Автобизнес / Интервью

В 2014 году российский рынок столкнулся с историческими изменениями, но не менее драматичные события развивались в этот период в Крыму. Сложная политическая ситуация в корне изменила местный авторитейл, в котором по-прежнему не представлены многие популярные бренды и где бизнес продолжает перестраиваться на новый формат. Об особенностях автобизнеса Крыма рассказывает коммерческий директор «Автогруп Крым» Андрей Шевченко

– Как Вы оцените состояние автомобильного рынка Крыма?

– По сравнению с 2015 годом, ситуация более или менее стабилизировалась. Очень тяжелым для нас был 2014 год после известных событий, когда мы ощущали неопределенность. Большинство автомобильных брендов до сих пор не вернулись на крымский рынок – пожалуй, около 30% марок, представленных в России, не имеют официальных дилеров на полуострове.

В 2016 году объемы продаж не упали, даже немного выросли, что обусловлено в том числе открытием официальных автоцентров таких крупных игроков, как Hyundai и Kia. В то же время расширилась сеть «Лады». Наша компания одна из первых официально представила марку в Крыму в 2016 году. Каждый третий новый автомобиль в регионе был приобретен в нашем дилерском центре. В нынешнем году мы ожидаем увеличение продаж по бренду минимум на 10%.

– Как развивался местный рынок до событий 2014 года?

– Автобизнес в Крыму начал активно развиваться в середине 2000-х. После кризиса 2008-09 годов динамика замедлилась. До 2014 года здесь были официально представлены практически все популярные бренды, но после «Крымской весны» в течение буквально двух месяцев все украинские дистрибьюторы свернули свою деятельность и вывезли склады автомобилей. На сегодняшний день можно буквально по пальцам пересчитать марки, которые представлены здесь официально.

– Как формировался марочный портфель «Автогруп» после 2014 года?

– Мы стали первой компанией, которая получила статус официального дилера таких марок, как Citroen и Geely. Далее портфель пополнил УАЗ. В конце 2015-го мы подписали договор

«В течение буквально двух месяцев все украинские дистрибьюторы свернули свою деятельность и вывезли склады автомобилей. На сегодняшний день можно по пальцам пересчитать марки, которые представлены здесь официально»

с «Ладой». В прошлом году наш дилерский центр один из первых в России осуществил внешний ребрендинг салона марки по новым стандартам, и мы активно участвуем в федеральных и региональных рекламных кампаниях по брендам Geely, «Лада» и УАЗ. Постоянно проходит сертификация и аттестация специалистов компании. Вся коммуникация «потребитель – дилерский центр – дитрибьютор – потребитель» объединена и завязана в системе CRM.

Теперь мы продолжаем развиваться, ищем новых партнеров. Все-таки у импортеров еще есть сомнения относительно крымского рынка. Однако развитие экономики Крыма и общие перспективы региона позволяют думать, что ситуация меняется. Уже в 2017 году наша компания увеличит присутствие на полуострове.

– Проблемы в автобизнесе Крыма начались сразу после событий весны 2014 года?

– С самыми большими трудностями мы столкнулись как раз после ухода украинских импортеров. То есть те автомобили, которые были выкуплены и находились у дилеров, успешно распродались в ближайшие два месяца. Но что делать дальше? Естественно, что компании, у которых был определенный финансовый запас, обратились к «материковой» части России.

– Откуда крымские ритейлеры привозили автомобили?

– Кто-то возил из Краснодара, кто-то из Ростова, Москвы. То есть здесь сложно выделить конкретный регион.

– То есть покупали машины только у официальных дилеров в России?

– Да, только в России.

– Как изменилась ситуация с поставками новых автомобилей к настоящему времени?

– Если говорить о нашей компании, то автомобили к нам поступают автовозами через паромную переправу. Бывают сложности, связанные с погодными условиями, есть фактор сезонности, то есть в разные периоды паромы более или менее загружены.

С первыми поставками было очень тяжело. С момента отгрузки с завода до прихода автомобилей в дилерский центр проходило не менее полутора месяцев. Паромная переправа просто физически не могла справиться с таким потоком. На сегодняшний день все наладилось. Машины проводят в пути 10, максимум – 12 дней.

– За счет чего сократилось время автомобилей в пути?

