Автобизнес / События

В Москве 25 февраля прошла совместная конференция ассоциации «Российские автомобильные дилеры» (РОАД) и компании «ИнсайтХаб» по обмену опытом между представителями гостиничного и автомобильного бизнеса. Мероприятие «Управление по-русски» было вдохновлено трендом на импортозамещение и возвращение к традиционным ценностям. Очевидно, что Россия, разочаровавшись в слепом следовании европейским и американским идеалам в процессе строительства рыночной экономики, пришла к необходимости искать собственный путь развития, собирая лучшее отовсюду. Но уже не бездумно, а с принятием своей ментальности. И эта системообразующая идея – поиск русской идентичности в бизнесе – пронизала все мероприятие

Для участников конференции сюрпризом стало то, насколько схожи процессы и проблемы гостиничного и ресторанного бизнеса, а также рынка недвижимости с вопросами, возникающими у автомобильного дилера. По словам президента Общенационального союза индустрии гостеприимства Алексея Волкова, 90% компаний в этой сфере сегодня заявляют о дефиците кадров, и только 10% собираются сокращать персонал. Он продвигает идею объединения усилий для совместного удержания на рынке, что вторит ценностям ассоциации РОАД.

В дискуссиях и выступлениях коллег по автобизнесу фокус внимания был устремлен на тренды 2026 года. Так, генеральный директор НАПИ Татьяна Арабаджи поделилась наблюдениями о том, что у частного покупателя сегодня деньги на приобретение автомобиля пока есть. Спрос на рынке, по ее словам, может подхлестнуть ожидание индексации утильсбора. При этом отрицательно на продажах сказываются высокие ставки по вкладам, увеличение цен, лизинговые стоки, продолжающийся второй год рост налоговой нагрузки, а также высокая обеспеченность рынка машинами.

Заместитель генерального директора филиала «Автодом Алтуфьево» Роман Тимашов обратил внимание на то, что показатель GM2 (в отличие от GM1, он учитывает не только прямые затраты на производство, но и косвенные расходы, связанные с продажей и ремонтом автомобиля) за пять лет менялся не выше чем на 10%. При более глубоком изучении процессов на каждом из участков сервиса выяснилось, что на долю слесарного подразделения в 2025 году пришлось около 40%, а доля кузовного цеха выросла с 13 до 28%. В то же время доля отдела допоборудования, напротив, упала с 50 до 30%, а отдела запчастей – с 12 до 4%.

Почему же два направления растут, а два других – падают? Роман Тимашов считает, что их предприятие отражает общий тренд. Роль отдела запчастей сокращается, поскольку сжимается розница, центральных складов нет, китайские доставки еще не развились, а бонусов от европейских брендов в компании больше не получают. Отдел допоборудования развивается пропорционально продажам новых автомобилей: снижается спрос, падают и доходы. В свою очередь, на прибыль слесарного и кузовного участков влияет стареющий автопарк: машин со средним возрастом от 10 лет становится все больше, и в дальнейшем этот сегмент будет только расти.

Примечателен рост прибыли кузовного сервиса: еще в 2022 году прогнозировалось постепенное «умирание» этого направления официального дилера. Страховые компании подтверждают, что кузовные цеха авторитейлеров востребованы. Не исключено, что и в холдинге «Автодом» прибыль этого подразделения обеспечивается продуктивной работой отдела F&I, считает Роман. С другой стороны, альтернативных кузовных сервисов сейчас не так много: присутствуют проблемы с кадрами и налоговая нагрузка на ИП.

Управляющий директор «Франк Авто» Ирина Франк среди трендов года отметила переход от автоматизированных ответов на звонки и запросы к личной беседе. То есть увлеченность автоматизацией сменяется ценностью экспертного подхода. При этом снова поднимается вопрос о необходимости развития общего интернет-ресурса для профессиональных игроков, направленного на выгрузку стоков. Такой сервис мог бы заменить затратные маркетплейсы. Поэтому компании «Франк Авто» и «Фреш» объединяют усилия, создавая общий онлайн-сток. Учитывая ситуацию, при которой в настоящее время продажи новых машин падают, а сбыт подержанных – растет, увеличивается и «потребность дилеров в качественных автомобилях с пробегом».

Оценив изменения, связанные с утильсбором и налогами, Ирина Франк обращает внимание на преимущества приобретения автомобилей с двигателем мощностью до 160 л. с. Так, угрозы, исходящие от налоговиков, выводящих рынок из тени, становятся повседневной реальностью: оформление иномарок через физическое лицо грозит высокими штрафами (до 30% от стоимости привезенной модели), если невозможно доказать законность платежей. Поэтому повышение НДС до 22% можно рассматривать как благо для юрлиц. Ирина Франк вслед за Романом Тимашовым также призывает обратить внимание на сервис в целом и кузовной ремонт в частности – стабильных кормильцев дилера.

В свою очередь, автоэксперт Олег Мосеев выступил со своими наблюдениями, критикуя озвучиваемый многими «стандартный» показатель возврата на сервис 1 : 1. По его мнению, средний уровень сейчас – это 1 : 1,6. Он также обращает внимание на негибкость крупных дилерских холдингов, которые придерживаются тендерных поставщиков услуг, а те задерживают поставки запчастей или ставят в длинную очередь, хотя клиент ради скорости готов доплатить. «Вернитесь на 20 лет назад, выстройте базовые процессы и не надо ничего придумывать», – заявил Олег Мосеев.

