Эффективные решения / Статьи

В 2022 году ГК «Нижегородец» смогла адаптировать бизнес под новые реалии рынка. Компания перестроила марочный портфель с упором на китайские бренды, увеличила роль сервиса и направления автомобилей с пробегом, которое в следующем году намерена утроить как по объемам продаж, так и по доходам. Дилер активно использует решения сервисов «Авто.ру» и CM.Expert, в партнерстве с которыми, в частности, оздоровил склад подержанных машин и повысил качество его позиционирования на классифайдах. Об этом рассказывает исполнительный директор ГК «Нижегородец» Алексей Караулов

– Какие направления бизнеса вышли на первый план в ГК «Нижегородец» в текущем году?

– Как и многие другие игроки рынка, мы сделали ставку на автомо­били с пробегом и сервис. В настоящее время эти направления обе­спечивают две трети валового дохода компании. По сервису поддер­живаем классические дилерские работы, а также развиваем соб­ственные франшизы мультибрендового техцентра на двух СТО.

CM.Expert Онлайн-платформа для профессионалов по автома¬тизированному управлению складом автомобилей с пробегом на основе интеллектуального анализа данных «живого» рынка. В числе партнеров – свыше тысячи российских дилерских цен¬тров. Под управлением платформы находится более 40 миллиар¬дов рублей капитала, вложенного в автомобили с пробегом. Еже¬месячно в CM.Expert оцениваются свыше 140 тысяч машин.

В течение года мы переформировали марочный портфель группы, собрали очень крепкий «китайский кулак». В главных дивизионах «Москва» и «Нижний Новгород» представлены такие сильные брен­ды, как Chery, Exeed, Geely, Haval и Omoda. Все это вселяет в нас уверенность в нашем будущем.

– По Вашему мнению, насколько авторынку удалось справиться с вызовами текущего года?

– Это был очередной непростой, шоковый год, но, оглядываясь назад, могу с уверенностью сказать, что наша компания уже пере­прыгнула «пропасть». Ряд дилеров, к сожалению, висит над ней на слабеющих руках, а сил становится все меньше. Они держатся за прежний портфель, в котором якорными брендами выступают такие марки, как Volkswagen Group, Renault, Nissan, Mitsubishi и «корей­цы». Часть дилеров все еще придерживается классической модели бизнеса, которую один лишь сервис уже не вытянет.

– Какую роль в переформатировании бизнеса Вашей компании сыграли IT-решения?

– Надо понимать, что IT-решения и любые организационные изме­нения не делают ради них самих. Мы ставим на оптимизацию и цен­трализацию внутренних взаимодействий и работу с клиентом как на основе собственных, так и внешних IT-решений в привязке их к функционалу служб и подразделений. Я не зря даю такую сложную формулировку.

В компании успешно функционирует несколько единых центров – на всю группу и все дивизионы. В течение года мы развили несколь­ко дополнительных. Это единые центры оформления документов по сделкам, лидогенерации, оценки и запчастей. Все они используют разные IT-решения. В первую очередь, это «1С:Документооборот», но эта система для ряда процессов не всегда «дружелюбная», поэто­му часто используем Bitrix24. Это собственные IT-решения.

Если говорить о внешних, то ядром управления бизнесом автомоби­лей с пробегом стала система CM.Expert. Важно добавить, что по подержанным машинам в двух основных дивизионах нашей груп­пы – в Москве и Нижнем Новгороде – есть свои отличия. В столице по новым автомобилям якорными брендами выступают «китайцы», и там сегодня основной канал поступления подержанных машин на склад – trade-in. Выкуп его дополняет. Нижний Новгород – отдель­ная история. В нем у компании всегда был «классический» портфель, и там к концу года более половины автомобилей с пробегом на склад дают выкуп с рынка и внутренний trade-in – обмен подержанной машины на подержанную.

На следующий год для Нижнего Новгорода мы разработали специ­альный «коэффициент независимости» – 80% входа на склад дол­жен генерировать бизнес автомобилей с пробегом с упором на выкуп с рынка.

– Каковы особенности процессов выкупа в Вашей компании?

– В нем действует нестандартная схема. Наш байер не ведет поиск машин самостоятельно. Есть единый центр лидогенерации, который с достаточно высокой скоростью обеспечивает создание лида, пар­синга и передачи в работу байера. Укладываемся в 10–15 минут. Кроме того, до конца года хотим достичь максимального времени выездного выкупа в один час. То есть все единые центры нацелены на скорость установления контакта с клиентом. Мы видим в этом залог эффективности и сохранения клиентов в современном цифро­вом мире, особенно если речь идет о Москве, где конкуренция выше.