– Увеличилась пропускная способность переправы. Если в 2014 году работало два или три парома, то теперь здесь большое количество пассажирских паромов плюс примерно семь грузовых. Пока что остается фактор погоды, который сложно предсказать, но с запуском Керченского моста должна решиться и эта проблема.

– Как решали вопрос складских запасов, когда поставки машин из России только запускались?

– Приходилось затоваривать склады на случай непредвиденных ситуаций, например, связанных с ухудшением погоды или очередями на паромы. При нормальном коэффициенте оборачиваемости на уровне 1,5, наш показатель достигал 3, то есть мы запасались машинами на три месяца вперед.

– Но в таком случае автомобиль на складе «съедает» всю маржу.

– Импортеры пошли нам навстречу, увеличили срок ответственного хранения автомобилей. У всех было понимание, что, ситуация на крымском рынке, с учетом всех этих логистических препятствий, сложная.

– Насколько я понимаю, в Крыму сейчас в основном действуют те бренды, которые не опасаются санкций?

– Совершенно верно.

– Но все же у клиентов, наверняка, есть потребность в новых машинах, официально не представленных на полуострове. Существует необходимость обслуживать автомобили брендов, покинувших рынок. Продолжают ли марки поддерживать своих покупателей, может быть, на неофициальном уровне?

– Есть марки, официально не представленные в Крыму,

«Паромная переправа просто физически не могла справиться с таким потоком. На сегодняшний день все наладилось. Машины проводят в пути 10, максимум – 12 дней»

которые позиционируют себя через партнеров в соседних регионах с точки зрения поддержания гарантии, продажи оригинальных запчастей.

В направлении послепродажного обслуживания после 2014 года образовался вакуум, и на сегодняшний день официальный сервис по большинству брендов до сих пор остается большой проблемой для автовладельцев. Есть марки, которые востребованы в Крыму, но при выборе машин этих брендов людей останавливает отсутствие официального сервиса.

– Каких объемов достигают продажи новых автомобилей на полуострове?

– В среднем порядка 5-6 тысяч машин в год.

– Насколько в целом Крым насыщен автомобилями?

– На март 2014 года было зарегистрировано около 600 тысяч машин. На сегодняшний день официальной статистики нет, но, по моим ощущениям, парк вырос примерно в два раза.

– Если говорить об авторитейлерах, то получается, что те компании, которые вели бизнес в Крыму с территории Украины, полностью покинули полуостров?

– Да, но остались предприятия, которые принадлежат крымским собственникам.

– Может ли Крым быть интересен новым игрокам, крупным российским региональным и федеральным холдингам?

– Большую часть авторитейла представляли все же местные компании, поэтому структура рынка особо не изменилась. Весь крымский автобизнес поделен между местными дилерами, поэтому новичкам будет сложно занять здесь нишу. На полуострове нет полноценных свободных автоцентров, поэтому если запускать бизнес, то придется заняться строительством, которое, с учетом стоимости земельных участков в Крыму, обойдется недешево.

– Сколько необходимо вложить в строительство автоцентра, например, массового бренда?

– Это будет стоить 1 200-1 300 долларов за квадратный метр, если мы говорим о строительстве с нуля.

– Как решался вопрос с поставщиками, в том числе оборудования, лакокрасочных материалов, после 2014 года?

– Предприятия были уже укомплектованы всем необходимым оборудованием, и все, что нам нужно, мы приобретаем у местных поставщиков, либо заказываем доставку из России, кроме того, сейчас открывается много новых компаний, которые приходят из России.

– Насколько хорошо организована доставка запчастей?

– Есть транспортные компании, которые работают на территории Крыма, функционирует авиадоставка, поэтому в настоящее время серьезных проблем нет. Как правило, мы получаем необходимые запчасти и комплектующие с основного или регионального склада импортера в Ростовской области или Краснодарском крае.

– Сколько времени в среднем занимает доставка?

– Все зависит от конкретной запчасти или узла. Это может занять три-пять дней, если что-то небольшое. Габаритный груз идет к нам пять-семь дней.

– Помимо поставок автомобилей и запчастей для работы на рынке дилеру необходимо финансирование бизнеса. Какие проблемы возникли после 2014 года во взаимодействии с банками?

– С финансированием были трудности, пожалуй, до конца 2015 года. Банки, работающие на территории Крыма, неохотно кредитовали какой-либо бизнес. Сейчас стало легче, к финансированию предприятий относятся более лояльно.

– Как изменился состав банков, работающих в Крыму, за последние два года?

