Аудиожурнал

В выпуске прозвучат ответы на вопросы о том, что будет с дилерским бизнесом когда покупателями станут представители поколения Z, какие изменения станут неизбежными в бизнес-процессах производителей и авторитейлеров в ближайшие 35 лет.

Мы обсудим стартап Вадима Арустамяна – проект онлайн-дилера Carmart, – узнаем какие задачи стоят перед проектом и что вдохновило собственника петербургского. Подробнее о Carmax можно прочесть в декабрьском номере «АвтоБизнесРевю». Здесь лишь небольшая часть того, чем нам хочется поделиться.

– Здравствуйте, дорогие читатели «АвтоБизнесРевю»! Сегодня мы разбираем самую актуальную тему месяца – онлайн-продажи в автомобильном бизнесе, в частности тенденции по изменению бизнеса дилеров. И сегодня с нами Вадим Арустамян, учредитель группы компаний «Максимум». Вадим, здравствуйте!

– Добрый день!

– Почему именно группа компаний «Максимум»? На этой неделе самая читаемая новость в «АвтоБизнесРевю»: «Дилеры уходят в сеть. Холдинг «Максимум» открыл онлайн-магазин Carmart. Немного о группе компаний «Максимум»: локализована в Санкт-Петербурге, включает такие автомобильные бренды, как Ford, Honda, Hyundai, Mitsubishi, Suzuki, УАЗ и SsangYong. Территориально – две локации, две точки. По результатам исследования «АвтоБизнесРевю» за I полугодие 2016 года из 56 участвующих в рейтинге холдингов ГК «Максимум» со своими двумя локациями входит по некоторым показателям в Топ-10 автодилеров. По продажам новых автомобилей «Максимум» занимает 37 место. По продажам автомобилей с пробегом – 17 место. По всем показателям группа компаний показывает положительную динамику. Правильно, Вадим?

– Да, абсолютно верно.

– По показателю удельной выручки на одного штатного сотрудника ГК «Максимум» занимает 9 место (7,01 миллиона рублей на одного сотрудника за полгода). Удельный показатель продаж новых автомобилей за шесть месяцев в расчете на одного продавца – 45. И теперь вы одарили наше информационное пространство такой прекрасной новостью как официальная презентация проекта Carmart. Расскажите, что это за проект?

Это онлайн-магазин, в котором любой клиент, который испытывает потребность в приобретении нового автомобиля или автомобиля с пробегом, может удовлетворить свою потребность, не вставая с дивана и не выходя из собственного дома. Мы ориентируемся на поколение, которое родилось после 1980 года – поколение Y, на поколение Z, которое выйдет на автомобильный рынок через 5-10 лет, соответственно.

Мы наблюдаем, каким образом они потребляют в своей жизни товары и услуги…

– Вы имеете в виду, поколение Z – это рожденные в 2000-х?

– После 2000 года, это те, которые начинают пользоваться телефоном родителей раньше, чем говорят слово «мама». Соответственно, мы понимаем, каким образом они сейчас потребляют товары и услуги. Мы подсчитали, и оказалось, что в 2015 году в холдинге «Максимум» 40% всех автомобилей, новых и с пробегом, было куплено поколением Y – людьми, родившимися после 1980 года. У нас очень большая доля автомобилей с пробегом в структуре продаж, а доля поколения Y превышает 50%. Соответственно, для нас это в первую очередь концепция экономии времени. Это другая структура потребления. Это полностью раскрытая информация о том, каким образом складывается калькуляция, цена. Это предоставление информации онлайн по первому требованию в момент нажатия клика мышкой – не сегодня, а сейчас. Это избегание ситуации купли-продажи. Это исследование, контроль ситуации по всем потребностям, которые есть у поколения Y. Ну и, конечно, разумная цена.

– Почему выбрали такое название – Carmart?

– Carmart: car – это «автомобиль», mart – от слова «маркет». Соответственно, автомобильный супермаркет. Почему используются англоязычные названия? Потому что у нас есть интерес развивать проект не только на территории России. Мы сейчас анализируем, по какому пути пойдем. Своими средствами мы хотим выйти на рынки Москвы, потом США и Китая. С помощью франчайзинга или маркетплейса планируем выйти и на другие рынки. Мы будем продавать автомобили именно таким путем, ориентируясь именно на этот канал. Мы понимаем, что за этим инструментом будущее. Сейчас рынок не сформирован, и новая структура потребления данной категории товара не сформирована на сегодняшний день. Но мы считаем, что за этим будущее, и мы готовы на ранних этапах выйти на этот рынок, чтобы вместе с ним сформировать новую модель потребления данной категории товара и, соответственно, быть пионерами в этой сфере.

