизингом.

Очевидным стал факт, что изменившимся требованиям соответствуют только крупные специализированные площадки, принадлежащие профессионалам. Они стали и местом продажи, и полноценными центрами услуг. Сегодня наши клиенты могут оценить свою машину, быстро ее продать, воспользоваться услугами trade-in или комиссии, причем за разумные деньги. И в результате – купить автомобиль, используя все перечисленные инструменты.

К профессионалам сегодня больше доверия, чем к частным продавцам еще и из-за роста мошенничеств, потому что профессиональные игроки обеспечивают юридическую защиту сделок, повышая уверенность покупателя.

Так что на сегодняшний день вторичный авторынок продолжает движение к еще большей технологичности, прозрачности и высокому уровню сервиса, сопоставимому с уровнем сервиса сегмента новых автомобилей.

– Еще один важный сектор – логистика. Известно, что «Агат» активно эксплуатирует собственный парк автовозов. Какие сложности наблюдаются в этом направлении?

– Сегодня российские транспортные компании в определенной степени находятся под давлением, и мы в этом плане не исключение. Доходность падает, а операционная нагрузка растет. Это связано с целым рядом причин. Заказчики снизили расценки на транспортировку грузов на 30-35% по сравнению с прошлым годом. Выросла себестоимость перевозки автомобилей и других грузов из-за увеличения стоимости проезда по платным магистралям, повышения цен на топливо, комплектующие и новой ставки НДС. Обновлять автопарк становится сложнее, так как менее доступными стали лизинговые программы, а машины требуют дорогостоящего ремонта и содержания.

Кроме этого, сегодня мы имеем дело с дефицитом кадров. О такой проблеме мы уже говорили, касается она и этой области. Квалифицированных водителей, слесарей, диагностов и мотористов недостаточно.

– Каковы же пути решения?

– Мы стали более рационально управлять парком автовозов и другой грузовой техникой, оптимизируем маршруты движения, используем спутниковую навигацию, телеметрию и мониторим наш транспорт на маршрутах в режиме реального времени. Мы сами готовим водительские кадры: помогаем кандидатам с получением категории D.

– Диверсификация бизнеса – дополнительная опора в нестабильное время. Не секрет, что дилеры все чаще прибегают к этому ресурсу. В вашем случае таким направлением стало сельскохозяйственное подразделение «Агат-Агро». Можете поделиться результатами его деятельности?

– Диверсификацией бизнеса мы занялись еще в период становления ГК «Агат». Кроме автомобильных продаж и сервиса, отдельным направлением стала транспортная компания, позднее стартовали информационные технологии. Аграрное направление мы запустили в 2021 году и начали заниматься растениеводством и животноводством на землях Нижегородской области.

Ключевое отличие сельского хозяйства – временной горизонт: в автосалоне результат изменений виден за месяц, а в полях – только через год и даже дольше, пока урожай вырастет, будет собран и продан. Любое решение по технологиям, затратам или стратегии дает отложенный эффект в рамках одного-трех лет. Можно сказать, что это инертный бизнес: исправление ошибок (низкая урожайность, высокая себестоимость) занимает несколько сезонов. На полях «Агат-Агро» площадью 33 тысячи га мы выращиваем сою, пшеницу, рапс, лен, пивоваренный ячмень. Сейчас мы пересматриваем севооборот, выделили стабильно прибыльные культуры.

Также в нашем активе находится Перевозский конный завод с правом ведения селекционной работы и статусом генофондного предприятия. Сегодня у нас более 130 лошадей породы советский тяжеловоз, и мы продолжаем возрождать эту уникальную породу.

Георгий Аплевич

Интервью было опубликовано в журнале «АвтоБизнесРевю» №1-2 за 2026 год.