– Из тех организаций, которые работали до 2014 года, остался один, крымский банк. Все остальные ушли. Более того, новые организации, которые пришли из России – это в основном те банки, которые менее известны на территории всей страны. Многие крупные финансовые организации, в том числе европейские, до сих пор не работают на полуострове из-за санкций.

– То есть в Крыму нет и тех крупных российских банков, с которыми сотрудничают марки, представленные в Вашем портфеле, в том числе в вопросах автокредитования?

– Да, на полуострове их нет. Но, например, АвтоВАЗ все-таки смог решить этот вопрос, и мы готовы предоставить клиенту те же выгодные условия покупки, что и дилеры на всей территории России.

– Получается, что если на полуострове нет банка, с которым реализуется федеральная программа, то дистрибьютор заключает отдельный договор с организацией, работающей на полуострове?

– Не всегда. По сути, АвтоВАЗ – первый производитель, который договорился с крымским банком о реализации такой программы. Кроме того, местные кредитные организации могут предоставлять интересные условия по рассрочке, которых нет на территории всей России. И этот продукт пользуется спросом.

– Насколько велика доля продаж новых автомобилей в кредит?

– К сожалению, пока что кредитные продажи составляют примерно 2-3% от общего объема. Требования банков, в том числе по официальной зарплате, очень жесткие. Процент одобрения низкий – порядка 10% заявок.

– Как отличаются условия выдачи автокредитов от тех, которые действуют на всей территории России?

– Размер ставки по кредитам практически тот же. По условиям есть некоторые отличия, например, обязательное каско, страхование жизни и другие продукты.

– В чем заключаются особенности спроса на новые автомобили в Крыму?

– Наибольшей популярностью пользуются бюджетные модели. Более дорогие машины в настоящее время не показывают серьезной положительной динамики в продажах, в том числе из-за проблем с автокредитованием, финансированием потребителей. И уровень дохода на сегодняшний день у большинства крымчан не позволяет приобрести более дорогой автомобиль.

– Велика ли доля тех покупателей, которые отправляются за покупкой нового автомобиля в другие регионы, может быть, на территорию Украины?

– На Украину не ездят, потому что уже установилась полноценная граница со всеми вытекающими последствиями. Покупатель

«Если запускать бизнес, то придется заняться строительством, которое, с учетом стоимости земельных участков в Крыму, обойдется недешево»

уже понял, что, приобретая автомобиль у официального дилера в Крыму, он только выигрывает. Цены такие же, как и на «материке», а обеспечение гарантии, сервисного обслуживания всегда выгоднее проводить на месте. Раньше цифры значительно отличались, потому что дилеры, особенно неофициальные, закладывали в стоимость машины расходы на доставку. Теперь это делать бессмысленно. Наоборот, есть тенденция, что некоторые клиенты приезжают к нам, на полуостров.

– В чем они видят выгоду?

– Вопрос, скорее, не в выгоде, а в наличии нужной модели. Я уже говорил, что из-за особенностей поставок у нас имеются большие склады, которые не каждый российский дилер может себе позволить.

– Как протекал процесс перехода от расчетов в гривнах на рубли, как это отразилось на клиентах?

– До 2014 года практически все потребители, у которых были какие-либо накопления, хранили их в долларах. Возможно, потому что не было доверия к национальной валюте. Поэтому вплоть до конца 2015 года клиенты тратили свои накопления в долларах. Точнее, обменивали их по текущему курсу, и мы принимали платежи уже в национальной валюте.

– Что стало с ценами на автомобили при переходе на новую валюту?

– Автомобили подешевели примерно на 15-20%, если мы говорим о новых. Подержанные машины упали в цене в два раза. Стоимость автомобилей в натуральном выражении на Украине была выше, чем в России. Кроме того, можно отметить фактор российской «бэушки», к которой жители полуострова еще не привыкли. Так, если до 2014 года вазовская «десятка» стоила 6-7 тысяч долларов, то сейчас это 2 тысячи.

– Как туризм влияет на продажи автомобилей в Крыму?

– Фактор сезонности здесь присутствует. Основной всплеск продаж у нас наблюдается в марте-апреле, и, пожалуй, в октябре-декабре.

– Что теперь происходит на вторичном рынке?