– Недавно на одном из мероприятий прозвучало, что «Авилон-Трейд» продает с онлайн-предоплатой три-четыре автомобиля с пробегом за квартал. То есть это, видимо, не масштабный проект. Зато масштабный проект реализуется группой компаний «Фаворит Моторс». Это совсем другое количество продаж (4 000 автомобилей выложено на сайте для онлайн-продаж, планируют продавать через этот канал треть своего объема). В нашей новости говорится, что одновременно у вас представлено 250 подержанных автомобилей.

– Абсолютно верно, У нас 250 автомобилей с пробегом и 500 новых в проекте. До конца года появятся еще дополнительные автомобили с пробегом. Добавятся Hyundai Creta, УАЗ, SsangYong. К концу декабря мы планируем довести объем, примерно, до 1 300-1 500 автомобилей. До конца января в магазине будет уже столько автомобилей.

– Когда именно вы запустили проект?

– Приступили мы в январе 2015 года.

– Полтора года?

– Активная разработка этого проекта у нас заняла, как я уже сказал, чуть больше полутора лет, из которых последние 12 месяцев в full-time, работало над этим проектом 14 человек. Только над этим проектом.

– Это сотрудники вашей компании, не аутсорсинг?

– Да, это наши сотрудники, и компании на аутсорсинге были, конечно же. У нас были соблазны запускать это дело частями, когда какие-то элементы потребности клиента поколения Y будут удовлетворены в процессе покупки. Но мы решили сделать полноценный продукт. Почему мы себя позиционируем как первого в мире онлайн-дилера? Потому что мы с первого дня обеспечиваем доставку, оплату любым способом без комиссии, в том числе полностью онлайн; онлайн-расчет кредитов разных банков, в том числе и с госсубсидиями, с поддержкой дистрибьютеров.

Прочитывается онлайн: онлайн-страховки, онлайн-допоборудование, онлайн-доставка, заказ автомобилей и доставка. Основное, чем мы гордимся -– все это происходит онлайн, в момент клика. Клиент получает сразу информацию, например, по кредитным продуктам, по страховым продуктам, по согласованию кредита, и на реализацию этого много сил потрачено.

Все происходит онлайн в момент клика: и доставка, и полноценная оплата. Поэтому часть этой системы, касающаяся продажи автомобиля, полностью происходит онлайн, кроме части trade-in, которую мы тоже планируем запустить в ближайшие два квартала.

– Вы еще говорите о том, что покупка автомобиля будет на 2% дешевле, чем в оффлайн режиме.

– Да, есть некоторое ценовое преимущество по сравнению с классическим бизнесом. Это связано с тем, что производительность труда в данной бизнес-модели выше. Доля прямых затрат на персонал, соответственно, ниже. Капитальных инвестиций меньше, чем в классическом бизнесе. Поэтому есть некое ценовое преимущество, несмотря на то, что мы платим комиссию эквайерам, банкам-эквайерам.

–Банки у вас – «Россия» и Сбербанк?

– Да.

– Но то, что Сбербанк – это великолепно, потому что это огромная аудитория. Плюс еще, я так понимаю, если использовать «Спасибо» от Сбербанка, то преимущество будет огромным, да? То есть, купив автомобиль, можно приобрести iPhoneв подарок за «Спасибо»?

– Сейчас мы пока в программе «Спасибо» от Сбербанка не участвуем, но анализируем для себя такую возможность.

–Какой объем вложений, если не секрет, потребовался для запуска проекта?

– 60 миллионов рублей. То есть это порядка миллиона долларов, которые мы инвестировали в данный проект на данном этапе.

– Сейчас речь идет об окупаемости этих инвестиций, какие сроки?

–Мы понимаем, что в этом смысле Сarmart, как бизнес-модель, скорее, похож на классический стартап, чем на дилерский центр. Это бизнес-модель, с которой непонятно что и как делать. В бизнес-процессе не отформатирована модель потребления, не сформирован спрос. Соответственно, мы и воспринимаем бизнес как некий стартап, потенциально прибыльный. Мы не ждем окупаемости ни в ближайшие пять лет, ни в ближайшие десять лет. У нас есть интерес замены рынка, отработать, отформатировать максимально возможную бизнес-модель. И, соответственно, главная цель – это рост объемов, создание и захват нового рынка, который фактически еще пока не сформирован. И потенциально – привлечение внешнего финансирования в виде IPO лет через 5-10.

– Видимо, для этого стартапа нужно еще и много энтузиазма? Были ли идейные вдохновители, консультанты? Кто вас к этой мысли привел?

– Никто не привел. Сам как-то пришел к этой мысли. Как это произошло – могу вкратце рассказать. Я сам питаю слабость к разного рода современным технологиям… Интернет, технологические революции… Если хотите, вдохновителем, в какой-то степени, хотя он мало отношения имеет к дилерам, был Илон Маск, но только с точки зрения инновационности.

