Эффективные решения / Статьи

Роль направления F&I у дилеров за последние годы заметно возросла. Разнообразие предложений на этом рынке требует средств автоматизации, позволяющих быстро рассчитать стоимость продуктов и презентовать их клиенту. Одно из таких решений применяют в ГК «Автомир» – страховой модуль от компании «ЭЛТ-ПОИСК». Кроме того, решение полного цикла по оформлению договоров страхования с уникальной широтой покрытия объединяет 49 партнеров по страхованию и кредитованию, с возможностью оформления 34-х дополнительных страховых продуктов. Руководитель направления кредитования и страхования «Автомира» Иван Романов рассказывает о том, как меняется сфера F&I и насколько программные решения упрощают работу дилера

– Как за последние годы изменились про­дажи услуг F&I у авторитейлеров?

– Дилеры стали давать больше скидок на автомобили и продавать

Иван Романов,
руководитель направления кредитования и страхования ГК «Автомир»

больше услуг, ассортимент которых сильно вырос. При этом на значительную часть стоимости этих продуктов клиенты часто получают скидку. Растет доля продаж автомобилей в кредит, при которых клиент может доба­вить в тело кредита все интересующие его финансовые продукты. Для продажи услуг F&I клиентам за наличный расчет требует­ся более квалифицированный персонал, а иногда и увеличение штата.

Единое программное обеспечение помогает автоматизировать процессы и справ­ляться со всеми текущими задачами в этих условиях.

– Становится ли сложнее продавать финансовые услуги с учетом того, что рынок новых автомобилей сокращается и доходы покупателей не растут?

– Я не вижу в этом проблемы. Человек покупает то, что ему нужно, и наша зада­ча – подобрать необходимый ему набор услуг. В основном финансовые продукты приобретают, когда покупают машину в кредит. Существует много программ кре­дитования, которые предполагают дис­конт для клиента, если он берет какие-либо финансовые продукты, в том числе банковские. Допустим, ставка по автокре­диту составляет 15% годовых. Если клиент приобретает дополнительные продукты банка, то ставка может сократиться до 11% годовых. То есть большая часть стоимости этих страховок, а иногда и вся сумма, покрывается снижением ставки.

– Насколько эффективны в увеличении продаж финансовых услуг пакетные решения?

– Финансовые услуги, которые можно было включить в тело кредита «по умолча­нию», уходят с рынка. Клиенты научились считать деньги, разбираться в продуктах и программах. На мой взгляд, будущее за комплексными, но понятными и прозрач­ными для покупателей предложениями. Важно, чтобы человек понимал, что имен­но он приобретает, сколько это стоит и какую ценность несет именно для него.

Но в продажах пакетных решений все зависит от конкретного клиента. Приори­теты бывают разные. Кто-то покупает машину в кредит, хочет приобрести каско, собирается оформить GAP, страхование от потери работы, потому что понимает цен­ность этих страховок. Если человек заин­тересован в том или ином пакете услуг, дилер готов дать дополнительный дисконт, например в стоимости этих продуктов или автомобиля. Это выгодно как клиенту, так и авторитейлеру. Но человек также может отказаться от них, если такой комплекс финансовых продуктов вызывает у него отторжение или недоверие.

– Или если он не знаком с продуктами и не понимает, как ими пользоваться.

– Да, в этом может быть проблема. Ассортимент продуктов большой, более того, сегментация внутри каждого из них усложняется. Даже, казалось бы, у про­стого полиса каско много нюансов: сумма покрытия, условия; у карты ассистанс может быть много вариантов – от мини­мальной эвакуации до заправки топли­вом и технической помощи – от этого зависит и цена. Если сотрудник грамотно расскажет о том, что это за продукт, како­ва его стоимость, как им пользоваться, то клиент может его в итоге приобрести, потому что поймет его ценность лично для себя. Но представьте, если нужно разобраться в продуктах нескольких страховых компаний, у каждой из кото­рых своя линейка с разными условиями. Тут бывает сложно сориентироваться даже квалифицированному специалисту дилерского центра, не говоря уже о клиенте.

– Как решение компании «ЭЛТ-ПОИСК» помогает выбрать нужные продукты из такого широкого спектра предложений?

– Система UnicusWeb, предоставленная поставщиком, позволяет осуществить полный цикл оформления договоров стра­хования. Она удобна тем, что данные об автомобиле и клиенте вводятся один раз, но при этом происходит расчет нескольких договоров страхования по разным компа­ниям. Единое программное обеспечение позволяет сократить время расчета, про­вести клиенту презентацию продуктов в удобном формате. Кроме того, автомати­зация процесса исключает ошибки при оформлении договоров, связанные с чело­веческим фактором.

– Насколько удовлетворены функцио­налом решения от «ЭЛТ-ПОИСК»?

– Вполне удовлетворены. «ЭЛТ-ПОИСК» готов добавлять новую линейку страховых продуктов по запросу дилера. Кроме моду­ля по страхованию, в ближайшее время будет запущен кредитный модуль для удоб­ства работы с программами автокредито­вания. Ожидаем, что он будет таким же удобным. Нам это поможет, потому что с реализацией автокредитов ситуация схо­жая: тоже много банков, продуктов и нюансов. К водительскому стажу и воз­расту клиента добавляются такие параме­тры, как размер первоначального взноса, срок выплаты кредита, дополнительные продукты, от которых зависит ставка по кредиту. Даже специалисту трудно дер­жать в голове все актуальные данные по этим программам, которые к тому же регу­лярно обновляются.

– Насколько, по статистике Вашей компа­нии, автоматизация расчета стоимости страховых продуктов влияет на объемы продаж финансовых услуг?

– Невозможно связать объемы с внедре­нием такого программного обеспече­ния – параллельно идет модернизация самих продуктов. Но однозначно, что без применения таких решений результат был бы хуже, а консультация каждого клиента занимала бы гораздо больше времени, которое потребовалось бы хотя бы для того, чтобы просто провести и показать клиенту расчет. Поэтому решение, кото­рым мы пользуемся, заметно упрощает нашу работу.

На правах рекламы