Как поменять представление дилеров о детейлинге?
За 10 неспокойных лет в российском авторитейле дилеры, казалось бы, привыкли открывать для себя новые направления бизнеса. Но когда я прихожу к официальному дилеру с предложением вместе развивать детейлинг и зарабатывать на этом, как правило, слышу одно и то же возражение: «Нам это не надо». Это нежелание, продиктованное отсутствием опыта в новом направлении или мотивации, все же уходит, стоит только взять калькулятор и подсчитать упущенную прибыль, а потом продать услуги и получить первый результат
Один из ведущих автомобильных холдингов регионального рынка – ГК «Оками» – все работы по детейлингу раньше отдавал на аутсорсинг, но теперь реализует их самостоятельно и даже запустил собственный детейлинг-центр. В начале нашего партнерства такого энтузиазма не было, и это можно было понять.
За 10 лет екатеринбургская компания Royal Protection прошла путь от маленького детейлинг-центра до крупного игрока оптовой продажи защитных покрытий для автомобилей и разработала собственную линейку продуктов. Работа с керамическими защитными покрытиями, которые мы предоставляем, не требует от дилера особых знаний и условий нанесения. Кроме того, мы проводим вводный курс обучения детейлингу и продажам керамических покрытий, а также оказываем партнерам техподдержку. Тем не менее в ГК «Оками» предложение о партнерстве поначалу отклонили, поскольку реализация услуг детейлинга на аутсорсинге компанию устраивала. Тогда я предложил посчитать, сколько денег за последний год дилер недополучил.
Расчет показал, что услуги детейлинга авторитейлеру практически не приносили дохода: отдавая это направление на аутсорсинг, в лучшем случае он получал 20-30% от чека, а обработку машин
Борис Лебедев, Royal Protection
Имеет высшее юридическое образование. Карьеру в автобизнесе начал в 2011 году с должности антикризисного управляющего детейлинг-центра «Тюнинг-сервис» в Екатеринбурге. В 2015 году запустил самый крупный в России детейлинг-центр. Основатель компании Royal Protection. В 2018 году зарегистрирован товарный знак, продажи продукции начались на всей территории России. В 2019 году Royal Protection приняла участие в выставке Detailer Day Expo 2019. Выступает спонсором выставки Detailer Day Expo, которая состоится в 2020-м.
проводили скорее по инициативе самого автовладельца, чем сотрудников компании. Гарантии на работы при этом автосалон не давал. Вместе с тем наш опыт показывает, что спрос на детейлинг у автовладельцев достаточно высокий: из всех покупателей новых автомобилей минимум 30% готовы провести обработку машины. Услуги детейлинга высокомаржинальные, и при затратах около 3 тысяч рублей на обработку автомобиля доход может составлять от 20 тысяч рублей.
Так мы приступили к построению нового бизнес-направления. Для начала не только дали партнеру материалы для обработки автомобилей, но и провели обучение сотрудников, рассказали, что такое керамическое покрытие, почему это может быть интересно клиенту; разработали схему мотивации отдела продаж автомобилей. В этом вопросе у каждого дилера своя политика, но мы рекомендуем строить мотивацию следующим образом: продал сотрудник керамическое покрытие, например двухслойное, – за каждый слой получил фиксированную сумму, скажем, тысячу рублей. Исполнитель также получает за обработку каждой машины фиксированную сумму, например, три тысячи рублей. Остальные средства – доход компании.
Начав работать с продуктами и технологиями Royal Protection, в ГК «Оками» решили, что целесообразно организовать собственный детейлинг-центр, и теперь действуют выездные бригады, которые работают в салонах холдинга, оставляя всю выручку от реализации услуг в кассе дилера. Кроме того, авторитейлер теперь предоставляет автовладельцам гарантию на проведенные работы, что положительно влияет на сохранение клиентов. Финансовый результат компанию устраивает, и в ближайшее время она планирует расширить спектр услуг детейлинга за счет, например, оклейки полиуретановой пленкой и перетяжки салонов автомобилей.
Спрос на услуги детейлинга растет, это требование рынка: покупка новой машины финансово становится все более сложной для клиента, который вкладывает крупную сумму и хочет, чтобы его новый автомобиль прослужил долго и выглядел при этом хорошо. Если дилеры не занимаются детейлингом, это все равно делают другие игроки. Между тем официальные ритейлеры – это источник поступления на рынок новых автомобилей, именно они первыми могут сделать клиенту предложение обработать автомобиль.
Проведя несложный расчет, дилер может увидеть, какую прибыль он теряет, отдавая детейлинг на аутсорсинг или вовсе им не занимаясь. Это направление бизнеса позволяет эффективно загрузить простаивающие кузовные мощности и дать работу сотрудникам. Все еще уверены, что собственное направление детейлинга вам не нужно? Напишите или позвоните мне, и я посчитаю и точно вам скажу, сколько и когда вы сможете дополнительно заработать. Royal Protection строит долгосрочные отношения со своими партнерами в сфере детейлинга и предлагает современный способ комплексной мультифункциональной защиты.
Наши контакты:
royal-pro.su
b.lebedev@royal-pro.com
+7 (343) 286–51–01
На правах рекламы
- 0
- 10176
Другие статьи:
- 22 марта 2022
- Время выживать!
- 18 сентября 2020
- Как влияет качество продукции на прибыль компании?
- 22 июня 2020
- Как повысить продажи в условиях нестабильного рынка?
- 22 апреля 2020
- Стратегия бизнеса в условиях пандемии
- 17 февраля 2020
- Детейлинг как способ увеличить средний чек
- 20 февраля 2018
- Детейлинг – бизнес в партнерстве с клиентом
Комментарии
Чтобы оставлять комментарии, необходимо авторизоваться на сайте