Эффективные решения / Статьи

Современная экономика дилера и цифровые инструменты контроля

Erid: 2SDnje16v8N

Российский рынок автомобилей с пробегом становится все более сложным и требовательным: рост инфляции, удорожание маркетинга, высокая ключевая ставка и снижение доли кредитных покупок влияют на бизнес. В этих условиях успешность дилера определяется не только профессионализмом команды, но и точностью ежедневного контроля за операционной экономикой. Об «антикризисных» мерах и инструментах для более эффективной работы со складом – в статье директора по продукту «Авто.ру Бизнес» Андрея Соколова

Управлять экономикой каждой единицы

Традиционные методы управления запасами, когда решения принимаются на основании усредненных показателей, уже не действуют. Для максимально эффективной работы со складом важна не только «железная» маржа. При волатильности спроса, различиях в ликвидности отдельных моделей и возрастающих издержках хранения каждая единица на складе становится самостоятельным объектом управления прибылью и риском. Поэтому важно настроить гибкую систему учета доходности каждого автомобиля.

Это позволяет управлять не только маржинальностью, но и скоростью оборота, учитывая текущие рыночные риски и особенности спроса. Контроль над доходностью каждого автомобиля поможет быстрее «сбрасывать» машины с высоким риском токсичного стока, минимизировать потери из-за изменения рынка, корректировать цены и проводить спецпредложения точечно, что особенно важно на сложном рынке с нестабильным спросом.

Как получать актуальную аналитику по каждому автомобилю, видеть прогноз доходности, скорости продажи и принимать обоснованные решения без увеличения нагрузки на персонал? С помощью системного анализа и современных IT-решений.

Оценить экономику сделки до того, как автомобиль попадет на склад

Несмотря на то, что доля автокредитования в 2025 году снизилась, значительная часть сделок все же проходит с привлечением заемных средств, и возможность быстрой продажи машины в кредит напрямую влияет на принятие решений по ценообразованию, объемам скидок и стратегии продвижения. Оценка вероятности кредитной сделки позволяет точно прогнозировать сроки реализации и потенциал спроса, а значит – снижать риски долгого хранения и упущенных выгод.

В личном кабинете дилера на «Авто.ру Бизнес» уже на этапе оценки доступен инструмент кредитного скоринга, который определяет вероятность быстрой продажи автомобиля в кредит. Индикаторы скоринга:
- 0-20%: высока вероятность, что продажа в кредит затянется, требует повышенной маржи и готовности дисконтировать цену для более быстрой реализации;
- 20-40%: нормальный рыночный риск, можно ориентироваться на среднюю доходность;
- более 40%: шансы быстрой реализации в кредит увеличиваются, можно допускать минимальную «железную» маржу.

Это позволяет заложить правильную стартовую стратегию: быстро реагировать снижением цены или корректировкой бюджета на маркетинг.

Следить за доходностью с учетом всех параметров

Помимо базовой разницы между ценой выкупа и продажи, необходимо анализировать реальную финансовую ситуацию, принимая во внимание все факторы, влияющие на итоговую прибыль.

С калькулятором GM2 (Gross Margin 2) учесть все расходы еще до того, как принято решение о выкупе автомобиля, не составит труда. Дилер может гибко настраивать параметры прямого и косвенного учета: стоимость маркетинга, долю фонда оплаты труда, которую обычно частично включают в стоимость выкупленных машин, НДС (в зависимости от используемой системы) и другие параметры. Это позволяет адаптировать расчет GM2 под реальные процессы бизнеса.

В итоговых отчетах показатель прибыльности отображается в рублях и процентах, сопровождается визуальной индикацией (высокой, средней, низкой маржи или убытка), что делает работу с инструментом интуитивно понятной и быстрой.

Инструмент незаменим для контроля стратегий выкупа, определения цены, качества ценообразования и управления экспозицией, так как решает сразу несколько ключевых задач:

• помогает избежать ошибок при ценообразовании: не завышать и не занижать стоимость автомобиля относительно реальных расходов и потенциальной прибыли;
• позволяет своевременно выявлять сделки, которые могут привести к убыткам из-за операционных затрат, даже если разница между ценой выкупа и продажи показывает положительную маржинальность;
• дает понимание, какие автомобили нужно быстрее реализовывать, а по каким, возможно, стоит скорректировать стратегию.

Пользователи инструмента уже отметили, что GM2 позволяет повысить качество оценки и точнее прогнозировать оптимальный срок продажи каждого конкретного автомобиля. Таким образом, калькулятор повышает эффективность стратегии продаж и помогает зарабатывать больше.

Учесть дополнительный доход

Для финального понимания маржинальности важно учесть и суммы, которые дилер может заработать на кредите, страховке и других опциях. Для подсчета максимально точного прогноза по прибыли с автомобиля, учитывая как расходы, так и доходы, «Авто.ру Бизнес» добавил показатель кумулятивной маржи.

Все расчеты занимают доли секунды. Это не только повышает точность оценки итоговой прибыли и экономит время, но и играет ключевую роль в процессе переговоров с клиентом. Допустим, покупатель просит скидку. Имея под рукой инструменты анализа по подсчету итоговой прибыли, продавец видит, что со скидкой при условии продажи страховки и покупки машины в кредит кумулятивная маржа по сделке составит, к примеру, 150 тысяч рублей дохода. В этих условиях он может позволить себе уступить в цене, сохранив итоговую доходность. И наоборот: если сделка уже не маржинальна, дать скидку – значит зафиксировать убыток.

Опираться на анализ и историю своих продаж

Максимальная кастомизация аналитики по складу поможет определить, какие автомобили реализуются быстрее, кто из сотрудников приносит наибольшую доходность, какие допродажи работают эффективнее. Инструменты подходят как для анализа новых машин, так и для подержанных: в первом случае акцент на повышении дохода за счет сервисов, во втором – на жестком контроле затрат и скорости вывода товара со склада.

В личном кабинете дилера на «Авто.ру Бизнес» в блоке «Свои продажи» можно вернуться к предыдущим сделкам, сравнить показатели и использовать накопленные данные при принятии новых решений. Если автоцентр уже продавал аналогичный автомобиль, система подскажет, какую выручку он принес, как долго стоял на складе, какие допродажи были активны. Это особенно полезно при повторных закупках: менеджер может сразу видеть, насколько выгодным был тот или иной тип машины.

Операционная точность – конкурентное преимущество

В условиях растущей конкуренции и меняющейся рыночной среды способность считать и бережно контролировать каждую сделку на всех этапах приобретает ключевое значение. Цифровые инструменты – это антикризисное решение и эффективная страховка от человеческих ошибок в оперативном управлении складом. Они превращают юнит-экономику в стратегический актив и помогают обеспечить устойчивое развитие бизнеса.

ООО "Автоэксперт" ИНН 7743219268