– В этом направлении есть свои особенности. У потребителя стерлась грань в выборе той или иной модели, и все упирается в деньги. Например, у человека есть миллион рублей, и он будет рассматривать любую машину, которую сможет себе позволить за эти деньги, не важно, какого сегмента – малого класса, среднего, SUV.

– Как развивается направление автомобилей с пробегом в Вашей компании?

– Мы активно используем программу trade-in, на сегодняшний день такие сделки составляют 15% от общего объема продаж. Мы планируем увеличить этот показатель до 30-40%. С учетом того, что в предыдущие годы trade-in был не так активно развит в регионе, теперь мы видим спрос в сегменте. Это перспективное направление бизнеса, которое наша компания уже стала развивать.

– Как выглядит структура дохода Вашей компании?

– Самая доходная часть – это продажи новых автомобилей. Хотя раньше они занимали порядка 30%, а большая часть приходилась на сервис. Теперь ситуация изменилась, и доли обоих направлений примерно сравнялись.

– Насколько хорошо удается продавать страховки, в том числе полисы каско?

– Пока что спрос на полисы каско невысокий. Люди еще не перестроились в новые правовые условия. До 2014 года эта услуга не была распространена, по крайней мере, в Крыму. Автомобили в основном страховали по каско, если брали машину в кредит. В розничных продажах на 100 машин реализовывали, пожалуй, один полис.

– Услуга была слишком дорогой?

– В том числе. Кроме того, страховые компании работали не очень эффективно, было множество нюансов, из-за которых людям отказывали в выплатах.

– Получается, что загрузка кузовных участков строилась вокруг коммерческих ремонтов?

– Да, верно.

– Насколько загружены сервисные цеха Вашей компании, ощущается ли потребность в новых клиентах?

– Сервис загружен на 95%. Мы всегда рады новым клиентам и в то же время поддерживаем действующих, даем людям понять, что официальный сервис лучше «гаража».

Более того, мы практикуем возврат ушедших от нас клиентов следующим образом. Если человек пропустил одно ТО, провел его «на стороне», то мы идем навстречу и не снимаем автомобиль с гарантии.

Сложнее удерживать постгарантийный парк, но мы и здесь нашли эффективное решение. Так, были разработаны специальные программы, не привязанные к нормочасу. Мы сделали прайс «Фиксированные услуги», который способен конкурировать с «гаражными» услугами.

– То есть это фиксированная цена на отдельные операции?

– Верно. Это замена масла, колодок, ремня ГРМ, обслуживание кондиционеров, то есть те вещи, с которыми любой автомобилист рано или поздно сталкивается. В постгарантийном сегменте люди в первую очередь обращают внимание на цену. Можно поменять колодки в неавторизованном сервисе, условно, за 1 500 рублей, но мы можем предложить ту же услугу за 1 300.

– Если услуга будет дешевле рынка, то в чем Ваша выгода?

– Прибыль в постгарантии – это тонкий вопрос. Сегодня, привлекая и удерживая клиента, вы можете не заработать, но эти люди смогут принести вам прибыль через месяц.

– Насколько существенными оказались изменения в области взаимодействия с органами государственной власти, документооборота?

– Это длительный процесс, но переходный период скоро закончится. С государственными органами проблем практически нет, потому что весь документооборот менялся по упрощенной схеме.

– Что оказалось самым неожиданным при переводе деятельности в рамки российского законодательства?

– Ничего особенного не было. Нормы законодательства оказались примерно теми же. Единственное, был нюанс, связанный с НДС, поскольку в России его размер составляет 18%, тогда как для украинского бизнеса – 20%. Особых проблем мы не увидели. Пожалуй, самым неожиданным моментом стала политика государства в сфере защиты интересов потребителя, которая в России намного жестче.

– Как в дальнейшем будет развиваться Ваша компания?

– Планов, как всегда, много, и по развитию портфеля брендов, и по открытию новых дилерских центров, не только в Симферополе, но и в других городах полуострова. Но детали пока раскрывать не буду. Как говорится: «Не говори гоп, пока не перепрыгнул».

– Каким Вы видите будущее российского автомобильного рынка?

– По моему мнению, в 2017 году продажи новых автомобилей будут расти. Предпосылки к этому есть: экономическая ситуация в стране стабилизировалась, курс национальной валюты тоже. Я предполагаю, что рост может составить 10-15% к объему 2016 года.

Интервью было опубликовано в журнале «АвтоБизнесРевю»
№4 за 2017 год.