Дальше мне стало интересно, каким образом те технологические революции, которые происходят, и та, которая произойдет в ближайшем будущем, четвертая технологическая революция, повлияют на нашу индустрию. Дилерские центры фактически с того момента, как они появились более ста лет назад, не испытывали другую модель сбыта. И послепродажное обслуживание не испытывало тех стрессов, которые испытывало большинство других отраслей экономики в мире, я сейчас говорю не про Россию.

Я понял, что четвертая технологическая революция – робототехники, искусственного интеллекта, она должна повлиять на нашу индустрию, особенно в части автопилота. И когда я понял, какое влияние окажет автопилот на дилеров, я понял, что после появления полноценного автопилота нынешняя модель потребления данного товара перестанет существовать. Встретился с представителями ассоциации NADA. И пазлы соединились в единое целое.

Четвертая технологическая революция, автопилот, электромобили, дилерские центры, в которых сто лет не менялась бизнес-система… и стало понятно, что в ближайшие 10, 20, 30 лет все изменится.

– Что ждет дилеров в связи с переходом продаж автомобилей в онлайн? Умрет ли дилерский бизнес в привычном нам виде?

– Может быть, подходит другое слово – не «умрет», а «изменится до неузнаваемости». Как, например, мультипликация изменилась в 90-х годах, после того как рисованные мультфильмы превратились полностью в мультфильмы, которые делаются с помощью компьютера. После того, как Pixar изобрел первый цифровой мультфильм «Историю игрушек». Возвращаюсь к вашему вопросу. В нынешнем виде, да, перестанет существовать – мое мнение. Будет две модели потребления.

Автомобиль будет удовлетворять две потребности: перемещение из точки А в точку В, и некоторая статусность, престиж и так далее.

Большинство людей на планете испытывают потребность в первом. Соответственно, для первых основные модели потребления будут похожи на каршеринг, в который превратится, скорее всего, и все такси, и сами каршеринги. И, скорее всего, они будут скупать автопроизводителей, которые, в свою очередь, перестанут продавать автомобили, а будут их производить и сами организовывать каршеринг по городу.

– В мегаполисах? Люди перестанут покупать автомобили, потому что на них невозможно передвигаться в больших городах – вечные пробки, проблемы с парковками?

– Да. Пока эта модель не очень популярна по причине того, что нет автопилота. Когда появляется полноценный автопилот, дилерские центры и вообще процессы продажи автомобилей во многом станут ненужными. По крайней мере, для той части, которой имидж и статус не так важны.

Вторая категория потребления – это когда тебе нужно помимо перемещения еще показать некий статус. Но если со временем ты теряешь возможность, способность и желание водить автомобиль, то и молодое поколение будет подрастать, не понимая, что это за удовольствие – водить автомобиль и обслуживать его. Соответственно, вторая модель потребления перерастет во что-то вроде лизинга или аренды автомобилей, или, например, ты купил ее, но сам не водишь.

Соответственно, это модель, когда ты платишь некую абонентскую плату некой компании, которая является оператором, управляет твоим автомобилем.

По нашему мнению в Сarmart, автомобили – очень неудобный товар. Для того, чтобы ими пользоваться, нужно уметь делать 50 разных пунктов. Мы посчитали. Соответственно, идея такая, что при второй модели потребления тебе не нужно уметь делать все эти 50 пунктов: как купить, как застраховать, как водить автомобиль, знать, где пробки, где припарковать, что такое шиномонтаж, что такое заправка. Это все нужно уметь делать для того, чтобы пользоваться автомобилем. Это неудобно.

Что такое ТО? Идея Сarmart в том, что человек в будущем, даже если ему нужен статус или личный автомобиль, я уже не говорю про каршеринг, не должен делать все эти 50 пунктов. Он не должен знать, что такое шиномонтаж, что такое заправка автомобиля, что такое пробки, где машину парковать – это не его проблемы. Он не должен уметь водить автомобиль. Это не его проблемы. И думаю, что вторая модель поведения после четвертой технологической революции будет следующая: автомобиль, например, у клиента в собственности, он платит некую абонентскую плату некому оператору, например, 100 долларов в месяц. Клиент выходит на улицу, с помощью мобильного телефона вызывает свой автомобиль. Автомобиль знает, куда его везти, куда его привезти. Оператор, который управляет его автомобилем, помогает объезжать пробки, знает, где припарковать автомобиль, знает, когда сделать ему шиномонтаж, ТО, например, ночью, и так далее. Машина сама ездит. Человек должен платить небольшую абонентскую плату некому оператору, который с помощью автопилота будет управлять его автомобилем и удовлетворять все его потребности. Думаю, что эта модель поведения имеет право на существование. И думаю, что вождение автомобиля будет, скорее, привилегией, чем обязанностью. Потому что еще изменится индустрия страхования. Так как сейчас 93% аварий происходит из-за человеческого фактора, то общество через 10-20 лет поймет, насколько вообще безопасными стали дороги, когда водитель перестал управлять автомобилем.

