Как настроить эффективный выкуп с улицы: разбираемся на практике

В текущих реалиях выкуп с улицы остается основным каналом поступления автомобилей с пробегом на склады дилеров. Первое звено в цепочке сложных процессов в отделе закупок это байер, в своем роде уникальный специалист в автосалоне. Он должен превосходно разбираться в машинах, вести клиента по телефону от первого контакта до закрытия сделки и поддерживать с ним долгосрочные отношения.

«С того момента, как в июне 2021 года мы организовали первую школу для байеров – это произошло в Магнитогорске, в компании “Сильвер”, – мы стали получать по теме обучения большое количество запросов, – рассказывает руководитель направления обучения и консалтинга Haraba Роман Магомедов. – Постепенно образовалась очередь на три месяца вперед. За год работы обучено более двух тысяч байеров».

Занятия в школе, как и положено, содержат теоретическую и практическую части.

«У каждого байера должна быть своя стратегия по выкупу автомобилей, – говорит основатель Haraba Гаджи Курбанов. – При этом вначале нужно ответить на два вопроса: “как искать?” и “что искать?”. Так, один байер может целыми днями звонить и привлекать новых клиентов, другой – максимально качественно обрабатывает базу постоянных клиентов из CRM».

В то же время, по мнению преподавателей Haraba, существует три разных типа байеров. Первый – быстрый выкупщик, второй – классический кладоискатель, третий – специалист, который использует альтернативные подходы.

«Весь процесс поиска нужных машин я сравниваю с охотой, – поясняет Роман Магомедов. – Она бывает разной. Одна – быстрая, снайперская. То есть увидел добычу, прицелился, выстрелил – получил результат. Вторая – более долгая. Предполагает длительный поиск добычи, приманки, другие “охотничьи” хитрости, но, в конечном счете, также должна состояться сделка по выкупу машины».

Гаджи Курбанов уточняет, что быстрый выкупщик сразу звонит продавцу, его задача быть первым: «Он не обращает внимания на возможные ошибки в объявлении, плохие фотографии и прочие недостатки. При этом быстрый выкуп без выезда к клиенту не работает. Клиент, который “выставил” машину ниже рынка, не поедет к дилеру».

Причины, по которым машину могут продавать хотя бы на 5% ниже рынка могут быть разными. Но чаще всего это незнание конъюнктуры частным владельцем. Люди меняют автомобиль не чаще, чем раз в три-четыре года, и за это время рынок, конечно же, меняется. Особенно сейчас.

Интересно, что, по статистике Haraba, до 10% автомобилей с пробегом в России оборачиваются в течение первого дня после выхода объявления. Также нужно понимать, что у байера, который работает по схеме быстрого выкупа, нет стандартных выходных. Он должен работать в любое время – поздно вечером, очень рано утром, ночью. Кроме того, «быстрый» байер может вовсе не быть профессионалом переговоров по цене – ему интересна цена без торга.

«Во время переговоров у клиента никогда нельзя спрашивать: “Почему отдаете так дешево?”, – продолжает Гаджи Курбанов. – Он, скорее всего, тут же увеличит цену на автомобиль. Однако нужно открытыми вопросами выяснить максимум информации о машине – особенности эксплуатации, историю в “Автотеке”, является ли человек собственником. Это позволяет уже на начальном этапе переговоров выявить возможные проблемы и недостатки товара».

Естественно, что для этого «быстрый» выкупщик должен иметь большой опыт в автобизнесе. Обладать навыками «прайсера», то есть специалиста по оценке, который сразу видит маржинальность сделки; быть одновременно переговорщиком, мастером-приемщиком и оформителем-кассиром. И еще один важный момент – всех байеров в салоне дилера нельзя «сажать» на быстрый выкуп. В среднем этим должны заниматься два-три человека из десяти.

Также не стоить звонить клиенту шесть-восемь или более раз. Как правило, достаточно двух звонков и общения в мессенджере. По мнению Гаджи Курбанова, автовладелец запоминает первого позвонившего, последнего и третьего – самого странного: «В его роли может выступить байер, который осмотрит автомобиль, похвалит и ничего не говоря, уедет от клиента, так и не назвав цену. Клиент в этом случае, наверняка, сам примет решение поторговаться».

Многие байеры в дилерских центрах не звонят клиентам под предлогом того, что якобы все знают о машинах, заранее выносят «приговор» автомобилю в объявлении – битый, крашеный, от «перекупа», мошенника, собирающего задатки через агрегатор и т.п. От таких «специалистов» нужно избавляться.

Вторая категория байеров – "кладоискатель".

«Это профессионал, который не пройдет мимо автомобиля, даже выставленного на продажу по заранее завышенной цене, – говорит Гаджи Курбанов. – Всех клиентов он ведет только через CRM. Обладает лучшими навыками переговорщика, умеет отрабатывать любые возражения. Такой байер обязательно старается организовать встречу в салоне».

«Быстрый охотник и байер-кладоискатель – это разные люди, прежде всего по менталитету и темпераменту, – добавляет Роман Магомедов. – Они мыслят по-разному, у них должен быть разный рабочий график и автомобили, которые они ищут, тоже должны быть разными».

И наконец, байер третьего вида – «альтернативщик». Он старается работать так, чтобы каждый автомобиль, который был им куплен, конвертировал обратный выкуп.

«То есть продавец машины должен остаться настолько довольным сделкой, чтобы контакты байера он захотел передать своим друзьям и знакомым, – поясняет Гаджи Курбанов. – “Альтернативщики” почти не работают по информации с классифайдов, а покупают по рекомендациям от прошлых сделок, часто приобретают те машины, которые еще не были показаны ни в одном агрегаторе. Это высший пилотаж. И это важная задача любого руководителя – заработать базу лояльных клиентов, которая будет конвертировать сделки в дальнейшем».

Любой байер обязан развивать, в том числе, свои социальные сети, поднимать собственный рейтинг в Интернете, уметь поддерживать долгосрочные контакты с клиентами.

 

Полный текст статьи про Школу байеров и особенности профессии содержится в номере 7-8 АвтоБизнесРевю за 2022 год.

 

Запись на новый поток Школы байеров открыта http://schoolbuyer.haraba.ru

Опубликовано на правах инфопартнерства.

 

 

29 сентября 2022
  • Комментарии 0
  • Посещения 2128

Комментарии

Чтобы оставлять комментарии, необходимо авторизоваться на сайте