– Какие внешние IT-решения в текущем году Вы активно приме­няли и какой результат это дало?

– Мы используем практически все сервисы, которые предлагает «Авто.ру» и CM.Expert. Пожалуй, главное, в чем нам помог пар­тнер – привести в порядок позиционирование на классифайдах, качество выкладки объявлений. Ведь от этого зависит, какое количе­ство автомобилей «застряло» на этапе подготовки и какая часть склада генерирует нам лиды. В этом направлении мы провели с «Авто.ру» огромную работу.

Вместе с тем одной из двух систем, через которую мы выкупаем до четверти автомобилей с пробегом, стала CM.Finance. И здесь стоит отметить, помимо самого IT-решения, тесные партнерские отноше­ния с представителями сервиса, которые помогают нам решить сложные вопросы. Для нас это ценно.

CM.Finance Программа совместного выкупа автомобилей с пробегом в партнерстве с «Авто.ру» и СМ.Expert. Простая и удобная альтернатива «традиционным» инструментам финансирования – в частности, заемным средствам.

В совместной работе с партнерами из «Яндекса» мы оздоровили структуру склада. Еще в июне на нем был сильный дисбаланс – более половины машин простаивали 90 и более дней. Вместе с кол­легами из СМ.Expert мы улучшили управление складом, и уже к сен­тябрю доля «токсичного» стока снизилась до 15%. Сейчас, по оценке CM.Expert, в нашей компании редкая для отрасли ситуация, при которой на складе не «зависают» сложные автомобили. Мы вышли на необходимые нам сроки оборачиваемости. И конечно, довольны рентабельностью продаж.

– Если говорить о качестве объявлений на классифайдах, какие ошибки, по Вашему мнению, часто допускают дилеры?

– В этом вопросе, скорее, стоит говорить о подходах дилеров к пере­оценке. Казалось бы, что нужно делать, когда нет трафика и не хва­тает продаж? Многие сразу приступают к переоценке – «сливают» маркетинговый бюджет и дают скидки. Объем в «штуках» будет достигнут, но на нем не заработать.

И говоря о переоценке, мы возвращаемся к качеству объявлений в целом. В «Нижегородце» используют динамическое ценообразова­ние по срокам хранения, действует категоризация автомобилей, которую мы внедрили с CM.Expert. Автомобиль поступает на склад, и в зависимости от состояния, ему присваивается категория. В соот­ветствии с рыночной ценой он выводится в продажу, и затем проис­ходит регулярная корректировка цены.

Если автомобиль долго не продается, до принятия решений о пере­оценке и действий по продвижению важно ответить на ряд вопро­сов: какова ситуация с просмотрами, звонками, как их отрабатыва­ют? Насколько качественные фотографии, описание автомобилей, есть ли функция «панорама»? Если все в порядке, стоит проверить сам автомобиль, возможно, например, что его стоимость не соот­ветствует реальности или продавцы его «прячут».

Только пройдя весь этот путь, можно переходить к переоценке.

– Как ГК «Нижегородец» будет развивать бизнес в следующем году?

– По итогам текущего года рассчитываем на выручку не мень­ше прошлогодней. Этот год точно закроем с положительным финансовым результатом. Мы завершили перестройку мароч­ного портфеля и в дальнейшем займемся повышением эффек­тивности действующих мощностей. Безусловно, делаем упор на автомобили с пробегом, по которым планируем вырасти в три раза – по «штукам», валовой выручке и валовой прибыли. Уже сейчас смещаем фокус внимания именно на доходность этого направления. Приступили к созданию карты технологий рабо­ты с подержанными машинами – по сути, внутренней франши­зы, набора описанных и реализованных стандартов. Это позво­лит масштабировать бизнес – не только в текущих дивизионах и локациях.

Для решения этих задач у нас выстроена структура, есть надежные партнеры. Ведь когда мы говорим, что намерены увеличить бизнес автомобилей с пробегом в три раза, это исключительно совместная деятельность с партнерами. На этом пути будут возникать разрывы, связанные с управлением заметно бóльшим стоком, чем сейчас. Чтобы при этом получить маржинальность минимум в два раза выше устоявшихся в отрасли 6–8%, необходимо поддерживать баланс между объемами и рентабельностью бизнеса. Сегодня этот хрупкий баланс нам удается сохранять, и предстоит его поддержи­вать вместе с партнерами из «Авто.ру» и CM.Expert.