Думаю, введут лет через 30 какой-нибудь налог за то, что ты получишь право все-таки водить автомобиль сам, а не с помощью автопилота.

– Ну, это будет в густонаселенных все-таки местах, начало будет где-то, наверное, в Китае.

– Абсолютно верно. В Китае, где миллионы населения, не могут себе позволить купить лишний автомобиль, потому что пробки, пробки, пробки.

– Вы наверняка оцениваете рынок конкурентов, кто еще, в вашем поле зрения идет по этому пути?

– Вы про российские компании или иностранные?

– Если вы владеете информацией про иностранные, было бы великолепно.

– Самые интересные кейсы, которые мы сейчас больше всего изучаем – это Carvana (американский сайт продажи автомобилей с пробегом) и Tesla. Они абсолютно разные. У них разные концепции, разный подход, но там много чего интересного было. Для нашей индустрии это два самых интересных продукта.

Что касается продуктов, которые находятся вне нашей индустрии, но очень интересные и близкие к нашей тематике, заслуживающие нашего внимания – сайт продажи модной одежды премиум брендов Net-a-porter. Там, где продаются платья и драгоценности по цене от 100 тысяч рублей до двух миллионов. Платья Dolce&Gabbana, Pradа, Valentino и так далее. Это магазин с оборотом в три миллиарда фунтов стерлингов в год. Очень интересный сайт с точки зрения вообще того, как вся эта история должна эволюционировать в нашу индустрию автомобильную. Потому что у них похожие проблемы. Даже в некоторых смыслах тяжелее, чем у нас, потому что есть еще проблемы лекало. Все идеально, но платье не сидит, а, пожалуйста, 10 миллиардов.

– Неожиданно, рынок одежды я совсем не сравнивала ранее с рынком автомобилей.

– Мы позаимствовали для своего проекта много разных идей вот с этих трех сайтов: Carvana, Tesla и Net-a-porter.

– Tesla – это понятно. Это автопроизводитель, и они отвечают за качество. Вообще более понятна онлайн-продажа новых автомобилей, но автомобили с пробегом… Как их продавать онлайн?

– Я вас удивлю, потому что в Америке сейчас достаточно распространены продажи именно автомобилей с пробегом. И в США сейчас, скорее, отсутствует продажа новых автомобилей в принципе, кроме Tesla. А с автомобильным пробегом там, в общем, неплохая динамика. И уже достаточно большая доля в США у этих сайтов. Основной вопрос к сайту автомобилей с пробегом, если посмотреть на Carmart или на практику американских продавцов – это создание трастовости, некоего доверия, которое должно быть у клиента при покупке автомобиля.

Если оператор сайта компании, которая продает автомобили с пробегом, добьется того, чтобы клиент ей доверял, то продажа состоится. Ну, для этого у нас, например, в Carmart, в соответствии с законом РФ, есть возможность в течение семи дней вернуть автомобиль с пробегом без объяснения причины, если он, например, вам просто не понравился. И мы на это идем.

–Владимир Николаевич Моженков, экс-президент РОАД, будучи в Париже на выставке, рассказывал нам, что дилерское сообщество буквально озабочено онлайн-продажами Tesla, понимая, что это угроза для бизнеса, для дилерского сообщества. Вы не рассматриваете угрозу со стороны автопроизводителей, что они просто возьмут те же самые инструменты и начнут продавать онлайн, тем самым давая возможность дилерам оказывать только сервисные услуги, какие-то дополнительные продажи?

– Думаю, что так и произойдет. И не важно – боюсь я или не боюсь, хочу я или не хочу, сопротивляемся мы или не сопротивляемся, – это произойдет. Я в этом точно уверен, будет именно так.

– Но вы уже займете свою долю.

– Для себя я решил, что технологическую революцию не остановить. Никто никогда ни в одной стране мира не смог остановить технологическую революцию. Она произойдет. И автопроизводители станут так делать. Ну, может, чуть-чуть по-другому. Может, каршеринги свои откроют, купят, либо просто откроют интернет-магазины, но они это сделают. Соответственно если ты не можешь остановить революцию, ты ее должен возглавить. Остановить мы это точно не сможем, сопротивляться бесполезно. Давайте попробуем встать во главе этой революции.

– Я желаю вам удачи, Вадим! Вы просто теперь в наших глазах революционер, человек нового поколения, бизнесмен будущего, безусловно.

– Спасибо.

Беседу вела Анастасия Калинина

Слушайте наши подкасты в пробках, во время пробежки или просто за чашкой кофе.