Эффективные решения / Статьи

Многие говорят о тенденции перехода бизнеса в онлайн, где уже активно совершают покупки Ваши клиенты, которые хотят покупать через Интернет не только продукты, одежду или корм для домашних животных, но и автомобили. Что же такое онлайн-продажи, из чего они складываются и как получать от них прибыль, а не кучу негатива от клиентов и сотрудников?

Онлайн продажи – это технологии + маркетинг. Технологии — ваша онлайн-площадка, шоу-рум, в котором можно, не вставая с дивана, получить все те услуги, которые раньше были доступны только при посещении дилерского центра. Например, возможность оценить автомобиль в trade-in, рассчитать кредит на новую машину, купить и продлить страховку, приобрести аксессуары для выбранной модели и зарезервировать понравившийся автомобиль.

Информация на вашем сайте – это определенные обязательства перед клиентом. И если он вносит предоплату, то во время визита в дилерский центр рассчитывает получить именно тот автомобиль, который выбирал через Интернет. Поэтому критически важно, чтобы информация о ценах, моделях и специальных предложениях всегда

ОБ АВТОРЕ

Артем Аншаков

Три года проработал директором по маркетингу в компании «УралАвтоХаус», официальный дилер Mercedes-Benz. На протяжении четырех лет основатель и директор по развитию TradeDealer.ru – digital-платформы для интернет-маркетинга автодилеров и производителей. Более 15 лет владеет собственным бизнесом.

была актуальной. Добиться этого в то время, когда отдел продаж ведет склад в excel-файле – утопия. Это возможно, только если в вашей учетной системе правильно хранятся информация обо всех опциях, доплатах за цвет, дооборудовании, фотографии и другое.

Именно здесь кроется огромный пласт технических и организационных проблем. И их нужно решать. Есть два пути – справляться своими силами или отдать это на аутсорсинг.

Как показывает практика крупных игроков рынка, таких как компании «Авилон», «Атлант-М», «Максимум» и «Фаворит Моторс», самим это делать долго и очень дорого. Например, по данным «АвтоБизнесРевю», на разработку собственного онлайн-сервиса Carmart в ГК «Максимум» потратили 1,5 года и около 1 миллиона долларов. Каждый должен заниматься своим бизнесом, и автодилер в первую очередь продает и обслуживает автомобили.

Чаще всего против аутсорсинга существует три основных возражения:

1. «Не хотим никого допускать в наши учетные системы».

2. «У нас супер-идея, мы о ней никому не расскажем и сделаем круче, чем у других».

3. «Не нашли вменяемого подрядчика».

Первый пункт – личное дело и право каждого собственника, но никакой ценности в базах данных клиентов уже давно нет, а есть ценность в отношениях, которые выстраиваются с этими клиентами. Результатом же использования чужой базы будет негатив клиентов и жалоба в ФАС.

Во втором случае вы будете изобретать велосипед. Сейчас информация настолько доступна, что все хорошие идеи копируются уже на следующий день. Что делать в таком случае? Развивать бизнес-процессы внутри компании. Их бесполезно воровать или копировать.

Третий вариант: если не нашли, значит, плохо искали. На рынке есть готовые решения для построения онлайн-продаж дилера. Можно взять платформу в аренду у подрядчика (как оборудование в лизинг). Это ваш сайт, но с функцией онлайн-продаж. На выходе — готовый продукт через 45 дней в среднем за 30 тысяч рублей в месяц.

Сравните это со многими месяцами разработки и миллионами рублей инвестиций в «собственное» решение, которое нужно постоянно обновлять и улучшать (а это дополнительные постоянные ежемесячные затраты). Без этого через два года оно морально устареет. Тут, к сожалению, не получится купить один раз и навсегда. Мир развивается, появляются новые смартфоны, планшетные компьютеры, операционные системы, браузеры и прочие разработки. Если хотите быть в онлайне, будьте готовы к тому, что придется постоянно это решение поддерживать и развивать.

Но допустим, что вы преодолели все сложности и сквозь тернии IT-индустрии добрались до финиша. У вас есть сайт с онлайн-продажами, но самих продаж нет. Что пошло не так? Вы купили (или собрали сами) шикарный спортивный автомобиль, но если не заливать в него топливо, то его максимальная скорость будет равна той, с которой вы лично будете его толкать. Причем, глядя на текущее состояние рынка, толкать его вы будете в горку.

Как автомобилю нужно топливо, чтобы ехать, так и ваш сайт не будет работать без трафика.

Есть простая схема успешных онлайн-продаж:

онлайн-платформа + seo-продвижение + контекстная реклама на сайт + ремаркетинг посетителей.

В каждом салоне работает свой маркетолог, но, как правило, ему хватает текущих задач, обновления специальных акций и офлайн-мероприятий. На сопровождение онлайн-активностей, скорее всего, у него не остается времени и не всегда хватает компетенций. Кроме того, во многих дилерских центрах 9 из 10 маркетологов не знают ответ на вопрос: «какой план продаж в этом месяце?»

В любом случае нереально уместить в одном человеке столько компетенций. Вопрос заключается только в том, нанимать исполнителей в штат, или отдать на аутсорсинг. Самая большая сложность при найме – найти людей и предложить условия, которые они не получат в веб-студиях. При прочих равных работа в автобизнесе в настоящее время мало привлекательна. Тут, пожалуй, можно только рассчитывать на фанатов автомобилей. В то же время не надо забывать, что собственные сотрудники – это рабочие места, больничные, отпуска, налоги. Кроме того, потребуется продуманная система мотивации.

С аутсорсингом проще – обозначил задачи (или компания-подрядчик сама их предложила), поставил оплату себе в расходы, уменьшив налоги, и только контролируй отчеты о выполнении. Адекватные подрядчики сами поднимут панику, когда что-либо пойдет не так, и предложат решения.

Но самое лучшее, что можно сделать с подрядчиком – это договориться об определенном KPI. На рынке работает мало компаний, готовых подписать договор под конверсию трафика, но они существуют. Есть примеры KPI конверсии с трафика на сайте в обращения в отдел продаж на уровне 5%. Много это или мало? При тысяче посетителей на сайте это 50 лидов (обращений). При страйк-рейте 20% в контракт это принесет 10 контрактов, то есть 8-10 выданных автомобилей.

Можно много месяцев «пилить свое», нанимать штат специалистов, а можно взять готовое решение под закрепленные договором KPI и уже сегодня запустить онлайн-продажи. Выбор за Вами.

Материал опубликован в журнале «АвтоБизнесРевю» №3 за март 2017 года