Генеральный директор «Автоцентра Дюк и К» Наталья Архипова затронула тему экологичного управления персоналом, основанного на принципах уважения и заботы о команде, и результатом такого подхода стала почти нулевая текучка кадров: «Вместе с командой мы пережили трудности I полугодия 2025 года, не сократив ни одного человека. Мы пересмотрели наши косвенные (накладные) расходы в две волны, сократили затраты на маркетинг и рекламу, тем самым уменьшив точку безубыточности более чем на 20%. Пришлось собрать коллектив, договориться на четырехдневную неделю для персонала с фиксированной зарплатой ради сохранения бизнеса, хотя существенной поддержкой бизнеса это не стало, потому что в основном у персонала бизнес-структур зарплата переменная. Как мы понимаем, на падающем рынке зарплата у сотрудников бизнес-структур должна быть максимально переменной. Осенью начали проект по реструктуризации: были пересмотрены оргструктура и функционал каждого сотрудника, скорректирована система мотивации и проведены кадровые перестановки. Тем самым мы повысили управляемость компании, что влияет на общий результат деятельности. В целом, закрыли год хоть и с символической, но прибылью, и это считаем результатом, потому что главной целью было сохранить команду».

И. о. генерального директора компании «Большегруз» в Санкт-Петербурге Антон Павловский напомнил, что продажи тяжелого коммерческого транспорта в 2025 году обрушились на 54%. По его словам, требования 2026 года таковы, что клиенты хотят предсказуемости и быстрого возвращения техники в рейс, поэтому выживут те дилеры, кто строит процессы, направленные на укрепление доверия покупателя. В компании держат фокус на подсчете стоимости владения, а не на ценах (показывают стоимость простоя – это лучший аргумент для инвестиций), а ключевым показателем считают скорость ремонта.

«Как планируем пройти 2026 год? Идем за счет операционной эффективности и усиления послепродажного контура: сервис, запчасти, обучение плюс точечный рост продаж там, где можем обеспечить поддержку, – поделился представитель «Большегруза». – Как изменили работу направлений? Сместили центр тяжести с разовой сделки на жизненный цикл клиента – на поддержу после покупки, скорость ремонта, наличие запчастей, обучение персонала клиента».

Вместе с тем Антон Павловский с воодушевлением отметил, что его компания нашла в обучении скрытую силу, перешла на комплексную маржу, а также выявила эффективность ряда направлений – выездного ремонта, сервисных контрактов с гарантией и ежедневного мониторинга единой «витрины правды» вместо ежемесячного.

Генеральный директор «Сатурн-2» (входит в ГК «Сатурн-Р») Александр Мещеряков рассказал, что прибыль по новым машинам в 2025 году сократилась на 25%, по автомобилям с пробегом – на 16%. Зато сервис принес на 3% прибыли больше, а мотонаправление и ATV – на 50%. Из трендового – в компании выделили сотрудника, специализирующегося на продажах в маркетплейсах. Кроме того, максимально оптимизировали площади, распределив множество марок под одной крышей.

Александр Мещеряков также сообщил, что в компании пришли к отмене кумулятива: теперь у каждого отдела свои деньги и своя маржа. Вспоминая разговоры об угрозе перехода автопроизводителей к прямым продажам, он обратил внимание участников конференции на тот факт, что у Chery уже работают два онлайн-салона, выдающие по 40 автомобилей в месяц (им достаточно содержать только цех предпродажного обслуживания).

Заключительную часть мероприятия вели бизнес-тренеры на основании концепции управления по-русски. Председатель совета сети «Рукон» Ольга Самоварова задала тон посредством лекции и практической проработке. Она напомнила, что бизнес начинался с концепции управления через инструкции, затем сменился управлением по целям, а сейчас актуальным стало управление по ценностям. Академический директор школы управления «Русский код» Валентин Шумовский продолжил доклад, сравнив ценности стран-производителей автомобилей. Для нас важно знать, что российский менталитет отличается высокой дистанцией власти, выраженным коллективизмом с тенденцией к «крупизму», женским стилем (жертвенностью, отношения важнее результата) и сдержанностью. Для российской действительности многие века характерны долгосрочная ориентированность.

Спикер школы управления «Русский код» Оксана Минева назвала россиян чемпионами по избеганию неопределенности. Другими словами, мы идем на реформы и перемены, когда беда уже зашла в дом и от проблем невозможно отвертеться. Именно тогда приходит концентрация нашей энергии. Кроме того, у России не развита культура ошибок. Она также интересно описала позицию руководителя: до 1985 года его роль сводилась больше к контролерской, до 2020 года первым был аналитик и стратег, затем актуальным стало эмпатичное лидерство, а с 2022 года роль руководителя заключается в сплочении командного духа.

Участники конференции работали в командах для совместного поиска рецепта преодоления рискофобии в своих компаниях. В итоге пришли к общему мнению, что в эпоху перемен, особенно, когда требуется выжить, а значит, на время перемен затянуть пояса, важна роль и энергия руководителя, который сможет своим примером показать включенность и энтузиазм. Коллеги поделились, что необходимо тщательнее подойти к информированию коллектива о внешней ситуации на рынке, а также посвятить персонал в сложности внутри компании, в том числе поделиться на цифрах объективно тем, что происходит.

Можно предложить несколько сценариев развития, чтобы, выбрав какой-либо из них, коллектив разделил с руководством ответственность за свое решение. Необходимо «зашить» в KPI общую цель компании, но при этом перенести несколько фокус внимания с требования результата на погружение в личные проблемы сотрудников. Начальник должен знать, ниже какой суммы (ипотека, долги, аренды) его специалист не сможет согласиться – как бы лоялен он ни был. Кроме того, стоит напомнить, что периоды снижения продаж компания уже переживала: обращение к опыту преодоления кризисов поможет снизить страх перемен.

Анастасия Калинина,
АвтоБизнесРевю