Новые задачи дилерского маркетинга

Продажи автомобилей в России постепенно переходят в онлайн, и дилеры тестируют новые инструменты привлечения клиентов. На площадке конференции «Жадность в авто», организованной компанией «Манго Телеком», ведущие специалисты автомобильных компаний Москвы и регионов обсудили тренды и новые вызовы в дилерском маркетинге. Участники конференции делились мнением о том, какие рекламные каналы стали наиболее конверсионными, какие метрики лучше использовать для качественного контроля работы продавцов и как работать с клиентами в CRM




Автомаркетологи отмечают, что одной из главных проблем в их работе стала дороговизна лида и недостаточно тонкая настройка рекламных кампаний на целевую аудиторию. В результате дилеры не всегда проактивно реагируют на изменение потребительского поведения и, соответственно, расходуют больше средств на привлечение покупателей.

Руководитель направления по работе с клиентами MyTarget Руслан Осин ​не советует использовать сегментацию аудитории, для которой транслируется реклама, по критерию «доход выше среднего» (как это делают сейчас дилеры), а расширять ее. На конференции эксперт представил кейс регионального дилера Hyundai и порекомендовал использовать карусель и мультиформат в интернет-рекламе.

Руководитель отдела продуктового направления MangoOffice Кирилл Писцов обратил внимание маркетологов на то, что стоимость лидов не так критична, если они некачественные или не отрабатываются менеджерами должным образом.

«Сэкономить массу времени и проверить, действительно ли менеджеры следуют скриптам, помогает речевая аналитика. Система работает с непосредственным содержанием разговоров, состоявшихся в периметре виртуальной АТС, распознает речь и анализирует ее по заданным словам и фразам. Более того, система способна определять конфликтные ситуации и информировать о них руководителя»​, – объяснил Кирилл Писцов.

Участники конференции также разобрались, чего клиентам не хватает на онлайн-витринах дилерских сайтов. Компания Kodix, обеспечивающая работу дилерских сайтов нескольких автомобильных брендов (более 700 интернет-ресурсов), провела масштабное исследование откликов пользователей. Среди распространенных ответов: «Не хватает сравнения автомобилей», «Нет понятного расчета кредита и страховки», «Нет фильтра по приводу (полный или передний)», «Недостаточно описания автомобиля и его двигателя» и др.

«Клиентов автодилеры теряют прямо в калькуляторе формирования цены машины. Как правило, этот инструмент непрозрачен, и результат расчета далек от суммы реальной сделки, что вызывает недоверие», – отметил директор по продуктам в компании Kodix Auto Алексей Лазарев.

Руководитель по маркетингу и рекламе управления Renault ГК «Автомир» Вера Лемехова рассказала о трендах в бизнесе с масс-брендамикак в Москве, так и в регионах.

«Растет роль онлайн-видеорекламы в выборе автомобиля, но дополнительно к этому она для большей эффективности должна сопровождаться типографикой – многие смотрят видео без звука, и текстовая составляющая улучшает конверсию», – рассказала Вера Лемехова. По ее утверждению, в авторитейле CTR по видеороликам на 30% выше, чем по другим форматам сообщений и рекламы.

Маркетологи и дилеры также обсудили вопрос управления репутацией в онлайне. Руководитель пресс-службы ГК «Бизнес Кар» Эдуард Турчинский поделился кейсом, в котором сравнил системы мониторинга отзывов для 22 автосалонов в инхаусе и аутсорсе при сопоставимых финансовых затратах. «Плюсом» работы с внешним агентством стала юридическая защищенность, среди «минусов» – непогруженность в специфику дилерского бизнеса и неудобство контроля. В результате команда пришла к гибридной системе мониторинга – автоматизации от YouScan и BrandAnalytics и ручного поиска и реагирования.

«Доля положительных отзывов в Интернете выросла с 30 до 44%. На один негативный отзыв приходится четыре позитивных и 44 нейтральных сообщений. Максимальное время ответов сократилось до двух часов на положительный отзыв и до суток – на отрицательный. Итог – 2 963 позитивных отзыва и оценок в 2019 году против 259 в 2015-м», – поделился результатами работы своей компании Эдуард Турчинский.

Мероприятие «Жадность в авто» проводилось компанией «Манго Телеком» 12 марта на площадке Mail.ru.​


Материал опубликован на правах информационного партнерства

3 Апреля 2020
  • Комментарии 0
  • Посещения 13518

Комментарии

Чтобы оставлять комментарии, необходимо авторизоваться на сайте